《产品推销实务》课程改革探索

《产品推销实务》是市场营销专业的核心课程，对培养推销技能型人才起着关键作用。

一、引言

据人社部发布的2021年第三季度全国招聘大于求职“最缺工”的100个职业中，市场营销专业人员的职业排行前十。而推销又是营销的重要组成部分，对高素质推销人才的需求非常大。然而，当前许多高职院校的《推销实务课程》的教学质量难以达到对推销岗位人才培养目标的要求，因此对《产品推销实务》课程进行改革很有必要。

二、《产品推销实务》课程存在的问题

1.课程标准与职业岗位对接力度不够

关于课程标准的内涵目前尚无统一的界定，笔者采用刘晓欢、向丽对高职课程标准的定义，即高职课程标准是对高职学生“学习结果”和“掌握的特定知识、技能和态度”等的描述，是教育质量在高职教育阶段应达到的具体指标，是管理和评价高职课程的基础，是教材编写、教学评估、考试命题的依据。

不少高职院校《产品推销实务》课程标准的实际制定者就是课程负责人及课程团队教师，缺乏来自行业、企业的推销专家及优秀推销员，加上制定课程标准的教师又缺乏丰富的推销经验，导致了《产品推销实务》课程标准缺乏推销员的职业属性，工学结合度弱。

2.课程教学过程重理论、轻实训

早期《产品推销实务》课程教学主要采用以讲授法为主，重视理论教学，实践环节非常薄弱，实务二字并未体现，这种教学方法显然难以培养社会需求的推销人才。

2002年《国务院关于大力推进职业教育改革与发展的决定》提出，要根据市场和社会需要，不断更新教学内容，改进教学方法。越来越多的院校开始重视教学改革，单纯的以讲授为主的教学法得到了改变，案例教学法、讨论法，场景教学法开始运用起来。

2006年《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》指出，要加大课程建设与改革的力度，增强学生的职业能力，改革教学方法和手段，融“教、学、做”为一体，强化学生能力的培养。此时，基于项目教学的一体化的教学模式在许多高职课程中开始探索，但由于许多老师缺乏丰富的推销经验，对真实的推销岗位、推销场景缺乏了解，加上大部分推销教材内容偏理论，缺乏鲜明的实践导向性，许多教师在“教、学、做”中重“教”轻“做”，学生的推销技能学习效果不佳。

伴随着信息技术的发展，从2015年开始，基于云班课、智慧职教、超星学习通、雨课堂等教学平台或APP利用微课、慕课等开展混合教学模式，这在一定程度上促进了以“教”为中心向以“学”为中心的教学模式转变。尽管教师可以通过线上向优秀的同行教师学习教学经验，借鉴教学内容，优化教学设计，但《产品推销实务》的应用性、实践性决定了依靠混合教学不能充分锻炼学生的推销实践能力和岗位工作能力。

3.课程考核方案不合理

课程考核是检验学生知识习得和技能的尺度，对整个教学过程起到导向、检验、诊断、反馈等多种作用。据笔者近年来对所教的学生群体调查发现，绝大部分学生都非常在乎自己课程的考核是否能通过，部分学生希望自己的课程考核结果优异。可见，课程考核对学生的课程学习具有引导性和激励性。然而许多院校在《产品推销实务》的课程考核中，按照平时成绩和期末成绩各占一半的形式进行课程考核，但是平时成绩和期末成绩都侧重的是对学生理论知识的考查，对推销技能的考核点非常欠缺，导致学生重“分”轻“能”，与培养高技能推销人才的初衷相背离。因此，非常有必要对《产品推销实务》的课程考核进行改革。

三、课程改革的探索

1.构建以工学结合、就业为导向的课程标准

职业性是高职课程的本质属性，因此课程团队应加大行业调研力度，加强和行业专家、推销岗位的管理者、优秀推销员围绕推销人才需求、职业素养、岗位要求、职业能力等方面进行深层次交流，同时吸收其他院校推銷实务课程的骨干教师、优秀毕业生的意见和建议，构建以工学结合、就业为导向的《产品推销实务》课程标准。

（1）课程性质与定位

《产品推销实务》是市场营销专业的专业核心课程，对接客户代表、市场营销专员、销售主管、区域经理等营销岗位，旨在培养学生成为具有良好职业道德、认同推销职业、具有可持续发展能力的应用型推销人才。

（2）课程目标

课程目标是指课程力图达到预期的目的或标准，是确定课程内容、教学目标和教学方法的基础。因此，以就业为导向的课程目标必须要清晰，具备可操作性，以适应推销岗位的需求。对此，笔者所在校企合作教学团队从职业素质目标、通用能力目标、专业知识目标和技能目标四个维度进行了课程目标的设置，见表1。

（3）课程内容

高职课程内容的选择应符合职业教育的特点，遵从以就业为导向的课程目标，符合学生的认知。笔者所在校企合作教学团队经过充分研讨，最终形成以仿真的推销任务为线索来完成《产品推销实务》课程的内容设计，采用项目化的结构构建课程内容体系，将整个教学过程变成一个完整的推销流程。

2.构建“课堂内教学+课堂外实战”的“双课堂”教学

笔者所在教学团队本着以就业为导向，以能力为本位，采取“课堂内教学+课堂外实战”的思路积极进行课程教学改革。

课堂内教学采用的是以“项目导向，任务驱动，场景体验”为主的教学方式，见表2。由于我们的校企合作教学团队有丰富的推销经验，因此在场景的设计上能够高度仿真真实的推销场景。在推销品的选择上，我们主要分为两类，一类是合作企业的产品，如以纯服饰、坚朗五金、巴江水火锅底料;另一类是房产、车子、保险等岗位需求多的产品。基于这些推销品展开的推销场景体验，做到以学生为中心，给予学生真实的推销体验，培养学生对推销的热爱，强化学生对销售职业的认同感。此外，在教学过程中，也会根据项目、任务和场景的需求，灵活使用角色扮演法、讨论法、案例法、讲授法等教学方法。通过边讲边学、边学边做、做中学、学中做，完成课程目标，达到把学生培养成为具有良好职业素养的推销人才的目的。

课堂外教学充分利用校企合作、教师工作室的资源强化推销实战。比如笔者所在学校利用教师团队主创的马克汀工作室开展推销话术的磨练，利用教师资源，邀请企业具有丰富经验的销售人员及高管对学生进行培训，拓展学生的推销能力。另外，鼓励学生在校园集市摆摊，在保证安全的前提下，与校企合作的销售人员跑市场，把学到的理论知识和培训经验转化为实际能力。

3.借助云班课，优化考核方案

合理的课程考核可以把学生的学习重心从死记硬背的应试学习模式切换到实践环节，对提高学生的职业素质和技能习得发挥着积极作用。笔者所在校企合作教学团队共同制定了《产品推销实务》考核标准，见表3，加大了对推销岗位技能的考核力度。从考核的形式上采用过程考核和期末终结考核结合的形式。

其中，过程性考核中的课堂表现考核，我们利用了云班课APP的经验值进行考核，根据几年的实施反馈来看，80%以上的学生都非常看重经验值的高低或经验值排名，他们愿意为了“挣”经验值积极回答问题，积极参加推销实践。

（吴娟，讲师，硕士研究生，任职重庆工业职业技术学院市场营销教研室，研究方向：金融、市场营销。）