国际贸易专业课堂博弈教学法的研究和应用

王玉婷，袁永友

（武汉纺织大学 外经贸学院， 湖北 武汉 430220）

在经济全球化浪潮中，国际贸易对我国的经济发展愈发重要，2020 年全球经济受新冠肺炎疫情影响呈低迷之势，但我国外贸总额仍再创新高，达32.16 万亿元，是改革开放初期的近千倍。2021 年上半年我国外贸进出口总值达18.07 万亿元，创历史同期最高水平。与此同时，外贸人才需求也逐年攀升，国际贸易专业毕业生却难以对口就业，甚至毕业即失业，主要原因在于毕业生的实践能力和业务水平难以达到企业要求，造成外贸人才短缺与毕业生就业难的双重困境。因此，高校迫切需要创新教学理念和教学手段，尤其是应用型高校，要提高实践教学的战略定位，在教学活动中提升学生实践技能，为企业输送实战型人才，解决当前的人才供需矛盾。

一、博弈教学法的内涵与特点

(一)博弈教学法的内涵

1.博弈教学法的理论基础

博弈教学法源于博弈论，博弈论又被称为对策论（GameTheory），主要研究公式化了的激励结构间的相互作用，是研究具有斗争或竞争性质现象的数学理论和方法。根据不同假设分为合作博弈和非合作博弈，合作博弈的参与者之间存在某种契约约束，促使参与者采取合作策略以实现互利共赢；而非合作博弈的参与者之间因不存在这种契约约束，参与者作为单独的个体各自采用策略以实现自身利益最大化。

2.博弈教学法的含义

博弈教学法是将博弈论中的博弈行为应用到教学环节，所谓博弈行为，是在一定条件和规则下，行为者选择实施一定的行为或策略并取得相应结果的过程。博弈教学法则是将学生分为进出口双方进行方阵博弈，学生在教师给定的交易条件下，遵守一定的规则，利用所学的专业知识与对方进行交易磋商，实现签订国际货物买卖合同的博弈目标。博弈中的博弈主体，策略集以及收益函数，与博弈教学法下的课堂一一对应，博弈双方均由学生构成，各方在磋商中争取最大利益，各种实现利益最大化的策略构成策略集，博弈收益就是双方实现的博弈目标以及学生在本教学环节取得的成绩。

(二)博弈教学法的特点

博弈教学法最突出的特点是以学生为中心，让学生成为课堂的主体，学生站在不同立场上频繁进行思想碰撞，博弈中恰当运用国际贸易惯例及实务知识进行有理有据的磋商，推动教学活动有条不紊地进行。博弈教学法的宗旨是提高学生的实践技能，学生在博弈中大胆交流和磋商，沟通交流能力、商务英语水平、业务洽谈能力和风险评估能力等外贸人才必备的综合素养都能得到提高。

二、国际贸易专业传统教学方法的局限性

(一)学生角度：被动学习，课堂参与度低

传统教学方法是以教师为中心的单向式教学，课堂模式基本局限于教师热情讲授，而学生被动听课。学生课堂参与度低，对学习缺乏兴趣和积极性，致使思绪频繁游离于课堂之外，注意力不集中，教学效果大打折扣。加上学生和教师之间缺乏互动，学生不主动反映自己的问题和困惑，教师也难以及时检验学生的知识掌握情况，难以有针对性地答疑解惑并开展后续教学活动，学生的专业能力和知识素养都难以提升。

(二)教师角度：授课为主，灌输专业知识

传统教学模式决定了以传输专业知识为主，在国际贸易专业课堂上，教师普遍基于教材及教辅资料讲授国际贸易理论和政策、国际贸易惯例，以及外贸合同签订、履行等实务知识，也有教师逐步推广案例分析法、翻转课堂法，学生运用所学知识进行案例分析，或者学生预习后先行讲授，教师予以更正和补充。这会在一定程度上加强学生的认知和理解，但仍停留在专业知识学习层面，学生参与实践的机会少之又少。常见的考核方式——闭卷考试也让学生以考试得高分为目标，将学习重心放在知识点的记忆上而不是灵活运用上。这种考核方式不利于提高学生综合素质，反而会加剧理论与实践脱节，学生对知识的理解可能浮于表面，难以将其应用于外贸业务，成为理论的“巨人”，实践的“矮子”，缺乏解决实际问题的能力，难以适应社会对外贸人才的要求。

(三)学校角度：课程体系较为单一，实践课程少

传统教学方法的课程体系侧重于专业基础课和专业核心课等理论课程搭建，但国际贸易专业实践性较强，用人单位也要求学生具备处理真实外贸业务的能力，而部分高校在制定培养计划时，因师资力量和教学设施的不足，仍沿用传统教学体系，设置大量理论课，实践课数量较少。从实践课的实现方式来看，多数高校的实践课依赖于在实验室上机的形式，对基础设施提出较高要求，部分高校难以达到，学生上机也基本上是进行流程化操作，完成相应任务节点，实践能力难以提升。加上实践课未能与时俱进，如今跨境电商快速发展，出现了大量人才缺口，而高校在跨境电商等前沿领域投入不足，培养方向较为单一，不利于培养学生的综合素养。

三、国际贸易专业引入博弈教学法的可行性及必要性

国际贸易是不同国家或地区之间进行的商品或服务的交换活动，为完成交易，进口方和出口方就商品数量、价格、支付方式、运输方式、保险条款等合同内容进行数轮博弈，双方达成一致后订立书面合同并履行，这为博弈教学法的实施提供了基础条件。且本着提高学生实践能力和综合素养的原则，有必要引入博弈教学法。

(一)贯彻以学生为中心的教学理念，通过课堂博弈提高教学效果

博弈教学法的核心理念是以学生为中心，充分发挥学生的主观能动性，这是相较于传统教学法的最典型特征。国际贸易业务的完成往往需要进出口双方经过数轮博弈后达成，课堂上也可以借此将学生分为进出口双方进行方阵博弈，一方面可以激起学生的好胜心，学生为了实现博弈目标会积极思考应对策略，学习的兴趣和热情被激发，更主动参与课堂，对课堂的专注度也会大幅提高；另一方面学生将知识应用到博弈时，对相关知识的理解会更深刻，也可能形成自己的独到见解。学生在博弈目标的驱动下积极学习，不仅能提高教学效果，还能帮助学生养成勤于思考的习惯。

(二)解决理论与实践脱节的痛点，培养应用型和实战型人才

博弈教学法要求学生利用国际贸易惯例及相关实务知识进行方阵博弈。学生不仅要掌握专业知识，更要学会将其用于博弈，借助各种博弈策略为己方争取最大利益，教师引导学生在这个过程中敢想、敢说、敢做，学生完成询盘、发盘、还盘、接受及签订合同的全过程，课堂目标从单一的传授知识转变为理论与实践并重，课程性质从纯粹的理论课向综合实践课转变，可以弥补现有课程体系中实践环节的不足。学生在博弈的同时适应外贸业务，强化分析和解决问题的能力，逐步成长为擅于处理外贸业务的应用型和实战型人才。

(三)打破传统教学方法的局限，将课堂师生互动贯穿到教学全过程

博弈离不开全体师生的共同参与，学生之间、学生与教师之间的良性互动贯穿教学全过程，课堂氛围活跃。相较于以往鸦雀无声的课堂，博弈教学法可以让课堂真正“活”起来，学生站在不同立场上频繁进行思想碰撞，课堂效率提升，也能增进师生的双向了解，学生及时反馈学习问题，教师也能捕捉学生的不足，博弈后的总结评价环节也由学生和教师共同完成，在梳理知识应用及博弈策略的基础上，有针对性地补充、归纳和总结。如此，教学环节紧密相连，教师实时评价学生的掌握程度，学生及时查漏补缺。

四、博弈教学法的设计思路

为发挥博弈教学法的教学效果，提高学生的实践能力，将该方法引入教学活动时，有必要探索新的教学设计思路。现以“国际贸易实务”教学为例，阐述博弈教学法的方案设计。

博弈教学法设计思路图

1.学生角色划分——交易中的买卖双方

将学生分为两大对立方阵，作为交易中的买方和卖方，再根据人数进一步分组，每组人数4-6 人，使每个学生都有机会在博弈中展现自己，各组均设立1 名组长，并完成拟定公司名称，选定交易产品，确定各成员的职务及职责等事项。

2.学生在相应教学环节展开博弈

鉴于外贸实务中就价格、支付条件及索赔条款博弈的时间和频次通常较多，可选定价格条款、支付条款及索赔条款由买卖双方博弈后达成。教师讲授实务知识后，学生在教师给定的条件下进行博弈，各方都争取利益最大化，最终实现博弈目标，双方签订合同。

以价格博弈为例，价格条款包括货物的单价和总值，单价包括货币名称、单位价格、计量单位和贸易术语四个要素，学生围绕单价展开四轮博弈。第一轮博弈中，双方介绍公司、产品、小组成员等基本信息后，买方向卖方询盘，卖方发盘报FOB 价格，买方还盘要求以CIF 条件成交，双方说明各自报价理由。教师总结第一轮博弈中双方的争议焦点，即货物单价中的贸易术语，提示双方考虑不同贸易术语下的双方义务、费用承担、风险转移点等事项，并利用运费、保险费进行不同贸易术语下的价格换算，本轮博弈目标是共同确定采用的贸易术语。教师认真观察学生对知识点的掌握程度。第二轮博弈中，双方基于市场调研报告、竞争对手状况、交易数量等评估议价空间，本轮争议焦点是单位价格，双方做出一定程度的让步，博弈目标是达成一致的单位价格。本轮中教师认真观察学生的反应能力。第三轮博弈围绕货币币种的选择展开，由于外币是常数，本币是变量，学生可以在买入价和卖出价之间博弈并达成共识。第四轮博弈围绕佣金的计算展开，国际贸易实际业务中通常会涉及第三方，进而会涉及佣金支付问题，双方计算含佣价与净价，本轮博弈目标是最终达成一致的价格条款，教师认真观察学生的博弈策略及应变能力。

3.课堂博弈结论及评价

教师制定博弈过程评价表，对博弈结论及学生过程表现予以量化评价。首先确认买卖双方的博弈结果，即合同条款的订立情况，再由每组选派代表评价双方的博弈过程，并推选出一名本组表现最佳的同学。教师综合考虑知识运用情况、博弈策略、应变能力、学生自我评价等方面综合评分，构成学生博弈环节的成绩。

五、博弈教学法的实践应用与启发

我校于2021 年在“国际贸易实务”课程中试行博弈教学法，取得初步效果，对博弈教学法的进一步推广具有重大意义。

(一)博弈教学法的实践应用

在教学实践中，博弈教学法的实施表现为三个阶段。第一阶段由教师主导，旨在帮助学生适应博弈教学法。起初学生难以适应，存在准备资料时不知所措、博弈时发言少等问题，本阶段教师引导学生将国际贸易惯例等专业知识应用于博弈，引导学生探讨博弈策略。第二阶段是学生为主、教师为辅，旨在帮助学生掌握实务知识、提高实践技能。学生已基本适应博弈，在博弈中有理有据，教师只在学生出现僵局时引导博弈有条不紊地进行。但这阶段出现了学生利用知识点不足的问题，将博弈重点集中于价格数额上，未能充分利用国际贸易惯例及实务知识，对价格条款中涉及的贸易术语、佣金等问题探讨不充分，反映出学生对各种贸易术语、支付方式等实务知识的灵活运用有所欠缺。第三阶段学生知识应用水平提高，能较为娴熟地就贸易术语、支付方式的选择等内容展开博弈，教师从指导者转变为观察者和总结者，记录学生在每轮博弈中的表现，留意学生出现的知识点空白和错误，总结相关知识。

(二)博弈教学法应用中存在的挑战及解决策略

1.对教师的综合能力提出较高要求

博弈教学法对教师的教学水平和实践能力都提出了较高要求，从博弈方案设计、实施到最后的总结评价都会花费更多时间和精力。因而，主讲教师既要对国际贸易的专业知识有深刻见解，还要具备一定的实践经验和能力。但很多高校主讲相关课程的教师缺乏实践经验，特别是年轻教师，教学经验和实践经验都有所欠缺，加上课时量和科研的双重压力，难以设计行之有效的博弈方案并把控博弈全局。

为打造出外贸理论功底深厚，兼具实践技能的教师团队，学校可以送教师出去学习或引入专家进学校。一是加强对教师的综合技能培训，为教师提供到企业参观学习或参与业务的机会，让教师了解前沿业务，将外贸业务操作融入教学中，使学生了解实际业务的工作流程，以实现学校课程与企业外贸业务对接；二是联合外贸企业，邀请外贸业务经验丰富的专家到学校以座谈会等形式与教师深入交谈。此外，学校可以灵活实施教师考评机制，对教师的考评实行科研与教学双轨制，鼓励教师专注教学研究。

2.学生难以适应教学风格的转换

学生长期习惯于传统教学法下的学习模式，短时间难以适应从课堂听众到博弈者的角色转变，难以变被动学习为主动学习。多数学生前期参与博弈的热情不高，在团队中“搭便车”，博弈时出现发言少、博弈环节少甚至逐渐形成统一说辞的现象，后期也表现出对知识点的应用不够熟练。

为解决这一问题，设计博弈方案时要充分考虑学生的学习情况和接受能力，实施时根据学生表现灵活调整。在博弈初期，可以发掘表现优异的学生作为典范，教师重点引导学生深入思考专业知识，并将其用于博弈，鼓励学生大胆自信地发表观点，总结博弈中的亮点和不足，供其他学生参考；后期学生逐渐适应后，教师要多听多看少说，听学生的博弈观点，看学生的表现，尽量在学生博弈结束后发言，从专业知识的掌握和应用情况以及博弈策略这两个方面综合评价，再由学生共同选定博弈中的表现最佳者，为学生营造出一种竞争氛围，鼓励学生大胆发言。

(三)博弈教学法的应用结论

课堂博弈教学法对教学效果的改善主要体现在三个方面。其一，学生到课率更高，在任务压力下学生到课率提高到95%以上，课堂活跃度也明显提高，师生之间的良性互动贯穿教学全过程，学生可以充分表达观点，教师根据学生的真实情况及时查漏补缺。其二，考核结果较往届有所改善，对于外贸业务流程、合同的价格条款、支付条款和索赔条款等重要实操内容，学生在博弈过程中对相关知识点的理解加深，在考题上或浅或深地表达了自己的见解，考卷上不再呈现千篇一律的答案。其三，学生参与外贸类实践比赛的热情高涨，无论是全国大学生电子商务”三创赛”（创新、创意、创业），还是外贸从业技能大赛，学生都踊跃报名，不少学生直接与课堂博弈成员组建团队参赛，认真完成选题、策划书设计及汇报，学生的潜能和热情被激发，外贸实践技能得到提升。

(四)博弈教学法应用场景展望

博弈教学法应用范围广泛，并不局限于“国际贸易实务”课程，同样适用于国际服务贸易、跨境电商等存在交易双方磋商和谈判的课程，亦适用于市场营销、电子商务、物流管理等专业的交易相关课程。博弈教学法可以与案例教学法、翻转课堂法等其他教学方法结合使用，使教学方法多元化。学生分析案例时通常会持有不同观点，也均有相应的依据支撑，实质上不同观点之间的对抗也是一场博弈，翻转课堂这种先学后教的模式中亦可融入博弈教学法，学生之间相互提问并质疑，在博弈中强化对专业知识的理解。总之，博弈教学法应用场景宽泛，能较大程度发挥学生的积极性，提高学生的实践技能和综合素养，助力学生尽快适应贸易岗位就业。