铁路物资供应商分类管理研究

于昊然

（国铁物资有限公司，北京 100143）

一、铁路物资代理公司供应商管理现状和存在的问题

国铁集团目前在基建钢轨方面有三家代理商，各代理商对铁路物资供应商的管理均十分重视。通过多种手段对供应商的注册资本、产品质量、履约能力等进行评判分级，经公司决策层讨论，最终授予不同的采购和付款权限。这一方法具有严谨性和适用性强的特点，可以不分领域地规避可能由供应商造成的经营风险，但随着公司的发展，也暴露出一些不足之处。

（一）供应商管理政策较为保守，难以适应激烈的市场竞争环境

随着国铁集团改革的不断加深，其市场化程度越来越高，除原有央企外，大量民企和外企也进入铁路物资供应行业，市场竞争越来越激烈。目前，各公司对于供应商的采购付款政策较为谨慎，未经总经理办公会讨论决策，原则上不能进行预付款。当确有预付款需求时，也需要召集公司高层进行集体讨论决策，耗费的时间较长，容易错失转瞬即逝的市场机会。此时，对供应商进行分类管理，按类赋予不同权限的优势就凸显了出来。根据若干关键指标将供应商按从高到低分为A、B、C三类，可以大大提高效率，有助于公司的经营生产。

（二）不同类型供应商管理政策完全一致，未结合经营现状做到差异化管控

铁路物资供应商按物资品类可分为钢轨生产厂商、道岔生产厂商、扣配件及其他产品供应商；按企业性质可分为国有企业、民营企业和合资企业；地理位置包括东北、西北、华北、西南等。诸多供应商如果逐一实地调研，委派专人管理，制定专门策略，从人力、成本等方面考虑并不现实，但如果进行科学分类，找出重点供应商，然后进行上述操作，则完全可能实现。

（三）供应商管理仅侧重风险管控，执行过程中缺乏灵活性

传统供应商管理多数仅考察风险一项，通过设定预付货款上限，把控整体风险。这种管理模式适用范围广，能在很大程度上降低风险。但应该看到铁路物资供应厂商的特殊性，铁路物资供应商多数为特大型国企或著名跨国企业，本身信用较好，在充分考虑各类因素进行科学分类后，最优一类厂商可以考虑扩大预付上限，并简化付款流程。

二、使用ABC-XYZ 分类矩阵对现有供应商进行分类

首先采用传统ABC 法对供应商进行分类，再结合XYZ 分类法组成ABC-XYZ 分类矩阵选出核心供应商。

采用经典ABC 分类法进行分类。

（一）ABC 分类法的原理

传统ABC 分类法也称托雷斯分类法，起初应用在物资库存管理中心，原理是找到金额、数量占比较大的少数关键物资类别，并对此类物资重点管控。在本文中，同理可以应用于寻找核心类别物资供应商，具体方法如下：首先，收集历史数据，确定供应商的发货金额；其次，统计分析数据，并按大小顺序排列；再次，将每一家供应商的数据和这一类数据总值进行比对，计算所占比例；最后，运算得出累进占比，按下图方法分类［1］。

传统ABC 法比重图

铁路物资供应商主要由钢轨厂、道岔厂和其他配件厂家组成，为了提高工作效率，主要选取近一年来的历史数据。

通过数据统计发现，在2020年8月至2021年8月期间合作的铁路物资供应商共22家，删去一些地域性强、通用性差的单位后，选取了8家有代表性的供应商进行比对，为保护商业机密，单位名称以字母代替。

首先对供应商的金额使用ABC 法进行运算，计量单位为万元，将占比超30%的命名为A类供应商，占比在10%～30%的命名为B 类供应商，剩余的其他供应商命名为C 类供应商。

（二）ABC 分类法的实施过程

铁路物资是各代理公司的重点市场之一，各级领导都高度重视，出于对质量和风险的考量，合作的供应商均为行业头部企业，为避免泄露商业机密，供应商名称本文用字母代称。

为提升分析效率，裁汰冗余数据，本文选取8家行业知名的企业进行分类，因不同品类物资数量单位难以统一，本文从物资的金额出发，根据结果筛选关键供应商。

首先从结算金额角度出发，将物资金额所占比例超过30%的称为A 类（重点）供应商，将物资金额所占比例在10%～30%的称为B 类（一般）供应商，将所占比例低于10%的称为C类（其他）供应商。

经计算可知，A 类铁路物资供应商1家，B类铁路物资供应商2家，其余均为C 类。F 企业地处中国西南，产品种类齐全、质量过硬，商誉值高，加之近年来西南片区投资力度大，基建持续高峰建设，从产品金额角度出发，F 成为唯一的A 类供应商符合逻辑。

（三）ABC-XYZ 矩阵的实施过程

通过传统ABC 分类法区分A 类供应商和B 类、C 类供应商，从提升管理水平及降本增效的角度出发，将主要的人力、资金和其他资源向A 类供应商倾斜。B 类与C 类供应商则倾向于采取零库存策略，在避免现场断供影响施工进度的前提下尽量不提前储备库存，以此降低管理成本，提升资金使用效率。这种方法被广泛证明效果良好，但也不可避免地出现了一些问题，这是因为分类的依据仅考虑了静态的历史数据，无法应对市场变动，对于需求、供应和政策变化准备不足。为了最大限度地解决这一问题，可以考虑引入XYZ 分类法，在传统ABC分类法的基础上进行需求波动分析，共同找到关键核心供应商，为下一步加强管理与需求预测提供支撑。

ABC-XYZ 矩阵是在传统ABC 分类法的结果之上提出使用需求波动这一维度的方法。其中，X 类供应商的波动最为平稳，之后是Y 类供应商，而Z 类供应商的需求波动相对较大，不具有规律性，且难以预测。此处笔者引入铁路供应商波动变异系数来具体量化，以便找到准确恰当的分类管理方法。

变异系数（CV）=标准差（SD）/平均值（AVG）*100%

这个公式中，标准差是指供应商的波动标准值与总体平均数的离差平方的平均数之平方根，从标准差可以看出各家供应商之间的离散程度［2］。依据XYZ 分类规则，可将（CV）低于0.4的定义为X 类供应商，将（CV）在0.4～0.8的定义为Y 类供应商，其余均为Z 类供应商。照此规则对这8家供应商进行分类，结果使用Excel 处理后得到表1。

表1 铁路物资供应商XYZ 分类结果

通过表1数据可知，暂时没有X 类铁路物资供应商，波动中等的Y 类供应商共4家，波动较大的Z 类供应商共4家。

现在将ABC 分类和XYZ 分类结果结合，共同得出ABC-XYZ 分类矩阵，制作二轴坐标系，其中横轴为ABC 分类结果，纵轴则是XYZ分类结果。通过这种方法，可将铁路物资供应商分为9类，较此前的3种分类结果更加细化，以便更有针对性地解决问题，制定管理策略，具体结果详见表2。

表2 铁路物资供应商矩阵分类结果

通过表2的结果可以发现，没有A-X 核心供应商，这是因为铁路物资领域受地域、建设计划安排等种种现实情况的影响，没有绝对理想的核心供应商，但综合考虑多种因素后，可以确定F 为铁路物资领域的关键类别供应商，D H可列为潜在核心供应商进一步观察。

三、对策与建议

供应商管理历来是企业发展的重要课题，这在半军事化管理的铁路领域显得更为重要。在厘清重点类别供应商与其他类别供应商后，笔者探索性地提出建议。

第一，应当在人员方面加强配置，可考虑建立专门的驻厂办事机构，配置对应专职工作人员，以便随时了解厂家的排产、铁路运输车皮资源、装载加固等情况，同时配置高级别领导兼任办事处主办，以便在协调各类事项时得到厂家的重视，也体现对厂家的尊重。

第二，优化资金配置，充分保障资金需求，避免因账户额度不足出现不能订货的情况，全力保证铁路建设进度不受物资供应情况影响。同时，积极推进供应链全方位合作，探索上下游抹账，尝试多种票据、应收账款保理等付款方式。

第三，研究合资成立区域销售公司等股权合作模式，以合作共赢、互利互惠为前提，勠力同心，共同推进双方高质量合作。

四、结语

从代理服务商的角度来看，应当重视供应商管理，针对重点供应商投入更多资源，以便提升服务质量，形成自身核心竞争力，为整个供应链提供更多价值，如此才能得到长远发展，为中国铁路作出贡献。

下一步，笔者还将通过梳理和分析历史数据、研判市场环境等措施，建立铁路物资需求及消耗的预测体系，采用多元线性回归、灰色系统理论等预测模型，做到精细化服务，进一步提升资金使用效率和项目管理水平。