幼儿平衡车培训市场营销策略研究

牡丹江师范学院 孙 藏

一、引言

随着经济的快速发展以及文化水平的提高，人们的消费水平逐渐提升，尤其是现代新一代的年轻90 后家长，开始重视幼儿的身心健康发展，如对2-6 岁幼儿的协调、平衡、灵敏、柔韧等身体的综合素质开始受到了关注[1-2]。因此，幼儿服务市场和体育产业给创业者带来了前所未有的机遇和挑战。而幼儿平衡车运动是一项综合性的、全身性的幼儿体育运动项目，具有很强的观赏性和娱乐性，课程以游戏为中心，训练内容科学合理，在运动过程中能够提高幼儿参与运动的积极性，运动项目符合幼儿年龄特点[3]，是目前针对2-6 岁幼儿最适合的运动项目。因此，很多人被幼儿平衡车行业市场发展前景所吸引，全国各地开始大规模成立幼儿平衡车培训机构，本文通过对幼儿平衡车培训市场营销现状分析，为幼儿平衡车培训市场营销策略提供一些改进和建议，对幼儿平衡车培训机构的发展提供一定的理论基础。

二、幼儿平衡车培训市场营销现状与分析

幼儿平衡车运动在国外发展相对较早，因此，国外品牌幼儿平衡车迅速引进中国，目前被市场认可度较高的有三种品牌，分别是美国的Strider、德国的KOKUA 以及德国的PUPY，本文主要以这三种国外品牌，分析幼儿平衡车培训在我国的发展以及经营模式。

美国Strider 主要引进我国两款车型，但需要改装的地方较多，所以整个车子改装下来花费较大。Strider 主要以竞速运动为主，每年在国内外都有很多赛事，竞争相当激烈。德国KOKUA，引进中国两款车型，以亲子游戏、户外活动、玩伴为主，更注重幼儿的成长，成长比成绩更重要。有竞速运动和竞技运动两种，是所有平衡车品牌里最适合竞技的一款车，赛事形式多样。德国PUKY 针对不同年龄以及身高不同的幼儿，主要设计出了两款车型。三个品牌不同之处在于Strider 和KOKUA 是国外品牌，中国制造，而PUKY 是整车从德国原装进入我国，以亲子活动骑行为特色，主打环球骑行、骑乐节等活动。

（一）幼儿平衡车培训机构经营情况

（1）以亲子活动为主题。主要是接触幼儿平衡车较早的以及思想观念较强的幼儿家长创业开办，以平衡车为主题的采摘活动、野餐形式、野外郊游等组织骑平衡车的孩子进行户外骑行，以家庭为单位，组织亲子活动。待骑车人数达到了一定的基数后，开始聘请专业教练对幼儿进行专业培训与指导。

（2）以专业性和行业经验为主题。主要是从事自行车运动行业的人士进行开办，在平衡车改装上、器材上以及课程研发、赛事运营、幼儿培训等都有一定的经验，这部分培训机构不仅销售幼儿平衡车、平衡车课程、开展的各种赛事，还对外进行培训教练，平衡车改装的培训等。

（3）以幼儿体能训练为主题。主要从事有关幼儿体育培训教育和幼儿早教方面的教育，如幼儿体智能培训机构的人员，主要在幼儿园里带幼儿进行体育活动。

（二）幼儿平衡车市场营销现状

1.客户定位

一般主要针对2-6 岁的幼儿，有一定消费能力的中高端家庭，尤其是年轻父母，孩子运动能力相对较差，对幼儿运动能力关注程度较高的人群。

2.产品定位

以上述三种品牌幼儿平衡车为例，车子尺寸大小分别有12 寸的和14 寸，适合身高85 到120 公分的幼儿，为保证幼儿在骑行过程中的人身安全，护膝、护肘、头盔以及改装配件均选用德国进口，这些属于有形产品销售。

幼儿平衡车的课程费用以及举行活动需要的费用都属于服务产品销售。根据总结幼儿平衡车培训机构的课时产品，主要包括以下三种：（1）体验课程，这个课程专门为想要购买平衡车的人群设置的；（2）初级课程，这个课程专门对刚接触幼儿平衡车的人群设置的；（3）高级课程，这个课程专门为参加竞速比赛的以及想要学习竞技的人群设置的。

3.价格定位

价格主要定位在中高端，以质量和安全性为主导，有形产品价格的定位几乎与网上价格一样，课程定价根据俱乐部场馆硬件设施以及培训机构所处的位置不同而有所区别，课时价格一般控制在75-150 元/课时，大多数培训机构分为初级、中级、高级三种类型。

4.渠道及推广

线上线下同时推广，如家长口碑、朋友圈、老生带新生、微信公众号、异业联合、赛事活动等。

5.促销形式

每逢节假日策划促销活动，如双十一、五一、元旦等开展优惠活动；线上组团购买少部分课程体验卡；赛事活动时赠送优惠券；购买长期课程赠送平衡车等优惠活动；购车或报课程有权享受俱乐部的户外骑行活动。

三、幼儿平衡车培训机构营销策略存在的问题与分析

（一）客户调研问题

（1）对客户调研的不太充分，没有详细对客户进行调研，不太清楚消费者的需求以及消费者的情况。

（2）只考虑了消费能力比较高的家庭，还应考虑重视幼儿身体健康，消费不太充足的家庭，以及重视幼儿体育教育的家庭。

（3）只偏重于幼儿父母进行销售，幼儿的爷爷奶奶、姥姥姥爷也应该被考虑在内，尤其是独生子女家庭。

（4）对正在骑车的家长没有进行分类，有的家长只想提高幼儿的身体素质、有的家长想让幼儿参加各种比赛，有的家长只想改变幼儿的性格等，所以应该根据家长的需求对幼儿进行训练，达到家长想要的结果。

（二）产品问题

目前幼儿平衡车培训机构还处于摸索、探究阶段，产品和服务还不完善，比较单一，对与消费者的需求掌握的还不太好，课程体系还不完善，还需进一步努力，打造自己的品牌特色。

（三）价格问题

（1）培训机构销售的平衡车价格普遍偏高，在加上改装费用，大部分家长很难接受，因此价格需进一步调整。

（2）体验卡费用设置的太低，使体验人群转化率太低，招来好多蹭课人员。

（3）对客户没有细分，定价没有区分出来。

（四）渠道问题

（1）线上推广传播效率较低，知名度不高。（2）异业联合效果不佳，线下推广欠缺。

（五）促销问题

（1）促销方式不正确。在经营过程中，没有按照客户的真正需求进行促销，如有的客户想在课程价格上得到优惠，在价格不能少的前提下赠送几节课时；有的客户想在头盔和护具上得到优惠，甚至报课赠送头盔和护具等，因此根据客户需求需要设置不同的促销方案。

（2）节假日促销不佳。节假日消费是人们的消费习惯，但是有的幼儿平衡车培训机构在促销活动中，往往忽略了营销的真正目的，老生续费率低，对新引进的客户没有维护和开发，导致节假日当天购车、报课以及续费的人数较少。

四、幼儿平衡车培训机构营销策略制定

（一）市场细分

根据不同需求把家长分为以下几类：

（1）希望让孩子在运动方面有突出成绩、激发幼儿运动潜能的家长；

（2）希望让孩子通过幼儿平衡车运动，提高幼儿体质，从而促进身心健康发展的家长；

（3）因为从众心理，看到周边人群学习，而让孩子学平衡车的家长；

（4）应孩子的要求，为满足孩子意愿而让孩子学习的家 长；

（5）因孩子体弱多病，运动能力较差的，被医生建议多参加体育运动的家长。

（二）目标市场

通过对市场细分，再根据家长可以接受的平衡车价位，把目标的家长分为三类：第一类是有较高的消费水平，且想让孩子学习平衡车的家长；第二类是有较高的消费水平，但不想让孩子学习的家长；第三类是消费水平偏低的，但想让孩子学习的家长。因此在营销期间需要根据不同需求的家长，采取不同的营销策略。

（三）市场定位

幼儿平衡车培训机构需要定位在幼儿体育服务和产品具有较高的消费水平和意愿购买的年轻家长群体，从而提高优质的服务和优质的平衡车器材。

五、结论

本文主要通过对幼儿平衡车培训市场营销现状进行分析与研究，旨在解决幼儿平衡车培训机构在经营过程中存在的问题，如客户没有进行细分、定位不准确、产品服务单一等，进一步改善在营销过程中不能满足家长的真正需求以及在推广招生方面存在的问题，从而更好地制定营销策略。因此，本文希望能为幼儿平衡车的培训机构提供一些科学合理的营销策略，也为以后的研究提供一定的理论参考依据。

六、未来展望

随着人们的消费水平以及生活水平的提高，越来越多的家长对幼儿体育方面的服务和产品开始重视[4]，目前我国对幼儿体育的研究处于探索阶段，幼儿平衡车市场在我国还处于发展阶段，因此，还需要更多的人们去挑战、总结、沉淀，将幼儿平衡车运动项目一直发展下去，让更多孩子收益。