企业应收账款管理的问题和对策

汪凯波

摘要：在当今瞬息万变的市场竞争中，生存已然成为众多企业的首要目标。健康的资金流是企业存活的关键，而资金流的核心在于应收账款管理。很多具有潜力的企业在极大的市场竞争压力下，不得不通过放宽信用政策来占领市场，同时由于缺乏对企业应收账款的有效管理，导致应收账款金额过大、账龄过长、坏账损失风险过高，最终引发企业资金链断裂。文章通过分析应收账款的重要性，针对企业应收账款管理的核心问题提出改进对策，旨在提高企业经营管理综合能力，保障应收账款管理工作有效开展，把握发展机遇，使更多优秀企业免于管理不善、资不抵债。

关键词：应收账款;催收政策

一、企业应收账款管理的重要性

（一）应收账款管理是战略目标实现的重要路径

因地制宜运用完善的应收账款管理体系有助于企业战略目标的稳步实现。企业战略目标包含财务目标和业绩目标：财务目标体现企业达到的经营目标，如市场占有率、收益增长率、投资回报率、现金流量等方面;业绩目标体现在企业非财务经营成果，是企业竞争力的综合体现，如获取足够的市场竞争优势，提高企业在客户中的声誉，获得持久的竞争力等。合理控制应收账款的持有比例，进而影响赊销信用政策的選择，影响市场占有率，营业现金流量等财务目标的实现。同时，提高应收账款管理能力本身就是企业综合竞争力的重要途径，进而增强企业的市场竞争优势。

（二）应收账款管理是企业资金管理的核心部分

应收账款是企业资金流转过程中重要环节，是客户占用企业资金的商业手段，是对企业资金价值的侵蚀。企业资金管理过程中，需综合权衡应收账款对销售增加的正面效益和应收账款占用资金价值的负面影响。对应收账款的准确管理和控制，影响着企业资金管理的效率和效果，对动态保证企业健康良性运转具有重要意义。

（三）应收账款管理影响企业财务业绩指标

企业应收账款是企业核心流动资产，应收账款的管理水平直接反映企业资产的真实价值水平，是企业财务业绩指标的重要影响因素。杜邦分析体系的核心比率权益净利率是反映企业综合盈利能力的财务业绩指标之一，是营业净利率和总资产周转率、权益乘数的乘积。应收账款的管理水平则通过影响应收账款周转率、总资产周转率，进而影响权益净利率指标结果。对赊销政策形成应收账款的规模的控制，直接影响企业销售收入变化。应收账款催收及坏账结果影响着坏账损失的变化。销售收入和资产减值损失从属于利润表关键项目，都直接影响企业净利润指标。

二、 企业应收账款管理存在的问题

（一）企业风险意识薄弱、部门之间沟通机制不足导致应收账款坏账风险过高

1. 企业缺乏足够的风险意识，过分追求赊销带来的销售规模的增长，过分享受赊销前提下的市场份额，没有意识到赊销背后的机会成本、时间价值。没有现金流的利润给企业造成虚假繁荣的景象。等企业意识到资金回笼的重要性时，为时已晚，企业已经无法存续。盲目追求利润规模，忽略应收账款的坏账风险，客户方信用调查缺失，赊销政策宽松，导致企业应收账款管理成本过高，催收成本增大，催收难度增大，坏账金额及比例也随之增高。

2. 在职能部门组织框架下，财务部与业务部门拥有各自的部门职责，拥有各自部门目标，对于应收账款的管理上，业务部门单纯认为这是财务部的职责，认为财务人员应当全盘负责应收账款的管理和后期催收工作。财务部门则因专业背景的局限不能完全胜任全盘应收账款管理工作。这样的部门职责、部门认知和职业背景等方面的差异导致财务部和业务部门之间关于应收账款形成过程中的数据沟通、信息沟通存在障碍。

3. 缺乏销售合同签订时的沟通机制。应收账款形成前，销售合同签订时的沟通不够充分，甚至没有沟通。主要体现在业务部门只为合同落地为唯一主要目标，对合同甲方不进行信用调查，或只进行简单的查询了解;赊销政策选择不合理，最终导致合同执行完无法完成收款，给企业带来不可挽回的损失。缺乏合理的信息沟通机制，使企业在销售合同签订时，片面代表业务员的个人观点，不能最大化规避合同中坏账风险。第一道入口没有把好关，给后期应收账款的管理带来巨大挑战。

4. 缺乏销售合同执行中的沟通机制。销售合同签订后，至收回合同款项前，缺乏对客户信用、经营环境、支付能力等重大影响回款的迹象的动态持续评估，或尽管了解到了相关信息后并未通知合同执行的相关部门，提前做好应急预案。缺乏对于应收账款的动态监管和风险评估，没有对客户信用的持续更新，导致应收账款坏账风险比预期的高，导致企业制定的催收方案不足以应对，产生坏账或增加催收成本，使企业蒙受重大损失。

（二）客户的特殊政治角色使应收账款催款难度增加

在应收账款的管理过程中，合同甲乙方的博弈，决定着应收账款收回的难易程度。当甲方客户是政府职能部门或国有资本背景时，应收账款的回收不确定性将进一步加大。除了合同条款因素外，国家宏观政策，具体执行单位，具体执行人员，以及政商环境等因素，都会对应收账款的催收产生重大影响，甚至导致企业经营资金链断裂。

（三）对应收账款催收的激励考核制度缺失，影响回款积极性

在应收账款的催收过程中，缺乏合理有效的激励考核体系，无法激发业务员催收回款的积极性，影响了企业应收账款的回款效率，给企业造成无形的损失。或者企业的激励只是简单与业务员的销售规模相关，导致业务员为获得较高的奖金增加应收账款为代价，而在后续没有为应收账款的资金催收而采取积极的态度。

（四）单一的催收方式导致应收账款催收效果不佳

企业缺乏对应收账款催收方式的全方面研究学习，导致企业应收账款的催收方案单一，如仅通过例行电话催收方式，最终影响应收账款回款效率和效果。甚至有的企业的回款结果完全依赖于客户方的主观意愿，被动回款，损失企业利益。

三、 加强企业应收账款管理的对策建议

（一）推行业财融合的企业文化、提高全员风险意识、建立有效的信息数据流程管控路径

企业文化底蕴，需要全员共同参与，特别是管理层的重视程度，影响着文化建设宣传的成败。提高管理层的财务管理视角和全员的风险意识，为企业应收账款管理水平的提高提供基本保证。

1. 建立财务人员与业务人员沟通交流平台。一直以来，财务部的核算和监督职能，被业务部门误解为是为难业务部门开展其工作的部门。通过建立财务部与业务部门的沟通交流平台，比如一场友谊球赛，一次部门联谊，促进工作之外的信息交流，有助于消除对部门人员及部门职能的片面误解。

2. 加强财务人员、业务人员跨专业基础业务知识培训。跨专业的实务学习，有助于财务人员更理解合同交易的实际，了解合同执行的关键业务节点流程信息。业务人员通过培训学习，拥有基本的财务理念和风险意识，并在签订合同，以及合同執行过程中能够有意识地规避应收账款坏账风险以及税务风险。

3. 建立合理的合同签署前评审流程。前置合同评审流程，有助于合同执行相关部门对销售合同内容的了解，并评价销售合同执行的可行性以及相关风险的评估。财务部在评审合同信息特别关注业务部门提交的采购方的信用评价表，核实信用评价内容的真实完整性。同时评估业务部门拟签订合同选择赊销政策的合理性及选择理由。

4. 建立应收账款基础信息定期核对流程。财务部的账载应收账款是满足收入确认条件的同时确认应收账款，而业务部门管理用应收账款是以合同为起点，满足合同约定收款时间的为应收账款。所以，定期（比如每季度）财务部需要和业务部门就应收账款金额以及是否逾期进行比对分析，同时结合特定客户交易情况分析，不能单纯以业务部门的或单纯以财务部门数据来安排后续的催收工作。

5. 建立动态客户信用信息监控共享平台

首先，在合同开始之前，建立客户信用档案，综合评价客户信用等级。当客户信用评价通过企业审批后，方能成为企业合格客户方目录成员，才能与之开展销售业务。其次，在合同执行期间，始终保持对客户的信用信息、经营信息、支付能力、经营环境等实施持续监控和更新，同时将结果共享到合同执行相关部门，确保相关部门能及时获得相应信息，能根据信息及时评估应收账款的坏账风险并采取应对方案，降低企业发生坏账损失。最后，对合格客户目录内的客户进行定期测评，评价其经营能力、支付水平、财务水平等指标，对不符合标准的企业予以信用降级或剔除合格目录。

（二）建立专门应收账款管理团队应对特殊政治角色客户

随着经济市场化的进程，政府、军队、科研院所在市场经济中出演的角色越来越多。当企业的应收账款涉及政府部门、军队、科研院所等背景时，需要建立专门的团队来管理应收账款。团队需更高更全面业务能力和学识，需要具备更高的政治素养。

1. 研究国家政策对应收账款管理的影响。随着维护中小企业、民营企业的合法权益，优化营商环境的国家政策逐步出台，以及政府控制隐性负债的举措，为企业收回这一类应收账款提供了良好的环境。研究国家政策有助于拿起政策的武器在应收账款催收管理过程中取得优势地位。

2. 关注客户单位的重要人事变动。持续关注客户单位重要人事变动信息，是政府类客户应收账款管理过程中的重要工作，是降低应收账款坏账损失的关键信息。企业应当及时对获知的人事变动信息进行分析，考虑对后期应收账款的收回的影响程度，及时做好补救安排，避免产生坏账风险。

3. 关注客户单位的支付流程。研究客户单位支付流程，以及前置手续，并分类整理分析，有助于企业提高应收账款的回款效率，减少企业资金占用时间。此类型客户单位中，不同单位的支付流程各异，前置需求流程也不尽相同，比如，前置货物验收手续，前置支付审批手续，前置项目审计手续等，给企业应收账款回款造成了巨大的挑战。积极研究客户单位支付流程，有利于企业有的放矢地预测可能的困难，并因地制宜策划收款方案，控制应收账款回款进度。

（三）建立完善的应收账款回款考核体系

1. 明确回款目标，明确回款责任主体。建立回款工作定期（季、月、周）专项例会制度，由销售总监为第一责任主体，销售部门第一责任部门，财务部为协助部门，依据核对一致后的管理用应收账款明细清单确定回款整体目标。

2. 分解回款目标，落实回款执行人。首先，将应收账款明细按客户性质分类（如：政府客户、军队科研院所、一般客户），可以提高催收资源的使用效率。其次，每一个类别里则按照账龄和金额确定重要性，根据不同客户制定相应等级力度的催收方案，重要性越高的应收账款，账龄越长的应收账款，应配备多样化的综合催收方案。最后，将回款工作指定到相关业务人员，确保抓大不放小，每一个应收账款客户都有专人负责。

3. 回款目标执行情况考核。科学、适宜企业长远发展的高效考核激励机制在应收账款管理中发挥着关键性的作用。回款执行情况关系着企业经济利益，通过将回款结果和业务员个人利益、和部门整体业绩相关联，达到员工、部门、企业三者目标统一，行动一致的良性循环。对于工作积极性不高，方法有误，效果不好的业务员，应当予以处罚。赏罚分明，权责利清晰，公平公正公开的考核体系，是应收账款管理工作的核心思路。

首先，以销售合同为起点，计算传统考核销售合同利润。传统的合同考核利润=（合同不含税收入-合同不含税成本-直接相关费用）*（1-所得税税率）*（1-间接管理费用率）。

然后，在传统考核销售利润的基础上，考虑相关应收账款收回情况进行修正。当回款执行情况和销售合同约定一致时，修正合同考核利润在传统合同考核利润的基础上乘以回款考核系数，则修正合同考核利润=传统考核利润*[已按时回款金额/合同金额]（1+10%）;当逾期应收账款时，逾期一年以内的，在传统考核利润的基础上乘以回款考核系数，修正合同考核利润=传统考核利润*[逾期一年回款金额/合同金额]（1-20%）;当逾期应收账款时，逾期1～2年的在传统考核利润的基础上乘以回款考核系数，修正合同考核利润=传统考核利润*[逾期1～2年回款金额/合同金额]（1～50%）;当逾期应收账款时，逾期2年以上的在传统考核利润的基础上乘以回款考核系数，修正合同考核利润=传统考核利润*[逾期2年以上回款金额/合同金额]（1～100%）。

通过修正后的绩效考核方案，尽管会增加合同考核计算过程和工作量，但在促进企业应收账款收回，加速应收账款周转，提高企业营运水平等方面具有重要指导意义。同时通过修正考核方案，调动员工催款的主观能动性。

（四）建立应收账款催收方案综合手册

为应对错综复杂的催收环境，企业需要选择合适的催收方式，通常情况下，收款方式主要包括：对账单通知;电话和传真催收;上门催收;律师函催收;法律诉讼催收;第三方专业收款机构支持。在实际选择时，具体执行过程中，应提前了解分析应收账款形成原因：是对合同执行结果不满意还是故意为之;是客户资金暂时紧缺还是经营信用有问题。收账过程应保证合理合法的范畴内，避免过激行为，和气收款。遇到棘手的应收账款，企业也可以寻求有丰富收款经验的第三方机构协助，科学进行收款。

首先，企业应当根据实际情况或经验，也可以借助第三方有经验的机构，建立催收方案综合手册，并定期组织培训学习。综合手册可以包括催收方式方法以及其适用的具体催收环境;手册还可以包括催款注意事项等在收款过程中具有重要影响的细节。然后，业务员根据具体应收账款情况，选择一种方式或多种方式相结合，促进完成收款任务。最后，定期根据使用结果，修正更新综合手册，使之更合理完备。另外，业务员应妥善保管和记录应收账款的催收过程及催收过程中形成的重要文件、音频等证据资料，为法律訴讼保留关键证据，保护企业合法权益。

四、结语

综上所述，应收账款是企业最重要的经营资产之一，做好企业应收账款管理，有利于保证企业现金流稳定，有利于提高企业资产盈利能力，有利于促进企业战略目标实现。通过推行业财融合的企业文化，提高全员财务风险意识，建立专业的应收账款管理团队，配备科学的应收账款考核体系和催收体系，做好企业应收账款动态管理，提高企业营运综合水平，规避企业财务风险，使企业稳步持续健康发展。

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（作者单位：成都国翼电子技术有限公司）