王国涛：按印量付费 惠普引领打印行业新变局

文/汪旭建

七月流火，却是各大行业巨头频繁举办年中会，亮出半年财报的密集期。作为全球打印和成像领域的巨头，一直以来位居全球激光打印机市场占有率首位的惠普，其部分业务实现了逆势增长。

据了解， 虽然过去3年身处新冠肺炎疫情等非常态因素交替围困的营商环境中， 惠普PSS打印服务和解决方案业务却连续实现两位数增长率，大中华区在惠普全球十大市场的排名不断提升。

惠普大中华区耗材品类事业部、大中华区打印服务与解决方案业务近年来持续高速增长，得益于其端到端数据中心和数字化建设， 以及为提升惠普在PSS服务与解决方案业务中的竞争力而开展的PSS业务组织架构重组及PSS业务战略重组。

实施这场变革的，正是现任惠普大中华区耗材品类事业部总经理、大中华区打印服务与解决方案总经理王国涛。

王国涛被惠普人誉为“惠普铁娘子”。1996年进入惠普以来，她已把人生中最美好岁月献给了惠普在中国的打印和耗材事业。

26年来，王国涛亲历和见证了惠普打印在中国的本土化发展之路。引领惠普打印耗材业务从“买断式的销售模式”向“服务型合约式模式”转变，这一创新的商业模式，将改变打印行业一直以来主流的买断式销售模式， 也将促使打印行业的业务形态为之改变。

惠普再次开风气之先。

一石激起千重浪

驰骋商海20余载，温文尔雅的王国涛仍保持强烈的好奇心和学习的热情，对新事物和潜在行业应用、趋势与动态的变迁有着敏锐的嗅觉和洞察力。

在惠普中国，对于打印耗材业务和服务与解决方案业务的创新，就源自于王国涛的这种气质和思想形成的驱动力。

近年来，伴随着智能工业和新技术、新应用的日益成熟和普及，愈来愈多领域逐渐向数字化、智能化、服务化目标转型，打印市场亦是如此，通过数字化技术赋能，打印行业的商业模式也悄然发生变化。其中，一个来自客户的“刚需”及日常应用场景中的痛点引起了关注和深思：

作为各类行业及行政企业建设的刚需产品，打印机设备及耗材的采购、维护、更换等管理和费用一直困扰着一些大中型企业集团和客户，导致企业打印管理混乱，打印成本高。

然而，在最需要帮助的时候，这些客户并未能得到及时、专业的售后支持。

这个问题，在“买断式的销售模式”主导的传统打印行业，客户的以上痛点是无解的。正是在对于客户刚需与痛点的深度研判中，由惠普打印服务与解决方案团队掀起了一场打印机和耗材业务从“买断式的销售模式”向“服务型合约式模式”转变的战略行动。

所谓服务型合约模式就是以“服务导向型”的业务模式，王国涛举了一个例子说：与过去不同，惠普向客户输出一整套的打印服务系统，惠普既不是卖打印机，也不是卖打印耗材，而是将打印机硬件、打印耗材、维修服务打包整合为一个可交付、可量化、可调整的服务产品。客户仅需为服务买单，按印量付费，除此之外没有任何费用，也不需要关注除印量之外的其他任何事情。

“从传统的打印机和耗材采购方式转化为享受一站式服务的方式。”王国涛介绍说其中最大的变化是惠普帮助客户企业“由固定资产的投入变成一种日常服务花费，帮助客户节约打印相关的显性成本和隐性成本，提高客户的工作效率，使客户能更加专注于其主营业务。”

王国涛表示，在这种新的服务场景中，客户通过“服务套餐”的方式获得全套服务支撑，包含但不限于打印机、耗材及其他增值保修服务等。让打印机成为企业智能办公的重要支撑，推动高性能协作、提高工作效率和生产力，同时大大降低企业成本，这也是她未来开展工作的根本出发点。

创新成就领导力

26年来，王国涛跟随着惠普中国一路成长，书写了一个个创新传奇。

1996年，王国涛以客户服务组网络技术顾问身份加入惠普，IT出身的王国涛深谙技术之道，也深刻体会到创新的意识和能力是立身之本。

从初出茅庐的青涩女孩到业界商业精英，王国涛已经将创新思维融进了骨子里。

据了解，在2000年至2002年担任Value mono Laser市场开发经理期间，王国涛推动惠普的市场份额从75%上升到82%。

2003-2006年，王国涛担任Color Laser市场开发经理，带领HP Color LaserJet 产品成为遥遥领先的市场领导者，市场份额从49%上升到72%。

不仅如此，在王国涛负责的其他不同产品线期间，均提升了惠普相应的市场份额和地位。

在担任大中华区耗材品类产品和销售总经理期间，王国涛还推动了惠普耗材业务从产品、价格、渠道和营销的4P整合营销，引领中国耗材业务良性发展。尽管面临来自本地品牌的激烈竞争， 仍然持续推动惠普耗材业务不断增长，并巩固了惠普原装耗材的市场地位，保持了耗材业务的持续稳定发展。

战绩辉煌的王国涛，曾先后4次荣获惠普全球最高荣誉奖项——总裁奖。在2005年亚太打印领袖峰会，王国涛荣获惠普领导力峰会亚太最佳奖、惠普“最佳中的最佳”贡献者； 该奖项是表彰杰出的领导力、驱动力和致力于为企业带来成果的奖项。2012年，王国涛还在惠普赢家峰会上获奖。

说起累累战绩和荣誉相伴的成长之路，王国涛分享了自己的心得：要想在激烈竞争环境中立足，首先要有前瞻性预判，要能看到未来三年的行业趋势；其次，基于这种预判，要制定具有策略性的规划，制定可行性的计划；最后，还要有强大的执行能力，能够带领团队指哪打哪，把规划强有力地落实下去，同时也体现出你的独特领导能力。

谈到未来的规划时，王国涛表示，将继续推进其主导的创新业务尽快走向市场。这项新的业务模式通过整合软件、服务以及惠普高品质打印设备和原装耗材，面向企业级客户以及中型客户，提供便捷、无忧、高性价比的打印服务类产品和极致的用户体验，并通过整合的数字化业务平台，紧密协同的运营管理、数据驱动的高效供应链，从而为客户的打印需求提供以及基于智能算法的主动耗材投递和主动的上门维修服务。

王国涛还预测说，未来3-5年，这种商业模式会被越来越多的客户所接受和青睐，中国乃至全球的客户都会从这种新的模式中受益。商