国有施工企业如何做好市场经营开发

惠小军

（中铁五局集团有限公司，贵州 贵阳 550003）

0 引言

从国有施工企业的角度来讲，良好的市场经营开发，对企的发展起到巨大的积极作用。为实现稳步前进、持续运营的目标，身处复杂多变的市场环境中，应当顶住外部冲击，积极分析发展中的不足，并利用可行的运营管理举措，扫清前路的障碍，把握市场开发与规律机制，有效促进经营成长，收获良好的存续效果。

1 国有施工企业经营管理变革

施工企业不应一直处于单一的运营模式中，需要注重灵活变通。项目从早期准备至最终完工结束，各阶段均不是独立运转的，更倾向于“系统”的形式。新时期，常规的管理形式，是围绕项目经理部开展工作，而后把工程责任逐层划分执行，但若要继续优化管理效果，企业需要在极为激烈的行业竞争中，占领较大的空间，变革应当是必然选择，并将其融入到所有工程业务中。

管理变革过程中，会渗透到经营目标、考核环节等，而在长期变革下，逐渐转化成授权式的管理，而后逐渐侧重于潜能挖掘、突出人力资源作用，而该类变化均是早期控制式管理演化而来的。将寻求利益最大化当成经营目标的企业，逐渐转化成价值最大化。在此期间，先要落实单一的考评激励，而后基于职员的个人成长，实现劳动力和人力资源的互动转换。这则需要借助激励机制的改变，激励形式从直观的物质，上升到情感层面，最终实现精神层面的归属。竞争资本方面，从传统的财力及物力，调整成对市场变化形势的反应效率。同时，企业组织结构同样也在变化中，由“金字塔”结构，逐渐演化成“扁平式”状态。另外，现代经营管理变革下，还涉及人员管理及内外部的合作等。因此，国有施工企业为进一步开发市场，需从多个方面协调推进，注重时机上的掌控，确定变革目标。同时，寻求变革中，企业需紧跟内外部环境的变化，迅速、准确调节自身，控制经营成本，延长平稳经营的周期[1]。

2 国有施工企业经营管理和市场开发

施工企业的成本量、市场占有份额，都和其自身经营管理的水平及实效有密切关联。在经营管理能力始终维持在一个水平状态时，企业一般无法在其所在领域中，一直拥有位列前排的实力。因此，为确保企业能够长效发展，应当关注市场经营开发。为此，企业应先调整经营理念，并全面落实，逐渐理清市场开发方向及战略逐渐清楚。简单来说，寻求市场化是新时期促进企业发展的关键性环节，更是强化组织整体竞争实力的必要步骤。因而，组织内部实现市场化，是先要解决的问题。个别拥有较大经营规模的企业，会混淆自身与市场，这显然是不合理的。实际经营期间，风险是无法彻底规避的，此是市场运行中的主要特点之一。所以，优化组织机构、改进业务程序、汇总各项资源、调节资源分配等，均属于现代企业控制经营风险的重要手段。另外，为可以快速响应市场变化，企业可选择开放式的经营模式，优化工作者的有关技能。

事实上，企业管理不能实现最优，但可以逐渐提高。在现实经营管理期间，需贯彻人本观念，围绕市场，补充企业文化，完善整体形象，打造行业品牌，拓展业务范围，以增强总体竞争力为中心，不断强化管理，对竣工项目可适当设置配套的超值保修，把项目服务合理化延伸，形成完善的市场网络，突显工程业主的核心作用。施工企业实施管理，旨在控制成本量，开发市场，以此得到更多的利润，而利润则对企业升级管理、扩张市场提供必要条件[2]。

3 国有施工企业市场经营开发的内容

3.1 理念

施工产业为国民经济贡献出较大的力量，和国家总体经济、民众生活条件等均存在较大的联系，对于国有施工企业实施的经营理念，应当站在不同层面分析，企业先确定自身经营性质，增强市场意识，在持续发展建设下寻求理念创新。施工企业在参与项目时，需突出集团价值，拓展运行空间，利用不同的运营模式，推动企业总体进步。施工企业应注重管理体制的革新，科学调节资源分配，让制度调节能融入到行业市场变化中，强调施工项目管理，注重全生命周期的管控，促进经营开发理念不断更新。施工企业寻求全面发展中，应采用智能化手段，保障施工项目的实际质量。与此同时，准确掌握国家现行要求与建设方的现实状况，基于现代化的系统，实现规范操作。国内市场中，施工领域的总产值相对偏高，但整体的集中性不足，因而，施工企业经营开发，便需要在复杂市场条件中，强调环节管控，让基础性项目和小规模投资均能满足国内市场的经济发展需要。

3.2 重点

在执行经营开发中，工作重点体现在全局规划及细节管控。其中，全局规划涵盖施工项目的全过程，由招标立项开始，直至最后竣工验收，需把握不同时期的重点任务。而细节管控则作用在成本、组织及项目上，需始终保持高度关注。国有施工企业在经营理念层面上，应保持对价值规律的尊重，理清内外部联系，突出市场机制的运行意义，施工领域中重视市场竞争，落实价格管控。施工企业通常会同时面对诸多竞争者，需要对自身实力有清楚地认知。人力资源配置方面，强调检验规范，注重专业岗位的人员安排，不仅要涵盖土建项目的人才，还需拥有项目施工作业人才，对施工行业来说，专业岗位的人员安排结果，对企业经营有较大的意义可言。例如，建设项目有关规定下，需要包含市场经营、心理学、建筑经济项目施工、质量管理以及社会公共关系等的人才资源。在市场经营实践中，企业需注重不同环节的有效对接。比如，落实项目管理时，需保持管理行为的严谨性，这也是施工企业达成现代化管理的关键性重点，全面分析经营开发环境条件，明确市场主体，提炼出不利于企业稳定经营的问题，落实工程成本管控，保障投资回报率，确定不同阶段的核心部分[3]。

3.3 特色

施工领域和其他产业的经营开发均有明显的不同，讲究整体化的推进。施工企业运营期间，涉及的基础设施、配套设备等建设内容，均应处于区域总体规划中，相关配套管理应顺应市场发展规律。而企业建设发展、销售方案、开发运营等，均存在商品特性，基于供需协调下的价格进行交易。同时，经营项目还有明显的复杂性，有关业务类型较多，涵盖专业面广，有经济往来的合作方较多，施工企业既会由于购销、设备出现经济交易，又会由于项目发包、招标及勘探设计发生经济活动。施工企业运行期间，开发建设时间偏长，项目投资量巨大，几乎每个项目都要经历多个阶段，全过程都会有经营风险相伴。假设开发项目单价较多，负债经营程度加深，由此形成不稳定因素，如果问题爆发，可能会影响正常的资金周转。

3.4 模式

施工企业若要做好经营开发，应当站在战略层面，构成新型的营销理念，推动经营开发的高质量落实。在此过程中，要求经营开发行为适应施工企业的运行实际，将最终目标确定成持续健康经营。现如今，我国经济总体处于工业化高速成长的时期，施工领域属于发展支柱，给社会全方位进步，构建适宜的空间。近些年，宏观政策有所调整，国内市场也更加开放，项目承包方需应对较多的竞争问题，其经营开发要符合市场及自身的运转状态，才能给企业总体发展予以坚实的支撑。施工企业市场开发期间，强调工程完整性，以及开发的连续性，依托于适宜的理念，指导企业逐步前进。现实经营开发期间，需围绕行业市场，立足于自身经营状况，制定与企业有高匹配度的开发方案及战略。施工企业还要对市场有明确的认识，了解市场变化趋势、国家及所在地区的总体规划、同行经营主体情况等。国有施工企业应当做好风险预测，以免市场出现问题。国企应洞悉行业市场运转规律，适时调节自身经营细节，以贴合市场局势，及时察觉并降低风险对自身经营的干扰，同时，对于施工项目业主、公共关系及合作方等，均要保持清晰准确的认识。施工企业可结合组织状况，设计适宜的经营开发形式。另外，还应落实品牌战略，突出资金与技术层面的发展优势。而且施工企业应当寻求经营开发的特点，打造有别于同行的模式，重点落在优势区域，以协调组织劣势[4]。

3.5 领域

施工企业经营的业务项目综合性特征较为突出，包括从基础设施投资、勘察、房产开发、国际工程等。以国际工程为例，承包后，需负担起房屋建筑、水利、石化、电信、能源等不同项目专业。而房产开发则应确定工程的具体等级，确定施工与营销方案管理。基础设施投资项目，包含各类交通与城市设施等。

4 国有施工企业市场经营开发的实践探索方向

4.1 调整老旧经营观念

市场是处于长期、不间断变化的状态中，国有施工企业若要使市场经营开发效果达到理想预期，应当主动调节老旧观念，紧紧围绕市场运营状况，寻求自主经营开发的机会，提升创新水平，给推动市场经营开发的全面成长，创造基础达成条件。为此，施工企业需消除传统意义上的开发思路，先站在市场的角度，分析自身经营状况，基于此，再推进经营开发，在优化调整中，最关键的是保障自主经营。对此的评估衡量关键是企业自主承揽的业务量。企业中的相关部门应当重视该问题，确定经营方向及需要，生成可操作落实的计划方案，并把其巧妙分配到不同的经营队伍中，保障全体员工都能明确自身的职责与任务，保障工作热情，落实长期作战，逐渐开发扩大区域市场。在此期间，企业应调查预测区域市场的走向变化，尽可能获得多的市场资料，锁定区域建设重点，梳理经营开发思路与实践方向，有侧重性地设计业务内容，由此制定比较详细的应对方案与战略计划。另外，还应全面执行责任管理，督促人员主动参加市场开发。基于合理、可执行的方案，管控项目业务开发的全周期，高效处理各种情况，以从根本上推动经营开发的有序进行。

4.2 锁定市场经营方向

施工企业需确定开发重点空间，确定组织当前的经济实力。立足于施工领域的运营特征，根据区域市场局势分析企业今后的发展走向。例如，在某区域中，未来一段时间内会处于持续施工的状态，对此，施工企业应了解工程建设标准，并再度评估整体的施工水平及软硬件上的优劣势，对既有工程区域实施深度发掘的同时，全面汇总统计已有资源，稳定自身在区域市场中的地位，并把此当成工程落实的前提。而对于新兴区域的施工市场，应重点分析区域政策，并调查人脉资源与潜力类经营主体，由此保障自身对本地情况有比较清晰的了解，给之后的战略协同模式的落实提供信息支撑，让施工企业能突出本身的优势，利用区域化开发，增强企业的生存实力。此外，施工企业应注重市场声誉。施工项目业主对企业资质及施工水平，都要有不同程度的标准，因而企业需持续增强自身实力，形成清楚的经营观念，保障诚信运营，按照市场变化形势、各位业主的具体要求提供定制化的服务，以此逐渐积累完善、优化市场形象。利用精品项目与良好资质承包新的工程，企业发展中，需维系和客户的关系，基于对方需求，制定适宜的服务方案。施工企业需自身承接工程经营行为的特点，深化稳定和客户关联，借助适宜的管理形式，逐步提高市场地位，为继续稳定成长打造坚实的基础。

市场经营通常会在大环境变化下，发生相适应的改变。首先，施工企业寻求进步中，应增强对市场信息的敏感性与收集能力，充分利用信息化手段，密切关注市场形势，保障获取到的内容具备时效性及价值性，这是施工企业应对复杂生存环境的必要能力。其次，企业在区域关系方面，还需继续提升了解深度，基于掌握的内容与企业市场开发需要维系关系。通过大数据统计分析，锁定重点业务，并始终关注有关项目的指导性文件，了解项目业务今后的总体趋势。对项目实施跟踪调查中，企业能参照手中的资料确定后续经营的方案，为具体工作的进行提供指导实践。为此，施工企业应充分发挥大数据的作用，构建管理数据库，增强数据统计与提炼分析的能力，梳理立项工程启动时间、工艺技术等信息，得出工程业务的优劣势与市场竞争局势，利用对各种信息的采集与研究，给市场经营开发给予有参考意义的建议[5]。

4.3 做好市场经营划分

对施工企业来说，市场经营是保障其紧跟时代潮流的重点工作，应当融入到项目全过程，了解有关的各种资讯，实现对其的准确预判。而预判结果可靠性和收集信息的全面性有巨大关联，而确保采集完整的资料，做好合理化预判，事先了解项目持续中容易出现的问题，并制订有针对性的处理计划，提早衔接联系，按照实际的工作进度做好信息汇报，使得施工企业能随时了解项目的推进状况。工程投标与竞标等所有阶段中，对项目信息实施跟踪式调查，基于此，及时制定工作计划，提升中标的概率。经营前置中，应落实好前期服务内容，并评估工程技术的汇报形式，了解不同运营模式的特征与适用范围，做到信息的全面把控。

具体施工项目可否根据需要，有序推进并满足实际标准，收获良好社会效益，工程业主应当在项目持续运转中，开启二次经营评判，给工程有序推进，创造有利保障。一方面，评估及核查承接企业的资质。而施工企业在该阶段中，应当先梳理工作程序以及和业主的联系，更全面地收集信息。另一方面，依托于手中的信息组织进行施工管理，包括成本、质量、安全与进度等，确保其可以根据项目规划与标准顺利开展，从而增强施工管控强度，使投资总额在合适范围内，实现二次经营的目标。在施工领域中，二次经营不仅能让工程有序开发，又有利于扩大施工企业的市场占有率。在二次经营中，应当把工作重点放于项目经理部，确保工作能完全达到质量管理标准。工程项目现场建造期间，施工企业应确保管理行为落实过程中，不涉及任何沟通阻碍，使每项工作都能有序进行，实现持续稳定经营。

4.4 优化市场战略部署

施工企业可利用曾倩市场营销维度上的战略性开发，给自身创造更多的业务机会。在保障项目施工质量的前提下，对具体参建工程现实状况，进行有计划性地筛选。对于，市场战略部署的改进优化，施工企业可从下述几个角度入手。

首先，产品营销。施工企业实施市场营销时，重点在于经营产品。企业需根据既定的经营计划，增强对有关工程产品的研究，继而根据各个产品的特殊属性，分析适宜的营销方案。其次，施工企业还需确定产品架构，研究市场运转状况，增加营销策略可创造的经济效益。在开发新产品的阶段，施工企业应基于市场形势调整，提高产品的特殊性以及在行业中的针对性，保证开发出来的产品，趋近于理想预期。再次，路径层面的营销对策。项目建设期间，施工企业大多是在发包商处承接，需要减少承接过程的中间环节，以控制承接行为的成本。同时，还要使工程保持良好的运行流动性，这是由于工程场地环境无法确定，涉及转场成本，对最终的收益会有较大干扰。最后，企业应当注重和驻外营销机构的有效互动，借此打开承接路径，为企业进一步开发市场创造便利条件，并能省去部分人工费用[6]。

4.5 重视经营管理

经营开发工作是国有施工企业的龙头工作，体现企业担当，突出国有品牌，做好经营开发工作就是企业可持续性发展的有力保障；做好市场调查，根据市场环境调整经营策略，让有效的经营投入取得更大的经营效果；做好企业的施工管理和内部经营管理体系，实现以现场保市场可持续性发展的经营成果；做好经营系统的人才管理，优化经营系统的环境，让优秀的人员持续不断地流入到经营系统中来，精英搞经营，同时保持人才旺盛的战斗力，这才是经营成果的有力保障。

5 结语

面对如今的市场局势，国有施工企业若要使自身上升一个台阶，应当强调市场经营开发。依托于对当下施工产业市场运行情况的准确分析与趋势预测，结合自身经营状态，锁定经营开发中的具体问题，以此制定并执行有针对性的管理办法，维护经营开发的实效性。另外，在落实市场经营开发中，施工企业还应注意该类运营工作面向的领域、重点内容等，强化全局划分，做好方向上的指引，保障经营开发规划，贴合国企长期发展战略与所在行业局势、当前经营能力等。