不止是旧瓶装新酒 也谈“银发经济”中的眼镜行业

文 刘哲宇

小说《日瓦格医生》里写道：“人来到世上是为了生活，而不是为了生活做准备。”在快节奏的今日社会，最有机会践行这句话的，反而是中老年人。

据统计，到2050年，中国60岁以上的人口将达到峰值4.87亿，占总人口的三分之一。当多数商家仍然在极力向Z世代靠拢，鼓吹年轻一代消费能力有多强时，对于市场最为敏锐的资本，已经嗅到了新的机遇——试想，一个即将占据总人口三分之一的群体，拥有着更多的闲暇时间、更多的人均存款，以及更多未经得偿的夙愿，他们的消费潜力如果被释放，会是什么级别的市场？

以中老年人为核心的商业世界不再与“沉闷”“衰落”划等号，反而意味着机会，人们喜欢称这种机会为“银发经济”。在各种报告中，老年人被列为“消费增长的新引擎”。今日的“银发经济”已不再是单纯的概念，不再是对未来社会的预言，而是以远比想象中更蓬勃发展着的鲜活市场，涉及到生活的方方面面。

致力于服务全年龄段人群，以满足所有人的视力矫正需求为己任的眼镜行业，对中老年群体来说有着比鞋服、饰品更强的专业属性，涌现出了一批在老视产品领域成绩突出的企业，他们的优势既来自深耕这片市场的经验，也来自对提升产品力的孜孜追求，更有对于老龄人群的人文关怀。

I 老视成镜：功能与形式的丰富

目前老视主要的矫正手段有框架眼镜、隐形眼镜和老视手术，产品包括老视镜成镜、验配老视镜、渐进多焦点镜片和多焦点隐形眼镜。

以保有量最大，不可或缺的老视产品——成品老视镜为例。从款式单一、做工粗糙、打价格战的低端成镜，到外观与功能推陈出新的各种新款；从天桥、集市上的“地摊爆款”，到零售店弃之无味的周边产品；再到如今线上电商渠道、社交平台、线下零售店的多点开花……老视镜产品形态和营销渠道的变化，无比真实地反映出了整个眼镜零售行业的演变。

目前老视镜的产品包括：单光成镜、隐形双光镜、染色双光镜、变色双光镜、渐进多焦点眼镜等，零售价区间在50～1000元。十年间，老花镜的SKU数量和价格中位数，都增加了5倍以上。产品形态的丰富主要来源于两个方向：功能与风格。

功能上，随着老视低龄化越发显著，初老视人群的门槛从48岁左右下降到40岁左右，对用眼和视力产生影响的年龄提前到了45岁左右，同时具备老花和近视的人群更是不在少数，过去单一的单光老视成镜显然不能满足这一需求。更重要的是，新进入中老年阶段的“70后”内心压根不会将自己与耄耋白发的老年人归为一类人，自然不会购买与刻板所绑定的低端成镜。成立于2011年的“新生代”老视镜品牌“年轻态”正是精准地抓住了这一趋势，瞄准了初老视人群近视与老花并存的眼部特点，以及不知老、不服老的心态，充分围绕“年轻的心态”打造品牌、开发产品。围绕老视成镜，推出了“倍轻”“芳华”“随戴”3个系列，侧重于不同的性能和特征。

老龄人群其实是一个比年轻人更庞大、更复杂的群体，他们的多样化需求尚未完全爆发。以老年用品为例，老龄化更严重、银发经济相对发达的日本社会，有高达4万种老年用品，而我国老年用品仅有2000余种，仅为1/20，但即便是目前展现出来的冰山一角，已经足够容纳多个不同的垂直品牌和系列。有追求年轻与放松心态，自然也有人在意稳重与中庸。一直以来在国内老视镜市场占据出货量前列的“夕阳红”品牌负责人叶建军向本刊记者表示，今日的老视人群对产品的外观、功能颜色和档次有新的诉求和理解，有一定的品牌概念，且远没有大家所认为的那么“价格敏感”。因此，“夕阳红”在原有的传统风格全价位产品线的基础上，推出了基于不锈钢线板材料研发的全价位段时尚产品。单看其镜框外观，很难将其与老气的传统老视眼镜归为同一品类。

II 渐进多焦点：与市场占有率一并渗透的情感关怀

老视的本质是年龄增长所致的眼部调节力下降，是一种退行性病变。因此，眼轴拉长带来的近视和调节下降所致的老视并不能被抵消，而是会共存。当庞大的近视人口遇到老视低龄化，就出现了一大批近视和老视同时存在的人群。在过去人们的普遍认知中，近视眼镜+老视镜是一种常规的解决方案。但老视镜的用眼场景局限，频繁摘戴换镜又很繁琐，更重要的是，镜片凸透镜的效果会明显放大的眼睛，辨识度极高，无声地向周围人传达着“年长”的讯息。因而，验配渐进多焦点镜片，或是配戴隐形渐进多焦点眼镜，逐渐在中老年消费群体中走俏。

作为技术含量更高，且其设计原理完美符合老视人群需求的产品，渐进多焦点镜片进入中国市场近二十年之后，仍有些水土不服——销量数值与庞大的老视人口严重不符，市场占有率与海外市场有显著差距。其原因有很多：从业者的专业水平、中国消费者的购买力、大众认知的缺位……然而渐进产品对于验配者、戴镜者的高要求，肯定是无法忽视的原因。渐进多焦点镜片的验配参数多，适应周期较长，还有一般镜片所没有的特殊用眼方式，让不少中老年消费者望而却步。

随着各大镜片企业在从业者培训上的持续发力，我国眼镜店的渐进验配水平已有所改观，下一步是要推出让老年人更好接受、更容易适应的渐进多焦点产品。自2020年北京（国际）眼镜展会以来，一些有技术实力的厂商陆续推出了“更易验”“更易配”“更易戴”为目标的新渐进产品，有的品牌还根据亚洲人群的眼部数据进行针对性的优化，调整渐进的设计模型，推出了更符合中国中老年消费群体用眼习惯的产品。

蔡司光学负责人向本刊记者表示，在渐进镜片中，平衡性较硬的设计会导致镜片具有宽大的远近视野范围，但相应地，像散区的底面积因此而缩小，导致配戴不够舒适，初戴者不易适应；平衡性较软的渐进设计，会让左右像散区更平坦，更易适应，但远近视野因此而受限。蔡司光学所推出的睐光渐进多焦点镜片采用黄金比例视区设计，能让像散区既平稳，又均匀，提供开阔的远、中、近视野，适合初戴人群。

此外，在隐形渐进多焦点眼镜领域，各企业从研发端出发，不断提升中老年消费者的戴镜体验。自上世纪90年代第一副软性双光镜片问世后，业界相继推出了双焦、多焦点隐形眼镜，随着新材料、新技术的发展，能满足有散光的老视人群的多焦点散光老视隐形眼镜问世。对此，博士伦推出了根据中老年群体瞳孔生理特征而特别优化的非球面多焦点隐形眼镜，以舒适度和“远近都清晰”为卖点。

近年来，来自于液晶技术和材料学的尖端技术更是跳过了智能设备和一般镜片，以老视眼镜为首次实践应用领域，带来了“反直觉”的可变折射率镜片。以三井化学推出的TouchFocus®电子眼镜为例，其搭载了由液晶、导电层、绝缘层、高折射率材料等特殊构造的可变折射率镜片，内置电池和传感器，可通过触摸镜腿上的开关来改变镜片的光度，让戴镜者可以自如地切换远用、近用视野。无论是研发难度、生产成本，还是眼镜本身的人体工学性能，这样的产品无疑脱离了传统印象中低价、低质、大批量的老视产品范畴——它的诞生既是因为技术创新的突破，也因为今日的银发市场已足够成熟，有承载高端产品的足够空间。

III 营销手段：做好产品体验与渠道布局

银发市场的火热，体现在人口统计的推论上，体现在口耳相传的生活中，但购买力的转化有着滞后性，个人的判断有着局限性和偏差。具体到商业世界的销量上，老视产品的营销，自然需要与年轻消费者不一样的“打法”与特征。

首当其冲的原因是相较于成人青少年视光产品，老视产品的价格仍然较低，利润率不具备做大规模营销的空间。其次是中老年人群早已过不惑之年，建立了坚实的价值判断，不像年轻人般容易冲动消费，被营销左右。此外，中老年消费的购买人群分散，既有自购也有儿女购买，不同年龄段的消费者对于线下零售、线上电商、电话销售等不同渠道的偏好不一，因此营销行为的渗透率有限，无法像年轻人产品那样做用户画像，针对性地投放广告。

目前行业中做得较好的老视产品营销，仍然采用相对传统的全渠道、全柜台、全产品线覆盖，即先打响知名度，再提供多渠道的购买方式，让中老年消费者自行在体验中感知品牌，进行选择。

提起中老年消费中的“爆款”，大多数人第一时间想到的会是老年鞋。以足力健为例，依靠精准的电视广告和代言人选择，迅速建立起知名度。足力健的营销之路成功之后，有大量传统制鞋公司进入老年市场。而类似依靠电视广告和代言人赢得老年群体的案例，在眼镜行业也有。

作为深度融合了中国传统文化，以孝道、中国红为品牌主要元素的老视镜品牌“百年红”，已将品牌代言人来传递情感的传播思路坚持了7年。2015年，百年红邀请演员郭冬临担任品牌形象大使，其风趣幽默、具备亲和力的形象在中老年人群有广泛的知名度和号召力，与品牌主打的传统文化相得益彰。自2015年首次合作后，双方已3次续签合作，成为老视产品明星代言的一个具有代表性的案例。

IV 结语

在讨论老龄产业时，一个常见的误区是认为所有的商品和服务都要推出一个“老年版”——更大的字、更简单的逻辑、更怀旧的审美，其实老年人的需求与其他任何年龄段并没有本质的区别，他们需要为生活带来有效用的商品，真正的不同在于两点：老年人的体力与精力不如从前、老年人的时间比以往更加充裕。

所谓的“银发经济”，其实就是要应对好这两个变化。

在眼镜行业，老视产品不断推陈出新，但营销手段却波澜不惊。笔者认为，随着行业的发展，眼镜企业有能力开发出在效用、功能上更好地满足中老年消费者，在审美和形态上更符合他们偏好的产品。这是因为，中老年人对于眼镜的需求与年轻人别无二致——看得清、戴得舒服、还得好看。眼镜行业整体技术的进步，让企业能生产出拥有更好的光学性能（戴得舒服）、更有品质、更多样的产品，去满足中老年消费者“苛刻”的需求。但客观来说，眼镜行业仍旧是商业世界里一个相对滞后和慢热的行业，从厂家、零售店，到“银发族”，还有包括专柜、渠道、售后体系等很多的“基建”需要完善，眼镜企业还需要在更加激烈的竞争之中磨练出直达中老年消费者内心的手段。

人口结构、经济总量、自然规律，提供了老视市场腾飞的经济基础，上层建筑还有待眼镜行业自己垒起。随着市场培育、消费者教育的持续推进，老龄消费者的意识将逐渐觉醒，再辅以眼镜零售端种种的努力，没有理由不相信老视市场终将爆发。

当我们用焕然一新的酒瓶盛上老视产品的新酒时，相信银发消费者会带着极大的愉悦欣然接受。

老骥伏枥，仍有追求美好事物的权利。陈酿虽醇，新酒更香。o