物联网平台型企业商业模式创新及价值网构建研究——以小米集团为例

文/钟清宇 李音珞（湖北经济学院）

一、引言

随着信息网络发展的广泛与深入,目前物联网已逐渐成了中国当今大数据驱动型经济的重要基石与支撑力量,在产业发展与政府扶持政策下,中国国内市场也迎来了高速度发展,在智慧家庭、物流、医药等多个产业中均具有巨大的使用场景与发展空间。国内物联网技术较为成熟的企业，例如华为、阿里云、天翼物联、海尔智家、中国移动物联网以及小米等等。现代经济巨轮不断向前滚动，企业的商业模式成为他们的竞争有力武器，主导市场形势的发展方向。由此，商业模式的创新显得尤为重要，一个新的商业模式能帮助企业冲出红海格局，成为企业的核心竞争力，为企业脱困注入强有力的能量。小米就是这样一个商业模式创新的领头羊。小米的商业模式创新与其价值网的构建密不可分，商业模式创新创的是价值和价值传递的过程。如同复杂而又有序的输导组织，商业模式构建框架，价值网便是输送价值的脉络。本文以小米为例，探究其商业模式作何种创新，价值网如何构建，为诸如此类的物联网平台型企业提供可参考的内容。

二、文献回顾

韩玮(2016)认为业务模式可以整合资源，业务模式创新带来的价值往往一加一大于二。王学军、孙炳(2017)用实证方法得出效率型商业模式促进营销开发和探索能力而影响企业价值，如果二者相互匹配则产生正向作用，反之则产生副作用。对于商业模式和价值网络，我国学者近年来做出了诸多研究。王江哲(2019)提出资源的柔性可以在价值创造和商业模式之间充当一个润滑剂的身份。汤莉、杜善重(2018)从企业价值的角度，构建匹配模型。认为企业价值最大化是商业模式运行的最终目的，也是财管活动的目标。孙丹阳(2019)认为价值网络是价值创造的载体，商业模式得以从封闭式转变为如今的平台式。李峰、朱海钢、伏如祥、朱嵘、费斐、戴峥(2019)等总结出，在物联网背景下的新商业模式,包括增值业务、5G 基础设施服务、枢纽数据中心、边缘数据中心等等。

总的来说,现有论文对经营模式、价值网的定义、组成要件和功能做出了比较全面的论述,并阐明了经营模式和公司价值之间的关联,指出经营模式有助于高财务绩效、资产配置效率和企业价值。

三、小米商业模式画布分析

接下来，本文将选取商业画布模型的对小米商业模式进行具体分析。

（一）价值主张与渠道通路

小米手机的价值主张大致分为两方面：一是不断研发提升产品价值。功能性是最具有核心竞争力的部分，功能性代表了手机的价值，小米企业在这方面投入了大量的人力和物力研发最新型的手机。二是保护客户的利益，有效降低成本。小米为了赢得更多的客户，将市场价格定位比较终端，而且还利用互联网销售降低了客户购买手机的成本，客户可以利用网络挑选手机的型号，而且还提供送货上门，不必客户亲自到店选取手机。因此，小米的客户价值是充分发挥上述两点优势，让客户拥有完美的购物体验。

小米手机的销售渠道一开始只是单纯的互联网渠道，这种渠道没有门店费用，可以减少成本，从而完全发挥小米的优势抢占低端市场。此外，近年来，小米不再拘泥于线上销售，同时开展线下销售，建立小米之家，为客户提供更多体验的机会。

（二）客户细分与客户关系

一般情况下，喜欢购买小米手机的群体集中在年轻人，年龄较大的客户选择小米的则较少。而年轻人通常很容易接受新鲜事物，普遍喜欢使用智能手机，但是这类年轻人资本积累较少，市场价格又超出他们的支付能力，所以没有购买能力，小米充分利用这个机会，借机形成发烧友“专业身份”，同时这些发烧友们又是最好的例子，能够吸引更多的客户前来购买，帮助小米企业的事业发展更上一层楼。

小米在客户关系上有自身的独特之处，其客户的身份有两重，一个是消费者本身，另一个则是小米区别于其他企业的地方，客户可以参与企业产品研发。小米通过MIUI社区，让客户在社区中交流自己对产品的感受与意见，而研发人员则会根据客户的留言综合考虑改良，让产品更能获得客户的满意，与此同时，客户也深刻的参与了产品的研发，使其具有参与感与认同感。所以，小米取得成功，离不开客户的支持，更是小米经营理念的体现，让更多的客户参与其中，满足客户的需求，这些都是小米的宝贵资源。

（三）核心资源与关键业务

小米改变了手机行业中的传统模式，它的核心是高性价比，以高配置加低价格为卖点来吸引顾客，它将各个行业的组合进行分解再重组，另辟出了“高配置+低价格”的组合，使之能在行业中有着较强的竞争力。

在业务方面，除了笔记本、智能家电、路由器、小米手环等硬件业务外，还有互联网服务，小米将MIUI 作为他们的核心，在此基础上不断向外开拓市场，比如直播金融、影视业服务、云服务等，使客户越来越离不开小米产品。除了线上外，小米开始从线下寻找机会，建成小米之家与小米商城，线上线下齐跑的局势不仅拓宽了销售的路径，也给客户带来了不同的体验。

（四）收入来源与成本结构

小米收入来源模式与行业中大部分企业不同，他采用创新的盈利模式，以低利润的硬件为基础扩展市场，有了品牌基础后将高利润的软件业务与硬件进行组合，主要做法看起来是舍弃了自己的利润，但其实只是战略布局不同，正是其独特的布局才能使其从竞争中脱颖而出。

小米成本较其他手机厂家来说是较低的。首先是营销成本。小米手机与传统的手机销售不同，它是直销的方式，中间没有实体店，不仅省去了租赁店面的费用，也省去了中间环节，也没有中间商来瓜分其中的利润，大大地降低了其成本。二是物流成本。小米手机的物流，依托凡客诚品的资源，利用它的优势资源进行商务销售，减少了中间物流环节的成本。再就是研发成本。其他企业如中兴、华为他们采用的是积累研发专利，而小米却有所不同，在不断进行设计研发的同时还采用收购或是与其他产业链的联合方式，构建起独有的知识产权网络。

四、商业模式创新对价值网的影响分析

（一）价值创造维度分析

1.布局生态链，加强供应链合作

小米刚开始成立时，规模比较小，价格方面也没有主动权，但是逐渐产品链建立起来后，利用手机智能的优势，逐步在以其为核心基础不断拓展，而对于各级供应产品，小米并不直接控股，从而保证了团队的创新能力，在小米的带领下，这些企业一个个成为行业先锋，比如紫米科技的移动电源，仅仅2 个月时间就达全球TOP1，华米科技销量达到全球第三等等。

2.增加流动资产比例，灵活运用财务资源

小米的饥饿营销模式，客户购买才生产，极好了降低了坏账的风险，减少了库存积压，资金周转更为灵活，小米在财力较小的情况下得以发展，正是由于将财务运用到极致，得到了融资的机会。

小米之后转为“硬件+新零售+互联网”的模式，此时，小米由于上市，资金相当的充足。如表1，从2018 年小米内部报告中可以看出，2016 年到2020 年，总资产逐年上升，流动资产所占比例较高，并且在近五年中比例仍呈上升趋势，可见技术方面的资金投入较多。

表1 2016—2020 年小米资产结构（亿元）

（二）价值传递维度分析

1.注重核心技术，增强产品创新

根据小米的数据来看，自2015年开始，研发金额逐年增加，从2015 年的15.12 亿元增加至2020 年的92.56 亿元，小米对研发的重视，不仅改善了它的管理，还使技术得以更新。

此外，小米在核心技术方面使用了多种战略，第一是研发小米的自主芯片，其次是对AI、VR 等技术的重视，再次是更多申请专利。小米为了能赢下海外市场，与微软、诺基亚等互相合作，加强研发申请，全球专利在国内外专利的增长方面占了一半。

2.开通全渠道模式，增加销售渠道

小米的渠道开发有自己的独特之处，在初级阶段中，产品以网络平台销售为主，直接与用户进行沟通并搭建销售渠道，也为小米公司的产品营销打通了线上服务的途径。而且这种销售能够使企业与用户直接沟通，可以更有效的了解用户需求，制造贴切用户的产品，用户还能够以口碑营销的形式再次传递，打通了不同渠道销售的模式。当前，小米之家的门店数量已经超过了500 家，这种线上和线下的双引流，无形中给小米公司的发展打下了良好的基础。

（三）价值实现维度指标分析

1.针对性细分用户，制定价格策略

小米为了满足收入不高但是又喜欢智能产品的人群，发展期推出红米系列，主打低价格市场，然后将客户不断细化，想要同时占据低端和高端市场。关于该公司的其他产品存在的意义，在于进一步占据市场份额；更深阶段，根据小米招股书的说明，红米具有里程碑的意义，代表小米具有独立运行的资本，也具有继续砥砺前行的本钱。

2.拓宽收入渠道，增强盈利能力

价值实现中最重要的部分就是盈利能力，为分析小米公司的盈利能力，我们可以通过营业收入直观体现，如图1 所示，从2011 年小米手机1 推出以后，小米公司打通了产品研发、软件开发、产品销售为一体的生态产业链，为企业带来了多元化的利润创造。小米在2013 至2016 年间，小米营业收入出现了先上升后下降的趋势，为了扭转这种情况，董事长雷军采取了股权激励，让其快速扭转了局势。2016 年后至今，小米稳固发展，扩张了海外市场，产品上除了自身质量外，还利用明星代言刺激产品销量。2018 年小米在港股上市，激发出企业更多潜力。

图1 2011—2020 年小米营收

五、总结

通过对小米公司的商业模式深入剖析，不仅从商业模式画布的九个要素了解了小米商业模式的特点，还根据商业模式价值网络将商业模式分为三个维度进行分析，进而在商业模式和公司价值之间建立联系。可以发现小米通过创新的模式打造独特的价值网络，从而在竞争中取得领先地位。所以，对于目前企业发展来讲，应顺应时代背景，对商业模式进行适时的改革创新，才能在瞬息万变的市场中占有一席之地。另外，小米在物联网的新型思维的影响下，不仅很好地使用了创新的技术，同时也很好地利用了物联网的特性，拉近与客户的距离，创造优秀产品，赢得客户口碑。小米还有利用它硬件上的优势发展软件的超前模式，同步走向全球的拓展模式等，上述各种模式在小米的高速发展中发挥很大的作用，也为那些后进的企业提供了很好的思维方式。