中国古代史书说服语言技巧赏析

孙俊红 周博 张果

摘 要：中国古代史书中，保存了大量古人说服语言技巧的资料，这些资料弥足珍贵。了解这些说服的语言技巧，对人们开展工作具有一定的启发意义，对化解纠纷具有一定的借鉴价值，对解决矛盾具有重要的作用。

关键词：古人 说服语言 技巧 赏析

子曰：“君子欲讷于言而敏于行”。然而现代社会的发展，需要的是“不讷于言而敏于行”的人，因此语言在人们交往中显得尤为重要。语言是人类所特有的用来表达意思、交流思想的重要工具，而说服是语言技巧里彰显语言魅力的重要方式之一。说服是为了协调关系、促进合作、增进感情等而采取的可以影响他人信仰、价值观、态度和行为的一种交际方式。中国古代史书中保存了大量古人说服的语言技巧，了解并掌握这些说服语言技巧，对现代社会的人们来说，依然有着重要的意义和价值。

一、直言式说服

直言式说服是所有说服语言技巧里最常见的，这种说服的方式是直陈利弊，使被说服者警醒并接受说服者的建议。直言式说服看似简单，实则最不容易把握。要选择适当的时机、场合，针对特别的事件、特定的人而展开说服，才能达到最佳的效果。例如司马迁《史记·留侯世家》记载沛公进入秦宫的时候看到，宫室、帷帐、狗马、贵重的宝物、美女以千计，他想留下来居住。樊哙劝沛公出去，沛公不听他的。张良曰：“夫秦为无道，故沛公得至此。夫为天下除残贼，宜缟素为资。今始入秦，即安其乐，此所谓‘助桀为虐’。且‘忠言逆耳利于行，毒药苦口利于病’，愿沛公听樊哙言。”沛公于是还军霸上。a

留侯张良说服刘邦离开秦宫，采取的就是直言式说服。在张良之前，樊哙已经说过刘邦，但是刘邦不听。张良说服刘邦时直陈利害：“秦为无道，故沛公得至此。为天下除残贼，宜缟素为资。今始入秦，即安其乐，此所谓‘助桀为虐’。”张良这三句话，简洁、明快、言实、理透。刘邦本是一代雄主，一时糊涂，终能警醒。何况张良紧接着又强调“忠言逆耳利于行，毒药苦口利于病”，最终刘邦被说服“乃还军霸上”。

张良的直言式说服技巧有很大的借鉴价值，尤其是对一些公务繁忙的人来说，采用直言式说服，光明磊落、坦诚相见，更有助于提高说服效率，有利于增进人们之间的感情，从而推动工作快速高效运转。

二、间言式说服

间言式说服是说服者和被说服者因为种种原因，不宜或不能直接谋面，于是说服者通过旁人转述自己的思想，这样二者之间就多了一个缓冲时间和地带，使被说服者预先知道并有时间领悟说服者的意思，减少说服者和被说服者之间正面冲突的可能，这种说服方式往往能起到出人意料的效果。例如司马迁《史记·廉颇蔺相如列传》记载蔺相如出使秦国“完璧归赵”，维护了赵国利益；“渑池会”义正词严，维护了赵王的形象，因为功大被拜为上卿，位在廉颇之右。廉颇曰：“我为赵将，有攻城野战之大功，而蔺相如徒以口舌为劳，而位居我上，且相如素贱人，吾羞，不忍为之下。”宣言曰：“我见相如，必辱之。”蔺相如听后，不肯与廉颇相会。每次上朝的时候，相如都称病，不想和廉颇争高低。过了一段时间，蔺相如出门后，看见廉颇，便躲避起来。当门下舍人都感到羞耻想要辞别时，蔺相如止之，曰：“强秦之所以不敢加兵于赵者，徒以吾两人在也。今两虎共斗，其势不俱生。吾所以为此者，以先国家之急而后私仇也。”廉颇听到这些话，心生惭愧，便通过宾客，到蔺相如门前负荆请罪，曰：“鄙贱之人，不知将军宽之至此也。”最终他们成为“刎颈之交”。b

“将相和”的故事至今依然是说服领域里的经典。蔺相如是文臣，廉颇是武将。如果二人当面纷争，有失国体，也贻笑诸侯。而以蔺相如之机智雄辩，当然也能说服廉颇，只是没有这种间接言说的效果好。蔺相如深明大义的话语“吾所以为此者，以先国家之急而后私仇也”，深深地打动和说服了廉颇，廉颇“负荆请罪”。最后的结果是廉蔺成为“刎颈之交”。

三、迂回式說服

迂回式说服的前提是深刻地了解被说服对象的出身、经历、性格、脾气、爱好，等等，做到“有的放言”。如果不深刻地了解说服对象，虽出发点是好的、善的、正确的、中肯的，也未必能打动被说服者。如果直言强谏，甚至会招致灾祸，比干剖心、屈原放逐皆属此类，他们的共同点是“直言直说”“正言强说”，其结果是一腔忠贞化为千古遗憾，令人扼腕叹息！在这方面，魏国大臣翟璜的说服技巧值得人们学习借鉴。司马光《资治通鉴》记载魏文侯派乐羊子攻伐中山，攻克后，把中山封给了他的儿子击。文侯问于群臣曰：“‘我何如主？’皆曰：‘仁君。’任座曰：‘君得中山，不以封君之弟而以封君之子，何谓仁君？’文侯怒，任座趋出。次问翟璜，对曰：‘仁君也。’文侯曰：‘何以知之？’对曰：‘臣闻君仁则臣直。向者任座之言直，臣是以知之。’文侯悦，使翟璜召任座而反之，亲下堂迎之，以为上客。”c

在这段君臣对话里，可以看到任座是一个快言直语的人。魏文侯问群臣，自己是个什么样的君主？大家都说魏文侯是仁德的君主，只有任座直言不是仁君，惹得魏文侯大怒。而翟璜则撇开是非，旁开一路说：“臣闻君仁则臣直。向者任座之言直，臣是以知之。”魏文侯很高兴，让翟璜把任座追回来，亲自下堂迎接任座，并奉为上客。历史上无数事实证明，君臣关系紧张无助于问题的解决，反倒会激化矛盾，轻则酿成大祸，重则危及江山社稷。魏文侯是英明之主，大怒而能忍能止。若遇商纣、楚怀，任座恐怕又要步比干、屈原之后了。翟璜说服的高明之处就在于直话曲说，以曲说直，最后也达到说服的目的，既照顾了魏文侯的面子，也挽回了任座的位子；既赞扬了魏文侯的仁德，也肯定了任座的正直，君臣关系也更加融洽。

四、对比式说服

这种说服方式就是设置一个高度，这个高度可以是人的能力高，也可以是人的品德高。然后在对比的过程中，让被说服者产生敬佩，从而接受说服者的观点和建议。这种说服方法尤其适用说服那些有一定的能力、德行、功劳、影响力的人，因为这类人其实最不容易被说服。就像上例提到的“善说”的翟璜，在利益面前，也不能免俗，也有犯糊涂的时候。例如有一次魏文侯因选魏成还是翟璜为“国相”之事犹豫不决，问计于李克。李克先是推辞“卑不谋尊，疏不谋戚。臣在阙门之外，不敢当命”。当魏文侯真诚地说“先生临事勿让”时，李克才说出“相”的标准：“居视其所亲，富视其所与，达视其所举，穷视其所不为，贫视其所不取，五者足以定之矣”。魏文侯大受启发，当即定下“国相”人选是魏成。当翟璜问李克推荐的国相是谁时，克曰：“魏成。”翟璜愤然作色曰：“西河守吴起，臣所进也；君内以邺为忧，臣进西门豹；君欲伐中山，臣进乐羊；中山已拔，无使守之，臣进先生；君之子无傅，臣进屈侯鲋。以耳目之所睹记，臣何负于魏成？”翟璜强调自己给魏文侯推荐了五个有能力的人，甚至李克本人都是自己推荐给魏文侯的，认为李克于公于私都应该推荐自己而不是魏成任“国相”。面对翟璜的诘责，李克的回答是：“魏成食禄千钟，什九在外，什一在内，是以东得卜子夏、田子方、段干木。此三人者，君皆师之；子所进五人者，君皆臣之。子恶得与魏成比也！”意思是魏成推荐的三个人，“君皆师之”，而翟璜推荐的五个人，“君皆臣之”。由此李克曰：“子恶得与魏成比也”！说得翟璜心服口服：“璜，鄙人也，失对，愿卒为弟子。” d

五、反问式说服

反问式说服是预先已经知道正确的答案，只不过用反问的方式强调答案的正确性，给人造成不容置疑的印象，从而使得说服更加有力，说服的结果更容易被接受。《晏子春秋》记载齐国大旱了很长时间，齐景公召集群臣说：“天不雨久矣，民且有饥色，吾使人卜，云崇在高山广水，寡人欲少赋敛以祠灵山，可乎？”对此齐国国相晏婴的回答是：“不可，祠之无益也。夫灵山固以石为身，以草木为发。天久不雨，发将焦，身将热，彼独不欲雨乎？祠之无益。”当齐景公提出想去祭祀河伯时，晏婴的回答也是“不可！河伯以水为国，以鱼鳖为民，天久不雨，泉将下，百川竭，国将亡，民将灭矣，彼独不欲雨乎？祠之何益。”e

这里晏婴巧妙地用了反问的方式，抓住问题的要害“灵山河伯难道不希望下雨吗”？指出了齐景公的观点逻辑上没有因果关系，这样就轻松地攻破了对方赖以支撑的观点，从而达到了说服的目的。

六、利益式说服

利益式说服围绕的中心就是“利”。“利”有得利、让利、互利之别，也有利人、利己、利家、利国之分。《烛之武退秦师》记载的就是烛之武“利国”的说服技巧。

事情的起因是“晋侯、秦伯围郑……郑国危在旦夕”。关键时刻郑伯听从了佚之狐的建议，派烛之武退秦师。烛之武夜缒而出，见秦伯，用三招退敌：一是“以利害示之”——“秦晋围郑，郑既知亡矣。若亡郑而有益于君，敢以烦执事。越国以鄙远，君知其难也，焉用亡郑以陪邻？邻之厚，君之薄也”；二是“以利益明之”——“若舍郑以为东道主，行李之往来，共其乏困，君亦无所害”；三是“以往事警之”——“且君尝为晋君赐矣，许君焦、瑕，朝济而夕设版焉，君之所知也。夫晋，何厌之有？既东封郑，又欲肆其西封。不阙秦，将焉取之？阙秦以利晋，惟君图之”f。

烛之武说服秦伯，言辞委婉，思虑缜密，态度中肯。方法是站在秦国的角度，设身处地为秦国着想，同时也使自己的国家郑国免除灾祸，这种利他国又利己国，合情又合理的建议，不由得秦伯不服。子贡曰：“出言陈辞，身之得失，国之安危也”，即是此意。说服技巧是从情入、以理出，精彩地完成说服工作，堪称说服经典！

七、情感式说服

白居易在《与元九书》一文中说：“感人心者，莫先乎情，莫始乎言，莫切乎声，莫深乎义。”“情真意切”是说服的前提，因为“感人心者莫先乎情”！这种说服方式是说服者先避开直接矛盾，或由远说近，或由古说今，最终完成说服工作。如《战国策·赵太后新用事》记载秦国攻打赵国，赵国求救于齐，但齐国提出要以赵太后最宠爱的长安君为人质，才肯发兵救赵。大臣强谏，赵太后大怒说：“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面。”

在这样紧急的情况下，左师触龙说愿意进谏赵太后。触龙先从自己虽然病足走得缓慢，但是惦念赵太后身体状况说起，又问太后的饮食情况，说得“太后之色少解”。接着又请求赵太后让自己最小的儿子舒祺去保卫王宫，因此赵太后自然要问舒祺年龄，触龙顺势地回答：“十五岁矣。虽少，愿及未填沟壑而托之”，由此引出赵太后好奇之心“丈夫亦爱怜其少子乎”？对此触龙坚定地回答说：“甚于妇人”。在缓和的气氛中，触龙说出了最严正的话题：“父母之爱子，则为之计深远”！使太后由“盛气而揖之”到“色少解”到“笑”到“诺，恣君之所使之”g。

触龙的说服技巧是步步为营，环环相扣。《孟子·尽心下》第十一章有“言近而旨远者，善言也”。这里触龙的说服技巧却是“言远而旨近”，和风细雨终化解坚冰严霜，同样精彩地完成了说服工作，十分完美，也是说服领域的经典！

八、行动式说服

行动式说服是说服的最高境界，它不靠语言，靠的是说服者非凡的行动以及由此产生的强烈震撼力，使被说服者产生情感认同，从而被打动，被说服。如“申包胥哭秦廷”，据《左传·定公四年》记载，吴国军队攻陷楚国的郢都，楚臣申包胥到秦国求援，秦哀公置之不理，于是申包胥“立，依于庭墙而哭，日夜不绝声，勺饮不入口，七日，秦哀公为之赋《无衣》，九顿首而坐，秦师乃出”h。

行动式说服靠的是说服者的个人魅力，是“不说而让人服”，是说服的最高境界。说服者的英雄气概、高尚情怀、勤勉态度、深厚功底、行业权威等会产生强大的感召力。如霍去病“匈奴未灭，何以家为”；诸葛亮“鞠躬尽瘁，死而后已”；范仲淹“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”；顾炎武“天下兴亡，匹夫有责”；林则徐“苟利国家生死以，岂因祸福避趋之”，等等，这些历史伟人浓重的家国情怀和高尚品行让人产生深深的敬佩之情，具有极强的说服力。

九、结语

中国古代语言大师们的说服技巧和语言魅力，或如大江东去，滔滔不绝；或如雷霆万钧，势不可挡；或如涓涓细流，润人心田；或如电光石火，灵光一现。说服者或拳拳之心为国，或殷殷之意为君，或者孜孜之情为民，或昭昭之行为人。所言可圈可点，所行可歌可泣。如蔺相如到秦国，义正词严；申包胥哭秦廷，令人动容；唐雎出使秦国，不辱使命；诸葛亮到东吴，舌战群儒，无不给人以如见其人、如闻其声、如临其境、如睹其形之感。他们的说服技巧炉火纯青，他们的语言魅力让人又惊又叹，无怪乎刘勰说：“一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”

当然，说服不是高僧讲经，玄妙莫测，也不是理论家阐释学术，钩深致远，而是人们在实践中知识和经验的积累。新时代社会飞速发展，需要的是大量“不讷于言而敏于行”，既是能力型又是魅力型的人。

ab〔汉〕司马迁：《史记》，中华书局2006年版，第360页，第492页。

cd〔汉〕司馬光：《资治通鉴》，中华书局2012年版，第18页，第20页。

e陈涛译：《晏子春秋》，中华书局2007年版，第34—35页。

fh杨伯峻编著：《春秋左传注》，中华书局2008年版，第479页，第1548页。

g 缪文远，缪伟，罗永莲译注：《战国策》，中华书局2012年版，第657—660页。

作 者： 孙俊红，平顶山市委党校教授；周博，平顶山市委党校讲师；张果，平顶山市委党校讲师。

编 辑： 康慧 E-mail： kanghuixx@sina.com