论国际商务谈判中的文化差异

摘 要：国际商务谈判是非常重要的商务活动内容，因为其跨越了国界，所以不可避免地会遇到世界各地文化差异问题。这就需要我们了解世界各国不同的文化环境并且考虑到文化差异所带来的影响。只有在充分了解不同国家在思维方式、思维理念、价值观、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差异情况下，我们才能有针对性地制定出自己的谈判策略，统筹把握，通盘考虑，更好地取得国际商务谈判的成功。

关键词：文化差异;思维理念;国际商务谈判

一、序言

国际商务谈判，定义为不同国家主体、商业主体之间在国际经济贸易交往中进行的商务会谈。国际商务谈判，表面上涉及经济利益的合作与交流，其内核则是谈判各方所具有的不同文化内涵之间的碰撞摩擦与融合。国家、地域、种族、背景文化、风俗习惯等都是国际商务谈判中的影响因素。文化差异对谈判的影响是广泛而深刻的，文化是个复杂的名词，其具有鲜明独特的民族性，因为它时刻伴随着一个民族的产生和发展过程。准确来讲，文化差异是指世界上不同地区之间的文化差别，是人们在不同的环境下形成的不同语言系统、传统知识、核心价值、风土人情、风俗习惯、宗教信仰、思维方式、文化背景等。由此我们得出结论，国际商务谈判不仅是跨国的谈判，其核心更是跨文化的矛盾冲突交流。综上，为了最大程度减少文化差异所带来的障碍和不利影响，我们必须正确认识并积极应对国际商务谈判中的文化差异，充分展现中华民族几千年的文化底蕴和集体智慧，因地制宜，灵活机智，根据不同谈判主体，事易时移地制定出最优谈判策略和备选方案，只有这样，我们才能在国际商务谈判中占据先机，稳操胜券。

二、差异比较

1.思维方式和价值观

思维方式是影响国际商务活动沟通的一个重要因素。世界各国、各民族在综合大背景差异巨大的情况下，必然都具有不同的思维方式。中西方文化差异造成的最为显著的思维差异在于它们对于辩证思维和逻辑思维的倾向性不同。其中，西方人更认同逻辑思维，而中国人更认同辩证思维。在西方国家看来，世间万物都存在关联，它们对人类造成影响，人类应当从科学角度进行探索，分析万事万物的内在自然规律，因此西方人更追求万事万物的客观有效性。而中国人的思维则属于辩证思维，习惯于从事物的两面性看待问题，不偏不倚，不左不右。

价值观由一个国家的文化核心组成，它在各方面都影响着该国人民的行为举止。价值观形成过程极其复杂漫长，一旦形成，则根深蒂固，成为社会大众必须认可和接受的信念和教义，很长时间都难以改变。作为文化构成的精髓，价值观在不同的文化中，差异巨大。比如众所周知的集体主义是東方文化的内涵和底蕴;其中，中国人的集体观念更强，国家利益和集体利益高于一切，为了集体利益可以牺牲个人利益，少数服从多数。而个人主义则是西方文化的支柱，独立、自律、自由和人人平等，崇尚自我奋斗和个人价值，认为自己才是最应该关注的核心，言论自由，普通老百姓甚至可以批评总统，针砭议会。

2.民族和信仰差异

由于历史背景、地理环境、风俗习惯、风土人情等多种原因，平凡生活的方方面面、点点滴滴都体现出世界各民族之间的差异。例如，蒙古族能歌善舞、骑马狩猎、热情好客、大碗喝酒、大口吃肉，举办叼羊那达慕;而汉族性情温顺、不愿意过分表现突出自己，较为内敛。这就形成了蒙汉之间，在饮食习惯、民族服饰、待人接物、风俗习惯、处事原则等方面的显著差异。

宗教是人类社会发展到一定时期一定阶段的产物。世界上现存的宗教很多，最为常见的有佛教、基督教、天主教、伊斯兰教、印度教和东正教等。不同的宗教有着不同的流派、不同的信仰，同为虔诚教徒，也有着类似却又大相径庭的戒条，这些戒律清规时刻影响塑造着世界各地信徒们的处事方法、行为准则和价值理念。我们一定要尊重不同宗教所产生的差异，尊重信仰和价值观。

3.浓郁的风俗习惯和文化背景

在国际商务谈判中，通常都会有一些社交活动，用来增进了解，加深感情，常见的有品茶、看戏、商务宴请、欣赏武术、太极、相扑、瑜伽等极具浓郁民族特色的民俗表演。印度人喜欢邀请重要客人在庄园观看表演，女演员明眸皓齿、婀娜多姿、身体轻盈灵活、身披传统服饰纱丽翩翩起舞，给世界各国宾客留下了难忘的印象。男演员身着鲜艳服饰，头戴彩色围巾，别着羽毛，手持短棍，和着音乐鼓点，面对面击打跳舞。来自中国的客户更喜欢听唱印度经典歌曲，比如《AWARA HOON流浪者》、《CARAVAN大篷车》、《NOORIE奴里》等。买卖达成之后，印度人喜欢举办鸡尾酒会，用手抓饭和各色热带水果以飨客户，其中印度的芒果和Darjeeling Black Tea（红茶）更是深受众人喜爱，还会有精彩的瑜伽表演，让世界各国客户一饱眼福。日本人喜欢邀请客户去居酒屋，一边品尝上好的清酒，享用最好的寿司和三文鱼，一边引吭高歌。来自美国的客户更喜欢吃神户牛肉，据说神户牛生活悠闲愉快，日常都是边吃草边听音乐，饮用清新泉水和浓香啤酒，故而肉质鲜美。来自中国的客户则喜欢边喝清酒边听《北国之春》、《拉网小调》等经典名曲，最精明的日本人更是会高明地为中国客户播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等怀旧影片，以此唤起中国人追忆当年，感慨万千，最终促成大单交易的签署。交易达成后，极度崇尚泡温泉的日本人会邀请客户在室内或露天泡温泉，缓解疲劳。由此可见，在与外国客户接触交流前，知晓基本的外国风俗习惯和文化礼仪，可以充分显示出东道主对外方的重视和尊重，也可大大提升交流过程的和谐程度，更有利于谈判的达成。

不同文化背景的国家具有不同的价值观和行为准则。他们在发展过程中与我们中国人的理念不同。美国人看重个人的成就和成功，崇尚自我奋斗、实用主义，在机会面前人人平等，人际关系相对较为简单。日本人看重个人的专业技能、工作态度、敬业精神和团队精神，从不炫耀自己，低调务实。丰田公司掌门人丰田章男从美国学成回国后，默默无闻地在一线车间、北海道组装厂、九州仓库、科研中心、销售渠道等部门勤勤恳恳工作了二十八年，最终成为世界最大汽车企业掌门人。而在中国，人们普遍更注重血缘关系、人际关系、社交圈子、上下级关系等，学历、背景和圈子的重要程度超过其他国家。

4.语言与非语言差异

语言对国际商务谈判的重要性不言而喻，语言是一个国家、一个民族的文化精华，是了不起的纽带，它使不同国家、不同肤色的人紧密联系在一起，相互交流，使世界沟通无障碍。正如优秀的翻译工作者所说，掌握一门外语不仅要理解字面意思，更要结合所在国的文化习俗和风土人情进行学习。每次在外事活动前，翻译人员都需要做足功课，充分了解谈判对手的语言习惯，搜索用最合适的词汇来表达宾主的意思，尤其在翻译各国的谚语、寓言、典故、俚语、方言等特殊用法时，更要建立在对各自文化背景、历史渊源深刻理解掌握的基础上才能准确、恰当、曲尽其妙地表达清楚各自的意境。同时还要掌握英语国家之间的用法和发音差异。印度人喜欢使用很长的或不常见的单词来描述，而英美则用最常见的、大众化的单词来表达;不同国家甚至不同地区对同一词语的发音差异也非常大，比如Steel这个单词，印度人发音为Still;Beer这个单词，一些印度人发音为Bear，简直与英美英语发音是天壤之别，在不充分了解这些背景的情况下很容易闹出笑话。

除此之外，在各种国际商务谈判中，还存在着非语言的交流，即身体语言，通过身体大幅度或细微的动作、手势和面部表情来表达自己的观点和感受。而这些非语言的表达方式也因文化差异而大相径庭。大多数国家的人们会认为与人距离过近是一种冒犯;而在部分国家，这反而是亲切随和热情的表现。但各国普遍认为，与人进行正式交谈时，把手放在口袋里或者两只胳膊交叉放在胸前是不严谨不尊重不礼貌的。

5.时间观念和契约精神

世界各国在时间观念上也有着不小的差异。比如，德国人时间观念非常强，从不迟到，做任何事情有板有眼，堪称工匠精神;日本人总会提前到达谈判地点，他们做事一丝不苟，兢兢业业，勤奋自律，彬彬有礼;英国人非常有绅士风度，他们认为迟到是没有教养的表现;美国人认为时间就是金钱;总而言之，在绝大多数国家，遵守时间，遵守契约，一切按照合同和规矩办事是合作的基础原则。但在人口第二大国——印度，大多数人往往乐观随性、爱开玩笑、夸大其词、习惯拖延、时间观念差，一些人总是迟到，还能找出一大堆理由;同时，在国际商务谈判中容易出尔反尔，没有契约精神。我国一家钢铁企业在本世纪初拟和印度一家上市公司在我国成立合资公司，当地招商引资政策非常优惠，印度人提出其产品要在中国钢铁企业试用，如成功打进中国市场，就签署合作协议。我方领导和企业高度重视，亲自联系国内钢铁公司，成功使印度公司产品进入中国市场，且试用效果非常好;但是，印度公司却出尔反尔，找出各种借口和荒唐的理由，最终该合资项目以失败而告终。

6.谈判、处事风格和行为方式

谈判风格代表着谈判者在谈判过程中举手投足间流露出的态度作风、内涵修养和处事方式，体现在行为、举止和控制力等方面。来自不同国家的谈判者所具有的谈判风格都带着各自深重的文化烙印。美国作为世界头号强国，其人民通常很外向、热情同时又很强势;在与人谈判顺利时，气氛诙谐幽默，最终达成共识，签署合同或协议;不顺利时，气氛则降至冰点，合作关系难以维系。我国一家制鞋企业在上世纪八十年代与美国New Balance公司洽谈合作时，美国人非常强势，几乎没有讨价还价的余地。而当年中国刚刚改革开放，打开国门，中国商人普遍缺乏谈判经验和技巧，所以在不懂国际贸易规则、不太了解西方国家特点的情况下就急于招商引资，建立合资企业，希望为国家创汇，结果却吃了大亏，走了很多弯路。相反，日本人则总是彬彬有礼，耐心介绍他们的设备优势，邀请中国企业员工去日本实地参观学习，为中国企业带来先进的工具和设备。我国一家机械制造企业曾从日本引进一台机床，夜班工人总在凌晨三四点打瞌睡，因此生产过程残次品率较高;企业负责人非常生气，每次都是扣钱，处罚夜班工人，但问题仍然没有得到解决。过了不久，日本工程师来到这家工厂，当得知此事时他没有责怪工人，而是创造性地开发了一个智能设备，即每到凌晨三四点，机床就会自动发出声音，车间便会有班组长大声提醒工人们，结果不到一个月，残次品率大幅降低，工人们非常认同日本人的管理能力。再后来这家企业从日本进口了很多设备，日本公司赚到了大钱，这就是日本人的精明和高明之处，非常值得我们中国人和中国企业学习。德国人精益求精，重视体面，民族优越感较强，他们只有在严谨审视每一个条款细节之后才会签字。一旦签署后，便机械化地推进产品生产流程和交货日期。正因为如此，德国人被认为缺乏灵活性，不讲面子，有些木讷，但这正是日耳曼民族独特的伟大之处。

在国际商务谈判中，美国谈判人员深受其头号强国地位、霸权主义、强权政治思想的影响，谈判时总有盛气凌人的感觉，优越感十足，他们永远以美国利益为先，在世界各处高喊“Make America Great Again”的口号，在谈判过程中无时无刻不显示出强烈的求胜欲望;尤其是特朗普执政期间，更是高举贸易战大旗，到处宣扬美国优先，处处制裁他国，制造贸易壁垒，使得中美贸易关系降至冰点。法国人通常会先为谈判议题勾勒出一个系统框架，之后再对这个框架的各个方面进行补充，点面结合，循序渐进。英国人友好、讲礼仪、处处彰显绅士风度，在谈判时，他们极具忍耐力，沉得住气，游刃有余地商讨价格，即使在短时间内没有达成一致，他们也会非常有涵养地尊重对方，听取不同意见，暂时休会，选择另行择时再谈;几个回合下来，对手也非常敬重他们，最终绅士风度使大不列颠的利益最大化。日本人则继承了大和民族低调内敛、谦虚客气的优良传统，在谈判中从不咄咄逼人，从不先入为主，总是耐心倾听，默默无语，实际上大脑却在高速运转，睿智地寻找对方的破绽，哪怕一点点瑕疵也会被他们发现并迅速扭转局面，出其不意，变被动为主动。德国作为工业强国，一直以来在欧洲乃至世界都占据着举足轻重的地位;德国人性格刚强、有骨气、善于思考、做事兢兢业业、追求精益求精，充分向全世界展示了其著名的工匠精神，其产品深受世界各国民众的喜爱。他们在谈判前通常把谈判内容的各个细节都考虑准备好，严谨审阅每一个条款，最终才会完成签约。这正是山姆大叔、高卢雄鸡、英吉利、蜡笔小新和日耳曼五个民族性格的鲜明对比。

三、结语

综上所述，文化差异是客观存在的，它随着全球經济一体化进程的加快而越发明显，我们应当客观公正地看待应对文化差异。因此在国际商务谈判中，我们不能以自己几千年来传承下来的标准去要求对方，应当逐步培养自身的跨文化理解能力，提高自身商务交流的适应能力;应当换位思考，求同存异，相互理解，彼此尊重，更应虚怀若谷、海纳百川、有容乃大。俗话说，物竞天择，适者生存;我们只有根据对方的思维方式、价值观、民族精神、宗教信仰、风俗习性、语言习惯、文化背景、谈判处事风格、谈判方式等诸多要素制定和灵活调整自己的谈判思路和策略，努力消除国际商务谈判中由文化差异带来的不利影响，变被动为主动，才有可能提高国际商务谈判中我方成功的胜算，稳操胜券，更好地为实现中国梦、中华民族伟大复兴的宏伟蓝图做出贡献。

参考文献：

[1]陈俞闽.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对[J].商场现代化，2017（24）.

[2]王蕾.国际商务谈判中跨文化障碍及应对策略[J].现代商贸工业，2016（21）.

[3]张守刚.国际商务谈判中原则式谈判的应用[J].对外经贸实务，2016（02）.

[4]刘永青，彭学.跨文化差异 在企业国际商务谈判中的影响及应对思考[J].中国纺织，2016（02）.

[5]杜晓锋.简析我国与西方文化差异对国际商务谈判的影响[J].东方企业文化，2014（05）.

[6]刘园，尹庆双.国际商务谈判[M].北京：中国人民大学出版社，2007.

作者简介：王博华（2000- ），女，汉族，山西省大同市人，辽宁师范大学国际商学院2018级国际商务专业本科学生