油站“奋斗虎”

文／贺万宁

师虎带领全体员工紧盯销售目标，锁定客户需求，油非双升。

“趁着这会进站车不多，打一个漂亮的堆头！”傍晚时分，中国石油陕西渭南销售公司富平中心街加油站便利店里，站经理师虎忙活着布置便利店的堆头，脑海里勾勒着如何将琳琅满目的商品摆放出特色。加油站外入口处“干在实处，走在前列”，耀眼的八个大字分外鲜亮。

富平县寓意“富庶太平”。这里人杰地灵，物产丰富，是陕西省渭南市的 农业大县。中心街加油站位于进 入富平县城南大门50米 处，占地面积1989 平方米，是一座 三星级加油站。商圈5公里内有中石化、壳牌加油站11座，零售市场竞争激烈。

◇供图/贺万宁

主动出击赢客户

师虎收集客户信息，进行分类管理，微信管理，将营销政策及时准确的传达到客户手里。在巩固进站加油顾客的同时，师虎通过客户转介绍，收集客户信息，借助社会关系寻找大客户，辐射到县城行政企事业单位和商户，成功开发了陕西靖和物流有限公司、富平县富鹏劳务有限公司、陕西鸿富元建筑工程有限公司等20多家单位。客户家里家外的事情他都放在心上，主动跑腿帮忙，客户成了他的“老朋友”。春节以来，师虎带领员工共拜访老客户20余家，六进开发50余次。

“技多不压身”。刚开始接触陕西靖和这个大客户时，师虎多次上门拜访了解客户的用油情况，并发动各方社会关系了解客户动向。在一次和负责油品采购的经理洽谈合作时，对方说道：“我们有两台油罐车可以储存油品，可是没有专职的司机。”作为片区小额配送车司机出身的师虎，觉得这正是一个机会。他给客户表明自己的危运工作经历，并给客户看完自己的资格证后说道：“您看这样行不行，贵公司需要用油给我打电话，我开贵公司的车去我们加油站拉油。你们派个人跟车，这样既可以保证数质量又可以省一部分费用，还能节省时间。”客户听后欣然同意。就这样不管是客户要油还是审车，不管是客户车辆故障还是需要挪车，只要一个电话师虎都是第一时间出现。他用自己的实际行动向客户展示着中国石油的服务。客户成为了中石油的忠实客户。该客户单位工程用油半年后，办公用油和大型工程机械的润滑油也固定在中心街站采购，2021年用油近300吨。

广开思路巧发力

“您好，请问92号汽油加满吗？”在加油站的雨棚下，师虎和加油员温暖的声音时常在加油现场回响，站内不间断播放着促销政策。除了站内提升服务、提高加满率外，他也不放过农村消费群体。为了能及时将促销政策和卡优惠宣传出去，每季度政策出台后，他自费购置车载扩音器，到集会上宣传，进村播放促销音乐、发放宣传彩页。他还借助ETC优惠政策，通过朋友圈、彩页套印加油站信息二维码等方式加大宣传推广，推销冬奥卡、农机卡等，把油卡优惠的优势和线上充值的便利给客户讲明白、算清账。客户在享受优惠之后可以介绍更多的客户成为中国石油的忠实客户，每个月汽油均实现了同比增长。

师虎是一名预备党员。他时刻以党员的标准要求自己，从不讲个人得失，以客户需要为出发点。在得知客户不方便到中心街加油时，他主动为客户推荐就近的兄弟加油站。2021年，他为区域兄弟站点销售油品120余吨，香烟销售额15万元。陕西鸿富元建筑工程有限公司，是一家负责铁路工程项目的客户。2021年年初，该公司经理刚到富平时人生地不熟。师虎主动帮他联系加油设备，得到了对方的肯定。虽然这个客户在富平区域的工期只有半年，但在其他标段施工时一直在中石油加油。师虎告诉员工：“咱们开发的客户，不管在不在咱们站上加油，咱们都要负责到底。”

精细管理增效益

◇从加油到多元化服务，师虎对客户负责到底。 供图/贺万宁

自从走上站经理岗位，师虎就紧紧抓住优质服务这条主脉，在规范化服务上狠下功夫，做到车到人到问候到。以“微笑服务”“三声服务”为主导，以“加油十三步”和“收银六步曲”为标准，通过每周强化一个服务动作，使员工将规范服务转变为习惯动作，达到以优质服务锁定更多客户的目的。通过分析学习神秘顾客暗访的视频，让每位员工站在客户的角度给视频里的同事打分，对照自己不足，从内心接受并规范自己的行为和意识。加油站连年零投诉，神秘顾客得分两次都在90分以上，一次排名全省前5名。师虎作为内训师多次到公司传经送宝，提高全区加油站的管理水平。

“铆足虎劲加油干”。在非油的销售上，他善于动脑，勤于动手，将近期的热销商品构思创意，打造成漂亮的堆头，通过商品堆头摆放，吸引顾客购买，增强全员“开口营销”，增加便利店的非油收入和毛利。在公司堆头比赛中，他多次获得“创意堆头奖”。他善于对商品进行优化，拓宽包装饮料、香烟、零售以及润滑油品种，从2020年末的336个单品到现在最多时400多个单品，客户有了多样化的选择。

他瞄准高毛利的润滑油积极推销，成功开发三一重工富平售后服务部等3家客户。三一重工富平售后服务部，年采购润滑油及防冻液价值4.8万元。2022年1—3月，他和员工们克服疫情影响，油站便利店完成了进度任务的109.73 % 。