遵义茶园私人订制现状和发展建议

杨家干

(遵义市种植业发展服务中心，贵州 遵义 563000)

1 遵义茶产业概况

遵义茶历史悠久、地理自然条件优良。2020年，全市投茶茶园面积达到172万亩，茶叶总产量达到16.49万吨，产值达到146.7亿元，综合产值达到303亿元。在加工集群上，全市目前共有经营主体2804家，有茶叶类商标1280枚。

2 茶园私人订制

随着经济社会的发展，标准化的大宗产品已不能满足消费者需求，个性化的订制随之而来[1]。为拓展茶叶销路和拓展市场，2016年开始，遵义市茶叶企业开展了不同形式的茶园订制模式。茶园订制一般由茶企为订制客户提供成品茶叶、采茶制茶体验场地、庄园民宿、餐饮优惠服务等。客户可按意愿自由选择茶园地点，成为茶园主之后获得茶园的经营权，委托茶管家对茶园进行有机肥、绿色防控、采摘、生产加工等管理，茶园主可随时随地通过监控在线动态查看茶园生产管理情况。

3 遵义茶园私人订制案例

3.1 茶庄园A

3.1.1合作方式 合作人一次性支付茶园定制费，获得茶庄园A所在公司生态茶园插牌冠名订制权，并委托所在公司全权管理。

3.1.2合作费用 每亩22800元(费用包含有机肥、绿色防控、采摘、生产加工、包装、运费等费用)。

3.1.3产品回报 一是获得茶园产出回报，市场价值折价人民币46500元的产品，合作期限内回报完毕。具体的回报产品可在一定范围内自由组合后一次或分次提取。二是获得茶庄园庄主身份，标准间客房4间次/年使用权，并拥有庄园VIP折扣6.8折优惠特权。三是二次购买时享受茶园主特别优惠价。四是享有茶庄园A所在公司其他合作项目的优先认筹权。

3.2 茶庄园B

3.2.1茶园管理 采取土地流转返租的模式，与退耕还茶农户签订合同，由茶庄园B所在公司支付退耕茶农流转费及管理费，公司对茶园做好规划和配套基础设施建设后，再将茶园交还给茶农管理。

3.2.2合作费用 不限定面积，以付款金额和交付产品的方式合作。模式一是交6285元可得市场价13660元的茶叶，其中明前单芽茶2斤、谷雨单芽茶2斤、一芽二叶绿茶20斤、白茶40饼、其他茶5斤。模式二是交6625元可得市场价15400元的茶叶，其中明前单芽茶2斤、红茶5斤、一芽二叶绿茶20斤、白茶40饼、其他茶5斤。

3.3 茶庄园C

3.3.1合作费用 认购单价58000元/亩，每人限1-3亩。

3.3.2产品回报 一是获得生态茶品大礼包回报。每年获得15200元额度的生态茶品大礼包，茶园主根据自身需求选择产品。产品包括:固态发酵蒸馏茶酒、茶叶及茶叶深加工产品。二是获得生态茶旅体验食宿。每年获得生态茶旅体验免费食宿的回报3人2天1晚的生态茶旅的免费食宿，住宿标准以旅居农家为基准，餐饮以农家生态美食为基准；三是个性化订制服务。茶园主可根据自己或自己企业的需求，尊享生态产品的个性化订制服务，包括茶酒订制封坛服务、个性化产品特色加工、个性化包装、个性化茶旅等拥有命名和美化升级茶园等。

3.4 茶庄园D

3.4.1茶园条件 一是生态或生态有机以上标准茶园。二是茶园可办理林权证，可进行一亩一证分割和办证。三是茶园连片达500亩以上。四是茶园为5-15年的丰产茶园。

3.4.2合作模式 客户购买茶园所有权，分20年和40年两种，20年的一亩5000元，40年的一亩12000元，每年一亩支付7000元的管护费，每年按照有机标准交给客户成品茶。

3.5 茶庄园E

3.5.1茶园特色 茶园主挂牌在订制茶园区域，不限定面积，以付款金额和交付产品的方式合作。海拔1250米，经过雨林联盟认证的茶园。

3.5.2合作模式 交20000元，可得不同季节红、绿茶共100斤，折合市场价值26600元，同时返现金2000元用于购茶、茶器、茶包装，提供免费吃住茶园服务。

4 遵义茶园私人订制存在的问题

4.1 宣传渠道不足，急需拓宽渠道

近年遵义市通过连续举办贵州茶茶产业博会，在茶届的知名度逐步提升，但对于一般消费者而言遵义茶的知名度还是不够。同时茶园订制自2016年开始摸索推进以来，在宣传方面还仅局限于企业的客户群、公众号、当地电视台、地方杂志社等小众媒体内宣传，在大媒体平台宣传的渠道和资金都极其有限，商品销售平台也有限。

4.2 企业参与度低，亟待通过新模式提高私人订制茶园的企业数量

遵义市是贵州省比较早探索茶园认领或私人订制茶园模式的地区，目前遵义的湄潭、凤冈、余庆三县的茶园基础配套和茶园生态在全国都是比较好的，但茶叶企业自身实力较弱，拿不出更多的资金来做营销和宣传，所以限制了企业的参与度。

4.3 缺乏信任，产品难以真正订制

订制茶园主很多都没有时间全程参与茶园的管护和制作，而且大部分人也不懂茶叶的有关知识。私人订制茶园获得的茶叶产品既是农作物，也是加工的产品，涉及环节多，部分消费者对所供给的产品缺乏信任。同时，私人订制茶叶数量小，绝大多数只能用机器做，由于机器加工茶叶需要茶青量较大，不能实现每一份订制茶叶都分开加工，因此会形成订制的茶叶很难完全是自己订制茶园所产，其更多的是所有定制茶叶的混合物。

4.4 模式较单一，经营思路缺乏

茶园私人订制套餐缺乏变通，比如有一些有购买力的消费者想喝纯手工茶，而有些消费购买力差一点的想多买大宗茶，还有的消费者注重的互动体验，针对这些差异化的订制还没有做得区别对待。新形势下的茶园私人订制应该是在循环经济理论指导下，充分利用茶园资源，采用安全的种植和加工技术制造产品，给消费者一种综合性的体验。发展最大的要素是经营人才，当前全市茶产业缺乏大量有思路又敢想、敢干的人才，这在私人订制茶园运营中尤为明显，不少订制模式效果不好的原因都是缺乏人去运营，导致订制业主的不满意从而导致回头客少。

5 遵义茶园私人订制发展建议

5.1 选择合理的价格

一是基于市场的定价。私人订制茶园业务的开展前期，必然会受到传统售卖的等竞争者的挤压，但要把握订制茶叶的品质优势和专属性进行引导，因此定价策略主要基于茶叶普通销售价格和消费者心理价位来确定。因此公司应该针对订制茶园群体进行有效的市场调查，进而去制定套餐服务价格。二是不同客户群体定价适时调整策略。客户群体不一样，制定的价格和服务内容应该有所区别，同时要以满足客户诉求为目的、以解决客户的难点痛点为出发点。

5.2 提升宣传和推广力度

一是在促销宣传推广的理念上能吸引眼球。比如“自然和谐、绿色有机”“我有贵州半亩茶”“小罐茶 大师作”“种茶快乐、制茶手留余香”“青青竹叶青纯纯世纪醇”等。在种植方式上尊重自然规律，实现原生种植；在加工上工艺创新，最大程度制出与众不同的好茶；把传统农耕文化与茶叶结合；在经营模式上可以采用多点合作，使用公司独创的私人订制农场模式，倡导原生态的生活方式；在生态保护上，倡导有机认证、欧盟认证、雨林联盟认证，使客户觉得自己与自然的关系更加紧密。二是在推广方式的选择与设计推陈出新。考虑到经费问题，在开始的一至第二年导入期内的促销方式价将尽可能的避开传统宣传方式，而通过更加有针对性的宣传方式进行促销，比如利用包括抖音、今日头条、西瓜视频、微信等在内的网络营销。

5.3 注重消费者需求

作为茶园私人订制客户，对于茶叶的需求固然有，但是可能更加看重提供的服务和自身需求的结合度。一个好的私人订制应该是“一人一案”，根据不同人的需求量身订制，同时能有效解决客户的“痛点”。从当前的趋势来看，私人订制茶园至少应该包括以下几方面：一是吃的放心。二是产品有特色。三是产品送人有面子。四是注重互动和参与度，比如亲子教育、寓乐于学。

5.4 依托茶旅一体化

乡村振兴，产业是关键。遵义市的茶区生态环境良好，茶农居住环境大大改善，基础设施不断加强，这些都为茶园私人订制打下了良好基础。茶庄建设迎合了一二三产业融合发展的需要，将茶区变景区必将迎来茶产业持续健康发展的第二次革命。如湄潭的翠芽27°度景区、凤冈田坝茶海之心、余庆二龙骑游小镇等等都是茶旅一体化发展的典范，也是做茶园订制很有潜力的地区。

5.5 赋予文化内涵及客户的价值追求

私人订制茶园茶叶加工、健康饮食及休闲娱乐是紧密连接的，在具体环境设置和产品打造上应该要融入茶文化、企业文化。在具体服务环节要增加客户的参与度，要让客户能最大程度的参与茶叶的生产环节，能享受收获的喜悦和劳作的价值，实现在私人订制中放松休闲和愉悦生活[2]。

6 结束语

茶园私人订制不仅给企业带来了茶叶销售收入，同时通过订制培养了一大批企业的忠实“粉丝”，对于企业的品牌宣传和知名度提升也起到了重要作用[3]。同时，公司将获得的订制金同步用于流转茶园的标准化建设、质量安全管控、茶青收购等方面，不仅缓解了企业资金压力，降低了茶叶市场风险，稳定了茶叶品质，也让利益联结的农户达到了增收的目的，并推动了茶旅一体化的建设。总的来说，茶园私人订制要结合市场，按照相互需求进行。以茶叶种植加工为基础，以茶叶产品提供为特色，把农业和生产、生活与生态有机结合在一起，充分地利用茶园及周边的旅游资源、人文资源，优质的提供包括采摘、劳作、观赏、体验、休闲和度假等综合性的一站式订制服务。