淄矿物产：转变经营模式 实现涅槃重生

□ 王震

聚焦主责主业，聚力担当作为，聚合多方资源。2021 年以来，山能营贸淄矿物产按照山东能源集团、营贸公司高质高效发展的新目标、新要求奋力拼搏，全年销售收入、利润、资金收益率等关键指标创出历史最好水平。2021年，淄矿物产实现营业收入418.66亿元，资金收益率高达20.78%，实现“历史最好年”。

蜕变之路

淄矿物产前身为淄矿集团煤炭运销处，成立于2007 年，是淄矿集团全资子公司，注册资本4.3 亿元。2017 年8 月，公司更名为山东淄矿煤炭运销有限公司。

2019 年前，运销公司年营业收入在30 亿-60 亿元之间，年化资金收益率不足6%，年利润在1000 万元以下，加之业务模式单一、管理不善、缺乏物流贸易工作经验等多种因素，累计出现4.1 亿元逾期资金、坏账以及多宗进项税发票补税问题，给企业造成了巨额损失和不良社会影响。

2019 年，新一届领导班子意识到，要摆脱发展困境，摘掉“风险”帽子，实现物流贸易高质量发展，必须壮士断腕，大刀阔斧地进行经营模式改革。

找准病根才能对症下药。淄矿物产对近年来开展的业务进行全面复盘，重点对前期出现逾期和税务风险的原因进行分析，得出的结论为公司90%以上的业务为托盘模式，且普遍存在自带货源、自带客户、自带票据、自办交接、不见货、不见人、不见票“四自三不见”的问题。对此，公司痛下决心，坚决转变以往业务模式，提出了纯自营、无中间商运营模式，砍掉了30 余家中间贸易商，制定了《关于防控经营风险的“十条”规定》等多项制度，规定了业务最低资金收益率标准，以高收益倒逼开展高质量业务。

实施直营业务模式后，经营质量发生质的飞跃，当年年化资金收益率达到13.5%，次年达到16.7%，第三年达到20.78%，在山东能源集团权属贸易单位中名列前茅，在国内煤炭贸易领域同样排在前列。

2020 年8 月，根据淄矿集团物流产业发展规划，吸收铁运公司、青岛国际两个淄矿集团权属二级单位，成立山东淄矿物产有限公司，下设内蒙古、华东、江南、西南、华北、半岛、淄博、济南、青岛9 个区域分公司，形成了大宗贸易、国际贸易、木材原木进口及产业加工三大板块。 2021 年10 月，按照山东能源集团物流贸易整合重组发展规划，淄矿物产人员、业务整体从淄矿集团剥离，划转至山东能源营贸公司，下设青岛国际、青岛宏锦两个独立法人公司。

开疆拓土

为做大做强直营业务，提升经营体量质量，淄矿物产加快构建畅通完善的自营物流体系，积极推进沿江、沿海、沿铁路、沿运河布局，打通了北煤南运、西煤东运的物流通道，形成多条连接上下游的运输网络格局，为供应链全流程服务增效奠定了基础。

轻资产运营储煤基地。在中转地轻资产运营邹平外环货场、云南祥云西货场、河北赵县南宫煤场、国晨煤场、山东官桥站台西货场等近10 个仓储基地，并成功打造成为集自主采购、自主掺配、自主加工、自主开发下游市场于一体的重要枢纽。目前，河北赵县、南宫等基地作为晋煤蒙煤入鲁的中转枢纽，年吞吐量可达200 万吨以上。在西南区域布局九里、遵义、祥云西三处铁路及公路中转场站，年吞吐量可达150 万吨，成为中联水泥、西南水泥、冀东水泥的长协发运基地及厂外库存基地，其物供系统对我方场地产生了较强的依赖性。同时，利用自有储煤基地，加强对市场行情以及煤炭形势的分析研判，寻找煤炭价格“峰顶”和“波谷”，在确保风险可控的前提下进行“低进高出”，向市场行情要利润。去年10 月份，充分把握煤炭市场上行机遇，煤炭贸易量和吨煤利润大幅上升，创出了吨煤利润400元的历史纪录。

多节点布局物流网络。结合公司上下游流向等情况，在山东、山西、内蒙古、四川、河北等省内外资源产地、集散地布局了海勒斯壕站、李家坪站、胡会站、九里站等10 余个铁路站台，形成了多条连接上下游的运输渠道，在关键时刻彰显了对客户的保供能力。通过开展多式联运为终端用户保障供应，在陕西、四川、贵州、日照港等地布局了配套物流节点，成功报批西南水泥西安铁路局点对点循环列项目。去年河北疫情期间，西煤东运运输通道全线封闭，淄矿物产紧急启动乌兰陶勒盖、红石峡站台，与官桥站、淄博金泰货场、邹城站等达成协议保障接货，通过集装箱和火车直达相结合的发运模式，有力地保障了中铝山东分公司、联泓化学、魏桥集团、金城石化等终端用户的生产需求，彰显了国企责任与担当。目前，多家央企下属企业及领域、行业龙头企业均指定淄矿物产为唯一供应商。

下功夫推进港口运营。将港口布局作为提升核心竞争力的重要途径，有针对性地布局了曹妃甸港、黄骅港、烟台港、日照港等多个港口，尤其将曹妃甸港口作为推进下水煤品牌创建的重要战略枢纽，选取华能曹妃甸码头作为品牌煤建设的主力场地，凭借与华能燃料公司多年良好的合作基础，与其签订了场地运营合同，在寸土寸金的曹妃甸港口争取到了固定专属垛位、优先靠泊权以及16.5 元/吨的最低港建港杂费等最优条件，为下一步开展山东能源集团下水煤品牌创建奠定了坚实基础。

提质增效

2019 年以来，淄矿物产始终秉持“有所为、有所不为”的原则，通过优化客户群体、提升服务质量、强化风险防控，形成了以直营营销体系为核心的良性循环发展链条。目前，已连续三年荣获中国铝业公司优质供应商荣誉称号；成为中石化山东区域、宁夏区域A 级供应商；成为中国建材、金隅冀东水泥燃料公司第一大供应商；连续三年成为魏桥集团第一大供应商，日均供应煤炭2 万吨；成功入围中石化长协合格供应商名单。

拓展中长协客户供应量。要获得低风险、高收益、高质量的业务，必须加大对中长协客户的供应量。对此，淄矿物产与中国华能签订年度长协计划，从内蒙古等地采购煤炭，通过铁路运输发往河北曹妃甸港口过户给华能燃料公司，近三年累计供应煤炭260 万吨。依托陕北矿区煤源，辐射陕中、港口、西南区域的建材、化工市场，加快阵地布局，形成了以销售带动贸易、以贸易带动物流、以内部带动外部的营贸一体化格局，近三年累计向中建材供应煤炭700 余万吨。

提升优质业务体量质量。公司紧盯鲁中地区日耗最大、行业世界第一的用户魏桥集团，在山西布局和顺县泊里站、朔州井坪二站作为魏桥集团长协业务发运站点，实现库存前移。在确保应收、货源、进项无风险的前提下，魏桥集团已成为目前公司直营用户中资金周转次数最快（月度4 次以上）、体量最大（日均进厂2 万吨以上）的业务。近三年累计向魏桥集团供应煤炭2000 余万吨，平均年化资金收益率达到13.5%。

多措并举加强风险防控。淄矿物产始终坚持“风控为天”的理念，通过强化事前预防、事中管控、事后审计，已连续三年保持贸易业务零风险、零逾期，进项发票零协查、零转出，为企业健康发展创造了良好环境。

下一步，淄矿物产将紧紧围绕山东能源集团整体发展规划和营贸公司三年行动方案，按照“提质增效、严控风险、稳健运行、建强队伍”的原则，聚焦主责主业，优化商业模式、贸易品种、贸易结构，稳住贸易收入总量，持续提升盈利水平，力争未来三年内实现贸易总量、营业收入、利润等关键指标逐年递增20%的目标，在山东能源集团权属贸易单位中争先晋位、走在前列，推动山东能源集团物流贸易产业持续健康发展。