博士眼镜：离焦镜片市场表现强劲

作为一家专业从事眼镜零售的连锁经营企业，博士眼镜（证券代码：300622）同时也是国内眼镜零售行业第一家上市企业，其销售的主要产品包括镜架、镜片、太阳镜、老视镜、隐形眼镜、隐形护理液，同时向消费者提供验光配镜相关服务。

不久前，博士眼镜接受中加基金、交银施罗德、华富基金等18家机构单位调研后，发布了相关投资者关系活动记录表，对被广泛关注的问题，如特殊功能镜片（OK镜、离焦镜）的销售占比和销售模式、离焦镜市场火热的原因等进行了答疑和分析。

Q：离焦镜片很早就出现了，但近几年突然增速特别快的原因是什么呢？

博士眼镜：可以从3个方面来看，首先是厂家的技术在迭代，原来的技术下，离焦镜片对近视增长的控制率大概在30%～40%，现在控制率提升到60%以上，控制率的提升使家长更接受这类产品。其次，疫情开始之后，小朋友都在家上网课，盯着电脑屏幕的时间增加，同时户外运动的时间显著减少，家长需要一些手段去管理小朋友的眼睛健康，包括控制近视度数的发展。第三，从2018年开始，国家对近视防控也设立了大目标，到2030年要把近视率从现在的50%以上降到38%，各级政府、医院、学校都参与进来，各个方面对视力健康的宣传科普越来越多，家长也会意识到要经常带孩子去检查视力，要戴眼镜也要换眼镜。所以整个行业的发展趋势是向上的。

Q：离焦镜的客单价与普通眼镜的客单价哪一个高？

博士眼镜：离焦镜的客单价高一点。公司销售的是国外品牌的离焦镜片产品，零售价为3000～4000元，再加上镜架，一副离焦眼镜的客单价大概在4000～5000元。

Q：青少年视力矫正是选择离焦镜片还是OK 镜好一些？

博士眼镜：配戴OK镜或者离焦镜都只是防治手段之一，首先要戴够时间，其次要做定期的检查，一旦超过视力变化的范围，需要及时更换镜片。管理近视的措施是一套“组合拳”，多管齐下可以起到有效防控的效果。OK镜要遵从医嘱，依从性比较强，并且要做比较严密的眼表检查，如果眼部有感染、干眼症等都不可以戴OK镜。离焦镜片相对没有这么严格的要求，从现在的临床报告来看，其效果也不错。

Q：可以分析下购买OK 镜/离焦镜的用户画像和购买行为吗？消费者对不同品牌的认知度存在明显差异吗？对价格的敏感程度如何？

博士眼镜：OK镜、离焦镜片的客单价较高，客群主要是学生群体，购买者通常为具备一定经济基础的学生家长，且对孩子的近视防控较为重视。不同品牌的OK镜、离焦镜片，其技术参数有所不同，专业性较强，消费者的认知通常来源于专业的眼科医生、视光师的介绍。另外，学生家长之间的口碑传播也是初始的认知方式之一。随着中国居民收入的增加以及对孩子教育和眼健康重视程度的上升，收入水平较高的家庭对价格敏感性较低，通常更看重品质，收入水平低的家庭对价格具有一定的敏感性，但OK镜/离焦镜片的刚需属性较强，相比可选消费品，其整体的价格敏感性较低。

Q：特殊功能镜片（OK 镜、离焦镜）在不同渠道的占比和销售模式如何？

博士眼镜：OK镜、离焦镜片的主要客群是青少年群体，以8～16岁的在校生为主。OK镜为三类医疗器械，需要在二级及以上医疗机构开展验配服务，销售OK镜需要取得相应的三类医疗器械销售许可证。从行业看，取得相应三类医疗器械销售许可证的渠道商均可进行销售OK镜，但OK镜需要在二级及以上医疗机构开展验配服务，相应的，在二级医疗机构以上机构开设的视光中心店、符合资质的眼科医院OK镜的验配与销售结合较为紧密，是OK镜的主要销售渠道；考虑到二级以上医疗机构、符合资质的眼科医院网点有限，OK镜的售后服务周期较长，部分眼科诊所、视光中心取得了相应的三类医疗器械销售许可，其与符合资质的医疗机构进行合作，也是OK镜的重要销售渠道之一。

离焦镜片的验配则没有相应医疗资质要求，销售渠道较为广泛，大部分眼镜店都有销售，但由于12岁以内学生配镜需要进行散瞳验光，要在专业医生指导下进行，因此在医院开设的视光中心、专业的眼科医疗机构中，离焦镜片销售占比较大；考虑到验光配镜的便利性，在眼镜店中定位于社区服务的街铺店或社区型的商场店，离焦镜片的占比较中高端的商场店高。

Q：从销量的角度，离焦镜片在公司渠道的渗透率是什么水平？增长如何？

博士眼镜：目前离焦镜片的销售在公司的线下零售占到镜片销售额的12%左右。在行业来看，离焦镜片在线下的渠道销售，如果占比达到20%左右，就可以算是行业的领先水平。公司有传统的线下渠道以及新增的视光中心，视光中心是与医院合作的，在视光中心渠道的离焦镜片销售占比会比非视光中心渠道高一些。因为去到医院验光配镜的青少年居多，青少年选择离焦镜片的几率比较大，目前离焦镜片在公司部分视光中心渠道的销售额占镜片的比例最高能达到50%左右。

Q：您觉得近视防控眼镜渗透率的天花板在哪里？

博士眼镜：首先，对比日韩欧美等国家，中国的家长对小孩的近视有比较强的焦虑感。其次，在欧美部分市场，近视管理镜片的渗透率大概5%，在日韩等地渗透率达到了7%～8%，而中国目前的市场只有1%～2%的渗透率，所以相对来说还是比较低的，行业有潜力增长到日韩的水平。

Q：请介绍一下眼镜视光行业渠道端在整个产业链的地位和价值？

博士眼镜：把眼镜行业拆解来看，上游是品牌方，中游是代理批发商，下游就是眼镜零售商。眼镜的零售市场是高度分散的，同时国内消费者换镜的周期大概在1.5年左右，海外欧美国家一些发达成熟的市场，消费者的换镜周期大概在6个月左右。如果眼镜行业的消费频率达到欧美发达成熟的市场标准，会给市场带来成倍的增长。

由于眼镜视光行业其产品特性体现为专业化、个性化程度很高，且兼具时尚属性。例如，镜架有不同的材质、外观设计和功能，且品牌属性较强。镜片有各种功能性，防蓝光、抗疲劳、变色、偏光、离焦、渐进等功能性镜片，对应不同的使用场景和人群；有不同的折射率，且每个消费者的光学属性千差万别，不同的光度、散光、斜弱视、瞳距等，使得镜片与镜架组合在一起需要很强的适配性。部分镜架对镜片光度有一定的限制区间，不同个体在选择镜架和镜片的组合上需要考虑其眼健康状况、使用场景和镜架与镜片组合的适配性。相比3C消费电子、家电等标准化程度较高的商品，眼镜视光行业的服务属性较大，渠道端占据着眼镜视光行业主要的价值链，因此渠道端的毛利率也较高，而上游除了少部分核心材料和少部分产品处于垄断竞争格局外，大部分环节竞争较为充分。

Q：“导购”在销售过程中起到什么样的作用？其话术和销售技巧如何？

博士眼镜：光学配镜具有一定的时尚属性，但相比服装鞋帽等大众消费品，其产品属性的专业化、个性化程度都更高。无论是镜架还是镜片，SKU都非常多，组合在一起就有无数种选择，而普通消费者对产品很难有全面的系统性认知，“导购”对于消费者选择其适合的产品起着非常重要的桥梁作用，称职的“导购”需要充分了解消费的需求和使用场景，为其推荐合适的产品。

零售终端的客户在眼镜行业比较特殊，眼镜零售行业是“半医半商”的行业，导购员、视光师、医生对于普通的消费者来讲是专业人士。这个行业是有专业技能和专业参数存在，普通消费者对这些产品是不了解的，导购员将产品的功能及特点讲清楚，再结合消费者的需求进行引导，消费者还是比较重视其意见或建议的。

Q：对智能眼镜的行业机会有什么看法，以及眼镜渠道扮演什么样的角色？

博士眼镜：智能眼镜是少有的属于个人消费的智能终端产品，当前产品发展时间短，还需要继续迭代，整个市场中新产品会越来越多，好产品会越来越多。

人机交互、虚拟现实等技术的不断进步使具备“语音交互、音乐播放、随身巨幕”等功能的“智能眼镜”成为新的消费热点。类似智能汽车，与消费者的体验和互动，对于智能眼镜推广和普及非常重要，相比智能汽车，智能眼镜有类似的属性，即低频产品购买+高频服务购买属性，但客单价较低，单独铺设线下销售服务网络，成本较高，眼镜零售渠道是非常适合的体验式购物+专业化服务的销售渠道。同时，智能眼镜视力矫正解决方案专业性强、服务环节链条较长，中国有庞大的视力矫正人群在使用智能眼镜过程中需要专业的视力矫正解决方案。因此，眼镜渠道商特别是规模化的大型眼镜渠道商可以在智能眼镜前端设计、售前展示与体验、线上于线下销售渠道和售后服务等方面与智能眼镜厂商进行合作和赋能，加速智能眼镜的普及。

Q：眼镜行业毛利率高，但净利率其实并不高，尤其相比上游产品的情况，未来会有一些变化跟变革吗？公司的规模优势体现在哪些方面？

博士眼镜：眼镜零售行业属于专业性很强的定制化服务行业，当前的眼镜验配技术使得眼镜的验配服务只能采用线下实体店的形式提供给消费者，而验配服务的成本很难下降，如果眼镜验配技术没有革命性的变化，未来眼镜零售行业的业态不会有大的变革。

国内眼镜零售店数量多，但占市场较大份额的大型龙头企业较少，市场集中度低且极度分散，而从分散到集中是一个趋势，行业的发展空间较大。眼镜行业消费者对视光师的要求，对品牌的要求会越来越高，现在已经慢慢显现出来，尤其受疫情影响的这两年，小规模的眼镜零售企业，压力还是比较大的。公司在这个行业具备一定的核心竞争力，首先是规模优势，然后是标准化和专业服务水平的输出能力等优势。现阶段如果选择功能性的镜片，消费者更倾向于有一定品牌知名度以及具备专业服务的零售终端来提供产品和服务。o