浅议中小城市商业银行零售业务转型

摘 要：本文以中小城市商业银行为研究对象，分析了银行业零售业务发展趋势、银行零售业务转型的迫切性、银行业务转型的现实性与可行性，提出了对中小商业银行零售业务转型的一些启示。

关键词：城市商业银行;零售业务;转型

当前，中国银行业正面临“历史未有之变局”：既有利率市场化、监管严约束、金融科技发展、互联网金融侵袭的叠加冲击，又有规模增长放缓、盈利增速下滑、风险持续暴露的多重挑战。银行传统粗放式发展模式难以为继，各家银行纷纷踏上转型发展之路。而零售业务以资本消耗少、客户收益稳、创新空间广、经营风险低等特点成为了中国银行业转型重点。“得零售者得天下”已然成为目前商业银行的战略共识。

“无公司业务不大，无零售业务不稳”，中小城市商业银行（以下简称城商行）应积极顺应潮流，主动战略转型，全力“做大做强”零售业务。而囿于科技、人才等自身条件限制，中小城商行零售市场上面临着大中城市全国性银行和中小城市农商银行以及邮储银行的双向挤压，零售转型自然面临着许多问题与挑战。为此，本文通过分析国际国内银行业发展趋势论述零售业务转型的迫切性并指出零售业务转型的现实性与可能性，得出了关于银行业发展的启示，以期对我国中小城商行转型发展之实践有所借鉴与帮助。

一、转型发展零售业务是中国银行业的必然趋势

我们以金融市场及资本市场发达水平为X轴，以社会个人平均富裕程度为Y轴构建一个简单的分析框架“世界银行业零售业务发展趋势九宫图”（见图1），以便探寻银行业发展的普遍规律。

1.金融市场及资本市场发达水平与零售业务在银行业的战略地位呈正相关关系

整个西方银行业发生的零售革命其实质就是资本市场发展的结果。究其原因，主要为：金融市场及资本市场的发育极大拓宽了企业融资渠道，不断动摇了商业银行为企业提供融资的主体地位，逐步降低了公司类客户对银行的依存度。“企业金融脱媒”现象导致银行劣势逐渐显现，公司业务经营受到极大影响，银行被迫调整业务方向和竞争战略，零售业务逐步成为银行收入的重要渠道。

2.社会个人平均富裕程度决定银行零售业务结构

随着个人收入的增长，零售客户对银行金融产品需求不断提升。社会个人平均富裕程度由低、中、高逐步渐变，银行零售业务重点由储蓄负债类业务→信贷资产类业务→财富管理中间类业务依次转移。

3.零售业务逐步成为国际银行业的经营重点

随着金融市场不断成熟发展、个人财富的不断增长，发展零售业务成为了国际银行业的大势所趋。特别是次贷危机后，以富国银行、美国银行等以零售业务为主导的银行迅速崛起，零售银行业务成为抵御经济周期影响的常青树业务。目前全球保持强劲增长的国际性银行收入和利润增长主要来源于零售业务，如富国银行、花旗集团、美国银行等零售业务对总收入的贡献率均在60%以上。大力发展零售业务在国际银行业中逐步形成了一股潮流。

二、转型发展零售业务是中国银行业的形势所迫

随着我国资本市场蓬勃发展、利率市场化改革推进、银行监管日趋严格，中国银行业普遍面临净息差缩小、企业融资需求分流、规模增长受限的困境。跑马圈地、赚快钱的时代正逐步远离，银行业转型日益迫切。

1.金融资本市场蓬勃发展，银企融资主导地位日渐衰落

近年来，我国资本市场不断发展，商业银行作为企业融资主要供给者的地位不断动摇，企业相对商业银行的金融脱媒趋势在我国金融市场中日益显现。长期来看，我国金融脱媒将继续深化，金融严格的分业经营短期以内难以改变，银行公司业务议价能力不断趋弱，且发展空间将受到很大限制。而金融市场的发展对零售业务冲击较小，且零售业务涉及居民生活、消费和投资各领域，种类丰富，收益多元，与证券、保险、基金等多种金融市场交融性强，创新和盈利空间巨大，有助于银行有效应对金融脱媒带来的挑战，开辟竞争蓝海。所以，转型发展零售业务成为我国银行业应对金融脱媒挑战的一大重要举措。

2.利率市场化落地推行，银行业净息差将进一步收窄

2018年4月13日，中国市场利率定价自律机制机构成员召开会议，讨论关于放开商业银行存款利率自律上限事宜。此事件系2015年10月央行宣布存款利率上限放开，取消银行业利率管制硬约束以来，中国进一步深化推进利率市场化改革，拟逐步取消利率管制软约束的重大举措。随着利率市场化的落地推行，未来10年内中国银行业净息差将进一步收窄，盈利能力会受到较大冲击。预计2020年，中国银行业平均客户资产净回报率，将由2012年的2.3%下降到1.7%。银行公司业务由于议价能力的趋弱，随着存款成本的上升，公司信贷净息差收窄的趋势将更为明显。而因零售业务面对大量个体客户，具有议价能力较强的优势，大力发展零售业务成为我国银行业应对利率市场化挑战的一个主要发力点。

3.监管趋严挑战日益加剧，银行以量补价模式难以为继

近几年，银监部门加大同业业务的规范与监管，要求银行回归本源;去年“监管套利、空转套利、关联套利”专项治理活动，基本上终结了银行业“三套利”时代;新资本协议的实施，加大了银行业资本约束压力;央行MPA考核全面实施，银行业以资产增量弥补净利差收窄的模式难以为继。银行传统上依靠公司业务高资本消耗、快规模增长的经营模式无法持续。而因零售业务具有低资本消耗、高利润收益的属性，大力发展零售业务成为我国银行业应对资本监管趋严挑战的有效策略。

由此看来，中国银行业零售转型的战略举措，不仅是银行的主动选择，而且更是被迫之舉。

三、转型发展零售业务是中小城商行的现实之举

1.零售业务增长空间巨大，市场吸引力与日俱增

经过四十年的发展，中国零售银行业硕果累累。自2009年起，零售业务年收入增速达到23%，到2020年预计整体规模将达到3.16万亿元人民币，占中国银行业整体收入38%以上;预计贷款资产规模将达到32万亿元人民币，成为仅次于美国的全球第二大银行零售业务市场（见图2）。

其中，消费金融、财富管理（理财）和小微贷款等业务将成为主要的增长点。首先，随着资本市场的快速发展，大企业金融非中介化日益加剧，信贷需求激增的中小企业逐渐成为对公业务的主要群体。其次，随着中国城镇化进程的加快和国民消费的升级，大量个人信贷需求滋生。此外，人口结构不断老龄化对康养的要求不断提高，除基本社会保障外，理财、保险等产品需求高涨。发达的银行零售业务是银行业充分竞争、成熟发展的自然结果，BCG全球银行业数据库显示，已实现利率自由化的成熟市场中，银行零售业务收入占比普遍在40%-60%，中国银行零售业务的增资符合市场发展规律。

2.中小城商行公司业务优势弱化，零售业务成为其现实选择

本文所称中小城商行系指资产规模在5000亿以内尚未实现跨省域经营的区域性中小城市商业银行。当前全国134家城商行中90%属于此类银行，是城商行的主体。中小城商行囿于地域限制，多表现为资产规模不大、机构网点不多、客户结构较为单一等特点，而其均凭借机制灵活、反应迅速的优势采取短期见效较快的公司业务和同业业务攻城拔寨、做大规模，实现跨越式发展。但随着国家对银行同业和资本监管趋严，此种规模扩张模式难以持续。同时，金融（资本）市场的快速发展，商业银行公司业务地位趋弱，国有银行和全国股份制银行均采取架构金融控股集团的模式，成立风投（股权投资）、信托、证券、基金、资产管理公司等跨业金融服务子公司，与自身银行形成全业态金融服务闭环，为企业提供从孵化、成立、发展、成熟、衰落、破产、退市由生至死的全流程金融服务，以应对公司金融脱媒对其形成的挑战。而中小城商行限于业务范围制约，自身短、频、快的公司业务优势实难与具有集团化协同作战的国有银行和全国股份制银行抗衡。从长远看，若我国一直保持金融（银、证、保）分业经营模式，中小城商行在银行业市场公司业务竞争必将处于弱势，并将被迫选择风险度较高的中小企业客户作为自身服务对象，从而又提高了公司业务的经营风险。

由此看来，转型发展零售业务成为了中小城商行夹缝中求生存的现实性选择。且由于零售业务客户风险分散的抗周期信用风险特征，也能对冲与平抑公司业务风险的提升，有助于中小城商行健康发展。

3.零售转型最佳机遇期已至，中小城商行转型发展时不我待

当前我国经济正处于投资推动向消费拉动转型。在宏观政策的推动下，零售客户的金融需求日渐强劲，给中小城商行零售业务市场带来新的机遇;存款利率软约束的放开以及对互联网金融监管的趋严形成了金融管制政策机遇期。零售市场机遇期与金融政策机遇期双期叠加，成为中小城商行零售业务转型最佳窗口期。若不能在此窗口期内实现零售业务的华丽转身，中小城商行将会错失良机。

（1）零售业务市场机遇期已然形成

一是消费中产快速成长，形成巨大零售资产业务市场。据BCG估算，2016年，占全国69%中产类家庭（家庭月收入在5，000元-23，000元人民币之间）的个人消费总额占到了全国个人消费总额的80%。且中产阶级的消费正从生活必需品逐步换档升级到高端消费品，如高档餐饮、高端汽车、奢侈品、海外旅游等。而相应孪生出汽车贷款、消费贷款、出国金融、信用卡等巨大的银行零售资产业务服务市场。

二是养老一族日渐重要，形成巨大零售负债业务市场。中国老龄化日益严重。据BCG测算，50岁以上人口占全国人口比例在2020年将上升至33%，且退休人口激增。因此，储蓄、理财规划、理财产品等具备保值、抗风险性强、长周期的金融产品作为补充养老手段，备受追捧，具备巨大的增长空间。

三是城镇新兴迅猛发展，形成巨大城商行零售商机。中国城镇化不断推进。据BCG测算，从2014年-2020年，新增中产家庭中三四线城市及以下地区家庭占比将超过三分之二，这些家庭将成为未来银行零售业务的重要增长点（见图3）。因此，大部分以三四线城市及县域为重要服务范围的中小城商行迎来了做大做强零售业务的绝佳机遇期。特别对于脱胎于城市信用合作社的中小城商行，要想把握此零售发展机遇期，必须差异化布局好县域、地级市、省会城市的零售业务发展重点。

对于县市区域，零售以负债储蓄业务为重点，以信贷资产业务和理财中间业务为辅助，最大限度抢占储蓄存款市场

份额。

对于地市区域，零售以负债储蓄和信贷资产业务为重点，以理财中间业务为组合，最大限度提升储蓄存款市场占比，迅速抢占个人信贷资产业务市场份额。

对于省会区域，零售全面共同推进“信贷资产业务、理财中间业务、储蓄负债业务”三驾马车，实现并驾齐驱发展，快速做大做强武汉市场零售业务市场份额。

（2）金融監管政策机遇期悄然而至

首先，2018年是互联网金融风险专项整治转向常态化监管的第一年，网络借贷的严厉管控、移动支付限额控制等一系列措施，很大程度上压制了互联网金融崛起蚕食银行零售市场的迅猛态势。

其次，当互联网金融从“野蛮生长”的上半场进入到“合规经营”的下半场时，致力于互联网金融业务的银行机构将纷纷登上前台，有望主导并分享互联网金融零售市场的盛宴，出现银行业互联网金融“后发先至”的局面。

再次，今年资管和理财新规的落地实施，银行理财产品打破刚兑，预期收益率存在下行压力，存款利率上限的放宽将提升银行储蓄存款吸引力。居民个人资金在理财预期收益下行和银行储蓄利率上行的双向夹逼之下，必将有相当部分回流至银行储蓄。

金融监管政策机遇期悄然而至，给中小城商行零售转型留有了一定时间与空间，形成最好转型发展窗口期。

（3）零售业务转型窗口期不容错过

近几年，中国银行业纷纷提出向“大零售”转型的战略，并着手付诸实践，均取得了亮丽的转型业绩。以33家上市银行为统计样本，2018年初国有银行平均零售业务税前利润占比达35.8%，全国股份制银行达到33.2%，农商行达到24%，城商行仅为14.12%。中小城商行虽然零售业务占比最低，转型发展潜力和空间最大，但如若“做大做强零售业务”的战略方向摇摆不定，错失未来3年-5年的转型窗口期，零售市场将被其他类型银行瓜分完毕，届时将悔之晚矣。

四、对中小城商行零售转型的几点启示

在中国银行业步入4.0时代的背景下，对于中小城商行而言，必须高度警惕在“互联网+金融”浪潮下，随着传统营业网点功能逐渐弱化，大型商业银行凭借强大的技术平台支撑和品牌效应叠加，打破中小城商行在地缘所积累的营业网点壁垒，威胁增量客户拓展并侵袭已有存量客户。为此，中小城商行只有根据自身现实情况，合理规划零售发展战略布局，加快零售转型步伐，尽早形成新的竞争优势，构建起差异化的业务“护城河”。

1.认清现实条件，确立“客户深耕型”转型模式

相比国有银行和大型全国性股份制银行，中小城商行资源更为有限，但机制也较为灵活。因此其零售业务转型模式选择“全面致胜型”和“生态整合型”并不现实，只能采用“客户深耕型”模式，根据自身优势在零售业务上进行取舍，在目标客群、营销渠道、产品定位、技术偏好的选择上，多方研判，选择适合自己的差异化发展道路。

2.结合自身特点，开展广泛的异业合作共建生态

中小城商行应该充分利用自身灵活的机制体制，以包容、开放的心态，积极谋求对外合作，建立互助共享、协同发展的生态系统，通过合作分工、跨界联合等方式，不断拓展业务规模，增强服务专业化、个性化，甚至孵化出全新的业务模式。

3.借助第三方力量，金融科技赋能零售转型

银行对于科技金融的需求主要包括场景、获客、支付、风控、催收、智能投顾等六大方面。因为这些研发领域投入大、时间长，对于中小城商行则应主要通过与这些细分领域的金融科技服务商合作或采取外部专业服务的形式快速获得，并尽量采取业务收益分成的办法，倒逼金融科技公司为结果负责。

随着市场环境的变化和经济改革的深入，中国银行业高资本消耗、高费用成本、高风险偏好的粗放式发展模式已一去不复返。中小城商行准确研判大势、主动顺应潮流、积极实施业务转型是前瞻式的主动之为、明智之举。而零售银行的转型是商业银行转型中最为关键、最为艰难的一环，这不仅要求银行重新构建业务模式和客户群体，还对银行精细化管理和体制创新提出了更高、更新的要求。面对零售银行转型这一场牵动全局、影响未来的持久性攻坚战役，中小城商行唯有坚定信念、明确思路、保持定力、持之以恒，方能在这波中国银行业转型发展中勇立潮头、占得先机。

参考文獻：

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[5]李超.互联网时代银行零售业务渠道的发展策略[J].新金融，2018（5）：42-46.

作者简介：葛轩畅（2001.09- ），男，武汉理工大学经济学院，本科在读，研究方向：商业银行经营创新与风险管理问题