船舶供应企业的服务营销策略分析

陆超卉

摘要：自从新冠疫情暴发以来，各国经济萎靡不振，我国经济发展也面临着巨大的挑战，而我国航海外贸经济，受贸易摩擦、贸易需求、运价波动、燃油价格变动等综合因素影响。在世界贸易持续低迷背景下，航运市场价格不佳，修造船业并不景气，使得航运服务营销也受到严重的影响。为了能够吸引新顾客，促使我国经济快速稳定发展，航运服务营销企业需要认识到当前环境艰难、竞争激烈相关问题，对航运服务营销工作进行系统的改革。

关键词：服务营销;船舶供应业;优化策略

引言：我国航运服务营销业起步较晚，可以将其分为四个大阶段。第一发展阶段，由国有航运企业独家经营，航运服务属于航运企业分支业务，是传统航运服务市场的主力军。第二发展阶段，伴随着我国改革发展战略的实施，航运服务业随之发生了重大的改革，市场经济由国营、集体、个体等合资等企业联合经营，整體行业之间没有完整的规章制度。第三发展阶段，针对行业内部秩序紊乱局面，国家相关部门开展治理工作，出台相关法律法规限制部分非法行为。第四阶段，国家正式出台《中华人民共和国港口法案》，加大对于市场非法行为整顿力度，维护我国社会制度的形成。在新冠疫情的影响下，世界经济极不稳定，航运服务营销业发展愈加困难。

一、航运服务营销企业基本概念

船舶服务营销企业是指那些接受航运企业或航运需求所有人委托企业，它向船舶所有人提供在合理竞争前提下，达到符合国家标准的运输标准。

（一）产量概念

产品包括核心服务、便捷式服务、支持型服务等多种服务类型，此类服务需要大力人力与资源的支持，而这些服务一般会变现出普通形式、预期形式和增加形式三种类型，每一种类型都拥有自己的对立的特点。普通形式是指基本船舶管理服务，需要配备基本办公场地、办公人员，能过完成线下销售形式。值得注意的是，船舶服务营销企业需要与工作人员签订劳务合同，在保障工作人员基本权益的同时，能够达到预期管理效果[1]。预期形式是指客户期望服务形式，此模式不仅需要提供基础销售、售后服务，还需要扩展企业产品其他业务，将经济投资重点放在后期潜在方面。增强形式服务模式是船舶服务营销企业特殊服务形式，可以帮助企业增加整体竞争力，满足部分消费者的特殊发展服务[2]。

（二）价格制定

价格是市场对于产品的价值估量，也是船舶服务营销企业对于自身产品的认可，服务价值也是通过价格进行提现。简单来说，船舶服务营销企业在推出某一项服务或产品后，需要通过价格去对产品进行定位，而产品价格可以略高于产品价值10%～20%之间，但是价格过高会影响整体销售总量[3]。

（三）资源分配

市场资源分配会影响市场销售服务的变动，一般船舶服务营销企业会将热门商品作为销售的重点，倾斜大量的市场宣传资源。在正常情况下，市场资源投入与盈利需要达到120%标准以上，理想化投入需要达到230%以上，甚至有部分企业能够达到500%以上，而能够达到理想的资源投入效果，船舶服务营销企业管理人员要对产品进行创新调节，加大对于产品后期维修的服务标准[4]。

二、船舶服务营销企业与市场关系发展战略

市场营销关系模式是指船舶服务营销企业与客户之间的合作关系，通过强化售后特殊服务内容，对服务内容进行深化改革。部分船舶服务营销企业管理人员，将产品销售工作看作是一次性合作工作，对于后期服务没有完善的管理政策，整体售后服务质量较差。为了避免此类问题的发生，船舶服务营销企业管理人员需要学习国外售后模式，对售后工作进行优化，在售后人员完成服务后，客服人员还需要联系客户，及时采纳客户反馈意见。

衡量服务中所形成的关系价值可以直接决定市场营销先决条件，但是由于船舶管理的不确定性，船舶服务营销企业管理人员需要做好信息交流工作，对船舶服务营销企业结构优化，对于内部结构优化，需要根据市场发展需求决定优化方式与管理创新模式，例如，船舶服务营销企业管理人员，可以让工作人员考取各类资格证书，让其了解船舶服务营销内容，从技术层面出发，深入窥探客户实际需求，以此促使销售人员综合素养提升，达到理想的改革目的。此外，为了能够提高管理服务质量，船舶服务营销企业需要有保障企业内部拥有良好的竞争力，突出产品优点，保障产品可以获得客户的支持与欢迎[6]。

三、船舶管理服务对市场发展的促进作用

在传统市场营销获得中核心技术的销售补充的核心，也是吸引老客户的有效条件，为此，船舶服务营销企业需要建立市场营销体制好，强化与客户之间的联系，提高客户整体消费体验需求。船舶管理公司在与客户在加强交流沟通过程中，可以利用经济投入的方式，满足客户的实际需求。例如，建立微信企业号，让优质客户可以在网络上与客服人员或销售人员进行联系，解决客户所遇到的技术问题或者是售后问题，而客户也可以通过传输视频、照片等形式，第一时间将所遇到的问题进行积极反馈，强化二者之间的交流沟通效果。

结束语：

总而言之，伴随着我国2021年整体经济的回暖，船舶服务营销企业将会面临全新的发展机遇与工作挑战，船舶服务营销企业管理人员必须重视内容管理改革，对传统销售与服务工作进行深度优化，为客户能够提供更加优质的服务质量，满足客户的实际需求，激发相关人员工作潜能，同时，船舶服务营销企业管理人员需要对产品种类与销售定价进行调整，抓住国家给予的此次发展机遇。

参考文献：

[1]严莎.基于STP战略的工矿企业国际市场营销分析——评《新时代中国煤炭企业管理面对面》[J].矿冶工程，2019，v.39;No.189（05）：152-152.

[2]徐华.成本预算管理对提高船舶制造业企业经济效益的探究实践[J].经济管理文摘，2020，No.759（21）：67-68.

[3]徐凤阁.油品销售企业船舶运输损耗管理浅析[J].石化技术，2019，026（005）：223-223.

[4]李海源，吴引航.基于岸电系统的电力市场营销模式研究[J].广西电业，2019，000（004）：34-38.

[5]张帅，安楠.船舶副机滑油管理的改进策略研究[J].现代营销，2019，000（011）：P.153-153.

[6]李明.航运企业船舶管理模式创新和发展研究[J].现代营销（经营版），2020，No.327（03）：168-169.