治病救站，全流程诊断

文／黄 微 徐 洋

吉林销售以“问诊、会诊、出诊、复诊”的方式，为加油站量体裁衣。

多年来，中国石油吉林销售公司持续开展加油站全流程诊断工作，成立了全流程诊断工作专班。以“问诊、会诊、出诊、复诊”的方式，为加油站“量体裁衣”。

过去一年，吉林销售已累计诊断加油站237座，出台优化措施600余项，诊断完成率在集团销售板块排名靠前。2022年1-2月，吉林销售公司纯枪销量同比增长39%。

科学“问诊”找准病症

“治病”前，吉林销售全流程诊断工作专班会借助上级公司的全流程诊断与优化平台，录入诊断加油站的销售情况、人员构成、油品品类等基础数据，生成初步的诊断报告。带着这份报告，全流程诊断工作专班再去加油站实地踏查可以得到事半功倍的效果。

吉林销售全流程诊断工作专班的负责人回忆说，在诊断延边公司敬信加油站时，系统出具的诊断报告帮上了大忙。敬信站位于通往延边地区“一眼望三国”著名景点的必经之路上。尤其是旅游旺季，沿途自驾出行的车辆络绎不绝。诊断报告中的数据显示，该站单车加满率那段时间一直不高。

为进一步提高单车加油量，专班与加油站员工共同商议，决定在该站开展专项营销活动，顾客加92号汽油满220元赠送一包纸抽，加95号汽油满320元赠送一包酒精湿巾。据敬信站经理于志强说，别小看这比常规活动多出来的20元钱，由于顾客大多不在意这20元，所以参与度很高。可对于加油站来说，却是积少成多。那段时间员工们主动介绍活动，日销量提高了不少。

联合“会诊”找到药方

每座加油站的“药方”，都是由吉林销售全流程诊断工作专班的多名工作人员集体“会诊”才敲定的措施。这个工作专班是由吉林销售公司市场营销部、所属地市公司负责加油站管理相关工作的业务骨干组成。

每到一座加油站，都会有省公司的专班人员带队，所属地市公司相关工作人员、片区工作人员、加油站经理和副经理等一同“会诊”。即便是省公司专班人员不能到场，也会逐一审阅地市公司专班人员组织形成的“诊断优化报告”，确保考虑全面、措施可行。

吉林销售每年都会组织专班人员开展业务培训，通过以老带新的方式，带领新人实操锻炼。2021年，受吉林销售邀请，中国石油集团规划总院专家为全体专班人员授课，同时赴吉林销售吉林市公司江南加油站和棋盘加油站，为两站开展全流程诊断。在实战中，规划总院专家们面授经验，“手把手”地指导业务人员操作。很多随行的业务人员大呼受益匪浅。2021年，吉林销售累计培训相关业务人员超千人。

齐心“出诊”共同优化

优化措施一经落地，省市两级机关及加油站便分工协作，齐头改进，加快优化进程。一方面由加油站经理负责落实加油站可自行改进部分，如非油商品陈列布局、员工排班等；另一方面由省市两级机关负责组织调整硬件设施，如调整加油枪布局、更换潜油泵、增加立柱导视牌等。

“以前早上进的柴油，下午就卖没了，总得盯着再要油，特别怕断档。现在好了，增加了一个柴油罐，储量够了，冬天同时可以卖三个品号的柴油，大车司机都愿意来我们站。”看着扶滨站今年1—2月份翻了一番的纯枪销售数据，吉林销售松原公司扶滨加油站经理吴彦德对全流程诊断工作频频点赞。

扶滨加油站地处102国道，主要客户群体是过往的物流车主。近几年，随着快递业的蓬勃发展，102国道上的物流车主们对柴油的需求量越来越大。加油站原有的两个柴油罐，经常连一日的销售量都满足不了。怕柴油断档，成了扶滨站经理日日担忧的事情。

为了帮助扶滨站，吉林销售全流程诊断工作专班人员在加油站蹲点访谈、全过程测算了一整天，又结合各项销售数据，经过不断研判和分析最终确定了一份涉及调整油罐、加油枪布局、便利店货架商品等6项措施的优化方案。

优化方案确定后，加油站经理立即行动，重新调整了便利店货架及商品，将一些创效率不高的商品挪出“黄金货架”，增加了一些畅销品的铺货量。省市公司专班人员则迅速联系投资、非油相关部门，共同商议硬件设施的改造。在各级单位的共同努力下，扶滨站从硬件设施到服务效率均得到了全面提升，为加油站增量、员工增收疏通了各项管理郁结。

定期“复诊”查看疗效

整改完成后，吉林销售会对优化后的加油站进行跟踪“复诊”，复查“药方”疗效。

复查的主要方法就是通过加油站视频监控平台，实时观测加油站的优化落实情况、服务效率改善情况、顾客在便利店内的动线情况等，结合加油站的各项销售数据、成本数据来综合评估前期全流程诊断优化的成效。

优化项目落地两个月后，由专班人员负责开展一次常规“复诊”。工作人员还会不定期地进行“巡诊”，跟踪优化后的情况，总结经验，形成经验材料，在全公司范围内分享推广。

近一年来，经专班人员诊断优化的加油站销售数据持续稳中向好，已助力52座加油站提质增效。2022年，吉林销售计划再全流程诊断优化200座加油站，切实做到有诊断、有措施、有跟踪、有评估，确保诊断成果转化为提质增效的效果。

◇供图/黄 微