具体情绪对个体建议采纳的影响

郭玲霄 王亚婷 杜秀芳

摘 要 通过两个实验探讨了不同评价倾向的情绪对个体建议采纳的影响。实验1采用视频片段诱发被试的恐惧和愤怒情绪，实验2则采用视频片段诱发悲伤和厌恶情绪，根据JAS范式，两个实验均采用硬币估计任务来衡量建议采纳程度。结果表明：（1）不同情绪对建议采纳程度的影响不同，恐惧情绪状态下被试的建议采纳程度要高于愤怒情绪和中性情绪状态下的被试;（2）与厌恶情绪和中性情绪状态下被试相比，悲伤情绪状态下的被试有更多的建议采纳行为。本研究在一定程度上支持了情绪的评价倾向理论。

关键词 建议采纳;情绪;评价倾向理论

分类号 B849

DOI： 10.16842/j.cnki.issn2095-5588.2022.01.006

1 引言

人们在做决定时往往依赖别人的建议。以往的研究探讨了顾问、决策者和任务等的特点对建议采纳的影响，虽然也关注了情绪的影响，但在之前的研究中对情绪类型的划分是基于情绪的效价。如Gino 和 Schweitzer（2008）的研究发现决策者处于积极情绪（感激）状态时更愿意接受建议者的建议，而处于消极情绪（愤怒）状态时更容易忽视他人建议。然而White （2005） 的研究显示，当进行高风险决策时，体验到消极情绪的个体更有可能寻求他人帮助，接受善意的建议;Gino等（2012）的实验也发现与中性情绪相比，焦虑情绪使决策者更倾向于寻求并采纳他人建议，但这一结果不能推广到其他的負性情绪中。可见情绪的效价理论无法解释为什么效价相同的不同情绪对建议采纳的影响不同，以及不同效价的情绪对建议采纳的影响却相同。

在情绪的效价理论基础上，Hooge等（2014）提出用效价-代理框架解释情绪对建议采纳的影响。代理（agency）指情绪是由个体自己还是他人引发的，据此可将情绪分为自我关注的情绪和他人关注的情绪。他们的研究发现，与他人关注的消极情绪（愤怒）相比，他人关注的积极情绪（感激）会提高决策者的建议采纳程度;而与自我关注的消极情绪（羞愧）相比，自我关注的积极情绪（自豪）会降低决策者的建议采纳程度。

除上述理论外，还有研究者提出情绪的动机维度模型（Motivational Dimensional Modal of Affect）和评价倾向框架理论（ATF，Appraisal-Tendency Framework），以解释和预测情绪对决策的影响。情绪的动机维度模型认为，情绪效价并不能解释情绪对认知加工的影响，而情绪的动机强度可以解释情绪对认知加工的影响（王振宏等， 2013; 邹吉林等， 2011; Gable & Harmon-Jones， 2010a; Harmon-Jones & Gable， 2008）。如高动机强度的情绪会窄化认知加工，这可能使得个体更容易忽略他人建议，从而导致更少的建议采纳;而低动机强度的情绪会扩展认知加工，这可能使得个体更容易关注他人建议，从而导致更多的建议采纳。该理论得到了诸多行为与神经层面证据的支持（Gable & Harmon-Jones， 2010b; Harmon-Jones & Gable， 2008; Price & Harmon-Jones， 2010）。

情绪的评价倾向框架理论（ATF，Appraisal-Tendency Framework）认为特定的情绪可以由认知评价维度（cognitive appraisal dimensions）和核心评价主题（core appraisal themes）进行描述或定义，特定的认知评价维度和核心评价主题会引发相应的评价倾向（appraisal tendencies），进而导致特定的判断和决策结果（Lerner et al.， 2015; Lerner & Keltner， 2000; 2001）。Smith和Ellsworth（1985）在实验中让被试回忆关于15种情绪的过去经历，并要求被试在不同维度上对这些情绪进行评价，最终分析发现情绪的认知评价维度主要有六个：确定性、可控性、责任性、愉悦感、注意活动和预期努力。核心评价主题是对个体在与社会环境互动时所带来的收益或损害的简要总结。例如，悲伤通常意味着经受了不可改变的损失，是对情绪在相对宏观水平的界定。同时，ATF认为情绪具有动机功能，特定认知评价维度和核心评价主题会引发相应的行动倾向，称为评价倾向。例如，具有低确定性、低可控性、同时意味着面临潜在威胁的焦虑，往往会引发个体降低不确定性的行动倾向（Raghunathan & Pham， 1999）。

那么，情绪的哪些认知评价维度与决策中的建议采纳有关呢？已有研究发现，自信或信任往往是影响建议采纳的中介（Gino et al.， 2012）。而情绪的可控性和确定性维度与自信和信任有密切关系，如丁如一等（2014）的研究发现，相对于具有低确定性的悲伤情绪，愤怒这一高确定性的情绪使被试对“高可信赖”对手以及内群体成员更多的信任。这很可能是由于体验到高确定性的情绪使人有更多的掌控感，进而做出依赖于图式的信任判断，而体验到低确定性的情绪使人有更少的掌控感，进而做出谨慎的信任判断，进而导致更低程度的建议采纳（Gino & Schweitzer， 2008）;而以高的不确定性和不可控性为特征的焦虑情绪降低了个体的自信，进而提高了个体的建议采纳程度（Gino et al.， 2012）。可见情绪的确定性与可控性这两个认知评价维度与建议采纳有关。

情绪到底如何影响建议采纳的，目前尚没有统一清晰的解释，本研究选取在确定性和可控性两个评价维度上各不相同的四种消极情绪，即恐惧和愤怒、悲伤和厌恶（其在主要维度上的特点及评价倾向见表1），分别通过两个实验探讨它们与中性情绪相比对建议采纳影响的不同，从而分析哪种情绪理论更具解释力。根据情绪效价-代理框架的解释，厌恶和悲伤、恐惧和愤怒都是他人关注的消极情绪（Hooge et al， 2014），因此其建议采纳程度应该没有显著性差异。根据情绪的动机维度模型，悲伤属于低动机强度的情绪，而愤怒、厌恶和恐惧则属于高动机强的情绪（邹吉林等， 2011; Gable & Harmon-Jones， 2010a; Harmon-Jones et al.， 2013），并且高动机强度的消极情绪会窄化认知加工，使得个体评估并回避令人紧张或厌恶的物体或情境，而低动机强度的消极情绪会扩展认知加工，有助于个体从周围物体或环境中发展新的问题解决方法，从而走出困境。因此，按照情绪的动机维度模型可以推测，恐惧和愤怒均会导致较低程度的建议采纳，且二者差异不显著;而厌恶会比悲伤导致更低程度的建议采纳。按照评价倾向理论，悲伤和恐惧均属于低确定性、低可控性的情绪，厌恶和愤怒属于高确定性和高可控性的情绪（Smith & Ellsworth， 1985），因此可以推测悲伤和恐惧情绪状态下的个体，其建议采纳程度会提高;而厌恶和愤怒情绪状态下的个体，其建议采纳程度会降低。

2 实验1 恐惧与愤怒情绪对建议采纳的影响

2.1 研究方法

2.1.1 被试

选取大学生被试91人，剔除WOA大于1的被试6人，在诱发情绪上得分为0和1，以及在其他情绪上得分为7和8的被试4人，最終有效被试81人（其中男生48人，女生33人;平均年龄为21.80±2.11岁）。

2.1.2 实验设计

采用单因素（情绪：恐惧，中性，愤怒）被试间设计。因变量为建议采纳程度，即他人建议在决策者最终决策中的权重（WOA， weight of advice），使用公式

WOA=|最终决策-初始决策||他人建议-初始决策| 计算。

2.1.3 实验材料

（1） 情绪诱发材料

恐惧情绪诱发材料为电影《孤儿怨》片段;愤怒情绪诱发材料为电影《黄石的孩子》片段;中性情绪材料为《神奇的料理》小视频。

（2） 硬币数量估计任务：实验程序用Visual C编写而成，实验中采用11张装着一块钱硬币的透明玻璃罐图片，要求被试估计罐子里硬币的数量。取其中2张照片作为练习题，练习过程中会反馈准确的数量作为正式实验的参考，另9张照片作为正式实验材料。

（3） 主观情绪问卷

采用Gross和Levenson（1995）的情绪主观报告问卷对情绪诱发进行操作检验，本实验只保留了与诱发情绪有关的恐惧、愤怒和中性在内的三个条目，对问卷中各条目按0～8的9点计分方式评分，分数越高代表被试体验到该情绪的强度越高。

2.1.4 实验程序

第一步，被试独立完成硬币数量估计任务，给被试依次呈现装有不同数量的一角钱硬币的透明玻璃罐，要求被试对罐子里硬币的数量进行估计。第二步，情绪诱发。被试被告知先观看一段视频，稍后需要回忆视频中的细节。第三步，进行第二轮硬币估计，告知被试在这部分的任务中可以根据别人的建议重新修改自己的估计值。这些建议来自30名在预备实验中成绩排名前十的同学，实验结束后将按照被试在此次估计中的准确性排名给予奖励。第四步，回忆视频内容并填写主观情绪问卷，以测查情绪启动是否成功。

2.2 研究结果

2.2.1 情绪诱发效果检验

首先对情绪诱发效果进行检验，恐惧、愤怒及中性情绪组分别在恐惧、愤怒、中性情绪维度上得分的平均数及标准差见表2。

以诱发的情绪为自变量的方差分析表明，每个情绪组的靶情绪得分都高于非靶情绪。以组别为自变量的方差分析也表明各情绪诱发组的靶情绪诱发是有效的。

2.2.2 恐惧、愤怒情绪对建议采纳程度的影响

以情绪（恐惧、中性、愤怒）为自变量，建议采纳程度为因变量，使用SPSS13.0进行单因素方差分析，结果表明：情绪变量的主效应显著，F（2，78）=9.46， p<0.01， η2p=0.20。进一步事后检验表明，恐惧情绪组（M=0.61， SD=0.19）被试的建议采纳程度显著高于中性情绪组被试（M=0.52， SD=0.09）， t（35.00）=2.16， p=0.04， d=0.59， 及愤怒组（M=0.39， SD=0.22）被试， t（43.13）=3.78， p<0.001， d=1.05;愤怒情绪组（M=0.44， SD=0.19）被试的建议采纳程度显著低于中性情绪组被试， t（53）=2.69， p=0.01， d=0.73。

3 实验2 悲伤与厌恶情绪对建议采纳的影响

3.1 研究方法

3.1.1 被试

选取大学生被试95人，剔除WOA大于1的被试3人，在诱发情绪上得分为0和1，以及在其他情绪上得分为7和8的被试5人，最终有效被试87人（其中男生38人，女生49人;平均年龄为22.67±4.77岁）。

3.1.2 实验设计

采用单因素（情绪：悲伤，中性，厌恶）实验设计。因变量同实验1。

3.1.3 实验材料

（1） 情绪诱发材料

悲伤情绪诱发材料为电影《唐山大地震》片段;厌恶情绪诱发材料为《重口味料理》视频;中性情绪材料同实验1。

（2） 硬币数量估计任务：同实验1。

（3） 主观情绪问卷同实验1，但本实验中保留的是悲伤、厌恶和中性三个条目。

3.1.4 实验程序

同实验1。

3.2 研究结果

3.2.1 情绪诱发效果检验

首先对情绪诱发效果进行检验，悲伤情绪体验组和厌恶情绪体验组在悲伤情绪维度和厌恶情绪维度上得分的平均数和标准差见表3。

以诱发的情绪为自变量的方差分析表明，每个情绪组的靶情绪得分都要高于非靶情绪。以组别为自变量的方差分析也表明各情绪诱发组的靶情绪诱发是有效的。

3.2.2 悲伤、厌恶情绪对建议采纳程度的影响

以情绪（悲伤、中性、厌恶）为自变量，建议采纳程度为因变量，进行单因素方差分析，结果表明：情绪变量的主效应显著， F（2，84）=10.39， p<0.001， η2p=0.19。事后检验表明，悲伤情绪组（M=0.59， SD=0.16）被试的建议采纳程度显著高于中性情绪组（M=0.49， SD=0.10）被试， t（44.40）=2.70， p=0.01， d=0.72，及厌恶组（M=0.39， SD=0.22）被试， t（51.51）=3.89， p<0.001， d=1.03;厌恶组被试的建议采纳程度显著低于中性组被试， t（38.87）=2.28， p=0.03， d=0.60。

4 讨论

本研究主要目的是从情绪的评价倾向理论出发，探讨四种具体情绪对建议采纳的影响，试图揭示不同认知评价维度和评价主题的情绪对建议采纳影响的机制。通过两个实验研究了同一效价下具体情绪对建议采纳的影响，结果发现四种情绪对建议采纳的影响不同。

在實验1中诱发了恐惧和愤怒这两种情绪，发现恐惧提高了建议采纳程度，而愤怒降低了建议采纳程度，并且与愤怒情绪相比，恐惧情绪会有更多的建议采纳行为。具体来说，恐惧在情绪的注意活动维度上具有较高水平，逃避与寻求保护的动机十分强烈，同时也具有高度的不确定性及高他人控制性，这会导致恐惧情绪下决策者为了逃离或避免不愉快的产出结果，以及缓解不确定性等情绪压力，从而更倾向于寻求并采纳建议。与之相对的愤怒情绪则属于高确定性、高个人控制维度的情绪，会引发打击与破坏（乔建中，高四新，1991），处于愤怒情绪的个体更多采用启发式策略，更可能固持己见，对陌生他人怀有无意识的偏见（Bodenhausen， Sheppard et al.， 1994; Bodenhausen， Kramer et al.， 1994; DeSteno et al.， 2004）。 这些特点都直接或间接导致了愤怒情绪下决策者对寻求他人建议的忽视，从而表现出更低的建议采纳程度。

实验2发现与厌恶情绪相比，悲伤情绪会有更多的建议采纳行为。具体来说，悲伤情绪同恐惧情绪较为类似，ATF理论认为悲伤情绪是高不确定性、由他人控制的情绪，包含着个体的羞愧与内疚，悲伤情绪会使得个体避免想那些可能引起悲伤的事件，也会使得个体产生一种“化悲痛为力量”的逆反心理，渴望用一个更为强烈的目标弥补悲伤，从而表现出更多的寻求行为。另外，悲伤情绪通常会导致个体的精细认知加工，个体愿意付出更多的认知努力在信息加工过程中（Garg， 2004; Semmler & Brewer， 2002），这样做或许只是为了逃避引起悲伤情绪的情境（Smith & Ellsworth， 1985）;悲伤的不确定性也使得个体更倾向于接受有足够说服力的建议（Bless et al.， 1990）。厌恶情绪的主要特点是高确定性、高唤醒度和高个人控制性，类似于愤怒情绪，排斥与拒绝是其突出表现，以往研究也表明厌恶情绪下的个体建议寻求与建议采纳的可能性都较小（赵东伟，2012），我们的研究也与此相符，厌恶情绪下个体建议采纳程度更低。

本研究虽然发现决策者采纳建议的程度取决于他们在接受建议时所经历的情绪，但情绪的效价—代理模型和动机理论不足以解释这一结果。如本研究中的情绪即使都是消极情绪，其对建议采纳的影响也不同，而且愤怒、恐惧、悲伤和厌恶都属于他人关注的消极情绪，但恐惧和悲伤会提高建议采纳程度，而愤怒和厌恶会降低建议采纳。以往研究也发现焦虑虽然是负性情绪，但也会提高建议采纳（张艳梅等，2015; Gino et al.， 2012）。因此，这是情绪的效价—代理模型无法解释的（Hooge et al.， 2014）。另外，情绪的动机维度模型也无法解释本研究的结果。虽然实验1中的情绪属于不同的动机趋向，回避趋向的恐惧提高建议采纳程度，趋近趋向的愤怒降低建议采纳程度，但实验2中悲伤和厌恶都属于回避趋向情绪，悲伤提高建议采纳程度，厌恶降低建议采纳程度。

研究结果表明，与低确定、低可控的悲伤和恐惧相比，高确定性、高可控性的厌恶和愤怒情绪的建议采纳程度相对较高。这在一定程度上支持了情绪的评价倾向理论，即确定性、可控性维度上不同的情绪对建议采纳的影响不同。但是这一结果能否推广到其他情绪，尚需进一步研究。

尽管情绪已经被证明在人类的判断和决策中扮演着明显的角色，但情绪对建议采纳影响的研究却非常有限。本研究的贡献在于从情绪的评价倾向理论视角探讨了几种具体情绪对建议采纳的影响。本研究还存在一些不足：如本实验中的建议值为真实值，没有考虑不同情绪下建议质量高低对建议采纳程度的影响;对具体情绪对建议采纳影响的内部机制是什么仍缺乏实验证据。

5 结论

（1） 不同情绪对建议采纳程度的影响不同，恐惧情绪状态下被试的建议采纳程度高于愤怒情绪和中性情绪状态下的被试;

（2） 与厌恶情绪和中性情绪状态下的被试相比，悲伤情绪状态下的被试有更多的建议采纳行为。

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Abstract

Two experiments were designed to investigate the influence of concrete emotions on advice taking under the appraisal tendency framework （ATF）. Undergraduates were recruited to take part in the experiments. In Experiment 1， video clips were used to induce the

subjects fear and anger， while in Experiment 2， other video clips were used to induce sadness and disgust. According to JAS paradigm， coin estimation task was used to measure the weight of advice. The results showed that： （1） Advice taking in fear state was higher than that in anger and neutral state. （2） Compared with that in disgust and neutral state， participants in the sad had more receptive to advice. This result supports the appraisal-tendency framework to a certain extent.

Key words：    advice-taking; emotion; appraisal-tendency framework