德马泰克：开启中国市场新征程——访德马泰克副总裁及中国区董事总经理孙超

文/本刊记者 江 宏

德马泰克深耕中国市场近三十载，不断加强本土化战略，取得了突飞猛进的发展。未来，德马泰克将继续纵深布局中国市场，以更贴合中国客户需求和更灵活交付的智慧物流解决方案，为中国客户带来长期增长效益。

德马泰克作为一家拥有200多年深厚集成经验的全球著名仓储物流系统服务商，扎根中国市场20多年，凭借多元化的集成系统和持续本地化的经营战略，已成功为制造业、食品饮料、医药、服装、化工、零售、快消品和电商等众多行业打造了千余项物流仓储系统项目。

近年来，德马泰克不断加快中国本土化发展布局。2021年8月9日，德马泰克正式宣布，孙超出任德马泰克副总裁及中国区董事总经理职务，全面负责德马泰克在中国区域的业务及组织管理，深度推进德马泰克本土化战略，以实现卓越运营，推动盈利性增长。

孙超在工业电气自动化、智能制造、供应链数字化转型领域已深耕23年，曾在多家大型跨国集团担任高级管理层职务，在业务创新、营销与销售、系统研发及工厂运营等方面有着丰富经验。

不久前，孙超接受了本刊专访，分享了他入职后的所思所想，并介绍了德马泰克中国的发展规划。

德马泰克副总裁及中国区董事总经理孙超

记者：首先请您谈谈为何选择加入德马泰克？您怎么看待德马泰克的优势，使其可以在中国市场上不断发展？

孙超：这是我在加入德马泰克之前以及入职之后一直在思考的问题。首先，我认为德马泰克是一个全球化公司，拥有成熟的全球化布局和全球化战略，并且把中国市场作为整个集团全球战略的成功关键，表明了不断增强的投资意愿以及在中国市场必胜的信心。这给了我非常大的能量。

其次，德马泰克是一家技术问世超过200年历史的全球著名物流系统集成商，在25个国家/地区设有工程中心、制造工厂和服务中心，已帮助全球客户成功实施了6000多套解决方案，拥有非常优秀的客户业绩与相当丰富的专业经验。这些都可以为我们所利用，来满足中国客户不断提升的物流自动化需求。

第三，德马泰克扎根中国20多年，坚持长期发展战略，逐步将集团全球优势和经验投入到中国市场，让我们的员工，让我们的产品，让我们的技术方案更加本土化。德马泰克中国不仅为推动中国客户的商业发展，而且也为集团在中国市场业务发展而努力，甚至可以让快速发展的中国市场经验为德马泰克全球战略提供反向的推动作用。所以，德马泰克这样的发展战略，包括独特的优势积累，都让我感觉加入到这样一家公司是非常值得骄傲的。

记者：我能够感受到您的自豪。在疫情之后，中国物流装备市场高速增长，同时也发生了一些新的变化。您是如何看待中国市场发展状况的？

德马泰克济南工厂规划图

孙超：我在入职后做了几个月的调研，感到很兴奋，因为德马泰克所处的物流自动化和仓储自动化行业是市场的黄金赛道，即便有疫情的影响还是机遇大于挑战。中国不仅是制造业大国，也是全球最大的消费市场，近年来各行业都在加快数字化转型，越来越多的中国企业意识到产线自动化与物流自动化升级的重要性，因此中国市场体量非常大，增长也非常快。尤其疫情爆发后，在其他国家整体经济下行的情况下，中国经济仍然能够保持较快增长。同时，相当多的新兴行业在疫情后高速发展，比如冷链、生鲜、医药，2021年市场需求呈井喷式涌出，这些都是徳马泰克重点关注和擅长的行业领域。另外，我们的客户也比以往更加注重智能化、自动化、数字化解决方案带来的价值，所以对于德马泰克来说将有更大的市场机遇。

记者：德马泰克在中国市场能够保持良好发展态势，本土化战略功不可没。请您介绍一下德马泰克中国将如何深化本土化发展？

孙超：的确，德马泰克在中国已经实现了比较全面的本土化布局。中国市场是德马泰克集团接下来市场增长的引擎之一，为了更好地服务中国客户，德马泰克奉行“在中国，为中国”原则，本土化发展将不断深入。

早在2006年德马泰克就在苏州设立了制造工厂，目前我们不仅实现了堆垛机、多层穿梭车等核心产品的本土化生产，而且推出了多款切合中国客户实际需求的产品，同时在服务质量、技术支持、交货期、备品备件、售后服务等方面也更加贴近中国客户要求。产品本地化更带来了快速交货的优势，也使部分产品的性价比与国内同类产品相比颇具竞争力。今后德马泰克会将更多的创新产品和技术落地中国市场，并计划专门针对中国客户需求和市场特点开发产品。

除了产品本土化，还有人员的本土化，其中包括销售人员、顾问团队、管理人才等，我的加入就是一个非常强的信号。下一步，供应链也要逐步本地化，这就意味着要尽量减少元器件或者核心部件的进口。未来，德马泰克将做到中国研发、中国制造、中国供应链、中国的人才。

另外，我觉得还有一个不容忽视的方面就是本土化思维。因为中国是一个高速发展的经济体，如何能更好地理解这些业态和客户的需求，必须拥有本土化思维。我的团队和我将一起更多地从外向内看，去考虑如何应对中国市场的变化。这其中就包括服务流程的敏捷性。当前中国市场的发展速度远远超出了外界的想象，同时，中国市场上竞争对手的成长速度同样超出了想象。面对这样的市场，我们应该有更快的反应速度去回应客户需求，帮助客户做好投资决策，并更好地为客户提供服务价值。

记者：随着新零售、智能制造的进一步推广落地，中国物流装备市场需求出现了哪些变化？德马泰克关注哪些行业领域的市场机会？

孙超：德马泰克一直关注着行业发展的趋势和客户需求的变化。我简单列举两个方面吧。例如，随着中国电子商务的快速发展，销售渠道和消费行为都发生了很大变化，如鞋服、化妆品等行业的在线销售规模不断扩大，线上消费多样化使物流中心的SKU和订单处理量都大幅增加，同时对时效性要求不断提高，使物流解决方案难度加大。

再如，制造业加快数字化与智能化转型。制造企业的物流系统建设需求从仓储自动化逐渐延伸到产线物流，覆盖供应链的前端与后端，需要系统集成商提供工厂物流整体解决方案。如，线边库，它是和产线密切配合的，需要系统集成商了解生产工艺，扩展服务能力。

德马泰克对于有业绩也有能力的行业领域，肯定要持续深耕，要守住优势；另外，还要关注并拓展新的行业，如制造业涉及众多细分行业，需要选择性地进入；冷链物流也是我们看好的一个市场，因为中国进口海鲜、牛羊肉等体量非常大，疫情后对自动化冷库也提出了新的需求。

记者：针对市场变化以及5G等技术的加快应用，德马泰克在提供产品与解决方案方面做了哪些探索？

孙超：随着人工智能与5G技术发展，以智能化、柔性化自动化为主要特征的智慧物流解决方案受到市场青睐，新技术的应用不仅给广大客户企业带来价值，也将推动物流装备行业进行变革。

德马泰克一直坚持创新，从产品角度，德马泰克的技术是极其领先的。如，多层穿梭车可以自动识别包装大小，据此调整自己的宽度去存取货；我们的托盘堆垛机和料箱堆垛机都可以做到双伸位。其他如机器视觉、AGV/AMR移动机器人的应用、AI技术、5G技术的应用，我们都有在实际项目中落地。

德马泰克多层穿梭车

德马泰克还在加大软件方面的探索升级。因为现在智能制造项目很多，需要提供软件化与平台化支撑。在这个领域，德马泰克也制定了相应的策略，很多软件都可以云端布置。同时，通过收购英国DAI软件公司，可以让我们的软件平台进一步扩展，我们的WCS、WMS能够和客户的MES、ERP、云端平台等进行对接，只有这样，才能将设备层级、控制层级、运营管理软件、企业管理软件、平台软件等全部打通，才能实现数据的交互与可视化，实现真正的4.0。当然这是一个长期发展的过程，但是我们一定要着眼未来，不断加强软件能力，具备更多的数据处理能力。

值得一提的是，面对不断发展的新技术，德马泰克将继续保持我们在一些高价值和高端客户的全面解决方案优势，同时，针对国内各种新兴业态与应用场景的需求，我们也会始终秉持开放、合作的心态,同我们的产业合作伙伴一起协同，找到进入他们的目标市场、目标客户的机会，共同为客户提供最优质的服务。这样一来，我们就有一个非常全面且多样性的市场战略，可以将德马泰克的科技、人才、资源等优势发挥到极致。

记者：您认为中国物流装备市场将会呈现怎样的发展趋势和特点？面对新形势、新挑战，您对德马泰克下一步发展有怎样的思考？

孙超：近年来，中国的自动化物流行业发展迅猛，各类企业进步速度都很快，目前中国部分物流项目的技术水平已经赶超欧美国家的项目。我认为中国智能物流和仓储自动化市场至少在接下来的8-10年仍将长足发展，高速增长，这必将促进中国物流自动化行业的快速发展，也将吸引更多的企业涌入，使竞争日趋激烈。德马泰克在中国20多年来取得了突飞猛进的发展，未来将进一步践行德马泰克中国本地化承诺——推动中国供应链智能化发展，助力客户实现长远发展。

同时我们必须要认识到，中国的市场细分、中国客户不同的行为和观念，以及中国的行业竞争态势，都是比较独特的。尽管德马泰克中国20多年来取得了突飞猛进的发展，但我们不能夜郎自大，因为在全球所有其他地方成功的经验不一定能够复制到中国。我们必须从外向内看，从客户需求的角度去决策我们应该以什么样的产品、什么样的能力和方式去服务中国市场。

另外，这个行业是一个生态。一方面德马泰克要继续发展核心优势，另一方面要不断壮大我们的合作伙伴生态圈。因为未来的世界，不再是单一公司和单一公司的竞争，应该是一个生态圈和另外一个生态圈、一个合作体系和另外一个合作体系的竞争。我们一直在强调成本的优势，技术的独特性，但其实我们更应该考虑的是端到端的价值链，重视行业生态建设，促进业务模式创新和协作模式创新，才能真正实现可持续健康发展。

后记

2021年12月16日，凯傲集团德马泰克山东济南工厂（一期）动工仪式在山东济南隆重举行。据悉，新工厂一期规划面积15万平方米，预期投资金额3亿人民币，计划于2023年第一季度投入运营，将生产德马泰克料箱堆垛机系统、托盘堆垛机系统、输送系统以及自动导引车AGV系统。新工厂将成为德马泰克在亚洲规模最大的工厂，助力其实现灵活多元化交付，更好地满足中国市场需求；同时还将打造现代化技术中心，为不同行业不同规模的客户带来更全面、更直观的智慧物流参观体验。这是德马泰克进入中国市场后，积极推进本地化战略的又一重磅举措，是德马泰克对中国市场充满信心的又一重大投资。伴随山东济南新工厂（一期）的动工和投产，德马泰克将继续纵深布局中国市场，以更贴合中国客户需求和更灵活交付的智慧物流解决方案赋能行业发展，为中国客户带来长期增长效益。

德马泰克料箱堆垛机系统