论通信运营商重大线上会议重保服务商业模式

杨光锦，黎志远

（中国联通广西分公司，广西 南宁 530000）

2020年初来势汹汹的新冠肺炎疫情让各行各业都受到巨大影响。“少开会少集中”“用线上会议代替线下会议”成为国家遏制疫情发生与传播的基本策略。在严峻的防疫形势下，政府机关、企事业单位和行业协会等拟办的各种重大发布会、签约会、研讨会纷纷被取消，或转向采用视频会议的方式举行。重要而大型的会议需要面向国际国内各大新闻媒体、行业专家和观众，举办效果受到广泛关注，对主办方的组织能力和技术实力是一次巨大的考验。但举办方往往缺乏云端会议重保的平台、网络等资源，也极少有大型线上会议经验［1］。“疫情驱动数字转型”，如何抢先一步为重要的政企客户提供高质量的线上会议重保服务，抢夺线上会议最具影响力的高端市场，提升企业影响力，成为现阶段市场争夺的焦点。

一、基于云网资源禀赋的重大线上会议重保思路

重大线上会议的网络保障、云平台保障是通信运营商的核心竞争优势，在基于“云+网+会议”的重大线上会议重保服务中，需要思考如何为会议的网络系统、云视频系统提供“主用方案+备用方案”双重保障，并针对可能出现的各种问题制定对应的应急方案，确保各会场可以稳定、流畅地参加云端会议［2］。

对云视频系统重保，要点一般包括：对云视频会议账号进行重保，安排后台技术团队实时监控会议信号传输情况，确保有足够的带宽资源和服务器资源保障；对云视频接入设备进行重保，基本要求是做到接入设备的“一主一备”，紧急情况下主、备设备能够实现热切换；跟会议现场的会务公司做好深入对接，双方需要对接入的主、备方案进行充分沟通，利用会议前的彩排与演练熟悉操作过程；按会议流程制定详细的接入设备执行台本，标明每台设备在会前、会中和会后的基本操作步骤和要求，并在彩排演练过程中不断优化完善。而对网络系统重保要点则包括：通过互联网专线接入云视频平台，确保50M及以上的上下行带宽，由不同光缆路接入不同基站机房成环保护组网；加强后台网络运维基础管理，最大限度消除会议网络的安全隐患，堵塞安全漏洞；加强重要网络与系统安全防护，开展网络基础设施安全隐患自查评估和问题整改落实，强化重要信息系统网络安全保障应急支撑；编制专项保障应急预案，同时加强应急预案演练，通过演练提高应急预案的可操作性，等等。

二、基于“云+网+会议”重保思路的重大线上会议商务模式

关于商业模式的重要著作《商业模式创新白皮书》中提到，任何一种商业模式都是一个由客户价值、企业资源能力、盈利方式构成的三维立体模式。而基于“云+网+会议”的重大线上会议重保思路，可以从以下几个要点对其三维立体商务模式进行详细分析。

（一）从价值定位和目标市场上看

线上会议可以按会议保障要求及程度细分为面向普通消费者的一般线上会议，面向企事业单位的一般线上会议，以及面向政府机关、行业协会及各大企事业单位的重大云端会议等。前面两种线上会议对保障要求不高，如钉钉、微信、小鱼视频等都可以满足这些会议要求。但第三种会议完全不同，需要连入国内外重要政府官员、专家学者等有影响力的人物参加会议，需要实时将会议展现给国内外各大新闻媒体，会对使用的云视频平台、网络系统提出非常严格的保障要求，在会议效果上不允许出现参与方无法连入、主会场视频掉线等事故。这些事故很容易上升为影响国家、政府和企事业形象的事件，导致客户急需重大云端会议的高标准保障服务。对于服务方而言，重大线上会议重保服务的目标客户是政府、大企业、行业协会等具有极大影响力的比较高端的客户群体，项目成功实施很容易将服务方的技术实力和品牌能力快速传遍政企客户市场，对提高企业口碑形象具有很强的拉动作用，因此重大云端会议重保服务可以定位为企业的战略性产品［3］。

（二）从成本结构和收入模式上看

当前市场上的云视频平台基本都是以销售会员账号和功能升级为主，或者提供云视频系统的私有化部署，为单个会议提供重保服务的产品基本为零。重大云端会议重保服务因疫情爆发出强劲的需求。在业务构成上，一是亟须提供会议的云视频系统重保，要求企业级别而不是消费者级别的云视频平台，确保线上MCU等后台服务器优先处理重大会议音视频编码解码信息，避免资源被其他会议挤占；二是亟须提供会议现场云视频音视频信号引流推流服务，包括制定紧急处理预案，将音视频引流推流风险降至最低；三是亟须提供网络保障服务，包括现场互联网专线部署（具备足够的上下行带宽）、后台网络运维基础管理、重要网络与系统安全防护等。基于三大业务构成，重大云端会议的成本和收入也集中在网络搭建维护、云视频平台保障、现场云视频系统保障三个方面。其中，现场云视频系统保障费用是该商务模式的主要组成部分。因为大多数线上会议既要求将主会场音视频传输到各分会场，也要求将一些重要分会场的音视频回传给主会场，营造出高清、流畅的互动式云上大会氛围。加上重保服务核心设备“一主一备”的基本要求，一个会议重保服务至少需要多名工程师、近十套云视频接入设备支撑，涉及的技术工程师人工费用、云视频设备租赁费用等占据了成本和收入的大部分。

（三）对生产、销售和营销的分析

重大云端会议重保服务卖的不再单单是账号和功能，而是一整套基于云网资源的现场会议服务与支撑。现场会议服务支撑才是该商务模式的核心内容。通信运营商可以充分发挥自身网络、云池和技术人员等资源优势，采用自实施的方式，组织网络工程师、云视频工程师提供会议现场重保服务，为会议提供更高级别的稳定性、安全性等标准。在网络系统重保方面，互联网也只有通信运营商可以利用自身资源开展重保服务，一般服务商无法承诺提供客户需要等级的保障。在云视频系统方面，通信运营商自建云池，可以提供运营商级别的重保。在会议现场引流推流方面，面向政府的重大会议保障，要求工程师保持高度的政治敏锐性和拥有丰富的重大线上会议保障经验。通信运营商通过项目自实施锻炼，可以积淀培养一支有丰富现场重保工作经验的自实施工程师队伍，满足重大线上会议对实施人员的严格要求。而自实施集成服务，也是通信运营商未来ICT项目能够保持较高利润水平的主要途径。

口碑营销是重大线上会议重保服务的首要营销方式，通过省级标杆成功案例，形成具有较大影响力的话题事件，快速在政府、企事业单位、行业协会等圈子中传播哪家服务商才能提供可靠的线上会议重保服务。政府等高端客户通常不会冒着较高的形象和政治风险，选择没有成功案例的通信运营商或者会务公司提供该类服务。通信运营商在省份都有省、市、县三级政企客户营销单元，依靠口碑雪球效应，面向各级政府等客户将亮点案例快速复制，迅速推广，能够快速占领重大线上会议重保服务市场。

（四）对市场竞争的分析

疫情暴发改变了政府等客户举办重大会议的形式，催生了大量的重大线上会议重保服务市场。今年以来，客户不断适应线上线下会议相结合的形式，看到线上会议弥补了线下会议的很多不足，纷纷认可这一会议组织的新形式。未来，线上线下会议相结合会是重大会议举办的基本形式。可以预测，这一市场以后仍会呈现出不断增长的趋势。抢先一步打开市场局面的服务商，先发效益会越来越明显，项目越接越多，经验越来越丰富，边际成本也在不断下降，自身市场竞争优势会越来越明显，有助于抢占重大线上会议的大部分市场份额。

三、通信运营商需依托自身资源禀赋实现发展转型

基于“云+网+会议”的重大线上会议重保，是一种结合了运营商传统网络资源及现代云服务优势的及时响应市场需求的商务支撑方案。在万物互联时代，面对互联网化转型大潮的冲击，通信领域各行各业正在进行轰轰烈烈的创新与变革。传统的基础通信业务显然已经不能满足通信运营商转型发展需要，但传统的网络资源禀赋仍然是运营商的核心竞争优势。结合自身不断发展壮大的云服务体系，“云+网+应用”必将是通信运营商开展行业应用产品差异化竞争的一大法宝，也是通信运营商实现未来技术和商业模式转型的根基。