攻略客户的秘密武器
2022-09-01田菁蔓
文/田菁蔓
恩施石油拓市法宝是擅开发客户、能留住客户、会服务客户。
2022 年以来,中石化恩施石油深耕市场、深挖客户、增强客户黏性,新增用户千余户,市场占有率同比提升3.14%。
“气温回暖,很多企业、工程陆续开工。我们不能坐等,必须先人一步,走出去摸清市场。客户不来,我们就找上门去。”在月度经营分析会上,分管经理宋歌说。
面临激烈的市场竞争,恩施石油紧盯市场变化,在原有网格化摸排的基础上,完善市场侦察机制,州、县两级公司分别成立市场摸排“侦察连”“侦察排”,结合大数据,持续跟踪政务网站、新媒体等多种平台公布的地方重大工程项目,制定分解重点客户、重点项目开发维护责任清单,逐项落实责任人。各加油站以周边5 公里为半径,查询、摸排、细分客户群体。机关员工不定期深入加油站帮扶,开展“五进”,找客拓客。
“宁可多跑路、跑空路,也不放过每一个可能成交的客户。”大客户营销组组长李曼带领团队对公司3 年内的大客户用油情况逐一筛选,瞄准重点客户群体,逐一上门攻关,唤醒“睡眠客户”、揽回游离客户23 家,客户开单率提升9.3%。
在摸排中,他们发现原本在公司定点加油的一家物流公司将进行整体搬迁。为了防止客户流失,公司经理亲自带队,提前一个多月主动上门拜访,提出保供方案,成功稳固了客户。
凌晨1 点,位于大山深处的鹤峰燕子加油站仍然灯火通明,柴油加油机旁的一名客户正在灌装柴油。“乡下站不能按常理出牌,如果我们正常安排作息,客户跑几趟空路之后绝对就流失了。”宜来高速鹤峰东段建设如火如荼,站长刘朝清与员工商议主动延长营业时间,将四川泰航、湖北亨百、江西大兴等多家工程队纳入加油站24 小时保供大客户。
中工建材属于典型的“月亮车队”,为了赶工期常常昼夜交替作业,凌晨两三点加不到油一直困扰着公司老板。“我们站24 小时营业、365 天无休。只要有需求,不管多晚随到随加。”宣恩凌云站站长了解信息后主动上门承诺。
随着用油需求迅速回升,公司在城区及高速进出口、国省要道新增25 座24 小时营业站,在乡镇站实行“一个门铃、一盏灯、一个电话”,保证客户随到随加。各加油站根据客户需求,纷纷优化排班,延长营业时间,夜间销量同比增加17.5%。
“李老板,听说你新接了一个工程,要增加柴油开单量吗?”客户经理田鹤时刻紧盯每位客户的用油变化。
◇一个门铃、一盏灯、一个电话,保证客户随到随加。
客户经理、加油站站长无论到哪里,只要见到有工棚、有炊烟,便立即上前询问用油情况。咸丰楚蜀站站长杨驰偶尔听亲戚说起老家活龙乡正在搞开发,敏锐地意识到这是个机遇,通过各种关系联系上老板,多次上门走访,发展了加油站的大客户恒德公司,月销量近50 吨。
河北恒誉公司入驻鹤峰开挖隧道,客户急需1吨柴油开工。鹤峰石油公司经理王岁川听闻信息立即与对方联系,承诺送油到工地。
工地距城区较远,新修的施工便道路况差,小额配送车走到半路无法进入。为了解客户燃眉之急,王经理迅速借来一辆皮卡车,灌装5 桶柴油,连夜送到工地。客户激动地说:“你们够意思,讲诚信!明天的开工典礼没问题,后期加强联系。”
“市场竞争激烈,瞬息万变,我们要在目标客户身上用心,让他们能够从内心感受到中国石化油品的质量和服务。只有如此,方可将目标客户变为现实客户。”县市公司经理、站长们除了平时多和各个工地、厂矿老板沟通,得到老板信任外,坚持送油上门,与管油料的负责人多交谈,了解用油需求、用油周期,为客户定制个性化服务,增强黏性。
晚上10 点,恩施七里高速进出口加油站司机之家,几名来自五湖四海的卡车司机正聚在一起聊着家常,吃着热腾腾的饺子。2021 年12 月,该站卡车司机之家开放后,许多原本在系统外加油的卡车纷纷转到这里。
“我们常年在路上跑货运,平时只能在车上休息一下,经常睡眠不好,影响驾驶安全。中石化司机之家除了提供餐饮服务外,还提供停车休息、淋浴洗衣、加水充电等服务,像家一样方便。我要介绍更多朋友来。”卡车司机赵德继师傅说。
恩施石油选择了4 个高速进出口站点打造司机之家,为卡车司机提供停车、洗漱等免费服务,还根据卡车司机的日常所需引进物美、实用、价优的日用商品。“我们坚信市场竞争的真谛在于服务,销售就是一个‘真香’定律,做好准备,服务跟进,让吃第一口蛋糕的人说‘真香’!”年销量超1.5 万吨的七里高速进出口站站长曾飞飞深有感触地说。