基于市场调研的驾校经营管理研究

胡津婷

（西南科技大学，四川 绵阳 621000）

一、机动车驾驶培训服务行业现状

随着经济的飞速发展和人们生活水平的显著提高，参加驾驶培训的学员人数不断增加，尤其对大学生群体来说，市场相当广阔，驾校行业逐渐壮大。然而，行业频频曝出乱象，如驾校乱收费、教练收受贿赂、课程安排不合理、驾校教学质量差等问题层出不穷。我国近些年一直在进行驾考改革和供给侧改革，2015年12月10日，《国务院办公厅转发公安部交通运输部关于推进机动车驾驶人培训考试制度改革意见的通知（国办发〔2015〕88号）》发布，推行自主约考、先培后付等举措，驾培改革已势如破竹。2021年6月，驾考已进行全国性的改革。

在机动车驾驶培训服务方面，产业迈向中高端、消费结构升级等产生新需求，优质化、高附加值、一体化的驾培服务供给不足，快捷化、个性化、差异化的驾培服务供给缺口较大。对于这些结构性问题，仅靠刺激需求无法解决，必须将措施更多放在供给侧。要使供给体系更好地满足需求结构变化，须满足两点，即扩大供给和供给有效，这样才能在供需平衡的基础上实现由低水平向高水平跃升。

二、关于影响大学生选择驾校的因素

从大学生选择驾校的心理影响因素和外部驱动因素两个方面考虑，构建模型并提出假设，模型构建见图1。

图1 模型构建图

假设内容：

H1：大学生的态度对其选择驾校的意愿有正向影响。

H2：大学生的认知对其选择驾校的意愿有正向影响。

H3：大学生的主观规范对其选择驾校的意愿有正向影响。

H4：大学生的感知行为控制对其选择驾校的意愿有正向影响。

H5a-c：大学生的感知行为控制对态度、认知、主观规范有正向的调节作用。

H6a-c：驾校的属性控制对态度、认知、主观规范有正向的调节作用。

进而设计制作了“关于影响大学生选择驾校的因素——以绵阳为例”的问卷，通过线上线下调查，调研对象以西南科技大学为主，以绵阳师范学院、绵阳职业技术学院为辅的三所绵阳学校的大学生，累计回收问卷264份。使用SPSS对收集的数据进行分析和假设验证，问卷信效度良好，且采用散点图、相关分析、回归分析找到了影响大学生选择驾校的因素。

大学生的态度、认知、主观规范、感知行为控制对选择驾校的意愿有正面影响。感知行为控制又对态度、认知和主观规范有正向的调节作用。其中，认知、主观规范显著影响。驾校的属性对态度、认知和主观规范具有正向调节作用，驾校的价格便宜、通过率高、教练水平高的影响和调节作用明显。

三、驾校的经营管理

通过线下实地访谈调查，收集绵阳地区的驾校，如悦艺驾校、盼盼驾校、虹州驾校等的基本情况和经营管理情况，包括收费标准、教练数量、训练场地、教练薪资、促销活动等，以了解行业现状。

以虹州驾校为示例，其成立于2016年，位于高新区飞云大道121号。按国家机动车驾驶员培训教练场要求的标准修建，旗下有3所驾校，共计5块训练场地，全面辐射涪城区、游仙区、高新区以及经开区。场地总占地面积225余亩，现有高素质教练210名，标准教学用车196辆，交警队考场1∶1训练场地3块，拥有完善的配套设施，是一所达到国家标准的小车一级驾校。

诚然，虹州驾校在驾培行业中发展不错，前景较好，但虹州驾校与绵阳大学生在选择驾校时期望的驾校还存在差距，在品牌建设、安全性保障等方面有待改进。且与行业其他驾校一样，都存在经营上的问题。现从影响大学生选择驾校的因素出发，从经营管理的角度，采取“开源节流”的措施，探索如何将虹州驾校打造成更优质的驾校。

（一）从“节流”角度

1.降低机动车能耗和维保费用

在驾校成本结构中，车辆相关成本占到总成本的三分之一，而燃油成本和维保成本是车辆可变成本中的主要部分。驾校可以对机动车进行油改气、油改电，来达到降低能耗的目的。如今，油改气的方式在驾培行业逐渐普及，油改电还很少见。另外，近年来绵阳市积极推动新能源汽车产业发展，购买新能源汽车享受购车补贴，使用新能源汽车来替换燃油车从长期来看也是一种控制成本的方法。采用电动教练车可以大幅降低车辆成本。目前，市场上已经出现了性价比较高的电动教练车，非常契合“高频短途低速”的驾培应用。当然，在购买机动车时一定要严控车辆质量，避免后期频繁的维修与更换，在后续的车辆维修与保养工作中，可以与相关维修机构合作，或者根据自身情况建立自己的维修团队。另外，驾校利用已有训练场地建设发电、充电和储能设施可以进一步增收并促进环境保护，打造绿色、节能、低成本运行的新能源驾培模式。

2.减少人工成本

驾校成本结构中另外一个重要的可变成本是人工成本，占到总成本的一半左右。对于员工的招聘要严格把控，除教练外，宣传、登记、答疑等工作均可在校内招聘兼职人员，避免聘用全职人员产生的较高费用。采用合理的薪酬分配制度可以激励员工，同时也能够降低人工成本。对于现有的员工，也可采取优胜劣汰的方式，提升员工的工作积极性以及多方面能力，有助于培养综合性人才。

3.智能化

智能化建设需要技术与资金的投入，短期内会出现成本增加的情况，但当智能化逐渐显现出效益时，驾校便能实现成本的控制与竞争力的提升。

采用智能设备，建立虹州驾校的网站、APP、公众号，通过人工智能代替人工操作，从而达到降低人工成本的目的。虹州驾校没有自己的官网和APP，虽然有公众号，但只是偶尔宣传活动，并没有发挥其他功能。APP研发成本较大，但如果合理运用公众号和网站也是可以实现APP功能的。如虹州驾校设计了官网，再对公众号作一点改动，便可以实现品牌宣传、在线报名、练车预约、训练场考场导航、常见问题答疑、紧急联系人求助等功能。根据问卷调查结果可知，大学生在选择驾校时会重点考虑安全问题，根据近年来学车过程中出现的事故，安全性这个问题亟待解决。“一键导航”可引导学员到对应的考场和训练场，如GPS定位的路线异常或出现学员求助，便会立即联系紧急联系人，并及时发送定位。

在恶劣天气或学员休息时，采取电子模拟器代替实际教学的方式。虹州驾校的训练场是有电子模拟器的，但并没有投入使用。引入模拟驾驶后，据部分驾校的测算，除去耗油、耗材、车辆折旧、场地租赁、管理费等成本不考虑，单就教练员工资计算，节约的成本就相当可观，并且避免了交通事故应急处理如方向盘失灵、爆胎、刹车失灵，以及特殊路段、特殊天气下的培训安全事故风险，也控制了大量的成本。通过机器人教练、VR等智能教学手段的应用，也可以有效提高培训效率，在保证达到培训标准的情况下降低驾校人工成本。同时，智能教学方式将通过大数据为学员画像，并为每一个学员提供定制化的培训和服务。如同对电动教练车的选择一样，驾校管理系统和智能教学系统已经被越来越多的驾校认可，并在日常经营中普及和应用，不仅提升了运营和管理效率，也降低了员工成本。

在成本管理工作中，驾校应正确处理完善成本与效益的关系，转变原来通过节约成本实现营收增长的观念，思考如何在合理的成本基础上创造更多、更难以替代的价值，从而提高经济效益。

（二）从“开源”角度

1.品牌建设

虹州驾校以“快乐学车，倾情服务，学员满意”为办学宗旨，以“今日为师，明日为友的朋友式教学”为办学理念。总体来说，走的是亲民路线。但虹州驾校在绵阳本地并非人尽皆知，说明品牌建设做得还不够好。虹州驾校可以塑造一个专业且亲民的驾校形象，以好口碑在绵阳众多驾校中脱颖而出。除上文所述经营公众号、建立官网外，还可以多宣传、多互动。并且虹州驾校在绵阳多所高校均开设了门店和训练场，在大学生市场开展多样化的推广活动将更受欢迎。虹州驾校也可以通过公关来维护良好的品牌形象，如在灾难面前挺身而出、向山区贫困儿童捐款捐物、赞助学校文艺运动事业等。

2.招募线上校园代理

招募校园代理转载驾校公众号或APP上不同时期的活动，提高驾校热度，吸引潜在学车用户，并为潜在用户提供咨询服务，提升用户活跃度与黏性。例如，通过定金膨胀、多人拼团、老学员带新学员等活动为驾校快速锁定潜在学车用户，通过线上支付锁定学员，再通过线上引流的方式增加学员成功报名驾校的概率。

3.提高软文推广的质量

在驾校微信公众号推送软文，结合软文的目标推广群体，推出一些具有场景化的软文，让文章阅读者可以设身处地联想到自己遇到的问题和情况，从而体现出软文的作用。

4.充分利用短视频平台宣传

拍摄创意短视频，在抖音、快手等短视频平台宣传推广驾校活动。提高驾校的知名度，争取实现驾校品牌溢价。

5.与学校社团开展合作

赞助学校社团活动，打入目标市场内部，加深驾校在潜在用户心目中的印象，如赞助篮球比赛，在球衣上印刷广告；与学校社团合作，开展驾考知识问答活动，通过综合测试加分吸引学生参与，提高驾校在学校内部的曝光率，增强学生对驾校的好感，以达到宣传的目的。

6.开展异业联盟

与校园内的小卖部、食堂，校园周边的超市、KTV等组成异业联盟，在人流量大的地点投放线下广告，帮助提高驾校在目标市场的曝光度。或者推行会员制度，让驾校学员在异业联盟区域内享有一定的优惠，联盟企业之间实行资源置换，实现互利共赢。

7.实行“转介绍+提成”的推广模式

以旧带新，为转介绍的学员提供报酬或福利。或者联系部分学生代表（班委或社团负责人）为驾校宣传，为其提供优惠，也可以开展寝室或班级报名团购优惠活动，提高学生对报名费用的接受度。

8.用户细分

将目标用户细分为不同维度，如女性和男性，针对不同群体采取精准化营销方式，提高获客率，进而抓住占比最大的群体，进行再次细分，制定不同的班别，如VIP班、精英班、快速班、普通班等，以满足不同层次客户的需求。

9.提高教练能力与素质

虹州驾校的教练作为驾校的门面，首先要做到不辱骂学员，不在车内抽烟。其次，虹州驾校要占据高校市场，鉴于川外学子存在语言沟通的问题，教练的普通话水平也亟待提升，所以对驾校教练来说，除了要提升教学水平外，也应该注重培养其他方面的能力与素质。

10.建立更加完备的安全机制

见前文提到的“一键导航”。

四、结语

机动车驾驶培训服务行业由低水平供需平衡向高水平供需平衡的跃升需要全国各地驾校重视自身问题，尤其面对高校市场，应紧跟政策，以科技赋能，促使企业转型升级，朝着新能源化、智能化、数字化、品牌化趋势发展，打造以精准营销、优化教学、人性化服务为主导的驾培中心，力求以更高质量的驾校、以更有效的供给在竞争激烈的驾培市场脱颖而出，满足大学生的需求。