佳顺智能：审时度势 打造差异化发展优势——访深圳市佳顺智能机器人股份有限公司总经理助理李焱

文/本刊记者 赵皎云

作为移动机器人行业的初代玩家，佳顺智能在经历了中国移动机器人产业经历了3次变革，并在变革中不断调整、完善自身在产品技术开发、应用场景探索、营销网络、人才梯队建设等多方面能力，打造差异化核心竞争力。

目前中国物流移动机器人行业进入了高速发展阶段，并在汽车、锂电、汽配、3C电子、半导体、医药、鞋服、食品饮料、电商等行业表现出市场需求量成倍速增长、需求场景增加、产品功能特性强化的明显趋势。

深圳市佳顺智能机器人股份有限公司（简称“佳顺智能”）创立于2007年，是一家以（AGV/AMR）移动机器人为核心产品、为生产制造企业提供智慧物流综合解决方案的新三板上市企业，成为移动机器人行业第一股；2015年同步布局海外，并于2018年设立德国子公司，实现中国AGV品牌出海；2021年完成A轮融资，厚积薄发，开启第三次强势扩张战略。经过14年的发展，目前佳顺智能已在产品技术开发、应用场景探索、营销网络、人才梯队建设等多方面完成了稳健性的战略布局。

在本期专题中，深圳市佳顺智能机器人股份有限公司总经理助理李焱全面分析了移动机器人行业的发展历程、行业现状以及机遇与挑战，并介绍了佳顺智能在行业变局中的“差异化”发展思路。

记者：首先请您介绍一下佳顺智能目前的公司发展概况。

李焱：佳顺智能一直专注AGV/AMR及其在智慧物流领域的应用，结合十余年的行业应用经验和产业链各类感知技术、通信技术、AI算法等，目前拥有行业领先的AI 算法、智能管理系统及丰富的产品系列。在智能算法层面，佳顺智能已经成功研发了视觉导航、多线激光导航、集群调度、自主绕障、智慧分拣等算法，并在不同场景中落地应用。基于以上算法，佳顺智能拥有强大的系统调度能力，其中包括库位管理系统、仓储调度系统、数字仿真系统。佳顺智能目前拥有百余项发明及应用技术专利，可以提供覆盖全行业、全场景的8大系列产品，50余款标准车型,在50多个行业和场内物流全场景应用的实践中积累了丰富的经验，特别是在汽车及零配件、食品饮料、新能源行业、平板显示、3C电子等行业有较高的市场占有率。

在营销网络方面，佳顺智能已在全球51个地区设置了营销及服务网络，其中包括16个国内营销中心，30个海外分子公司及分销渠道。

记者：佳顺智能的品牌崛起经历了怎样的发展历程？

李焱：中国移动机器人产业经历了3次变革：从最初的磁导航AGV取代人工搬运走进产线物流，到KIVA机器人引爆二维码导航技术在电商、快递行业分拣环节的大规模应用，再到基于大数据、互联网、5G通信、视觉感知等技术的AMR的诞生。自2019年下半年开始，市场竞争加剧，行业内各类企业或主动或被动，都在品牌建设和推广上加大了投入，使得整个移动机器人行业呈现出百花齐放、群雄逐鹿的局面。

佳顺智能的成长伴随着移动机器人行业的发展也经历了不同的时期。在最初的AGV萌芽时期，竞争者少，需求相对冗余，部分具有先进理念的客户主动联系我们。这一时期，佳顺智能作为第一批专注于AGV生产制造的企业，仅根据自身的技术储备和研发方向响应客户需求即可，甚至不需要过度宣传。

随后几年，中国AGV行业快速发展并出现同类产品竞争加剧的局面，主要集中在磁导航潜伏牵引AGV、二维码KIVA机器人、激光导航叉车AGV三大类产品中。为了争夺市场，佳顺智能结合自身多年的经验积累，推出定制化策略，走差异化路线。但定制化拉动了技术能力提升的同时，也对产品售价和交付时效造成了负面的影响,使得佳顺智能不得不重新思考企业的市场定位。

2019年佳顺智能正式提出深耕行业战略，采取模块标准化加功能扩展的模式，在选定48款标准产品的基础上进行选配扩展。这样既保护了公司已有的定制化竞争能力，又在一定程度上优化成本、提高效率，为客户节约了单次投入的成本，提高了项目可复制性和扩展性。

2021年，AGV/AMR行业进入新的纪元，单机智能向群体智能过渡，机器人社群的雏形逐渐显现。在标准化的基础上，佳顺智能又提出产品化思维。即，打造移动机器人行业的快消品牌，争取在未来实现移动机器人的即买即用。同时，佳顺智能也逐步调整品宣策略，加大品牌宣传力度，让更多的用户了解移动机器人，认识佳顺智能。

佳顺智能核心技术与产品

记者：目前在移动机器人行业，佳顺智能的品牌具有哪些独特优势？

李焱：面对当前移动机器人行业内本体同质化、系统兼容化、市场集中化的局面，佳顺智能特别注重核心竞争力的打造。首先，作为移动机器人行业的初代玩家，佳顺智能具有丰富的行业规划经验和场内物流全场景的项目实施经验，目前已完成2280多个项目交付，移动机器人累计出货18000多台。其次，佳顺智能面对产线物流和仓储物流等不同应用场景，有针对性地开发高度兼容的智能控制系统。仅仅为了满足各类生产设备、生产管理系统的对接就开发了200多个标准接口。第三，佳顺智能拥有一支稳健、务实、高度忠诚的中高层管理人员和自主培养的核心技术人员团队，他们成为公司长期可持续发展的强有力支撑。第四，佳顺智能以经营为本，多年来一直保持着30%以上的营收增速。不同于行业内资本驱动型企业，佳顺智能早已实现自我造血功能。

记者：您如何看待现阶段移动机器人行业的市场需求？针对这些市场需求特点，佳顺智能在打造自身品牌方面有哪些关注点或侧重点？

李焱：目前中国物流移动机器人行业进入了高速发展阶段，基本不再需要教育和培育用户，各个行业的企业对物流移动机器人的需求已经进入自发、自主的觉醒时期。这在汽车、锂电、汽配、3C电子、半导体、医药、鞋服、食品饮料、电商等行业表现尤为突出。尤其是锂电和半导体行业受到大环境的影响，需求量成倍速增长，需求场景贯穿原材料入库、产线物料及半成品的转运，到成品检测、包装、入库、分拣出库的全部工序，从端到端的搬运，到柔性产线的构建，规模化效应显现。同时，移动机器人产品的功能特性也在强化。比如，在完成简单搬运的基础上，附加称重、探伤、测温、分拣、读数等功能；在物料搬运的同时，完成数据采集，形成信息闭环。

针对以上变化，佳顺智能将关注点主要放在以下几个方面：

首先，把场景做深、做透。做好自己优势的行业，不断积累行业认知，佳顺智能既要做“行业场景端最懂机器人的企业”，也要做“机器人供给端最懂行业的企业”。面向锂电、汽车与零配件、平板显示等核心领域，引入行业资深专家团队下沉至客户现场，了解客户诉求，不断打磨产品，针对客户工艺环节中的痛点，提供智慧物流解决方案。

佳顺智能解决方案

其次，提高系统智能调度能力，在做好硬件的同时，做出适应行业需求的配套软件系统。佳顺智能2010年自主研发出AGV调度系统AGVS及WMS系统，AGVS系统可以将跟客户场景中所需要的设备、生产工艺都联系在一起，打通整场物质流与数据流，形成物料从“原料仓-线边仓-生产线-成品仓”的完整闭环，实现工厂稳定连续、高效的生产。

第三，提升算法精度和稳定性。佳顺智能坚持技术研发，在移动机器人定位导航算法上有独特的技术优势，是业内为数不多的将定位精度达到±5mm的厂家，同时具有极高稳定性。

记者：您认为当前中国移动机器人行业需要克服的困境有哪些，对此您的建议是什么？

李焱：在高速发展、急速扩张的情势下，中国物流机器人行业逐渐显露出诸多问题，我个人总结了比较突出的五点：

（1）透支未来：2021年前三个季度融资140亿元，远超行业总营收预估值100亿元，如此入不敷出的局面，是在过度消费未来。企业更应该着眼于当下，理性看待融资与经营。

（2）高薪挖角：移动机器人行业的发展仅有十余年时间，行业内企业平均规模在200人左右，整个行业的人才储备极其有限。目前企业抢人大战不宣而起。老牌企业遭遇围殴，新秀企业不堪重负，而人才也在这样的争夺战中愈发浮躁，高频跳槽现象普遍。

（3）产品趋同：2021年上海CeMAT ASIA展上，参展的20多家移动机器人企业几乎80%以上都有料箱机器人、小吨位叉车AGV、KIVA机，而这些产品在技术上十分趋同，这种无差别跟风布局的产品结构必然引发价格战。

（4）低价竞争：行业中还不乏搅局者，为了进入某一市场，选择亏本赚吆喝的策略，打乱了行业正常的竞争秩序。而企业无利可图，必定影响服务品质，客户面临的则是项目后期运维中存在潜在风险。

（5）画地圈羊：一些企业急速扩张，从产能布局到营销网络再到研发中心设立，甚至有纵向兼并的势头萌生，如此广撒网的方式，对企业管理和盈利能力都是极大的挑战。

记者：您如何看待未来我国移动机器人行业发展趋势？佳顺智能将采取怎样的发展策略？

李焱：对于未来我国移动机器人的发展趋势，我认为可以从格局、技术、细分市场和需求模式四方面来看。

（1）格局将定：移动机器人行业竞争格局将在未来2～3年内逐渐稳定，头部之争将是3年内各企业不言而喻的无声之战。而Top10的企业中将可能出现营收过20亿元的企业。

（2）技术导向：移动机器人领域将逐渐由单机智能向群体智能转化，未来比拼的主要是系统调度能力和运动算法的有机结合。3D仿真、数字孪生技术将在更多的实际场景中得以应用。与此同时，在人工智能技术日渐成熟的背景下，人机互动将成为未来新的应用模式。

（3）细分赛道：目前已经开始有越来越多的移动机器人企业选择了细分领域、差异化竞争路线，比如料箱机器人、叉车AGV、复合机器人，比如专注于算法和专注于调度系统的企业，比如以标准产品销售为主的企业、以实施运维为主的企业、以三方租赁为主的企业。未来行业将形成更加专业化分工和更多种合作模式。

（4）需求模式：客户需求模式也会从单点向全链条转化。比如汽车行业和锂电行业出现的集采模式，就从单个场景独立采购移动机器人，转变为整厂物流规划的战略采购模式。

佳顺智能将从四个维度提升自身的综合实力，以匹配行业发展的速度和同业竞争的难度。首先，以客户为中心，专注细分市场。佳顺智能一直以来见长于产线物流和仓储物流的应用，并在重点行业布局。其次，在产品结构上，佳顺智能的产品类型丰富，并在此基础上，提炼广泛应用的、高性价比和高稳定性的5款作为主推产品，不断提高性能、优化成本，使其在专属车型类别上更具竞争力。第三，以适用为原则，提高交付时效。佳顺智能坚持务实、适用原则，在满足客户中长期发展需求的基础上，推荐更适用、更稳定成熟的产品和解决方案，提高交付时效。第四，以经营为导向，提升盈利能力。佳顺智能一直以来坚持经营为主、资本助力为辅的发展策略，坚持在合理利润空间内承接项目，靠自身造血能力稳扎稳打。

未来，佳顺智能将持续加强移动机器人的研发投入和业务拓展，做行业细分的加持，开辟新的业绩增长点，推进服务产品化进程。