攻略客户的秘密武器

文／田菁蔓

恩施石油拓市法宝是擅开发客户、能留住客户、会服务客户。

2022 年以来，中石化恩施石油深耕市场、深挖客户、增强客户黏性，新增用户千余户，市场占有率同比提升3.14%。

“气温回暖，很多企业、工程陆续开工。我们不能坐等，必须先人一步，走出去摸清市场。客户不来，我们就找上门去。”在月度经营分析会上，分管经理宋歌说。

面临激烈的市场竞争，恩施石油紧盯市场变化，在原有网格化摸排的基础上，完善市场侦察机制，州、县两级公司分别成立市场摸排“侦察连”“侦察排”，结合大数据，持续跟踪政务网站、新媒体等多种平台公布的地方重大工程项目，制定分解重点客户、重点项目开发维护责任清单，逐项落实责任人。各加油站以周边5 公里为半径，查询、摸排、细分客户群体。机关员工不定期深入加油站帮扶，开展“五进”，找客拓客。

“宁可多跑路、跑空路，也不放过每一个可能成交的客户。”大客户营销组组长李曼带领团队对公司3 年内的大客户用油情况逐一筛选，瞄准重点客户群体，逐一上门攻关，唤醒“睡眠客户”、揽回游离客户23 家，客户开单率提升9.3%。

在摸排中，他们发现原本在公司定点加油的一家物流公司将进行整体搬迁。为了防止客户流失，公司经理亲自带队，提前一个多月主动上门拜访，提出保供方案，成功稳固了客户。

凌晨1 点，位于大山深处的鹤峰燕子加油站仍然灯火通明，柴油加油机旁的一名客户正在灌装柴油。“乡下站不能按常理出牌，如果我们正常安排作息，客户跑几趟空路之后绝对就流失了。”宜来高速鹤峰东段建设如火如荼，站长刘朝清与员工商议主动延长营业时间，将四川泰航、湖北亨百、江西大兴等多家工程队纳入加油站24 小时保供大客户。

中工建材属于典型的“月亮车队”，为了赶工期常常昼夜交替作业，凌晨两三点加不到油一直困扰着公司老板。“我们站24 小时营业、365 天无休。只要有需求，不管多晚随到随加。”宣恩凌云站站长了解信息后主动上门承诺。

随着用油需求迅速回升，公司在城区及高速进出口、国省要道新增25 座24 小时营业站，在乡镇站实行“一个门铃、一盏灯、一个电话”，保证客户随到随加。各加油站根据客户需求，纷纷优化排班，延长营业时间，夜间销量同比增加17.5%。

“李老板，听说你新接了一个工程，要增加柴油开单量吗？”客户经理田鹤时刻紧盯每位客户的用油变化。

◇一个门铃、一盏灯、一个电话，保证客户随到随加。

客户经理、加油站站长无论到哪里，只要见到有工棚、有炊烟，便立即上前询问用油情况。咸丰楚蜀站站长杨驰偶尔听亲戚说起老家活龙乡正在搞开发，敏锐地意识到这是个机遇，通过各种关系联系上老板，多次上门走访，发展了加油站的大客户恒德公司，月销量近50 吨。

河北恒誉公司入驻鹤峰开挖隧道，客户急需1吨柴油开工。鹤峰石油公司经理王岁川听闻信息立即与对方联系，承诺送油到工地。

工地距城区较远，新修的施工便道路况差，小额配送车走到半路无法进入。为了解客户燃眉之急，王经理迅速借来一辆皮卡车，灌装5 桶柴油，连夜送到工地。客户激动地说：“你们够意思，讲诚信！明天的开工典礼没问题，后期加强联系。”

“市场竞争激烈，瞬息万变，我们要在目标客户身上用心，让他们能够从内心感受到中国石化油品的质量和服务。只有如此，方可将目标客户变为现实客户。”县市公司经理、站长们除了平时多和各个工地、厂矿老板沟通，得到老板信任外，坚持送油上门，与管油料的负责人多交谈，了解用油需求、用油周期，为客户定制个性化服务，增强黏性。

晚上10 点,恩施七里高速进出口加油站司机之家，几名来自五湖四海的卡车司机正聚在一起聊着家常，吃着热腾腾的饺子。2021 年12 月，该站卡车司机之家开放后,许多原本在系统外加油的卡车纷纷转到这里。

“我们常年在路上跑货运，平时只能在车上休息一下，经常睡眠不好，影响驾驶安全。中石化司机之家除了提供餐饮服务外，还提供停车休息、淋浴洗衣、加水充电等服务，像家一样方便。我要介绍更多朋友来。”卡车司机赵德继师傅说。

恩施石油选择了4 个高速进出口站点打造司机之家，为卡车司机提供停车、洗漱等免费服务，还根据卡车司机的日常所需引进物美、实用、价优的日用商品。“我们坚信市场竞争的真谛在于服务，销售就是一个‘真香’定律，做好准备，服务跟进，让吃第一口蛋糕的人说‘真香’！”年销量超1.5 万吨的七里高速进出口站站长曾飞飞深有感触地说。