基于“互联网+”的消费心理与营销战略变化研究

王男男(吉林动画学院)

互联网的大时代下，市场规模以及用户数量都呈现爆发式增长。在2017年12月3日-5日在中国浙江省召开的第四届世界互联网大会中，会议正式发布了蓝皮书《世界互联网发展报告 2017》和《中国互联网 发展报告 2017》。据报告显示，目前全球互联网经济发展已经呈现多元化形态，企业作为推动互联网产业发展的主力军，成为了科技创新的主题和产业变革的主题，数字经济已经成为企业的核心要素。报告指出：在2016年中国数字经济已经达到22.58万亿元，位居世界第二，占GDP的30.3%。截止2017年的6月份，全球网名总数已经达到38.9亿，互联网普及率达到51.7%。我国网民已经不再热衷于出门逛商场、刷信用卡、付现金购物，而是带手机出门成为了最重要的事情。在互联网的带动下为商家提供巨大的商机同时也给商家提出了更高的要求。空前高涨的消费主动权及选择权下，消费者的心里已经出现了难以捉摸的变化。结合互联网经济发展，网络营销逐渐变为企业的首选营销策略。

■ “互联网+”时代的消费心理

（一）主体消费者的构成

手机和网络的兴起已经让伴随手机网络一起成长的80-90后们变成了不可或缺，因此作为主体消费者，80-90后的人们有时会调侃：一天不吃饭可以，但是一天不看手机一定不行，没有手机的日子一天也过不下去。通过对这部分人消费群体的分析，这部分人拥有较高的教育水平，观念新不愿意接受拘束，性格多样化，已经不再热衷于逛街购物，同时更加鄙视传统媒体报道或者杂志这类的过时东西。这类群体已经依赖网络生存，因此他们更愿意通过微博、微信或者其他的自媒体平台来影响国内或者国外的人，通过互联网的学习让自己丰富阅历的同时，这部分加入互联网的人群也成为了消费主体人群。俗话说得年轻者得天下，拥有消费权和话语权的年轻一辈成为各个商家争夺的目标用户。

（二）消费者信息接收方式的改变

信息时代快速发展，人们的观念已经变被动为主动了，就连之前具有垄断性质的传统媒介也受到了严重的影响，甚至趋向于被替代的边缘，更多的人不再选择电视直播，而是选择网络回看，这样人们便可以自由支配属于自己的时间，直接影响了电视直播中的广告效应。目前智能手机推送的各类广告信息已经成为了信息传播和消费主体。

（三）消费群体意识观念的转变

目前消费主要是体验式消费，通过用户的体验来进行推荐，用户已经不满足于直接推销，更喜欢节目的代入感，同时很厌烦被广告所打扰，这种个性化的心理需求已经逐步的代替了被动消费，以前人们看过一段广告后觉得很好便去被动消费，但目前人们会选择自己想要的东西，或者看到了属于自己量身定做的东西，选择主动消费，这样就大大提高了消费的水平和销售额。但与此同时，用户在意的是体验，一次的消费后如何促进二次消费，则需要消费者的体验回馈，这就对产品的质量和售后保障提出了更加苛刻的要求，不合格的产品不规范的管理流程，都会造成客户丢失甚至无法继续经营。针对消费群体的心里和行为主要有以下几个明显的特征：

1.示范性

通过示范引导方式促进销售，微商、朋友圈消费都是典型的社群类营销；推荐类、先行者消费体验催生了各类的商品团购、秒杀以及拼单活动。

2.捡便宜

各类低价商品成功的满足了客户想要物美价廉的心理；通过近几年双十一、双十二的活动不难看出，这种满足物美价廉的成功促销不仅能够为商家带来巨额利益，也能够更好地促进消费群进行主动消费。

3.个性化需求

对于商品，人们更注重的是品质和精神层次的满足，通过调查一些高档商品和奢侈品网购可以得出，人们在追求物美价廉的同时，也没有降低自身的精神层次追求。对于追求高品质生活的人们来说，面对消费会更懂得一分价钱一分货的道理。

4.快捷需求

工作只会越来越忙，对于无力消费的人群来说，网购带来了太多的好处，一方面可以在足不出户的前提下买到吃穿用度，充分满足消费者对于快捷服务的强烈需求。

5.冲动消费

很多消费者在消费前期可能没有提前计划消费，但是通过手机观看直播的时候，也许在那一瞬间就被直播内容所吸引进行冲动消费，在营销人员不断的鼓动以及各类打折、团购下捡便宜的心态驱使下，便促进了冲动消费。

■ “互联网+”企业的营销战略变化

中国的消费者占据着零售营销网络位居全球首位，购物便利的同时也同样承担着购物带来的风险。网络购物体验从最初的物美价廉、方便快捷，到最后的假货横行、质量堪忧。为了能够最大程度的满足消费者的购物体验，提高消费者消费心理的愉悦感。很多新形势的购物模式已经出现，正在给新时代移动互联网带来新鲜血液，让人眼前一亮。结合原生广告营销根据互联网快速传播特点，规避传统模式硬植广告的弊端，在互联网环境下企业的营销策略大致可分为以下变化趋势。

（一）社群营销

通过建立社群，锁定消费群根据口碑营销进行宣传，如2016年10月份，阿里巴巴创始人马云概念性提出“新零售”一词，让传统营销和网络营销合成一体，形成多渠道营销模式。这个提议瞬间点燃了营销者们的热情。于是便有人开始研发APP，同时开始进行线上线下的营销模式，但结果却有点差强人意，有些投资者出师不利；有些则在继续不断尝试进行，其中安徽的呆萝卜电子商务有限公司主营包装食品、农用产品、日用品及工艺品等。自建5000平仓库同时完善供应链和配备物流车辆，通过线上线下产品，进行统一规格确保生鲜的新鲜度和一致性。他们的营销模式主要是通过线上APP进行统一订货，晚上23点截止收单，开始备货。第二天上午7点客户统一在附近门店自取。他们没有采用送货上门服务，而是利用实体店自行取货，然而自提模式有它独特的优势：

1）踏实可靠，能实实在在看到所购买物品。

2）贴近消费群，在人来人往取货期间做口碑宣传。

3）门店面积不大，投资可控。

这种独特的营销模式较为新颖，如果能够长期保持物品的新鲜度和价格优势，相信还是具有很大吸引力的。

（二）互动营销

这种方式主要是采用与客户进行互动方式的营销模式，案例为：特百惠。

作为全世界最大的塑料保鲜容器制造商之一，主营产品包括：厨房用品、净水器、密封盒、储藏罐、水杯、塑料机、刀具等等，虽说价格在同类产品中较高，但质量和口碑却十分让人信赖。在2000年的时候特百惠中国有限公司，调整了自己的市场拓展和营销模式方案。根据中国国情建立属于特百惠自己的营销机会，主要营销模式以发展会员为主，目前已经在中国的200多个城市和地区开展业务。特百惠通过“体验式”营销策略，和消费者进行深度接触，通过特百惠专卖店定位的“特百惠生活馆”，会员可以自己动手亲自制作，因此在这里购物，不仅能够买到自己喜欢的东西，还能够学习新的制作技能，并且会员进行制作的同时可以结交新的朋友，口碑就这样在当面交流中创立起来了。

门店还会利用网络建立美食群、秒杀群、预约体验等等，根据调查发现年龄在40岁左右的中年女性成为主要消费群体，这种“体验营销”极大满足了消费群体的消费需求，并且能够最大程度传播高品质生活的积极性，得到了用户一致好评。

（三）个性化营销

现在年轻一辈的消费群，品牌意识较强，个性化服务成为了主要营销策略。其中最成功的个性化服务企业：小米。

在2010年4月小米公司成立，这是一家专注开发安卓智能手机系统的互联网公司，然而这家公司一经上市便引起了很大的轰动，时至今日销售业绩节节攀升。总结营销特点包括以下方面：

1.精准的产品和价格定位

最初小米手机目标是做一款人人都用得起的智能手机，因此走的是性价比。

2.限量发售提升消费积极度

通过饥饿营销理念，在移动网络状态下，提供了定时段开放购买、限量发售以及发烧友疯抢购买资格等。满足了年轻人的个性化消费需求，因此产品的推出迅速占领市场。

3.完善售后

为了能够提升品牌的满意度，小米的售后服务为广大米粉们精准解决了后顾之忧。

4.新颖的智能生活理念俘获人心

小米增加了智能生活必需品，客户群体逐步扩大。

■ 总结

综上所述，互联网+的时代已经到来，移动互联网时代替代了人们陈旧的生活习惯和消费方式，新的变化更加注重购物的体验，个性化服务受到大力追捧，普及互联网和移动互联网的同时，消费者心理特点的变化尽显其中，通过市场营销策略和消费心理的分析，掌握互联网经济的营销方式变得尤为重要。