柴油发电机组在云南的市场营销策略分析

李华

摘 要：柴油发电机组作为一种不可缺少的应急备用电源，本文从公司经营实践中，通过对该工业产品在云南区域市场的销售现状进行分析，从市场营销的角度，研究分析了柴油发电机组行业里公司经营销售的策略和方法，对柴油发电机组这一细分产品在细分市场中给出了可操作的经营方法和创业指导。

关键词：柴油发电机组;销售;市场营销;云南

中图分类号：F27     文献标识码：A      doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2021.26.022

什么是柴油发电机组？

柴油发电机组是以柴油为主燃料的一种发电设备，以柴油发动机为原动力带动发电机发电，把动能转换成电能和热能的机械设备。整套柴油发电机组主要分为三个部分：

（1）柴油发动机;（2）发电机（即电球）;（3）控制器。

柴油发电机组是一种起动迅速、操作维修方便、投资少、对环境的适应性能较强的发电装置。

如果你要进入柴油发电机组行业，以此产品来创业，创立公司，积累资金，那么你就要先了解市场在哪里？客户在哪里？怎样才能找到客户跟他们洽谈？并且促成成交。

柴油发电机组这类产品有什么品牌？目前在这个行业里面的公司都处于什么形态呢？下面我们来具体分析。

1 柴油发电机组的用途及客户分类

柴油发电机组的用途，目前最主要的分类方式是主用和备用。

（1）主用的发电机组是连续工作时间长，一天用到晚，负荷比较大，要求发电机组的质量稳定可靠，持久耐用。

（2）备用发电机组是作为应急备用电源，在电网系统停电的时候才启用发电机组，发电用以应急照明、通风、电梯或者停电时进行补充性生产。

客户有以下几种类型：第一，工程类客户，有修高速公路、建筑施工、房建、修建高铁、飞机场、地铁等;第二，生产型客户，制造业工厂、探矿、采矿、野外作业;第三，房地产行业，主要是住宅小区、写字楼、办公楼的开发;第四，行政事业单位，政府单位如政府办公楼、医院、卫生服务中心、学校等;第五，比较典型的客户类型：行业系统大客户，电力行业的发电站，电网公司，金融企业、银行网点，通信行业的通信基站，高速公路方面的收费站和隧道，加油站，农业方面的养猪场等养殖场，冷库等。了解了客户的类型之后，就对我们开发市场寻找客户有了明确的定位和目标。

2 云南发电机组目前的市场情况

云南发电机组目前的市场容量每年保守估计在四亿元人民币左右，其中金额最大的单项采购机构是电网公司全省系统，最大的行业采购是房地产行业，最大的市场容量城市是昆明。医院、学校、政府办公楼等都会进行公开的招标采购。房地产行业的公司如果是国有企业就要在当地政府公共资源交易中心进行公开招标采购，如果不是国有房地产企业，通常不会在政府采购媒体上发布公开招标采购，一般要求有超过三家以上的供应商进行投标、比价，然后对比采购。

云南市场上发电机组的供应商有以下几种类别：门店零售商、批发商、业务型经销商。以上后两种供应商集中在昆明，批发商必须有仓库，储备大量库存，常规品牌型号每种现货备有几台，满足同行每天发货和调货。业务经销商在写字楼或小区设办公室成立公司或厂家办事处，业务经销商的销售模式以跑业务和投标为主。门店零售商和业务型经销商有一部分设有仓库，满足为客户定制组装生产的需要。业务型经销商有些没有仓库，仅有办公场所，此种经销公司以期货交易为主，交货期延后几天至几个月，合同签订后再订货，延后交货。业务型经销商即时性现货交易很少，如果有现货交易，可以从同行的库存里调货。

地州市县级城市以门店零售形式居多，县级和乡镇的门店零售商都是多种产品经营，发电机、水泵、电缆、农机、五金等。

市场上目前主要销售的品牌有：康明斯、玉柴、上柴、道依茨、潍柴、潍坊系列，这6类品牌的产品销售人员主要推荐，销量大，市场份额高。

玉柴作为中等品牌，在云南区域销量和销售额领先，玉柴的品牌认可度、口碑、售后服务等方面优于其他品牌，五年前排名第一的是康明斯，玉柴在销售人员和经销商的持续推荐下，近几年来已全面赶超。

其他高端品牌产品有威尔逊、卡特、帕金斯、MTU（奔驰）、沃尔沃，三菱等，中等品牌有大宇、通柴、济柴、斗山、无动等，这些品牌销量较小，推荐的销售商很少。

建筑施工、工地修路等临时用的工况，环境比较随意，一般的私人会采购潍坊系列，市场上目前价位最低的是潍坊等一系列民营工厂生产的柴油发动机配套的发电机组，有价格优势，总价不高，销量总量台数比较多。潍坊系列品牌厂家有：潍坊华源动力、裕兴、雷腾、华旭、恒通、华全、华坤、华驰柴油机等二十多家。潍坊柴油发动机制造厂家中潍柴动力、潍柴斯太尔、华丰动力是大厂知名品牌，质量稳定，价格中等。

其中高端品牌销量最大的是康明斯，康明斯以公家单位采购较多，以及大型房地产公司指定要康明斯等一线国际品牌。威尔逊原装进口，价格高，质量顶尖，电网公司会指定采购。卡特发电机组由云南易初明通工程机械维修有限公司独家代理，价格高，属于小众产品;沃尔沃质量一流，名聲显赫，主用客户优选，价格高，维修昂贵。中档品牌里玉柴销量最大，玉柴在云南市场上目前是很多客户的首选，因其质量稳定、低油耗，在广大客户的使用中得到了认可。上柴质量也非常不错，在一天用到晚的工地上很多优先考虑上柴。玉柴、上柴的产品价格相近，互相竞争，都是目前云南市场上销售的一线产品，销量大，客户群在各行业中分布广泛。

上海凯普、申动、康沃、乾能、上研等生产或注册在上海的民营发动机制造厂，做备用发电机组可以，主用不建议使用，此类价格实惠的大型发电机组在云南市场近五年也很畅销。

售后服务方面零配件和维修成本比较低的是玉柴、上柴、潍坊系列，康明斯的配件也容易买到，但维修费用略高，沃尔沃和帕金斯质量顶尖，但因其维修费用较高，销量因此受影响。这些品牌在昆明均设有省级售后服务商，玉柴的售后服务网络已经下沉到县级区域，售后服务网络在所有品牌中领先，因此促成了玉柴目前在云南的畅销，玉柴也成为在云南市场上最好推荐的品牌。