浅析我国汽车后市场特征及未来发展（二）

3 我国汽车维保服务消费特征分析

3.1 我国汽车维保服务消费者的基础特征

（1）“开车少”——汽车使用的强度低。我国汽车消费者的用车场景主要集中在通勤等市内短途出行，与美国相比，我国的汽车年均行驶里程明显偏低（图5）。同时，需注意的是，美国目前的汽车千人保有量是我国的4倍多（美国汽车千人保有量为833辆，我国汽车千人保有量为173辆），在这一背景下，美国的汽车年均行驶里程还显著高于我国，则更进一步显示出我国汽车消费者的用车频次比美国等成熟汽车市场的汽车消费者用车频次低得多。

图5 中国与美国的汽车年均行驶里程对比

（2）“不懂车”——对汽车的认知度偏低。由于我国汽车工业起步较晚、发展历史较短，汽车特别是私家乘用车进入我国消费者视野才不过短短二三十年时间，因此与欧美发达国家汽车消费者相比，我国汽车消费者对汽车的认知程度普遍偏低，且长期来看，随着共享经济的盛行，这种对汽车产品本身认知不足的情况难以得到改变。

（3）“消费品”——汽车消费态度偏感性。我国汽车消费者“用车少”和“不懂车”的特征，决定了其对汽车产品的消费态度更偏向于消费品，消费决策相对更感性，更重视品牌。相比之下，用车频率高和对汽车熟知程度双高的美国消费者，一般则将汽车视作耐用品和代步工具，其消费决策更理性。

（4）“没时间”——消费者更愿意为便捷服务付费。与欧美等发达国家相比，我国劳动人口每天的休闲时间明显偏少（图6），生活节奏普遍较快，因此人们对服务的便利性需求就更加强烈。加上在我国人口红利下，为服务支付的成本会相对偏低，人们生活服务的外包化特征逐渐凸显。因此，在汽车维修保养场景中，我国汽车消费者更愿意为方便快捷的汽车维修保养服务付费，而不愿意自己动手对汽车进行维修保养作业。

图6 部分国家劳动人口平均每天休闲时间绝对时长及占比情况

3.2 我国汽车维保消费者的需求趋势分析

图7所示是我国消费者汽车后服务消费影响因素的调查结果。根据该调查结果不难分析出我国汽车维修消费者的服务需求具有以下几个特点。

图7 中国消费者汽车后服务消费决策因素分析

（1）放心——追求汽车维保服务品质保障。授权汽车4S店渠道长期以来一直占据着我国汽车维保市场的核心主导位置，这说明我国汽车维保消费者是非常在意汽车维保服务品质的。信任危机的特殊社会背景更加深了我国汽车维保消费者对汽车维修服务品质保障的追求，“正品”“品质保障”这种在成熟市场难以成为核心差异化竞争力的定位，在现阶段我国汽车维保市场中却是汽车维保消费者的核心诉求之一（图8）。

图8 我国消费者汽车配件消费决策因素分析

（2）省心——偏爱一站式的汽车维保综合服务。与欧美等汽车市场消费者更偏爱垂直细分类汽车维保服务不同，我国汽车维保消费者则更偏爱于一站式汽车维保综合服务。究其原因，主要是由于我国汽车维保消费者对汽车知识掌握不足，对大多数汽车维保消费者而言，垂直的汽车维保服务渠道选择知识门槛过高。此外，汽车后市场存在的信任危机也使得汽车维保消费者普遍厌倦了一次次重新建立信任的过程，他们更希望与某一门店或品牌低成本地建立起信任关系，并期望得到更多元的一站式汽车维保服务。

（3）舒心——汽车维保服务的体验经济悄然来临。随着我国居民可支配收入的攀升和数字化带来的消费推动力，我国正迎来一个消费全面升级的新时代，我国消费者正在从单一的商品消费转向体验消费，从原来的重点关注商品的价格、功能、品牌向同样关注消费过程中的体验转变。汽车维保消费者对汽车维保预约、线上线下融合体验、线下服务体验等方面的需求正在逐渐提高。

（4）省钱——相比追求低价，更愿意追求性价比。在我国特有的商业环境和消费文化下，广大消费者对性价比的追求有一种天然的热情，在汽车维保市场也是如此。同时，随着汽车销售市场价格不断下探，汽车消费的平民化和普及化，也使汽车后市场的受众人群人均支付能力和意愿有一定的降低，进一步强化对汽车配件和服务性价比的追求。

（5）便捷——汽车维保服务线上化趋势明显。我国劳动人口工作时间较长且持续的人口红利使社会服务成本偏低，我国消费者对服务的便捷性有极强的追求，这也是我国消费者更偏爱便捷化的线上消费、快递、移动支付等外包服务的主要原因。

3.3 我国汽车后市场消费者线上消费行为特征及趋势分析

3.3.1 线上消费行为特征分析

据互联网信息化中心统计，在我国，88%的千禧一代每周网购1次，移动互联网渗透率占全体网民的99.1%，我国通过手机支付的交易金额约为美国的500倍，我国已经成为全球第一大在线零售市场，国人线上消费习惯全球领先。2018年全球在线零售额已经达到3.5万亿美元，前五大线上零售市场将占总线上销售额的82%以上，其中我国电商销售额同比增长30%以上，总额迫近2万亿美元，占全球在线零售总额的一半以上（图9），线上渠道已经成为中国消费者的重要消费渠道。2020年全球在线零售额比2019年扩大了32%，达到26万亿美元，考虑到疫情发展和疫苗推广的不确定性，再加上线上购物和送货上门的便利性，这会进一步驱动线上消费的增长。从国内线上零售趋势来看，线上零售额持续保持较高速度增长，虽然增速有所放缓，但绝对增速依旧远高于传统行业，我国市场的线上零售额及零售业线上化率仍将进一步以较高速度提升。在汽车维保市场，我国汽车维保消费者也更愿意拥抱数字化，以更加高效、优质地获取汽车维保信息和服务体验，数字化触点为竞争激烈的汽车后市场提供了差异化的机遇，这主要得益于以下几个方面的支撑。

图9 全球线上零售额占比

（1）“热情高”——消费者对电商的热情持续高涨。由于国内商品多为多层分销模式，供应链多级分销环节多，分销层成本高，产品流转中间成本一直较高，消费者对电商的热情持续高涨。

（2）“快递成本低”——国内快递物流放眼全球有成本领先优势。国内人口城镇化率60%的数字还低于欧美发达国家普遍的80%以上，但主要的城镇人口都聚集在核心都市圈，大城市人口密度高，且国内人口红利使人力成本显著低于欧美发达国家，相比欧美发达市场普遍快递价格要超过百元，我国10几元的起步快递价格，使我国面向终端客户的快递业成本较低，快递成本低成为国内电商发展的重要推手之一。

（3）“高品质的选购体验”——消费者更乐于接受线上丰富的而高品质的选购体验。国内线下零售成熟度低于发达市场，线下零售集中度偏低。过去10年，国内土地价格持续快速增长，房价居高不下，商铺租金也是水涨船高，让本就线下商业发展不成熟的国内市场线下经济发展难度更高，而国内人均拥有的大型商场数量也是远低于欧美发达国家，线下商业的丰富度成熟度偏低，使消费者更乐于接受线上丰富而高品质的选购体验。与此同时，汽车后市场也呈现出了明显的线上化趋势（图10），经测算国内汽车维保线上化率从2019年至2025年将维持年化超过22%的迅猛增速。零配件零售线上化并匹配线下服务的模式已是大势所趋，电商所带来的极致体验已经成为我国消费者无法戒掉的生活方式。而电商对汽车维保行业来说，扁平化且规范化了供应链，使过往长期存在高价格、假货多两大顽疾得到了质的改善，此外，线上购买配件线下安装的新体验也使消费者体验得到大幅提升，这一切都推动着汽车维保行业线上化的快速发展，也使消费者对汽车维保零配件及服务的线上化需求成为了该行业必须去研究的重点课题。

图10 我国年度线上零售销售额及增速趋势

（4）“年轻化、女性化、中间阶层”——线上汽车维保消费者年龄呈现年轻化趋势，女性用户快速增长，社会中间阶层占据强势地位。从年龄结构上看，我国线上汽车维保消费群体在年龄分布上呈现出标准的“橄榄型”结构，即主要以25岁~54岁有较高消费能力的青壮年为主，这部分人群总占比为90%左右，其中25岁~34岁占比最高，达50.9%；35岁~44岁占比紧随其后，达到31.9%，线上汽车维保消费者年轻化趋势非常明显。从线上汽车维保消费者性别来看，虽然男性消费者的绝对主导地位依然稳固，但是作为网购主力的女性消费者在线上汽车养护群体中的占比正在快速增长。综合线上用户的汽车价格、手机品牌等因素，可以发现社会中层消费者是在线汽车养护群体的主力，他们开中档价位（10万元~20万元）的汽车，使用iPhone或华为手机，喜欢在白天工作之余浏览在线汽车保养平台。

（5）“车龄长”——车龄4年以上者更加追求性价比，是线上用户的绝对主力。从车龄分布上看，线上用户的车龄主体集中在4年~9年，合计占比超过60%，0年~3年车龄段的用户占比最低，这部分较新车龄的用户更倾向于在原厂4S网络完成售后服务，质保的心理约束及对新车更高的在意程度，都使这部分群体消费者相对有更低的价格敏感度，对品质要求更高。但随着反垄断政策、“三包”政策的进一步规范化及非原厂服务网络的进一步品质提升，未来3年车龄以下的用户占比有望进一步提升。

（6）“易损保养件、标准化、品牌化”——从线上整体汽车配件销售来看，相比整车件事故件，易损保养件是线上零售绝对的主力，已经形成了非常可观的销售规模，尤其是高度标准化、品牌化的油（润滑油）、电（蓄电池）、轮（轮胎）三大品类，销量更是一骑绝尘，长期排名前列。同时，与汽车相关的产品也是线上化销售的重要品类，其中热销品类主要集中在各类车用添加剂、车载3C类电子产品、车内氛围配饰等。

（7）“重保养，更理性”——从门店服务客户的保养周期来看，超过60%的车主每年保养次数在2次以上，超过80%的车主至少每9个月保养1次，即年保养次数为1次~2次，超过90%的车主每年至少保养1次。这体现了线上汽车维保市场客户对于汽车保养的重视，也在一定程度上说明了汽车维保市场规模潜力之大。结合汽车行驶里程来看，不同里程汽车的年均养护次数与其行驶里程之间大致呈现正相关关系，即行驶里程越高的汽车，年度保养频次越高，但频次增长与里程增长不成正比，也说明了高频用车的车主对车辆养护的态度非常理性，不再按照里程数指引去保养自己的车辆。

（8）“地域差别大”——由于我国幅员辽阔，气候、环境、地方文化差异较大，线上零配件消费品类偏好也呈现出较大差异（图11），特别是非刚需类的产品。例如南方车主购买防雾剂的人数和频次全国领先，与该地区气候湿润、降水偏多不无关系，而北方气候干燥尘土较大，车身易脏，洗车工具类产品非常热销。

图11 线上汽车维保市场客户需求地域特色分析

（9）“白天多，夜间少”——线上汽车维保APP的消费群体普遍活跃时间在白天时段，晚间时段的活跃用户占比相比白天有所下滑（图12）。

图12 线上汽车维保消费群体线上活跃时间分布（%）

3.3.2 线上维保品类消费趋势分析

（1）“油电轮”（油品、蓄电池、轮胎）最大品类地位稳固（图13），零售线上化率仍有巨大发展空间。持续攀升的汽车保有量、逐渐老化的车龄结构、不断增长的用车频率和行驶里程及消费行为的变化和消费需求的升级，无不推动着汽车维保产业的发展壮大。进一步从细分品类来看，“油电轮”零售市场规模超过百亿元，而且作为易损件中的核心大品类，“油电轮”较早地从批售化向快消化、终端零售化转型。据测算，目前轮胎已经成为汽配件网销市场份额最大的单一品类，电商渗透率约为10%，且在进一步增长。从行业细分领域来看，“油电轮”能够率先实现较高的电商渗透率。从产品及服务层面来看，这三大品类符合以下几大共性特征：一是产品标准化程度高，可选SKU（库存量单位）数量相对少，型号和参数易辨识；二是都属于相对高频的刚需类的维保服务；三是相对单次更换价值较高，电商带来的绝对价格优势较为明显；四是经过品牌商近几年的市场宣传，产品在消费者心目中均拥有较高的认知度；五是假货问题在线下零售中频频发生，消费者对线下信任度低。业内专家及从业者普遍看好“油电轮”渗透率的持续发展，普遍预期长期看能够实现50%~60%线上化渗透率；其次是机油机滤，也实现了较高的线上化率（约7%~8%）；再次是蓄电池，线上化渗透率约为5%。随着电商在维保市场的进一步深耕，刚需类的大品类易损易耗件有望线上化渗透率进一步提升，轮胎作为排头兵已经为行业率先完成了比较完善的供应链整合及智慧零售模式整合，未来“油电轮”大品类有望在未来5年完成线上化渗透率超过20%的目标，其他易损易耗件核心品类（空气滤芯、制动摩擦片、火花塞等）也有望在未来5年挑战线上化渗透率10%的目标。

图13 易损件主要品类产品特征及线上化率对比

（2）数字化及线上化趋势会更加明显。虽然目前汽车维保类零配件相比其他消费品线上渗透率还偏低，但快速增长潜力巨大，这也与我国特色的互联网经济土壤有密不可分的相关性，我国维保市场与欧美发达国家相比，数字化及线上化趋势会更加明显。经过这几年上游供应链的整合、渠道的精简、流通效率的提升，再加上电商平台、O2O初创企业对行业的正向引导和赋能，汽配用品行业在线上化率方面取得了显著进展。

4 我国汽车维保市场现状分析

4.1 汽车维修行业传统商业模式的弊端

图14 我国汽车维修保养市场格局现状

聚焦于非原厂DIFM需求市场，在过去价值链分工非常明确，上中下游的业务边界清晰，数据几乎不存在系统性交互，这种相对传统的价值链的分工模式在最近几年发生了巨大改变（图15），其原因主要是由于技术的发展为价值链纵向整合提供了可能性。具体来说，常规消费品（包含汽车维保类产品及服务）行业依托数字化技术普遍在发生着以下价值链纵向整合趋势。

图15 传统多级分销、M2B2b2c和S2c的三种趋势对比

（1）M2B2b2c价值链整合趋势。在传统价值链形态当中，在中游零配件流转层具有多级分销商参与其中，而M2B2b2c（M指上游零配件生产企业，B指中游供应链平台企业，b指下游汽车维修服务门店，c指终端消费者）趋势打破了多层分销的传统形态，中游汽配供应链由一家平台型供应链企业担当，并在部分品类上向上对接上游生产厂商，向下对接终端服务网络，实现了扁平的配件流转，降低中间流转成本，但在上下游数据交互层面，中游供应链企业并不会系统性、标准化地形成实时数据交互，本质上是中游层级完成了扁平化整合，实现上游配件企业节约渠道成本，下游服务网络降低配件采购成本，中游供应链层级同样可以得到客观的供应链利润，形成三赢的局面。此外，传统的M2B（配件厂商到供应链平台）、B2b（供应链平台到终端汽服门店）、b2c（终端汽服门店到消费者）三段业务是完全独立且信息割裂的状态，本质上M2B2b2c是在供应链中的一种去中间商化的趋势。

（2）S2c价值链整合趋势。在汽车维保行业中，S2c（S指上游零配件生产、中游供应链及电商平台及下游汽车维修服务网络三者数据一体化的整合后的统称，c指终端消费者）是在M2B2b2c趋势基础上的进阶形态，在S2c趋势中，M2B、B2b及b2c原本是呈割裂状态的三段独立业务流，在S2c模式下统一由中间的供应链平台企业来完成整合，供应链平台企业与上游供应商形成强协作关系，对上游产能及生产计划完成需求数据赋能，甚至形成贴牌代工关系；与此同时，对下游汽服门店形成供应链赋能，完成品牌、网络及服务标准、数字化运营、2c电商及客户运营等方面的品牌一体化赋能，一体化赋能抓手通过加盟、参股或直营等方式来获得，从而实现S2c的一体化价值链整合，同时最重要的是实现上下游数据的打通和整合，利用数据完成上下游极致的产销协同实现上下游最优的资产效率。行业价值链整合进入加速期，推动未来行业集中度加快提升。目前S2c价值链纵向的趋势已经初具规模，相比传统多级分销及M2B2b2c趋势，该新趋势将会拥有最优化的供应链效率及产销协同关系，实现更低的供应链全链条库存深度优化并实现最具优势的零配件成本。此外，极致的赋能也将会使下游网络更具竞争力，因此，随着S2c价值链纵向整合趋势不断地优化并走向成熟，将引领整个维保行业集中度提升。

在非原厂汽服DIFM需求中，传统多级分销价值链模式的下游多是一些中小型汽服单店，由于单店体量普遍较小，上游缺少供应链能力，下游缺少服务标准化能力及品牌背书，自身技术及人才储备非常薄弱，市场中最为不稳定的参与者长期来看缺乏竞争力。

在非原厂汽服DIFM需求中，M2B2b2c模式下游多由一些大中型连锁服务网络所主导，中长期看此类模式会呈现温和增长趋势。传统汽服连锁虽然在数字化能力上存在先天不足，但是与广大中小型单店相比，在零配件采购规模、门店运营、技师资源等方面依然具有显著的成本优势和资源优势，且随着市场对规范化的需求日益强烈，品牌连锁会成为一种发展趋势。此外在非原厂汽服DIFM需求中最具爆发力的模式是S2c模式，此类模式的终端网络多为一体化供应链平台IP下的服务网络，此类模式近几年发展迅猛，规模效应显著且可复制性强，头部品牌呼之欲出。

4.2 汽车维保市场商业模式转型方向

M2B2b2c及S2c是从价值链角度的两类纵向整合大趋势，而这些新趋势逐渐由行业中的代表性企业引领，他们或是以价值链局部覆盖的形式参与到趋势中，或是希望以价值链全面整合的形式参与到趋势中，而且随着近几年移动互联网技术的飞速发展，众多互联网行业头部企业也开始跑步入场，原有价值链上的大企业也纷纷出圈寻求新的模式突破。经过几年的发展，依托于纵向价值链整合大趋势下的全新商业模式日渐清晰，主流的商业模式大致有M2B2b2c趋势下的一体化整合模式、S2c趋势下的一体化整合模式、流量中介模式、B2B汽配电商模式等4类，在这4大类模式当中，来自不同背景的企业各自有怎样的优势，谁未来会成长壮大，现分析判断如下。

4.2.1 商业模式1：M2B2b2c趋势下的一体化整合模式

第一，家长和老师应对班级群达成统一的认识。班级群是解决共性问题的平台，尽量不在班级群中谈论个案问题，群聊以正能量的传播为主。让班级群成为大家的信息平台。

在传统多级分销价值链模式下，主要的企业有传统经销商集团所代表的原厂后服务连锁（即原厂4S网络体系），也有传统第三方汽服连锁企业、传统OEM及传统配件生产企业所代表的汽车维保连锁品牌，他们各自的发展潜力如下。

（1）传统汽服连锁。目前国内传统汽服连锁真正具有体量优势的并不多，想要依靠自身发展完成M2B2b2c整合难度较高，且除了纵向整合外目前国内传统连锁之所以鲜有较大规模的品牌，本身其所欠缺的数字化能力就造成其规模化扩张具有明显天花板，此类企业想要完成M2B2b2c整合长期来看恐怕需要与价值链中的企业深度协作来实现。

（2）传统OEM。目前传统OEM（OEM是英文Original Equipment Manufacturer的缩写，也称为定点生产，俗称代工生产，基本含义为品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的关键的核心技术负责设计和开发新产品，控制销售渠道）中有部分已经开始在尝试实践汽车维保M2B2b2c价值链模式，例如北汽好修养等，虽然目前这些案例背后的业绩结果也许还未能达到主机厂的预期，但OEM在汽车维保市场还是具有明显的优势，其优势主要是其在汽车维保技术与标准、配件供应链体系、标准服务流程、已有的客户数据沉淀等层面已有丰富积累，很多新进入者的短板对其来说都是已经具备的能力。对于传统OEM来说，未来最佳的模式应该是S2c模式，在现有的M2B2b2c能力基础下，构建更强的数字化能力及直接面对客户的能力，特别是构建电商能力，最终实现向S2c模式的转型。

（3）传统配件生产企业。与传统OEM类似，部分传统配件生产企业也早已有终端汽车维保连锁网络的布局，近几年也都纷纷在构建M2B2b2c价值链整合优势。而其相比OEM来说，除了具备OEM所拥有的优势外，其控制力更有优势，配件成本优势也比OEM更强，但此类背景企业目前也同样面临与OEM类似的处境，仅完成M2B2b2c的阶段性整合仍旧无法形成极致的供应链效率及资产效率，未来想要更进一步取得更大的商业成功，需要进一步转向S2c模式，配件生产企业特别是综合性配件生产企业，在S2c模式下与传统OEM企业类似，也具有较多先天优势，未来很可能也会参与到S2c的模式当中。

由此可见，S2c模式虽然看上去长期是大趋势，但也要看到汽车维保行业中服务类型非常多元，配件SKU非常多，中短期S2c模式更多还在深耕养护类服务，目前S2c模式还未真正对非标准类汽车维保服务产生较大冲击，可以看到，具有地方资源优势及技术积累的大中型综合汽车维修企业，中短期布局M2B2b2c模式也是一种阶段性的发展选择，但未来，非标业务也不是无法完成S2c模式的整合，但也许会以部分业务试点的形式逐渐开始渗透，例如钣喷业务及相对更具备标准化属性的业务。

4.2.2 商业模式2：S2c趋势下的一体化整合模式

S2c价值链模式目前主要由互联网背景的企业所主导，且普遍的发展路径都是从价值链当中的电商平台开始切入，并与此同时向上游和下游完成价值链整合。向上整合方面，利用电商渠道的规模优势结合少量核心品类快速实现规模效应，迅速超越传统线下渠道成为头部渠道，此外随着规模效应的不断深化，利用自身品牌构建代工产品线，进一步降低零配件成本，快速成为市场上最具价格竞争优势的企业。此外，向下游整合方面，互联网企业拥有更强的数字化及线上获客能力，相比传统行业属性背景的企业普遍拥有以下核心差异化能力。

（1）数字化客户运营能力。利用电商及移动端平台，实现数字化客户运营与营销及精准营销。

（2）服务标准化能力。利用数字化改造传统汽服流程及体验，实现更高质量标准化。

（3）汽服网络数字化运营能力。利用数字化技术可以帮助汽服下游网络实现更高质量的量化运营管理能力，实现更高的管理规模效应。

（4）消费者洞察能力。利用电商及移动端平台，可以实现更加全面、量化且直接的客户洞察，帮助品牌更准确识别高需求区域，完成更高质量的布网位置选择。

因此，S2c价值链整合模式相比传统纵向整合模式，拥有诸多竞争优势，分别在客户运营、配件成本及汽服网络运营质量三大方面均相比传统模式及M2B2b2c模式拥有更具差异化价值的护城河，该模式具有极高的发展潜力，以S2c模式主导非原厂汽服DIFM需求市场的企业有望进一步做大做强。

从目前的市场格局来看，S2c模式经过近几年的快速发展已初具规模，并且出现了绝对的引领性企业，头部代表是途虎养车。途虎养车从2011年电商上线到2016年开始构建S2c模式线下连锁闭环网络，该平台已建立近10年时间，而经过近5年的线下网络发展，其完成了超过2 000家工场店（即途虎养车IP形象的连锁专门店）+13 000家合作店（保持原有网络门头及名称，途虎提供配件供应链服务），依靠数字化和标准化“两个关键”实现的线上线下整合能力得到了市场的验证和认可，其在汽车服务领域的实践积累快于全行业平均水平。近两年，天猫和京东作为两大综合电商开始涉足S2c这种价值链整合模领域，天猫目前的模式与途虎相似，但起步晚，京东京车会对线下门店采取的是“轻管控”模式。目前在门店网络布局和纯S2c市场份额上途虎养车处于领先地位，主要的核心能力优势在于以下几点。

（1）下游门店。一是标准化能力。途虎利用传统流程梳理、数字化操作工具及数字化线上人才培养体系，构建了较高的标准化服务体验，标准化程度高有助于快速与消费者建立信任。二是数字化门店运营能力。构建了高品质的电商及客户运营数字化触点，形成了完整的数字化闭环，为S2c模式提供了最重要的数据资产，并同时帮助门店完成数字化管理赋能，实现数字化精益管理。三是大数据选址能力。随着途虎的用户越来越多，数据沉淀带来的价值在选址过程中得到了淋漓尽致的体现，目前途虎可以基于未覆盖区域的真实订单及周围门店的工位利用率形成重要的布网参考，完成精准布网，使新建店的资产回收期短于同类竞品或传统模式布网回收期。

（2）中游供应链。一是更专业的配件仓配能力。途虎的仓配能力专注于汽车零配件，相比传统综合电商具有更强的专业化仓配能力，大部分门店可实现一日两配的频率。二是规模成本效应。目前途虎在多个配件品类已经具备非常强的渠道规模效应，上游溢价能力较强，成本较为领先。三是C2M（Customer-to-Manufacturer，用户直连制造，是一种新型的电子商务互联网商业模式，又被称为“短路经济”。在C2M模式下，一头连着消费者，一头连着制造商，短路掉库存、物流、分销、总销等中间环节，实现中间成本的节省，让消费者以超低价拿到高品质的产品）能力。途虎所沉淀的消费数据已经可以帮助消费者形成反向上游定制，途虎会根据消费者对产品的反馈优化上游产品使产品体验更好带来更高黏性。四是基于需求预测的库存管理能力。途虎利用SaaS（SaaS是Software-as-a-Service的缩写名称，意思为软件即服务，即通过网络提供软件服务）为下游零售赋能的同时获得了终端的直接需求数据，并基于需求完成产销协同，甚至可以做到基于预测的主动铺货，使门店不需要垫资进货的同时也可以保障供应链整体库存深度保持低水平，也让下游门店库存管理变得非常简单，几乎不占用管理资源。

（3）上游配件生产。拥有品牌自有产品线能力，途虎利用自身的规模优势，完成了部分产品线的自有品牌贴牌，可以得到更好的中游和下游利润。

从目前S2c模式中的竞争格局来看，途虎在整体价值链整合方面发展的比较均衡且处于领先水平，但巨大的市场仍等待开拓，现有的门店网络还无法满足所有消费者的需求，未来发展空间广阔。从S2c模式中企业布网增速上看，速度快于M2B2b2c模式，长期来看S2c模式具备更好的可复制性，该模式下的巨头企业有望引领整个汽车维保市场。

4.2.3 商业模式3：流量中介模式

单纯的流量中介无法实现让消费者、平台及维保服务网络三方共赢的局面，商业逻辑难以支撑其可持续发展。目前行业内出现的流量中介大多上游对接产能利用率不足的4S店，以优惠作为吸引消费者的卖点，形成对价格敏感消费者的需求收集并分发给4S店服务网络，这背后加剧了4S店体系价格竞争。从目前互联网发展趋势来看，单纯的流量中介生存空间已经越来越小，想要可持续的高质量发展需要在流量中介之外寻找新的价值创造点。目前行业里定位于此模式的企业例如乐车邦也已经开始转型，逐渐开始向上游整合供应链，向下游开拓SaaS及服务网络管理赋能服务等，也都是在寻求真正的价值创造来实现多方共赢的平衡点，因此目前来看以流量中介作为切入点的企业想要实现华丽转身，需要构建的上下游能力较多，相比以智慧维保连锁纵向整合模式切入市场的企业来说，已经不具备核心卡位优势，面临较大的转型挑战。

4.2.4 商业模式4：B2B汽配电商模式

B2B汽配纵向整合是商业逻辑非常清晰的整合模式，站在供应链整合的角度来看，几乎各类消费品行业在数字化时代都会完成供应链的扁平化纵向整合，逐渐替代原有的多层分销模式下的部分市场，汽配行业也必然会出现专注于汽配的B2B大型电商。

在B2B汽配纵向整合模式中大致分为两类差异化聚焦的企业，一类是聚焦于整车件的B2B汽配电商，一类是聚焦于易损易耗件的B2B汽配电商。整车件汽配一直以来受制于国内车型远多于成熟市场导致整体市场整车件SKU过多的困扰，在数字化技术普及之前一直都是非常割裂的传统汽配模式，分销层级多、供应链低效、供需匹配缺乏数字化技术支持，导致一直以来依赖众多中小型毛细血管般的小汽配商来满足众多社会修理厂的汽配需求。从供应链效率提升的大趋势和行业痛点解决价值来看，依托数字化技术的整车件汽配B2B电商赛道具有很高的发展潜力，商业模式可以形成多方共赢，是比较明确的机会。目前头部企业也纷纷从汽配电商平台开始向上游逐渐整合供应链，进一步打破多层分销的低效供应链体系，另一方面是向下整合终端社会维修厂的管理数字化业务，提供供应链SaaS及车辆诊断订货一体化技术支持SaaS等赋能工具，构建下游赋能能力，构建更具价值的纵向整合模式。该模式整合思路相对清晰且具备多方共赢的商业价值创造本质，是未来非常有机会的新模式。

而聚焦整车件汽配电商赛道，目前新兴的企业巴图鲁和开思吸引了大量资本和行业的目光，两者的模式也各有侧重，巴图鲁的模式偏向集仓模式，依托自建的仓配体系，联合整车件代理商完成各类整车件的集仓效应，为代理商提供仓配服务及下游需求的对接，此外还提供供应链金融服务，从而构建整车件的纵向供应链整合生态。而开思相对利用更轻的模式进入B2B电商领域，聚焦于交易撮合，上游对接汽配经销商，下游对接第三方维保服务网络，利用数字化技术形成零配件SaaS支持平台完成对终端的赋能，形成高用户黏性。两者的模式分别是目前整车件B2B电商的重资产集仓平台模式及轻资产交易撮合平台模式，两类模式所形成的服务能力有各自的重点，由于模式也都起步不久目前还难以判断未来哪种模式会主导市场，但整车件B2B电商是具有确定性的未来趋势，相信未来也一定会走出具有市场影响力的企业。

另一类B2B汽配纵向整合模式是聚焦于易损易耗件的B2B汽配电商，此类汽配普遍是前述的M2B2b2c及S2c纵向整合模式下的关键商业拼图。易损易耗件相对来说消费者具有更强的品牌意识及直接决策力，加之SKU相对较少，供应链构建相比整车件更容易，但消费者品牌意识较强的品类供应链加价率相对更低，因此从中长期来看，此类易损易耗件B2B汽配电商作为M2B2b2c及S2c价值链纵向整合当中的重要商业拼图，与纵向一体化整合型平台一起协同去发展更能发挥出其战略价值。