解析茎穗兼收玉米机热销背后的秘密

通讯员

□ 庄 浪

茎穗兼收玉米联合收获机，顾名思义，可收玉米果穗又可收秸秆。茎穗兼收机与传统机型比较，最大差异在割台部位，后者只具备摘穗功能或喂入功能，前者割台分为两部分，上部分与后者一样，通常采用拉茎辊摘穗；下部分是玉米秸秆回收装置，负责将摘穗后的玉米秸秆切段，再输送到粉碎机构粉碎、压扁、揉搓，再通过抛料筒抛送到自带草仓或随行装载车辆。

茎穗兼收机的原产地在中国。实际上，茎穗兼收机是把玉米摘穗机和青贮机功能实现组合后的全新产品。约瑟夫·熊彼特说“创新就是旧元素的重新组合”，茎穗兼收机可以说就是这句话的原型。

茎穗兼收机最先从玉田县推广，因为那里是蒙牛养殖基地，家家户户养牛。在2015年国家推动种植结构调整，推动畜牧养殖业快速发展，茎穗兼收机顺应了这之一市场需求被推上风口。经过5年时间的市场打磨、消费者认知、技术升级和产品熟化，目前该细分市场进入了能量快速释放阶段。

一、热销意料之中，火爆意料之外

2021年玉米联合收获机有一个好行情，这意料之中。但意外的是，今年行情提前启动，旺季也提前到来。按常规，每年上半年玉米机只有少许销售，8月底9月初才进入销售旺季。但今年3月，玉米机市场就已启动，进入4、5月份经销商订单如雪片般飞来。

某知名玉米机品牌销售告诉笔者，截至5月20日，经销商订货量已超过9000台，用户订货量突破3000台，该公司去年全年销量也只有4500台，对于旺销行情提早到来甚至订单的轰炸，该公司也很感意外，厂家的年初生产计划明显不能满足市场需求，因此厂里加班加点满负荷生产。

笔者了解，巨明、金大丰、雷沃、迪马等公司的情况也差不多，今年市场启动早，各家订单爆满，大小企业都是满负荷生产，这与拖拉机市场形成鲜明对比，据说潍坊个别拖拉机厂正打算转战玉米联合收获机。

从品类看，茎穗兼收机尤其火爆，甚至是一机难求。据国丰、迪马、金大丰等几家生产厂家透露，今年茎穗兼收机订单量是去年的两到三倍，用户交了订金的订单已超过了产能，从5月份开始已经不敢再接订单了。

事实上，茎穗兼收机热销不是从2021年开始，近几年火爆程度越烧越旺。2021年农机购置补贴数据显示，全国有33家企业进入茎穗兼收机市场，比2019年增加了8家，销量总计接近4000台，同比增长115%。

二、火爆背后隐藏的热销密码

笔者梳理发现，在2021年茎穗兼收机火爆的背后，有其共性和特殊原因。

（一）共性原因

1．玉米价格坚挺，种植面积增加。据农业农村部市场预警专家委员会预测，2021年我国玉米种植面积约6.40亿亩，同比增加2109万亩、增长3.4%；玉米价格持续走高，5月份玉米期货达到2800元/吨，加之生猪存栏量恢复到历史最高水平，国内畜牧养殖业不断升温，对玉米秸秆需求持续加大。在上游拉动下，玉米收获机械，尤其是茎穗兼收机和秸秆处理机械的市场需求猛增。

2．“抢”占补贴资金。国家农机购置补贴系统数据显示，2020年国家下拨170亿元国补资金，实际执行达到287亿元，透支117亿元；2021年第一批国补资金只有140亿元，填补2020年超补之后，留给2021年的资金不到25亿元，补贴资金严重不够用的恰恰是玉米主产区——长江以北地区。面对补贴资金严重透支的现状，尤其是下半年才进入旺季的玉米机市场，提前销售抢占补贴资金成了“无奈之举”。其实，在一些资金比较紧张的省份，这种操作由来已久。

3．补贴政策调整。根据新一轮补贴实施办法明确规定，当年度申请数量达到可用资金（含结算资金和调剂资金）总量的110%，将停止受理补贴申请，这意味着一旦当年度无法录入补贴系统，经销商和用户都将面临补贴金额下降风险。今年虽然各省重点调整了拖拉机、无人驾驶等机型补贴额度，玉米机甚至有所上升，但老机手的心态都想早下手早安心。

4．原材料价格上涨等因素担心下半年涨价下提前购买。今年钢材等原材料价格过快上涨，生产企业大都面临较大成本压力，虽然受制于竞争因素主要生产厂家都没有调价，但要么坊间不乏涨价风声，经销商都想提前锁定产品，这种恐慌情绪也会传导到用户层面刺激提前购买。但是，北方玉米机主销区域补贴资金紧张是主体因素。

（二）特殊原因

1．茎穗兼收机特殊的收益结构，机手喜欢，种植户也满意。茎穗兼收机热销背后，有一种特有的商业模式在驱动。

一是利益驱动。

先说摘穗机。市场售价（4行）12万—16万元，目前机收作业80元/亩左右，纯利润大约为40—50元/亩，一年干1000亩纯利可达5万元，收回成本需要3年甚至更长时间。

再说茎穗兼收机。市场售价19万—25万元，其商业模式是这样的：机手给老百姓收玉米，摘棒子免费，但老百姓要把玉米秸秆送给机手。秸秆价格7分/斤，按3000斤/亩 算一亩地收入210元，扣除油费等成本费用，机手大约能落180元，这就是机手的纯利，一天作业50亩，可获纯利9000元。茎穗兼收机作业能达到20天，其中有18万元纯利，理论上一年半就能收回成本。

二是保值性能更好。近几年茎穗兼收机二手市场非常活跃，使用一年的机器市场价在10万左右，比普遍玉米机更保值。

由此看出，与普遍玉米机80元/亩机收价相比，茎穗兼收机免费收玉米，免费送到家里，这对于目前缺乏劳动力农户来说非常方便，这种类似于 “免费”的商业逻辑，或是茎穗兼收机热销最大的秘密。

2.对机手来说，花一份钱干两样活，性价比超高。传统玉米机最大的短板就是功能单一，作业时间有限，平均回本期在3年以上，还有被新机淘汰的风险，极有可能不能回收投入成本。鉴于此，厂家一方面挖空心思增加产品功能，提高投资回报率；另一方面，不约而同地想到了茎穗兼收机。

3.瞄准小规模养殖市场需要。大型专业青贮主要服务于大规模养殖户，尤其是是奶牛养殖,如河北元正、顶呱呱等机型。茎穗兼收机专门为小规模作业或小规模养殖户而设计，且针对肉牛养殖。小规模养殖户多为种养结合的多元化经营农户，最关注养殖成本。一头400斤哺乳期小牛，养到1500斤大概300天，每天一头牛需要30斤秸秆饲料，如果自家秸秆能满足供给，就能省下了一大笔饲料钱。所以，茎穗兼收机就填补了这部分市场需求。

三、虽然竞争激烈，大佬才刚刚登场

农机补贴系统数据显示，2018年茎穗兼收机企业只有不到20个品牌，2020年已经增加到33个品牌。从2020年销量看，英虎超过700台，九方泰禾达1000多台，行业前8市场占有率80%，集中度相对集中，但稳定性不够。

茎穗兼收机属于全新行业，仍处于发育期，目前排名靠前的要么是专业玉米机厂家，要么是小厂。正是因为是一个新兴市场，真正的大佬才开始进入或打算进入。据了解，天津勇猛、潍柴雷沃、巨明、新疆牧神已经进入；如果不出意外，中国一拖、科乐收春雨、常发农装、江苏沃得等重量级选手也将快速杀入。

尤其是沃得，市场攻势非常犀利，在其近几年进入的领域，或改变游戏规则或颠覆现有竞争格局。竞争对用户是好事，希望未来的茎穗兼收机市场不是简单多了几个品牌，而是能通过竞争推动技术进步，促进产品升级换代，给用户带来实实在在的好处。

梳理发现，目前茎穗兼收机存在四种不同技术路线，相应有四种不同结构的产品，并且各有优劣，满足了不同客户的需要，而且技术整合速度很快。

第一种“英虎”型。尽量并非英虎原创，但其销量最大且有影响力。此种机型由玉米摘穗机改装，主要特点是在割台下部加装切碎和抛送风机，草仓装在顶部。据了解，雷沃、勇猛属于这种路线。

第二种“迪马”型。九方泰禾是国内最早推广茎穗兼收机的企业之一，主要特点是搭载自有专利的立式割台，玉米直立进入割台，果穗通过“掰”的方式摘下来而不是挤下来，可以有效避免果穗尾部受伤或啃穗，摘穗后秸秆经过压偏、粉碎之后回收。目前只有九方泰禾等少数企业采用这种路线。

第三种“宇田”型。在原青贮机基础上改装，割台下部采用小麦机割台，草仓后置。据了解，目前唐山利军、金大丰、河南金九源、新乡乐为农等企业采用这种路线。

第四种“弗格林、牧神”式。割台下面是盘刀，草仓在侧面。

总体看，国内茎穗兼收机行业竞争对手复杂，产品存在不同技术路线，现阶段仍以中小企业为主，随着实力派大企业的进入，后期竞争将更加激烈，但用户选择面会更广。

四、机手选购建议

4种技术路线、33个品牌、上百款产品，这里提供几条购机建议。

1．选择大品牌

品牌是时间沉淀的产物，品牌是千万用户验证过的产品，至少品牌产品风险更小。建议参考上一年销量排名，先选定品牌范围，然后再挑选产品。

2．选择市场验证的产品

一是投放市场超过三年及以上的产品，并且年销量持续增加，说明产品经过用户认可。二是数次迭代的成熟产品，企业多采取“小步快路”快速迭代方式，改进了上一代产品市场反馈的问题，又吸收了竞品优点。一般来说，最新一代产品性能更稳定，效率更高。

3．选择有服务能力的销售渠道

茎穗兼收机技术含量高、结构复杂、作业强度大、作业时间集中，这类机器是强服务依赖型农机，随着保有量增加，目前已经出现了机手排队抢活现象，在集中作业季节耽误不得。建议用户选择当地有实力的经销商门店购买，尤其是有丰富联合收获机服务经验、配件齐全、维修技师水平高，在作业季节可提供流动保姆式服务的大经销商。

4．选择能提供赊销、贷款的品牌和经销商

由于补贴资金严重不足，很多北方经销商不再赊销，转为现款销售或提供融资租赁、按揭贷款等信用销售。在此，如果还能继续提供大比例赊销服务的经销商，用户应优先选择。站在用户角度，如果价格相同，赊销毕竟能减少用户资金占用并且更主动。据了解，为了刺激今年销售，英虎、金大丰、巨明等企业都推出了贷款融资业务，有些企业还提供3—6个月贴息政策。

5．趁早购买为上

今年农机市场具有特殊性，一方面，补贴资金不够用，尤其是北方市场更紧张；另一方面，因为原材料上涨等因素，很多生产企业发出涨价通知书。对用户来说，今年购买计划趁早为上。据了解，经销商手里目前还有一部分年前储备货源，卖完了新货涨价概率很大。