菜鸟开店(二)——如何考察汽修市场(上)

◆文/河南 宋全业

(接上期)

在上期“菜鸟开店(一)”我们已经介绍过经营新手小白同学已经下定决心决定开一家属于自己的汽修门店了。小白同学继续留在后市场一方面是因为在此行业待了五年，同时也看到到处都是车，“混口饭吃”还是有机会的。所以小白同学就下定决心要在2021年开店。开店之前的准备工作还是需要做的，那我们就一起先考察一下市场，看看我们能经营什么样的店，也看看别人的成功之处到底在哪里。用专业的话来说就是先看看市场，给自己计划开的门店做一个定位吧。

考察地点——郑州

考察的第一站，是郑州。郑州曾因保养大战而享誉汽车后市场，但是4年的时间过去，硝烟弥漫外加疫情冲击以及途虎和天猫的互联网资本裹挟下，各种门店的生存状态也可以给后期做一个思想准备用。所以第一站，我们就选择了郑州。

1.连锁店情况考察

首先我们看郑州的连锁门店经营情况。目前郑州兔师傅已接近80家门店，所以我们先来看看它的经营情况。众所周知，兔师傅的经营特点就是标准化，红色的门头，整洁的环境以及简单大方的装修风格，确实用审美吸引很多年轻人。在快修快保的标准化流程和营销氛围上值得狠狠学习，mark一下。回头自己装修门店的时候就按照这个风格来，毕竟很多门店都在参考学习。兔师傅的营销能力确实很强悍，各种电台广告外加地推宣传也都是值得学习的。但在这里要注意的是电台广告费用单店是无法承受的，那么我们就只能学习其保养一次送一次的这类宣传活动了。店面人员的工装整洁，员工精神状态好，和客户沟通能力强，标准的20项检查也非常到位。

除了兔师傅外，郑州的小李补胎也有80余家门店，店面以轮胎更换和修补为主营业务，目前也涉及了底盘和保养业务，店面太小，业务相对较窄这种业务模式不适合小白。

在郑州较为知名的连锁品牌还有百顺，百顺的业务模式和兔师傅比较类似，一个兔子师傅，一个小兔子，感觉业务都差不多。但是明显的价格体系和装修风格，以及员工的成熟度区分出了不同的车型定位，很多门店都是挨着开，可能也体现出来一定的竞争关系。小白同学转了一圈一直问我一个问题，这种只做快保的业务是否能够赚钱？毕竟小白同学是机修工出身，肯定还是想发挥下自己的优势，能修理的车子还是要修的，本身也是要做维修业务的。所以这些单业务结构的门店，考察学习更多的是学习他们的装修、营销和价格体系，以及服务体系。此外，连锁化的门店服务流程、营销体系等方面也都值得个体门店创业者学习。

2.单店情况考察

接下来我们看看郑州的单店经营有什么值得借鉴和学习的。我们走访了好几个单店，做的好的依然盈利能力很强，但是大部分都是努力维持经营状态。郑州的门店有一个特点，门店面积都不太大，超过300m2的单店就不多了，也可能和这个省会城市的房租价格有关系，也可能和激烈的竞争有关系。毕竟连锁门店已经把保养的价格拉低了一半。做的相对好的单店，基本上都是有一定时间积累和客户关系资源的门店，老板从事本行业也都有一定历史，同时在面对连锁门店的价格竞争时，都避开了锋芒，使用差异化的策略来获取客户信任。在本地各个连锁激烈竞争的同时，还有各种资本注入的企业，在这个市场更是狂降价，加上广播电台不断的吆喝各种保养低价，维修报价近乎透明，因此大家都很难再把价格提上去。这也是困扰其他单店老板的问题，即使差异化的品牌在郑州也提高不了价格了。

郑州连锁竞争的低价，从机油蔓延到了节气门清洗、养护项目，还有空调清洗，不知道下一步会不会涉及到其他快保类服务项目。从目前的态势来看，竞争对手们不断地在尝试各种项目的引流可能性，这个凡是能够有认知的项目好像都会被拿来引流。所以郑州这个市场没有两把刷子还真的很难抵挡各种竞争。

考察地点——西安

市场考察第二站是西安。为什么来西安，一方面距离不太远，乘坐高铁距离郑州也就2个小时的车程，另一方面西安也是一个值得学习的城市，各种本地化连锁和各种外来的连锁以及“猫虎狗”都在这里扎根，各种网红门店也是风风火火，大有争当汽后市场第一网红城的趋势，所以必须来学习。

在西安我们就去几个大型连锁店挨着看吧。哈贝卡、恒泰、卡尔顺达，以及西安锐新，路豹、西安的名店太多。当然也包括西安的途虎和天猫，毕竟这是大规模正面战争的第一城市，必须来膜拜一下各种门店。整体地说一下，各店的学习心得吧。

西安的门店都相对规模较大，例如恒泰整体门店的规模就远远超过很多维修厂，以门店的形式建设这么大规模的店面经营者确实需要有很大的魄力，毕竟省会城市门店房租的费用远非偏远的厂房能比的。恒泰的各个店面给人的感觉就是气势磅礴，规模宏大，在后市场里面省会层面，这么大规模的门店应该屈指可数。再说哈贝卡，他们家的洗车流程和标准，以及能够达到的洗车台次，也是绝对值得同行来参观学习，怪不得人家老板能去天猫当领导！洗车美容和保养的含义在哈贝卡的店面里面可以得到深刻的诠释。

此外，西安的各种小型连锁店，就像西安的各种面食一样，都是各具特色。除了锐新的抖音营销以及区域覆盖的玩法，路豹康师傅的员工管理和专注路虎捷豹，小而精门店的辐射范围和全国布局，在细分领域也是做的非常出色。除了这么多本地连锁，还有很多外地连锁也也都来西安安营扎寨，比如郑州的兔师傅，太原的车自主，石家庄的百顺，以及途虎和天猫也都在西安试比高。

不知道西安的汽后维修行业怎么会如此热闹。有人说西安集中了整个陕西省的高消费群体，这也许就是豪华车专修比较多的原因吧？西安同时还能吸引好多外地车主来修车，这不我们在西安亚昌就是那个20多万粉丝的负债小伙孟总的店，看到了一台来自河南三门峡的“霸道”，要在西安做一个全车喷漆，还有一个来自榆林的车要全车喷漆。看来抖音营销也必须一起学习上了。时间原因，市场考察工作今天先汇报到这里，下期内容给大家继续汇报我们去网红门店的学习之旅和去地市县城的学习心得，敬请期待。

(未完待续)