互动导向对新创企业成长的影响研究

陈洁娜，初凤荣

（佳木斯大学 经济与管理学院，黑龙江 佳木斯 154007）

0 引言

自20 世纪80 年代中国实行改革开放以来，市场经济复苏，“下海”带动了一批企业家和企业的成长，商业市场欣欣向荣。在经济全球化的大环境下，通过寻求更多的创业机会，建立更多优秀的企业已成为大势所趋。国家积极鼓励创新创业，一大批新创企业应运而生，可是新创企业在成长过程中会遇到很多问题，如何让新创企业在成长中摆脱困境成为当下不可忽视的问题。本文主要研究互动导向理论对于新创企业的影响机制，并在此基础上针对新创企业存在的问题提出相应的解决措施。

1 研究背景及国内外文献综述

1.1 研究背景

随着网络时代的到来，信息技术高速发展，在如今的消费市场上，消费者能通过信息网络更全面地了解到产品、服务的相关内容，顾客与企业之间的关系也日益密切，无论是企业向顾客传递企业的文化理念，还是向顾客宣传公司的特色产品，都比以往更加便捷。市场竞争越来越激烈，新创企业要想在市场上立住脚跟，持续发展，就需要及时和顾客进行互动沟通，及时了解消费者的心理动态。

1.2 国内外文献综述

Ramani 和Kumar 在2006 年首次提出了互动导向理论，从个体消费者与企业的角度出发，通过两者之间的互动进而建立起双方稳固的关系，促进企业的成长。Moshari 则通过研究分析顾客习惯发现互动导向能显著地提高企业的竞争力。陈昊雯在2011 年指出互动导向能满足消费者日益变化的消费需求，能够促进顾客、企业协同化发展。和一清则于2015 年提出互动导向理论是21 世纪企业战略中的重要组成部分，决定着企业的生命周期长短。

2 基础理论概述

2.1 互动导向理论

2.1.1 互动导向的定义

Ramani 在2016 年第一次提出互动导向概念，将互动导向定义为是个体顾客与企业通过互动建立良好的关系，以此促进企业效益的提升，增强企业的竞争力。Ramani 和Kumar 于2018 年对互动导向进一步完善，认为互动导向可以促进企业可持续发展。

2.1.2 互动导向的影响因素

互动导向强调个体顾客与企业之间的互动关系，在具体实施过程中会受到3 方面的影响。一是互动导向会受到顾客的主观意识影响，每个消费者都是一个独立的个体，他们在面对同一个产品时由于个人的生活习惯、思维观念和文化修养不同，会形成不一样的消费观念，并做出不同的消费行为。二是互动导向会受到新创企业人员评价体系的影响。顾客的信息反馈在其管理体系的评价中所占的权重高低，会影响个体消费者与新创企业之间的互动频率。三是互动导向会受到市场竞争激烈程度的影响。一般来说，新创企业行业市场竞争越激烈，互动导向的程度越高。

2.2 新创企业概述

2.2.1 新创企业的界定

新创企业，即为新创立的企业，与传统大型、中小型企业相比，新创企业的成立时间较短。目前，大多学者依据企业生命周期理论将成立时间在8 年以内的企业定义为新创企业，新创企业处于走向成熟企业的一个暂时性的初创阶段，一个企业实现最终企业愿景、达到理想规模的过渡阶段。

2.2.2 新创企业的特点

新创企业与传统进入成熟期的稳定企业不同，具有以下3个特点。一是建立时间短，国内外学者依据不同的判断依据，从企业的性质、获取资源的难易程度、所处行业的竞争环境、目标客户群体的特征出发，将新创企业界定为成立3～7年或8～12年的企业。二是新创企业的类型更丰富，新创企业处于企业的初创期，其自由开放度较大，可选择性较多。三是新创企业与顾客互动沟通程度高。相对于稳定型企业而言，新创企业在面对客户群体时更加注重目标客户的消费感受。

2.3 企业成长理论

2.3.1 企业成长理论内涵

Edith Penrose 于1959 年出版《企业增长理论》一书，用“资源-能力-成长”分析框架从企业的内部来解释企业的成长。企业成长理论从根本上可以视为追求企业效益的增长、企业规模的扩大，从“量”和“质”的层面上都有了较大的发展，数量上由“量小”成长为“量大”，质量上逐步优化，形成一个产品质量与企业发展的良性循环。

2.3.2 新创企业成长特点

新创企业由于受到资源及创业者个人特质差别的影响，具有两个显著特点。一是影响新创企业成长的外界因素较多，其成长具有很大的不确定性。由于新创企业处于整个企业成长生命周期中的年轻阶段，它的建立和成型在此时具有不稳定性，其面对的客观环境和消费群体也具有较大的变动性与流动性。二是新创企业的成长受其所处行业的竞争环境影响，成长波动性较大。新创企业在建立初期，市场环境的波动、政府相关政策的变化都有可能会造成新创企业战略方向的变动，甚至会影响企业的经营理念。

3 新创企业现状及其存在的问题

3.1 资源拼凑，缺乏科学性指导

在新创企业成立初期面对的诸多问题中，资源拼凑方面的问题最为明显，企业缺乏科学的评价指标体系衡量各类资源在创业初期所占比重，容易导致企业在建立初期的资源规划不尽合理，市场定位不够明确，当企业进行项目投资时容易判断失误，使企业遭受损失。

3.2 对顾客需求判断不准确

新创企业的初创性特征决定了其对目标客户需求掌握的精准度较低，在企业成长过程中对顾客消费偏好的敏感度较低，无法及时准确地获取顾客的消费感受及其对产品或服务的消费预期，会导致错失最佳的市场开发先机，不利于企业的发展。

3.3 新创企业存活率低、失败率高

当下国内外新创企业的平均寿命之短让人担忧，中国新创企业的平均寿命是2.5 年，民营企业平均寿命为2.7 年，美国新创企业的存活率约为50%，日本新创企业寿命能维持在10 年以上的也仅占13.8%，而中国的新创企业存活率大约为2%，世界各国百年以上的企业屈指可数，新创企业的存活率太低，失败率居高不下，是一直以来新创企业成长过程中面临的最根本、最严峻的问题。

3.4 绩效管理体系不完善

新创企业的绩效管理混乱，效率低，评价指标不明确，从人力资源部到财务部再到营销部，企业整体的绩效管理体系不够完善。相对而言，新创企业更容易受外界干扰导致其发展不稳定，而新创企业对绩效管理不够重视，企业的管理体系不够完善。

3.5 企业文化不稳定

由于新创企业成立时间短，企业文化不稳定，面对风云变幻的市场环境与竞争压力，新创企业在文化管理方面也存在很大的不确定性。受新创企业根基不稳固、市场波动及内部高层管理者思想观念变化的影响，企业文化建设易陷入不断更改、无法确定的困局，不利于企业文化稳定发展。

3.6 新创企业发展参差不齐

当下新创企业涉及多个行业，如传统制造行业、服务行业、高新技术行业以及网络媒体行业。各类新创企业由于所属行业不同，高层领导者素质也不同，所以面对目标顾客、消费市场的差异，有的新创企业生命周期长，而有的新创企业生命周期过短，出现新创企业发展参差不齐的现象。

4 互动导向对新创企业成长的影响

4.1 基于顾客价值的新创企业资源拼凑

新创企业可通过资源拼凑进行各方面资源的收集与组合，从而建立新创企业的目标。当前对于新创企业的资源拼凑缺乏精确指导，为此，企业可从互动导向中的顾客价值角度出发，从个体顾客与企业的互动信息交流中获得目标客户群体的需求，科学精准地确定单个客户的价值，从而开展符合可持续发展观的资源规划配置，避免企业资源的不合理运用与浪费。

4.2 编制互动反应计划表，有效获取顾客消费体验

面对新创企业无法有效获取顾客消费体验的问题，新创企业应加强对顾客互动反应的重视，编制科学的互动反应计划表，在企业提供产品或服务之前可进行模拟试验，邀请目标客户人群进行产品测试，依照客观真实的顾客反应，及时进行产品或服务的修改。在产品或服务正式投放市场后，再进行顾客反应的及时跟踪，精准把握顾客消费感受及消费需求。

4.3 基于顾客授权，提高新创企业存活率

针对新创企业寿命周期短、失败率居高不下的问题，新创企业可通过互动导向中的顾客授权改进企业管理、产品研发和服务。企业授予顾客一定的权利，使顾客能对企业相关方面进行了解和分析，有利于新创企业及时把握市场动态，通过加强与顾客互动进行信息采集，与顾客加强联系，增强企业的市场竞争力，从而改善新创企业生命周期短的现状。

4.4 基于互动响应能力的提升加强绩效管理

互动响应能力反映了个体顾客与新创企业互动程度的高低，顾客与新创企业互动频繁，能够最大程度上缓解信息不对称问题，有利于新创企业精准把握市场的动向，及时发现企业在提供产品或服务方面的不足，并且基于个体顾客对企业产品或服务的消费预期反馈、使用反馈和售后反馈信息，运用合适的绩效管理指标进行企业自上而下的经营绩效管理。

4.5 基于顾客理念，加强企业文化建设

从顾客理念出发，新创企业要紧紧抓住顾客的想法，明确顾客观念形态，结合企业实际情况与目标愿景，营造良好的企业文化氛围，鼓励员工积极工作，激发员工的工作热情，同时向目标顾客群体及社会传达企业的经营理念与企业文化，从而实现更稳定的发展。

4.6 基于互动导向的新创企业发展现状研究

面对各类新创企业成长参差不齐的现状，要结合新创企业的具体情况，运用互动导向理论，高度重视顾客与新创企业的互动，并将新创企业存在的具体问题进行收集、整理、归纳，从顾客反映的实际问题出发，采取科学有效的措施加以解决。

5 结语

在市场经济高度发达的今天，国家越来越重视经济的协调健康发展，在“全民创新”的大环境下，新创企业的诞生改善了市场经济结构。面对新创企业成长过程中遇到的问题，本文运用互动导向理论，分析互动导向对新创企业成长的影响，进而提出相关建议，以期促进新创企业的健康成长和可持续发展，进一步促进社会经济稳定、国家经济发展。