基于SWOT方法下的营销管理研究

张力铭　王明悦

摘要：市场营销策略始终是企业经营中常谈到的话题，它对企业的发展历程，管理理念，经营模式等诸多因素都产生了极其深远的影响。文章利用SWOT模型，对DS公司（A公司授权经销商）的管理策略进行研究，最终基于模型下的多个组合，对线下传统零售业的发展，得出了相对客观的结论，以此提出对线下零售业具有针对性的改进建议。

关键词：营销策略;电商;SWOT模型

随着现代化建设的不断发展，我国经济取得了巨大的进步。受疫情影响，我国部分省份的经济出现了断崖式的下滑，线下零售业更是受到了巨大的冲击，更面临着倒闭破产，裁员合并的风险。进入后疫情时代，我国在防控防疫方面所取得的成绩受到了全世界的关注，在此背景下，为了促进线下零售业的经济增长合理优化营销手段，制定出合理，有效的企业营销策略，成为较为关键的一环。本文以沈阳市某优质A公司（下文以DS作为该公司的名称）经销商为例，通过运用SWOT模型，对该公司的线下管理经营和营销策略做出分析。

一、模型介绍

SWOT模型，通过对企业内外部条件下的竞争进行进一步分析，将所研究的主体与其密切相关的内外部优势，机遇和挑战，困难和威胁，进行比对分析，并依照模型矩阵的方式，逐一比较，其次，运用更加客观，系统的方法和手段，从中得出一系列的结论和对策，通过将S（strengths）W（weaknesses）O（opportunity）T（threats）四个模块进行两两比对，最终可以分析出应当制定出哪些发展战略和优质计划。

二、DS公司的优势（S）

1. 周到及人性化的服务

伴随着全球经济的不断发展，高科技产物不断问世，作为全球最大的科技公司之一，A公司一直以优质的产品和更加人性化的服务，在某个阶段引领着科技潮流。作为辽宁省首批官方授权的A公司优质经销商，DS公司以较多的店面数量和完善的服务体系，站稳了市内A公司系列的龙头位置。其建立了及其完善的A公司系列产品销售链。通过对顾客的进店需求进行分析，帮助选择最为适合自身的产品，并提供了更加人性化的一对一私教服务，当消费者在使用主系列产品的过程中，遇到任何问题，都可以由专人提供及时并且周到的解答，形成了较为优质的购物体验，通过建立与消费者的信任关系，不断形成转推荐和回头客的二次销售循环。

2. 独特的管理培训制度

DS公司通过整合资源，同平台提供A公司附加产品的销售。例如：Gopro，大疆无人机，Bose，B&O外置音箱系统等产品周边配件销售服务。通过对主系列配件的知识培训，店面的销售人员大多具备由主系列产品到配件销售的无缝过渡和衔接。这样一种经营策略，为DS公司创造了更为明朗的发展前景和无限的发展机遇。

3. 完善的基层激励体系

独到的培训管理理念，是保障公司不断向前的基础。不难发现，线下零售业如“汽车销售，地产销售，产品销售”等都需要具备专业且完善的产品使用技能和经验的基层人员。只有这样，才能保障销售的可行性和全面性。该DS公司通过定期考核和演示竞赛的形式，为员工提供互相学习，共同进步的机会，在此基础上，及时的激励也间接刺激员工的“攀比”心理和竞争意识。

三、DS公司发展的潜在劣势（W）

1. 产品供应商

受行情影响，在DS公司经营过程中，难免会遇到不可抗力因素的影响，虽然销售的产品不会变，但受到供应商影响，公司所销售的產品往往会存在一些瑕疵或较为严重的质量问题。某些生产单位为了节约成本，赚取利益，将质量检测不合格的产品，违规贴上合格标签，进而影响购入方的销售。

2. 员工水平

首先，线下零售业的员工，受教育水平较低，在与消费者接触时，表现出来的更多是较强的销售态度。这样会间接提升顾客的防备意识，进而很难成交。其次，员工缺乏应有的抗压心理。传统零售业的特点是客流量大，流动性强，在这种情况下，员工会接触形形色色的消费者，面临质疑，刁难时，很难保持平稳，冷静的心态，与消费者正常交流。

3. 行业竞争

任何企业都有自己的行业饱和点，当市场占有率达到一定规模时，企业往往会在很长一段时间内，趋于平缓，而非持续走高，在这种情况下，就面临一定强度的竞争，市场经济体制下，消费者往往更愿意用脚站队，更愿意将目光放到新奇，有亮点的企业当中，这样会间接给企业带来巨大的影响。

四、零售业的发展机遇（O）

1. 优化线上营销战略

作为网络营销策略最具影响力的因子之一，线上营销有助于帮助企业合理控制预算，在互联网大数据的背景下，零售业的商品风格、特点，能效及其公司的经营状况等信息，会刊登在互联网中，消费者可以根据自己的喜好，选择适合自身的产品，而线下零售业可以有效参考网络中现存的效率高，传播速度快，影响效果大的营销模式，以此来制定符合自身实际情况的策略，从宏观角度来看，传统线下零售业面临较多的成本费用，例如：店面租金，人员管理费等多项必要开支，而在不可抗力的背景下，传统线下经营的企业，都会面临难以避免的沉没成本，这对于实体店面来说，都是一个不小的挑战，虽然由网络媒体平台过渡到线上推送完成，会经历一定的周期，但线下零售店面若能够合理有效利用线上营销这一高效优质的虚拟平台，则能够极大节省时间成本和机会成本，使自身的短板得到有效的优化。

2. 顺应电商的发展潮流

时至今日，我国电子商务业已有20多年的发展史，产业结构从细化的经济技术应用到产业模块的形成，都走向了新的阶段，在国家政策的扶持下，电商在创新与竞合的发展道路中，逐渐站稳了脚步。企业应当紧随电商发展的步伐，抓住像“6-18，双11”等类似的电商狂欢节所带来的群众消费事态，加大对于品牌的宣传力度，同时注重电商与网络媒体的融合，例如“广告投放，模块租用，大数据分析”等常见的线上经营手段。当形成稳定的用户群和品牌影响力后，可以创建属于自己的品牌纪念日，以此来刺激销售额的增长。

五、内在威胁（T）

1. 内在的市场竞争

市场质量、品牌定价、产品营销手段及销售渠道等因素，都影响着DS公司的市场营销战略，在市场经济体制下，品牌多样化，设计新颖化，服务人性化，无不为竞争如此激烈的市场，带来了更多的机遇和挑战，而市场占有率则与品牌价值、影响力、销售额、品牌附加值等诸多重要因素呈正相关关系，这些因素几乎成为占领市场的关键。但很多销售商仍将注意力放在产品和推销上，对市场的重要性缺乏足够的重视，这种较为落后的营销渠道理念只会使得公司和企业在同行业的竞争中，失去主导优势，进而逐渐退出市场甚至面临倒闭，严重阻碍企业的发展和进步。

2. 品牌负面压力

一个优质的品牌，其产品质量，品牌影响力，产品附加值等问题，经常都会出现在互联网中，甚至某些微不足道的小问题，都会成为舆论关注的焦点。作为世界知名品牌，A公司在品牌营销和产品上做出的努力，也得到了相应的回报，品牌市值更是在近几年持续呈增长态势。

六、SWOT矩阵分析

本文借用SWOT模型，通过对DS公司的优势（Strength），劣势（Weaknesses），机会（Opportunity），威胁（Threats）进行分析，得出相对客观的结果，在此基础上，将上述四个因素进行两两组合，分别形成优势与机会（SO）、劣势与机会（WO）、优势与威胁（ST）、劣势与威胁（WT）的四个矩阵（见表1）。以此来明确该公司在面临不同情况，不同条件，不同背景时，所应当采取的对应办法，借助SWOT这一方法，能够有效分析出DS公司在面临市场波动，发展受阻的背景下，应当采取何种战略。以此对行业的优势和劣势做出清晰明了的认知。在此基础上，合理整合有限资源。

七、结语

在科技发展迅速时代背景下，公司与企业面临着诸多的选择与机遇，首先，合理规避风险，正确认识自身短板，将自身优势发挥到最大化，同时及时观察市场行情，保持住敏锐的嗅觉感觉，仍然是管理者在做好自身品牌营销的重要环节。只有这样，才能继续驰骋于竞争激烈，不可预测性大的市场氛围中，提高自身的不可替代性。其次，有效发挥互联网传播速度快，使用成本低，市场基础庞大的特点，改善与消费者之间的交流方式，增强与消费者的信任关系。最后，应当注重行业基层人员的质量，而非数量，培养全方位的综合性服务人员，使员工能够对所从事的行业有着更深一层的认知，而非简单的买卖关系。以此才能从根本上培育出新的，顺应行业发展的萌芽。

参考文献：

[1]陈文冬，李萌萌，苏晓蕾.SWOT分析下营销策略优化研究——以小米手机为例[J].市场周刊，2021，34（06）：67-69.

[2]王夏，蔡宝玉.“互聯网+”时代企业市场营销优化策略探析[J].商业经济研究，2018（19）：49-51.

（作者单位：沈阳化工大学经济与管理学院）