人工智能+大数据背景下B2B外贸企业数字化营销策略

傅智园 浙江商业职业技术学院

2021年11月至2022年2月B2B进出口总值当期值呈现下降趋势，2021年11月进出口总值5793.39亿美元，同比增长26.1%，2022年2月进出口总值4042.49亿美元，同比增长8.1%。2021年11月出口总值3255.25亿美元，同比增长22.0%，2022年2月出口总值2174.17亿美元，同比增长6.2%。2021年11月进口总值2538.14亿美元，同比增长31.7%，2022年2月进口总值1868.33亿美元，同比增长10.4%。从数据来看，我国B2B对外贸易增速放缓，外贸企业发展面临的形势较为严峻，在新形势下，B2B外贸企业如何通过数字营销提升自身的营销水平、降低营销成本、挖掘市场需求，是值得探讨的议题。

一、人工智能及大数据技术概述

（一）人工智能

人工智能（AI）是新技术科学，是以计算机技术为基础，通过学习人的思考方式、行为习惯进而进行信息储存、计算和分析的活动，计算机技术有信息储存的能力，通过对人的行为模拟和拓展，通过反复的训练，不断强化人工智能的学习能力。目前人工智能被广泛应用于机器视觉、人脸识别、智能控制、智能搜索等领域。

（二）大数据技术

大数据（big data）是互联网技术发展的重要产物，最初大数据被应用于IT行业，大数据能够储存和分析多种类型的数据，是提升信息技术水平的重要技术，分布式架构是大数据的主要技术支持，大数据的应用离不开云储存、云计算等相关技术。大数据有低价值密度、高速、多样、大量、真实性等特点。通过大量数据信息的存储、分析处理，开发所需模型。

二、B2B外贸企业传统营销模式存在的问题

（一）营销效果不佳

B2B外贸企业传统的营销模式主要采用单向营销的形式，无论是展会等活动营销还是广告、报纸等纸质营销，都是企业向用户单向传递产品消息的行为，外贸企业很难获取用户对营销方式、产品、服务的意见，因此传统的营销效果也并不理想。比如不同的产品有特定的消费群体，以电子产品为例，青年消费群体是其主要的市场，但是传统的营销模式并不能实现针对性的个性化营销，这就导致一些营销活动难以发挥应有作用。

（二）营销模式单调

B2B外贸企业传统营销模式通过以宣传册、海报、名片等宣传模式为主，在活动方面通过以展会、博览会、产品推介会等开展场景营销，这些营销模式消费者的参与度较低，难以实现精准营销，消费者与企业之间缺乏足够的互动，也导致营销转化率不高，这是外贸企业传统营销模式面临的困境。

（三）营销成过高

B2B外贸企业传统营销成本较高的问题一直以来也是企业成本管理的重要工作，外贸企业的传统营销模式从企业到用户经历的流程比较多，每个流程都会花费企业的资金，如果不进行成本控制，那么就可能影响到企业的经营活动。外贸企业的营销成本与产出是开展营销活动需要考虑的重点，减少营销成本、提高营销效果，是促进外贸企业发展的重要举措。

三、数字营销的特点

（一）集成性

数字营销与传统营销的一个明显区别是数字营销的集成性，数字营销凭借互联网技术实现了营销的集成，外贸企业的营销活动从开始到完成都可以在互联网的支持下完成，这极大提高了外贸企业的营销效率，也统一了企业的营销模式，避免因不同的营销理念影响到外贸企业的企业形象。

（二）个性化服务

数字营销的一大优势就是能够提供个性化的服务，利用大数据和互联网技术，实现对客户的消费行为跟踪分析，根据客户以往的消费行为进行产品推动和营销活动，通过电商平台、社交网站、直播、短视频等渠道开展精准营销，这种个性化、精准化的营销模式也是数字营销的主要优势。

（三）产品介绍

传统的营销方式往往仅停留在介绍公司有什么产品方面，对产品的细节介绍不足，数字营销的开展为产品的详细介绍提供了可能。数字营销的形式更加灵活，除了图片，视频的营销模式更加直观，能够对产品的原材料、使用场景、功能特点等进行全面的介绍，并且实现生产运输环节的可追溯。对客户而言数字化营销的优势也更加明显，客户可以通过互联网对产品的价格、品牌等进行对比，选择最适合自己的产品。

（四）成本优势

数字营销相比传统营销费方式，有助于节省外贸企业的成本，传统营销模式下外贸企业的产品销售在营销环节需要付出更多的成本，同时也有一定的分销环节，这也增加了产品的成本。数字营销背景下，外贸企业能够直接将产品在线上渠道销售给买家，减少分销环节，企业的产品成本降低，在市场上也更加有竞争力。

（五）市场多样

数字营销更加灵活，通过网站、公众号、电商平台、短视频、直播等渠道开展针对性的营销活动，以精准营销的形式在控制成本的前提下通过多种渠道挖掘消费者，数字营销能够实现目标营销、客户导向营销、全球营销、客户参与式营销等多种营销模式综合。不同的营销模式适用不同的市场，数字营销能够实现对意向客户的分类整理，通过大数据实现客户画像、用户行为分析，继而开展针对性的广告投放和营销活动。

四、人工智能+大数据在B2B外贸企业市场营销领域的应用现状及问题

（一）人工智能+大数据在B2B外贸企业市场营销领域的应用

当前B2B外贸企业在营销方面主要的应用平台有需求方平台、数据管理平台、供应方平台、互联网广告交易平台等，这些都需要借助人工智能+大数据技术，通过人工智能+大数据实现对消费者消费行为的数据收集与分析，外贸企业通过互联网广告平台拓展销售业绩。B2B外贸企业通过与电商平台的商业合作，消费者的浏览记录、搜索引擎、购买情况能够被收集起来，通过人工智能和大数据，在跨境电商平台开展针对的营销活动。

（二）人工智能+大数据在B2B外贸企业市场营销应用存在的问题

人工智能+大数据目前在B2B外贸市场营销活动中有广泛的应用，在实际应用过程中推动了外贸企业的发展，但是在应用过程中也有一些需要改善的地方。首先，当前人工智能+大数据在市场营销领域的应用还处在初级阶段，对消费者信息的分析停留在消费方向上，对消费产品的价格、质量等方面的分析还不够全面深入，这也导营销活动的精准度有待提升。其次，人工智能+大数据的广告推送方式不够合理，当前主要的数字营销模式还是以平台广告推送为主，这一点消费者也深有体会，打开app、网站等经常有广告弹窗，这样的营销方式虽然比较精准，但是也容易引起消费者的反感。

（三）人工智能+大数据对B2B外贸企业市场营销产生的影响

对B2B外贸企业而言，人工智能+大数据的发展带来了机遇，同时也是挑战，在当前的经济大环境下，B2B外贸企业如果能够充分利用人工智能+大数据开展数字营销活动，能够降低企业的营销成本，促进外贸企业的进一步发展。人工智能+大数据为外贸企业提供了市场数据分析的工具和平台，通过收集B2B外贸企业的营销和产品销售数据，运用人工智能+大数据在电商平台与搜索引擎里进行消费者行为分析，针对不同类型的消费者开展针对性的营销活动。此外人工智能+大数据也能够不断提升数字营销的水平，通过整合消费者的消费信息，分析消费者的消费需求，实现消费者产品的精准营销。

五、人工智能+大数据背景下B2B外贸企业数字营销应用方向

（一）智能定位

人工智能+大数据背景下B2B外贸企业的数字营销能够实现智能定位，这是传统营销模式难以达到的效果，在传统营销模式下外贸企业难以实现对大量营销数据的整合分析。通过人工智能+大数据技术，B2B外贸企业可以实现数据分析、分类、筛选，进而对消费者数据信息进行全面分析，制定针对性的营销方案。人工智能+大数据在分析消费者数据时，能够对消费者的消费习惯和品牌偏好进行深层次剖析，进而在广告推送过程中更加具有针对性。如百度推广过程中，外贸企业的广告营销通过优化出价流程，能够帮助B2B外贸企业以最低的成本，获取最大的客户点击，在数据分析过程中识别外贸企业的潜在客户，锁定目标客户群体，开展针对性的营销活动，最大限度提升其数字营销的投入与产出。

（二）智能销售

人工智能+大数据背景下B2B外贸企业的数字营销能够实现智能销售，随着人工智能+大数据在外贸企业的深入应用，越来越多的人工智能客服参与到营销活动之中，人工智能客服对消费者可能会咨询的问题进行总结分析，进而针对消费者的咨询提供智能应答。这提高了B2B外贸企业客服的工作效率，同时在与客户的沟通过程中也能够记录消费者的消费行为与喜好，进而不断优化自身的客服服务，提高消费者的满意度。

（三）运营检测

人工智能+大数据背景下B2B外贸企业能够实现运营监控，通过人工智能+大数据在外贸企业遇到品牌营销危机时，能够进行企业品牌风险的预测与分析，进而制定针对性的解决措施。数字营销也是智能营销，能够采集外贸企业产品销售的相关信息，对于一些负面信息，通过人工智能+大数据技术进行收集、分析，提出预警方案，有助于B2B外贸企业的可持续发展。

（四）智能预测

人工智能+大数据背景下B2B外贸企业能够实现智能预测，其市场营销人员通过对海量营销信息的收集、挖掘与整理，全面分析消费者的喜好，以便更好地维护企业的客户，开发潜在消费者。通过人工智能+大数据，对潜在客户的购买力进行分析，分析客户消费行为与品牌偏好，筛选具有购买力的客户等，进而帮助B2B外贸企业制定针对性的营销战略。

六、人工智能+大数据背景下B2B外贸企业数字营销应用策略

（一）转变营销思维

B2B外贸企业在开展营销活动中首要工作是转变营销思维，在互联网背景下，销售渠道也发生了很大的变化，从传统电商向直播电商发展，各类购物app也成为外贸企业的重要销售渠道。作为外贸企业的营销人员，需要及时的转变营销思维，认识到人工智能+大数据对外贸企业数字营销的意义，通过收集消费者行为及对消费品牌和偏好的分析，帮助企业制定针对性的营销方案，提高B2B外贸企业的营销效果。

（二）传统营销与数字营销相结合

B2B外贸企业在开展数字营销活动中要坚持传统营销与数字营销相结合，针对不同的消费群体及消费者消费习惯，制定针对性的营销策略。不同的消费群体对营销模式的接受程度不同，以老年群体为例，传统的营销模式更受老年人欢迎，而青年群体一般接触数字营销比较多。这就要求外贸企业要将传统营销与数字营销相融合，提升营销的精准度。

（三）提升数字营销的精准度

B2B外贸企业在开展营销活动时，可以利用人工智能+大数据技术提升数字营销的精准度，往往点击量、观看次数就会产生营销成本，因此提高数字营销的精准度能够有效地降低外贸企业的营销成本。通过人工智能+大数据技术，对互联网数据进行分析与筛选，确定客户群体，进而开展数字营销，提高数字营销的精准度，进而提升B2B外贸企业的产品销售类。

七、结束语

受国际形势的影响，B2B外贸企业的发展受到了一定的冲击，在市场营销上寻求变革，有助于其摆脱当前的发展困境，人工智能+大数据技术的应用使数字营销发展到新的高度。B2B外贸企业通过转变营销理念，加强传统营销与数字营销的融合，提升数字营销精准度等措施，能够有效地提升企业的营销水平，推动销售与品牌的长远发展。