兴业银行个人理财业务发展研究

刘静宜

摘 要：中国经济不断发展，虽然居民收入增加，但与此同时消费物价的上升、利率水平低下使得个人资产缩水，证券市场的高风险和高杠杆又使不少个人投资者望而生畏，因而促就了商业银行个人理财业务的发展，居民理财意愿也迅速增加。本文以兴业银行为例，探讨兴业银行个人理财业务的现状及其出现的个人理财产品同质化严重、个人理财业务专业化不足、银行理财市场环境变化、互联网金融影响银行理财业务的问题，并提出打造特色产品、提供个性化服务、增强专业化水平、发展银行理财子公司、实现科技赋能的对策。

关键词：兴业银行;个人理财业务;资管新规

一、个人理财业务理论概述

个人理财业务，又称财富管理业务，是以委托-代理关系为基础，个性化、综合化的金融服务活动。2005年9月，中国银行业监督委员会（现为中国银行保险监督管理委员会）公布了《商业银行个人理财业务暂行管理办法》，根据《办法》定义，商业银行个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务的活动。

二、兴业银行个人理财业务发展现状概述

1、兴业银行客户数量及规模

如图1图2所示，零售客户数量和零售客户综合金融资产余額都持续增加。2020年兴业银行的零售银行客户为7955.67万户，零售客户综合金融资产余额23084万亿元，其2.9万元的户均，相比于2019年的2.67万元有一定的增长幅度。2020年兴业银行近8000万户的零售客户数量，和已达到2.3万亿元的零售客户综合金融资产余额，使其零售业务已成为银行业务的“压舱石”“稳定器”。

2、兴业银行理财业务盈利

如图3所示，在兴业银行零售财富类中间业务收入情况中，中间业务收入呈现不断增长的趋势，在2018年突破50亿元，2019年突破60亿元，2020年突破80亿元，同比增长32.71%，且据调查2020年零售财富类中间业务收入在中间业务收入中占比达到50.48%。按照此种趋势发展兴业银行零售财富类中间业务收入情况将继续往好的一方面发展，成为中间业务不可或缺的一部分。

3、兴业银行理财业务优势

兴业银行本身具有品牌价值优势，2018年，兴业银行跻身国际权威媒介排名的2018年全球银行业品牌500强，凭借119.72亿美元位居20，成为全球银行的领军者。兴业银行零售业务除了占主流的理财产品，也有部分定期存款、代理销售的基金、保险和信托计划。

通过选取兴业银行主流产品的对比可以看出，理财产品比同期存款产品的收益高起点低;比代销基金更加稳定，且无费率;虽然没有代销保险的附加值，但收益超保险，若要投资者要求更多的收益而不是保障，理财产品是第一选择;信托计划往往因为投资的金额大、期限长，因而拥有较高的回报率，虽然理财产品没有信托计划收益高，但它面向的群体更多。总的来说理财产品的期限更为灵活，产品收益更高，起购金额更低，无产品费率。

在2021年4季度全国性银行各方面排名情况中，兴业银行在五项能力前五的排名中，四项都上榜，其综合理财能力在全国性银行中位列第一。根据持续追踪，在之后的三个季度中，兴业银行综合理财能力蝉联榜首，为其自身理财产品锦上添花。

三、兴业银行个人理财业务发展中存在的问题

1、理财产品同质化严重。兴业银行是我国最早引进个人理财业务的银行之一，是行业领先者。现目前兴业银行产品种类多，但银行自身产品的相似化比较严重，在银行提供的产品内部找不到重点突出产品。客户在选择时最终的关注点还是会落在收益率上，收益率高的产品销售速度快，而当客户对比同一用户同类产品却只能取得较低收益，很可能受情绪影响转而购买其他银行产品，再加之他行产品利率较高，极有可能造成客户流失。

2、个人理财业务专业化不足。兴业银行属于较早一批大规模投放智能柜台的银行，服务效率大大提升，至2020年，兴业银行在中国的分支机构有2274家，从事理财业务的营销序列人员共计2193名，平均每家机构不足1名专职理财业务人员，但要平均服务2.28万个人理财客户。除了95.2%个人理财业务量来自网上银行、手机银行等线上交易，剩下的4.8%仍在线下进行，是需要理财经理介入销售和干预的，这意味着在个人理财业务上，一位理财经理一年下来要为1000位左右的客户进行现场服务，专业理财人员数量严重不足。银行从事个人理财业务最重要的资质就是拥有AFP证书，根据2019年统计，雇佣AFP持证人前十名的机构为中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国民生银行、中信银行、交通银行、招商银行、兴业银行、中国光大银行。从持证人总数来看，兴业银行能排上名次，但对比民生银行12500左右的AFP持证人数，兴业银行5100左右的AFP持证人数仍然有0.4倍的较大差距。

3、银行理财市场环境变化。为进一步完善银行理财业务金融风险管理，2018年《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（以下简称“资管新规”）正式公布，设定过渡期到2020年底。对于银行理财业务，此次指导意见已经突破了理财产品的刚性兑付，对银行理财实现净值化转型提出明确要求。

（1）资产端。“资管新规”禁止了期限错配，而非标准化债券资产的期限一般较长，这就要求银行在理财方面要缩小非标资产规模。同时“非标准化”与“标准化”的认定标准也越来越严格，银行理财非标转标的难度加大，要完成规模减压只能伴随着标准资产的规模的下降。

（2）产品端。“资管新规”指导意见打破刚性兑付，保本理财逐渐退出，净值化产品登上舞台。根据Wind统计数据，2020年8月4日，共有5218款理财产品在售，其中保本理财产品仅566款，仅占比10.85%。但是多数银行在净值化产品的设计方面经验不足，在配套系统、运营体系、人才储备方面同样缺乏，难以设计出合适的产品促使客户转型升级和留住现有的客户。

（3）客户端。一方面，银行理财产品正在转化为净值，产品净值开始出现波动，而银行的大多数客户风险偏好较低，原有储蓄客戶更难转型为理财客户;另一方面，“资管新规”进一步收紧了合格投资者的资格标准，这也加大了银行理财揽客的难度。

（4）资管新规。总体来看，“资管新规”从根本上动摇了银行在财富管理领域的资产、产品、客户端三方面竞争优势，从2019年开始，银行资产规模和比重将逐步下降。目前，虽然银行理财仍然处于领先地位，但与其他子行业之间的规模差距正在逐步缩小。

本次监管出台了三个新指标：优质流动性资产充足率、净稳定资产比例、流动性匹配率。

对于兴业银行而言，满足了前两个指标，但关键在于第三个指标——流动性匹配率。从负债端来说，兴业银行有30%的负债为同业负债，且大部分在3个月以内，按流动性匹配事项表来看，这些加权资金来源为0;从资产端来说，应收款项投资作为兴业银行主要业务之一，属于表中其他资产投资，按100%权重进行折算。这样看来，兴业银行流动性资产和负债的严重不匹配，难以使其开展其他综合金融业务。

4、互联网金融的发展影响商业银行个人理财业务

传统商业银行的个人理财业务具有较高的稳定性和较低的风险，并受到大量用户群体的青睐。与此同时没有考虑到互联网金融的优势，导致了一种过于单一的产品类型，收入无法提高。在这种背景下，虽然中国商业银行的个人金融服务已经进入了稳定发展的阶段，但是商业银行金融服务领域失去了大量的用户群体，其个人理财业务受到了一定程度的负面影响，不利于进一步的发展。

相比于互联网的方便快捷、传播消息迅速、信息更迭速度快。商业银行过于传统的宣传方法效果不佳，导致产品不具有社会知名度。即使有相对应的目标群体，客户由于信息的不对称也无法进行业务的办理。很多商业银行在营销的过程中没有如入互联网思维，导致大量年轻群体客户的流失。

四、兴业银行发展个人理财业务的对策建议

1、打造特色产品，提供个性化服务。虽然兴业银行理财产品的种类很多，也恰恰因为产品太过繁多，客户一时不知怎么选择，或者因为同一银行类似产品同期只能取得较低收益而造成客户流失。因此，产品种类除了多之外，还需要精炼，打造特色产品并加大宣传，在可控的规模下增加产品额度，减少重复类似产品。除了个人理财产品的创新之外，银行理财服务的创新也是很有必要。兴业银行线下业务侧重点本就在销售理财产品，带有部分财富管理的性质，所以兴业银行可以利用现有客户群体，针对不同投资者制定不同的个性化服务，这不是简单的将客户的资产余额进行划分进行产品销售，而是应该根据每个客户的需求，多层次正确认识理财产品的生命周期，再结合个人资产总额、所在年龄阶段、家庭情况等，针对性进行全方位的投资理财产品的规划。

2、增强专业化水平。我国银行里的理财经理其实就是一线的营销人员，银行对于产品的销售就是上级发布、理财经理执行销售任务、上报业绩，对于理财产品的接受也只是处于被动状态，没有去参与理财产品的设计。然而与客户对接的一线人员正好就是理财经理，他们与客户进行深度沟通与对话，是产品设计者不能直接了解到的，而是通过间接的数据上报得知客户产品需求。因此，让理财经理参与产品设计也是一个很重要的节点。但这个前提是要保证理财经理本身的专业素养过硬。除了注重对理财人员的数量引进与选拔，也应该对现有的理财经理进行定期培养与考核，保留高端理财人才，提升银行内集理财设计与销售一身的人员整体专业技能。虽然我国存在理财经理专业素养不够硬的通病，但若兴业银行能够先行一步，将会提高产品的竞争力。

3、发展银行理财子公司。商业银行成立理财子公司将在四个方面发挥重要作用。第一，有利于防范表内外风险转移，全面实现资产管理业务有序规范发展。第二，有利于实现理财业务与经营业务风险的真正隔离，促进理财业务健康发展。第三，有利于理财产品质量的提高，进一步开拓商业银行理财业务空间。第四，有利于巩固理财业务的法律地位，使商业银行的理财业务在有效的监管框架下运行，为扫除理财业务道路上的障碍创造了条件。

兴业银行于2019年6月13日成立兴银理财有限责任公司，“资管新规”后加快转型，保持稳中向好发展态势。兴业银行应以此为契机，加快完善理财子公司，这将更有利于资产管理业务的发展，促进理财业务的专业化、正规化运作，最重要的是，有利于加强银行理财业务的各种风险隔离。

4、实现科技赋能。兴业银行业可以利用互联网的契机，实现“互联网+银行”，改造传统线下理财产品销售策略，完善线上和线下的银行服务功能，做好售前与售后服务，拉近与投资者的距离，使投资者获得体验感。除了借助网络便利，在微信上与客户进行沟通，建立社群发放福利之外，还可以丰富与完善手机银行的各个功能。比如，在手机银行APP设置客户专属理财经理，享受理财经理一对一服务，利用手机银行APP为客户提供开放社交环境和智能化服务。

为扩大销路，兴业银行一方面可以运用大数据、云计算等技术对客户信息进行更加深刻的挖掘，细分客户群，再结合每个客户自身情况、理财需求、风险偏好提供理财产品，进行精准营销，提高销售效率;另一方面可以通过运用互联网宣传的方式，加强整体营销策略，丰富推送渠道，提高理财产品的宣传效果，从而挖掘潜在客户群。总之，做好“售后服务”，深入了解客户，及时推广新产品，更利于促成二次交易。

五、结论

综上所述，综上所述，我国个人理财业务随经济发展不断变化，在银行和财富管理领域的影响不断增大。兴业银行作为我国个人理财业务发展中的缩影，其业务有自身的特点和优势，同时也存在一些普遍和特殊的问题。在利用好兴业银行自身优势的情况下，去正视和应对问题，制定策略，完善不足，为客户实现财富保值增值，为银行取得利润，也同时为我国财富管理领域和金融市场打造良好的发展环境，实现多方共赢。

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