后疫情时代菲律宾基建经营策略

□ 郝伟东 马建华

2020年新冠疫情席卷全球，菲律宾是东南亚地区受疫情影响较早的国家之一，政府多次实行了严格的加强型社区隔离和宵禁政策以阻断疫情的传播，导致国家经济发展严重放缓。2020年新冠疫情在全球蔓延，菲律宾属于重灾区之一，杜特尔特总统宣布国家进入灾难状态，且多次实行最严格的加强型社区隔离以延缓疫情的传播，经济发展受疫情影响，严重放缓甚至受到重创。据菲律宾国家统计局公布的数据显示，菲律宾2020年GDP比上一年下滑9.5%，此为菲律宾经济从1998年来第一次出现萎缩，亦是1946年有记录以来表现最差的年度。

在后疫情时代，菲政府的首要任务是恢复经济、解决人口的再就业问题，已经出台了刺激经济复苏法案，叠加原有的“大建特建”国策，基础设施投资与建设成为了菲律宾在后疫情时代恢复经济的重要手段。在新的时代背景下，菲律宾基建市场正在发生变化。国际承包商如何深化“一带一路”建设与菲律宾“大建特建”国策及经济复苏法案的对接成果，如何在菲律宾推动海外业务继续做大做强做优，需要对菲律宾基建行业的变化进行研究和再认识，迅速转变发展模式，改变发展路径并更新战术打法。

一、基础设施建设成为后疫情时代刺激经济复苏的重要手段

为恢复经济，菲律宾通过总额折合约260亿美元的刺激经济复苏法案，为行业复苏和工人再就业提供支持，大力推进基础设施建设。2020年至今，中菲经贸合作成果丰硕，多个中菲政府合作项目进入落地的新阶段。近期中菲双方分别签署了总金额约4亿美元的达沃至萨马尔岛大桥项目以及约9.4亿美元的苏克铁路项目的商务合同，菲律宾“大建特建”国策与中国“一带一路”倡议深度对接。由此可见，后疫情时代，基础设施投资与建设成为菲律宾经济复苏的重要手段。

二、基建行业发展趋势与特点

党在十九届五中全会中提出“构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”。新发展格局不是“闭关锁国”的国内循环，而应该是开放的国内国际双循环，必须要把“一带一路”建设作为全方位对外开放的重要路径。因此，无论是基于我国在新时期发展格局对外开放政策的考量，还是基于与菲律宾“大建特建”的国策以及经济刺激复苏法案的对接，对外承包企业正在面临基建行业的重要发展机遇期。在后疫情时代，菲律宾基建行业经营存在以下特点。

（1）供应链安全的重视程度不断提高，菲律宾供应链向着更短、更高程度属地化方向发展。

（2）菲律宾受疫情影响严重，政府关于重大公共卫生安全的防控和救治能力较弱，短时期内生产经营和疫情防控“双线作战”的新常态仍将继续，在“稳经营保生产”的同时，加强对员工的身心健康和心理疏导工作成为迫切的现实需求。

（3）美国等西方国家的制裁打压对中资企业在菲律宾开展生产经营工作的合规性提出更高要求，全员树立底线思维的意识要不断提高，依靠体系制度来规避重大安全风险要贯穿于项目经营和生产的全过程。

（4）菲律宾法制健全，业主的法务团队在后疫情时代对承包商财务能力的审核、支撑文件的要求、法律层面逻辑符合性的要求更加严格。

三、经营策略与市场布局

1.高端营销，加强政府间框架项目的储备和推进

杜特尔特政府执政以来，中菲关系迅速回暖，经贸合作更加紧密，菲律宾“大建特建”国策与中国“一带一路”倡议对接成果显著。做好高端经营，对接好使馆、经商处、中国进出口银行等，积极主动跟踪和储备两国间政府的大型框架项目，是中资企业做优做大在菲律宾国别的业务规模及提升企业品牌知名度和影响力的重要实现路径。

2.定价经营，做实政府现汇项目成本

政府间的框架项目及援助项目与两个国家的关系密切相关且受双方政府各自的政策影响显著。中资企业若想扎根菲律宾或者深耕菲律宾市场，保住现汇项目是关键的战略定位。政府类的现汇项目主要有以下特点。一是有浓厚的地方保护主义色彩，对外国承包商设置了严苛的门槛，若是以国际承包商名义投标，必须与属地公司组成联营体或者联合体投标，且属地公司占比不得少于75%；若是国际承包商在菲律宾注册属地子公司投标，则子公司中菲律宾自然人或者是法人持有的股比不得低于75%。二是菲律宾政府类现汇项目大部分以最低价授标，外国承包商经营此类项目应当遵循“成本优先、定价即经营”的原则。

在后疫情时代，资源的组织受到很大冲击，与属地工程承包商相比，大大提升了工程造价成本。人员、材料、设备等调遣进入菲律宾非常困难，海外大宗物资、设备采购的供应链正在重塑，逐渐向更短、更加属地化的趋势发展。面对市场形势的变化，笔者认为经营理念应朝以下几个方向转变。

（1）管理团队加快实现从“以公司内派人员为主”向“高度属地化管理模式”转变，探索出适合菲律宾特点的属地员工管理机制。菲律宾基建行业的从业人员素质较高，应加大对办事机构的赋能授权，招聘属地专业人才，培养对企业的忠诚度，既可以降低工程造价中项目管理人员的成本，又可以解决因签证办理困难人员无法入场导致的项目启动难的被动局面。

（2）主要工程物资、设备从由国外进口到属地国采购为主的转变。受全球新冠疫情的影响，工程物资及设备的进出口以及运输链条受到严重影响，导致项目采购成本增加且进场时间不确定性风险提高，工程造价增加。因此，应打通在属地国的采购链条，加大属地国的采购比重，降低材料及设备到场不确定性对项目实施的风险费及采购成本。

（3）实现由中国企业实施为主向专业分包和劳务分包高度属地化的总承包管理模式的转变。一方面，我国已经制定以国内大循环为主体的新发展格局，面对国内超大规模的市场需求，工程承包企业在国内业务增加，同时加之新冠疫情影响，到海外承揽业务的积极性有所降低，致使对海外工程项目的报价提升。另一方面，属地公司有完成分包工程的能力，且报价成本较低。

3.亲近客户，与属地财团成为利益共同体

菲律宾是资本主义国家，体现在工程承包领域的特点为现汇项目的另一个主要来源是菲律宾的属地财团。该类项目主要特点如下：一是项目规模普遍较大、技术难度较高，以邀请国际承包商投标的方式进行招采的情况居多。例如，菲律宾SM集团控股公司，在马尼拉大都会帕赛市吹填A、B、C等3个人工岛用于商业开发，总面积约405公顷，2018年邀请世界五大疏浚公司投标，并于2020年与中国港湾工程有限责任公司签署商务合同，在当时是菲律宾历史上最大的吹填项目。二是属地财团更加看重承包商的综合实力，包括财务能力、项目业绩、施工设备的产能和在本项目的可使用性、项目管理团队的类似项目的工程经验、工程物资的供应链安排以及国际资源的整合能力等，而对菲律宾招标采购RA 9184法令中关于投标主体中本地公司参与比例不做严苛的要求。三是项目评议标过程更加灵活，往往会进行多轮的技术和商务方案的澄清与谈判。与政府类招采的现汇项目相比，私人财团项目会对投标人的报价以及技术方案提出实质性的更改，甚至业主在评议标过程中，改变招议标方式或是对招标文件进行实质性的更改或是会依据投标人代案的建议更改设计或工程范围等，种种原因往往会导致承包商进行多方案的多轮报价。四是属地财团推动的现汇类项目主要是PPP或者BOT等类型，与政府约定的特许经营权是有明确的时限性规定的，因此，业主希望承包商在合同约定工期内履约以按时进入运营期回收成本并获取收益的目标与承包商按时交工避免逾期罚款的管理目标是一致的，在实施过程中对文件的报批、疫情影响下工期和费用的索赔等事项的可商议性较高，双方是利益共同体的关系。

基于以上特点的分析，笔者认为，中资企业经营此类项目应认识到以下几点。

（1）后疫情时代属地财团更加看重承包商的财务能力以应对疫情下履约过程中面临的风险，中国大型承包企业应抓住这一机遇期，减少激进的低价中标策略，以合理的工程造价中标项目。

（2）菲律宾更加认可国际承包商在香港、新加坡等地区的类似项目的工程业绩，同行在进行市场营销时，应注重展示以上地区的业绩及项目管理案例，与成功进入属地财团的合格承包商库建立联系。

（3）要清楚认识到良好的履约是最好的市场营销，通过首个项目良好的履约与业主建立合作互信的关系，有助于后续继续经营该属地财团的现汇类项目，保证市场的延续。

4.共生合作，创新项目运作模式，孕育和推动主动提案类项目落地

菲律宾除了政府间的援助、框架项目，政府和属地财团的现汇类项目以外，通过主动提案（UP方案）的方式推动项目也是获取项目的主流方式之一，即属地财团以非邀请性项目建议书的形式向项目所在地市政府或者省政府提出建议，并牵头申办项目立项审批所需的各种许可、批文、环评报告、项目概念设计、施工方案、可行性研究报告等，直至通过国家审批的孕育项目的模式。笔者认为可以考虑在以下几种合作模式中寻求转变或者突破。

（1）模式一：采用以小额度或者小比例垫资的方式撬动大规模的项目实施。这种模式主要体现在预付款支付以及中期计量的里程碑付款方式上。在新冠疫情影响下，无论是政府还是属地财团均受到不同程度的影响，现金流趋紧，因此，目前项目的合同中对支付条款的约定向着无预付款、里程碑支付且节点少的趋势发展，甚至需要承包商全施工周期垫资，在交工时累计现金流才可以由负转正。面对这样市场变化，国际承包商应转变合作思路，于危局中开新局，决策项目的垫资额度，以小额垫资的方式撬动大型项目的实施，重点将垫资周期内的峰值缺口控制在小比例范围内。

（2）模式二：探索联合投资、股权合作或者以人民币直接投资和融资的方式，强化与属地财团的利益扭抱，同时切实把控投资的风险，实现合作项目投融资渠道的多元化。2021年1月，中国银行马尼拉分行经中国人民银行正式授权担任菲律宾人民币业务清算行，中菲贸易和投资可以使用人民币结算，极大地促进了投资的便利化。中国承包商应主动抓住这一利好，充分发挥裂变效应，加强与属地财团的融合，以人民币直接投资或融资，联合属地财团成立项目公司，进行股权合作，以小股东的身份与其一同推动项目。项目落地后，充分发挥小股东在决策层中的积极作用，争取中标成为工程项目的总承包商。项目交工运营后，获取投资收益或者通过股权转让等灵活的退出机制变现从而回收成本并获取利润。

（3）模式三：充分考虑“投－贷－保”模式在此类项目中的应用，即国际承包商投资、协助属地财团贷款和购买中信保特险相结合的新型商业模式推动项目落地。自2020年疫情爆发至今，菲律宾深受新冠疫情影响，拐点尚未到来，加之2022年即将迎来总统选举、政府换届，各种不确定性风险增加，在风险把控层面应慎之又慎，应综合考虑利益捆绑、风险共担、风险转移等多种方式。该模式要求国际承包商拥有强大的融资能力以协助属地财团贷款，自身拥有较大的资金实力以同时投资，实现利益深度扭抱和相互嵌入，并购买中信保特险转移风险，为投资增加一层安全防护网。

四、结语

后疫情时代，基建行业投资与建设是菲律宾恢复经济、解决人口再就业的重要手段，“大建特建”国策与“一带一路”倡议深化对接，菲律宾将再一次进入“基建行业的黄金发展期”。中国对外承包企业在新时代国内国际双循环相互促进的新发展格局下，应当适应变化，再次出发，坚持国际化，主动融入“双循环”新发展格局下对外工程承包企业在菲律宾的机遇，有所作为。

储备两国政府间框架项目是做强做大菲律宾市场、占据市场份额、提高企业知名度的重要路径。做实政府类现汇项目的成本是确保菲律宾市场延续的重要战术打法；与属地财团结为利益共同体形成嵌入式互补优势建立联盟生态，是深耕菲律宾市场的必然选择；转变经营策划，创新项目模式，探索公司垫资、与属地财团联合投资、股权合作、“投－贷－保”模式的应用，是后疫情时代面对市场形势变化，进行战略部署的新课题。