2021汽车后市场发展猜想解读(上)

◆文/北京 张杰

2020年上半年受全球新冠疫情的影响，各大中小企业都面临着从未经历的艰难时期，牵一发而动全身，疫情的影响一层层渗透，复工延后、业务下滑、以及各种不确定的负面因素，对于汽车后市场可算是造成了极大的影响。到2020年下半年，国内疫情得到有效控制，经济情况逐渐复苏，汽车后市场行业机遇与挑战并存，总体发展平稳向好。2021年依旧是强势复苏发展的一年。这一年会出现哪些大的趋势或事件呢？本文梳理了行业大咖的观点，希望能给读者朋友们提供一些借鉴与参考。

猜想一:“猫虎狗”养车服务门店加盟继续攻城掠地，会带来什么变化？

解读观点——@如风

延续2020年战略，某猫、某虎大概率会继续加大二三线城市的门店覆盖率，而某东模式未经验证但应该会比2020年有所进步，毕竟这是一个已经被验证的模式；某猫、某虎都可能逐步切换供应链，一旦自有的供应链能满足需求就会切换供应链模式，而二三线城市相对而言更容易将自有供应链满足率提高。

因此，二三线城市的本地龙头经销商和市场地位相对较好的全国连锁会受到一定冲击，优质修理厂客户像是被“打劫”了一样。尤其一类易损件，二三类易损件供应链建立难度较大，相对而言受冲击较小。以上所说的发展方向将是一个逐步进行的过程，不同城市差别也会比较大，但大趋势预计会如此。

解读观点——@后市场张杰

首先我们以某猫养车为例，2021年某猫养车明确目标是门店达到3000家，即增加2500家。不出意外几个头部汽服连锁品牌也都会将门店数增加过千家。当然这只是猜想，我们的结论是以这个猜想为前提。如果按照这个形势发展，势必会造成部分城市的汽修门店走向集中化。

由于目前这些企业合并的门店大多都是快修快保店，因此二三线城市汽配经销商和传统汽配连锁最先受到冲击的应该是“油电轮”业务。从2020年的某虎58元全合成保养、99元保养这些营销方式来看，相信读者朋友们是可以看出2021年的“白热化”究竟在哪里的。这里面产生的最大问题是，维修门店的定价机制不同，传统汽配经销商是成本定价法，而连锁门店是用户价值递延法，也就是说后者更能接受“入口”品类亏损，通过后期项目转化赚钱的方式，而传统汽配经销商很难支撑参与这种“战争”，也就是说“修配融合”的要义在此，是可以岔开价格维度战争的。

大型维修连锁最大的特征是自备供应链，供应链端的竞争在2021年还处于用“油电轮”跑马圈地阶段。所以2021年大概率的是“油电轮”品牌件战争，转向“油电轮”的自主品牌战争。二类易损和技术件暂时顾不上，预测交火点在二三线城市，四五线城市还“烧”不到那么严重。

猜想二：汽配渠道商贴牌油品和蓄电池掀高潮，价格大战一触即发，将进入一个较长时间的混战期。

解读观点——@如风

在过去几年间，汽配连锁、联盟开始贴牌或包销定牌油液(机油、变速器油、防冻液等)、蓄电池，经过几年的市场培育，2020年开始全面发酵，逐步发展成连锁联盟机构的标配。饱受电商透明化冲击，油液、蓄电池等通用件大品牌修理厂赚钱少，因而对价格不透明的品牌有需求。买卖双方都赚钱，一拍即合，市场份额逐步得到提高。连锁联盟(大多以易损件为主)发力贴牌油液蓄电池，将其作为主打品类推向修理厂，2021年或将整体推动二三线油品品牌和渠道贴牌定牌产品进入一个繁荣期，市场份额有望进一步扩大。

而繁荣的背后毕然是混战，是面向修理厂端的激烈竞争。美嘉壳ZF作为争夺客户的入口爆品价格战不说，贴牌定牌产品也会定期促销，价格战一触即发。不过在这两个方面可能2021年看不到终局，最多只露些端倪，一是油液蓄电池贴牌定牌产品会不会出现大面积的贴着成本价卖的竞争局面？二是贴牌定牌油液蓄电池品类是否会经历“高利润——中等利润——微利——微亏”周期，2021年的平均情况会处于哪个阶段？

解读观点——@后市场张杰

首先润滑油和蓄电池贴牌情况需要分开来看：润滑油是有C端品牌属性的，而蓄电池的C端属性要差一些，所以润滑油贴牌这件事，对于已经掌握了C端采购权的维修连锁、甚至C端电商等来说都是有不错发展机会的。毕竟搞定C端这件事成本最高，这件事是因为近两年汽修连锁化趋势才形成。

回归到B端品牌或者B的品牌，或者说现在我们本身就没有几个称得上品牌的。根据某资料数据了解到目前中国有上万个机油品牌，这说明机油贴牌这件事一直存在，而且存在即合理。这让一众小品牌靠几百万的年产值都能生存下去，而这个生存模式是靠贴牌高毛利带来的信息不对称形成的。可以想象这些消费都是分层的，小品牌机油通过各种“毛细血管”线路深入到广大的县域等下沉市场，一个区域小众需求就能养活一个小厂。这个市场目前是动不了的，且还会在长时间内存在。就像我之前说过的县域市场的细化日用品，那是“海飞丝”“飘柔”们触及不到的。

汽配渠道商贴牌油品和蓄电池造成的价格大战中，真正受冲击的应该是二三线市场。连锁电商的战火已经烧到哪个地方，品牌消费就已经觉醒了。小品牌是在渠道和品牌端都具备真正的优势。这是恶战最激烈的部分，应该是“微利、微亏”成为常态。回想2021年某虎在郑州放出的贴牌机油“驾驰”的58元全合成保养，这一定是刀刀见血的战场。

“美嘉壳”不会自己陷入和其他品牌价格战的泥潭(但他们之间会进行对标)，他们有足够的资金去做渠道下沉和去中间商的事。比如美孚已经成立了孚创，相信其他两家也会跟进。我认为贴牌机油和蓄电池的出路和终局已现：一，做退守性防御，即做到县域的下沉市场。不要瞧不起这条路，这可能是确定性最强的一个；二，挖掘到自己独特的渠道，锁定一定客户群，做组合增加自己的不可替代性；三，己做C端市场，即产品捆绑C端服务的形式，比如，电瓶+上门救援服务；四，做大汽配连锁渠道的代工厂，当然也只能享受工厂端的低生产毛利。

猜想三：二三类易损件需求进一步增长，与一类易损渠道融合提速，全车件经销商承压下加速转型；更多投资入局二三类易损及维修技术件的集成，“中国版DORMAN”迅速崛起。

解读观点——@如风

车龄增加等因素导致了二三类易损件需求的快速增长，底盘件等品类更换频率明显增加。一旦某个品类更换频率增加，就可能从全车件渠道向横向件、易损件渠道逐步转移，过去的点火线圈，正时系统配件等也经历过这个过程。

不论是易损件经销商增加二三类易损件新品类，还是二三类易损件专项件经销商增加易损件品类直供修理厂，或者是易损件经销商和专项件经销商的联合合作，二三类易损件与一类易损件品类渠道融合会不断加速。与此同时，这块“蛋糕”被一点点切走是由全车件经销商来承压的，因此势必要转型。其中一种转型，就是投资成为二三类易损或其他维修技术件集成商，也就是大家常说的专项件运营。包括二三类易损在内的维修技术件，都有着滤清器刹车片等一类易损所不同的属性，不管是技术复杂性，上游厂商的复杂性，还是周转率备货的复杂性都大不一样，所以，专项件集成商独特价值，是供应链上的一个独特的存在。

美国的DORMAN就是这种定位的公司，相信一定会成为很多全车件经销商转型的对标对象。2021年中国的DORMAN会初露峥嵘吗？让我们一起静观其变。

解读观点——@后市场张杰

在上述情况下全车件经销商不应该选择退守，进攻永远是最好的防守。全车件平台目前尚未有成熟模式出现。物流、技术、交易、仓储、供应链金融、保险大家把能试的都试了一个遍。单也许大家都忽略了另一个重要的交易场景：保险。汽配的“流量入口”只有两个：一个是门店而另一个就是保险公司。在绝对份额上保险采购略低，但从业务集中度上绝对是保险入口要高。虽然保险公司纷纷自营汽配平台，但我们可以看到的是“保险+汽配+服务”是一个漫长的链条，冗长而复杂。哪怕保险公司直营下的平台，依然会因其中利益纠葛难以撬动。这个“四两拨千斤”的点在哪里呢？

在我看来，未来汽配经销商是两类角色：一个是向下服务汽修终端门店的服务商，他们卸去了现在囤积压货的包袱，专注于服务终端。反而可以增加更多的SKU，比如从这个服务上的输出上甚至达到，一类易损、二三类易损、全车件、甚至保险、新车、二手车的全品类输出。二是向上管理的品类运营商，前面所说的输出需要一个强大的产业基础设施来支撑，他们注重供应链、生产、精算、技术、工艺、数据。还有平台化建设，把这些输出给服务商使用，最终形成产业协同。

“中国版DORMAN”机会有多大？一是从市值上DORMAN本身比供应链属性的就差很多倍。一个是10亿美金级别的企业，一类是100亿美金级别的企业；二是DORMAN是一个可以影响全球规模效应的市场。也就是很多品类是可以全球复用的，这不像供应链是靠区域市场的生意；三是我国的优势是工厂和制造；四室中国版DORMAN的机会可能是在新能源车领域，这是一个还没有被没开发的市场，大家至少在同一条起跑线上。

猜想四：全车件撮合平台模式探索遭遇瓶颈，相关平台要么式微要么转型？

解读观点——@如风

汽车后市场较为复杂，所以会涌现出各种探索模式，这些都是难能可贵的，也是推动行业共同进步的重要因素。既然是探索就有些被证实，有些最终被证伪。首先，全车件撮合模式是近年来引入资本最多的模式，被寄予厚望。但经过轰轰烈烈高潮迭起的热潮期后，这种模式在2020年开始进入平静期，等待市场的进一步验证。其中某＊鲁、某＊云已经转型，某汽配也保持沉默了。只有某思作为本模式最后的代表，还能持续拿老股东的银子继续探索。

撮合平台的最为重要的还是“流量生意”，这一点虽然被产业互联网大数据等不断加码提升，但依然不改其模式的核心。然而，后市场B2B业务市场越成熟越不是“流量生意”，而是本地化服务的生意。

随着全车件经销商也渠道下沉越来越接近近修理厂，随着全车件主打品类开始与易损件渠道融合，本地化服务属性越来越凸现，“流量生意”更是越来越难。所以，大胆猜测一下，2021年全车件撮合模式，将在市场进一步验证后，逐步成为一种小众市场的存在，大平台要么转型要么走向式微。

模式是死的，企业和人是活的。IBM早已不是当年的商业机器公司，美团也从团购模式到外卖/本地服务。所有的年度猜想不是不看好或看好某个企业，而是探讨模式、趋势。相信后市场所有公司在新的一年里，都会在探索中发展，更上一层楼！

解读观点——@后市场张杰

我个人认为全车件商业模式并未得到验证，全车件的缺乏计划性和更多的sku属性决定了撮合是全车件生意的实现方式，但不是充分条件。从拿到融资的平台角度“一家老牌企业进入死亡倒计时、两家骗子、一家传统经销商、剩下一家没跑出商业模式”的总结成了全车件平台的最现实的写照。

但我们要知道保险公司采购还是全车件的很大流量入口，保险公司纷纷自营全车件平台，第三方还有机会，拼一下大保险公司的体质。也就有机会成就一家100亿美金估值的企业。

撮合模式决定了全车件供应链是个更开放的协同的形式出现。同时也决定了这是个复杂网络。

在更复杂的交易场景和网络中，数字化、智能化的用武之地会更大。也会更有意思和更有价值。因此得出结论，全车件的破局也许真的不在全车件本身。

(未完待续)