中小商业银行科技金融产品体系优化建议

曹麟

银行业科技金融产品的政策环境分析

根据美国营销学家科特勒的理论，战略营销的核心内容是企业在一定的市场细分（Segmentation）基础上，选择适当的市场目标（Targeting），最后将企业产品定位在目标客户所偏好的位置上（Positioning）。企业产品体系是突破市场的关键要素，产品成功取决于：外部因素，准确细分市场目标定位，有足够的客户和需求;内部因素，强化的战略和能力，可提供客户需要的产品。银行业作为强监管行业，产品的设计和规划与政策环境密切相关，首先需要分析当前的政策环境。

当前席卷全球的新冠肺炎疫情凸显科学技术水平对于高质量发展的重要性。科技信贷政策可追溯到1985年由中国人民银行、科技领导小组联合发布的《关于积极开展科技信贷的联合通知》，更强调计划性和信贷贴息的资金来源;2015年，科技部、财政部联合下发《国家科技成果转化引导基金贷款风险补偿管理办法》，明确了科技企业认定标准，贷款补偿计算标准，体现了政府引导、市场运作、风险分担、适当补偿的原则;2016年，银监会下发《开展科创企业投贷联动试点的指导意见》，允许商业银行集团设立股权投资子公司，与母公司信贷联动开展投资业务，以期提升银行业服务科创企业的能力;2020年，科技部下发《关于加强科技金融合作有关工作的通知》，要求政府部门与银行业的合作进一步深化，商业银行服务科技发展的专业性上升，从瞄准单一的企业向服务区域经济发展，促进科技产业提质优化;从获取科技信贷补偿发展到掌握科技创新方向和企业数据（见表1）。简言之，近年来科技金融政策的特点：从信贷走向投贷联动，从计划走向市场，从企业点走向创新链。在积极的政策引导下，当前银行业立足于推动产业发展，做政府、资本市场和企业的催化剂，探索市场化的风险分担机制，积极创新科技金融产品，提供表内外的综合金融服务。

杭州银行及浦发银行的科技金融产品特点分析

银行信贷在于承担适当信用风险获取资金利息收入，而现代科技创新具有高投入、高风险和高收益的特点，与银行信贷要求存在较大分歧。为找寻银行前移金融服务和降低风险不对称性的方法，我们检视了两家国内代表性商业银行的科技金融产品。杭州银行自2012年起将科技金融业务上升为全行性战略，于2016年设立一级分行建制的科技金融事业部，下辖北京、深圳及杭州六家支行，截至2020年末，该行科技文创贷款余额为302.55亿元，增速达25%，经营区域内拟上市企业业务覆盖率达32%。上海浦东发展银行自2009年把科技金融作为战略重点，于2011年11月获银监会批准筹建浦发硅谷银行，十年之内历经三轮迭代，形成完备的科技金融产品体系。截至2020年末，浦发银行服务科技型企业超过4万户，科创板企业覆盖率超过70%，科技型企业贷款余额超过2400亿元，同比增幅为33%。

全面分析这两家银行的科技金融产品体系，可以发现其具有以下共同特点：

产品体系较完备，全面覆盖了政府补偿、投贷联动及顾问咨询等业务模式。杭州银行产品目标客户清晰，对接地方经济特色，以中小科技文创企业作为突破口。杭州作为互联网之都和文创产业聚集地，新模式和新产业的创新迭代速度快，杭州银行尽管有并购贷款等产品支持大型科技企业，但业务重点针对具有国家和属地政策支持、发展前景较好的中小型科技型企业和文化创意企业，聚焦在科创型企业早期发展阶段的服务，包括风险池贷款、银投联贷、选择权贷款、新三板起飞贷和顾问类服务。浦发银行产品目标客户覆盖科创企业全生命周期，差异化服务科技型中小企业和大型科技龙头。针对初创、成长和Pre-IPO中小型科技型企业提供科技快速贷、科技履约贷款、科技含权贷及科技上市贷业务，同时依托专业、信息优势为中小科技型企业提供投资机构和大型企业并购对接，提供融资和上市财务顾问服务;针对科技上市企业和国有大型龙头科技企业对信贷利率要求低，有多元化经营和整合产业链需求，浦发银行在此阶段主要提供并购贷款、并购财务顾问和产业链中小企业推荐服务。

产品体系“以贷为主，投资为辅”，“投贷联动”通过股权投资的方式来弥补信贷的风险。从两家银行的产品结构来看，80%以上的信贷产品都与投资业务无关，包括杭州银行的风险补偿贷款、新三板起飞贷款（股权质押）和浦发银行的快速贷、履约贷、上市贷、并购贷款，这些产品仍然是聚焦企业不同发展阶段对债务型资金的需求，或企业的流动资金贷款需求。与投资相关的选择权贷款，其投资定位为弥补信贷风险，并非鼓励做大主动风险投资，且认股权证需要5年甚至更长时间，因此对商业银行而言仍属小众业务。截至2020年末，美國联邦储蓄保险范围内的5000家银行中，不足10家银行在做类似于“投贷联动”的业务，银投联贷业务则是以投资机构的投资或保证作为增信发放的贷款，实质仍是贷款的逻辑和思路。

风控策略“以贷为本，聚焦成长”，多措并举缓解融资难和轻抵押的问题。杭州银行和浦发银行风控策略的基础仍是信贷风险的分散化理论，通过大量信贷项目形成组合获取收益，抵消个别项目的特质风险，同时对不同发展阶段的企业开展授信额度管理，强化第一还款来源要求;同时，推动股权质押、知识产权质押及投资机构保证等多重增信模式落地，缓解战略新兴企业抵押物缺乏问题。因此，科技金融产品风控仍遵循信贷的风控逻辑，但同时为适应科技型企业的快速发展的特征，产品设计方面融入了成长性的考虑，如两家银行的选择权（含权）贷款，综合评估未来增长和股权变现能力，适度谨慎扩大信贷额度和降低抵质押要求，浦发银行的科技上市贷更是直接将营收增速与信贷额度和利率进行关联。

两家银行通过打造特色业务和产品，形成自身业务的护城河，杭州银行持续深耕新三板业务。杭州银行是新三板银行投入的领先者，在2011年就开始提供融资服务，针对新三板企业提供从拟挂牌到挂牌后全流程、从企业贷款到资本市场融资顾问、股东高管融资服务的一站式、全方位金融服务。一方面，根据企业特点和三板股权的估值，提供以未上市股权质押为核心的多元化信贷产品包括银投联贷、选择权贷款、质押贷款及定增过桥贷;另一方面，依托专业、信息和资源优势成为投资机构和科创企业的桥梁，提供灵活收费标准的表外财务顾问咨询和项目推荐服务（见表2）。

浦发银行科技金融产品的特色。一是积极拥抱数字化转型，线上化快速贷款提供竞争优势。浦发银行的科技快速贷面向的是资质较好的小型科技企业，通过建立标准化的授信客户准入条件，通过线上化评估、放款提升信贷投放效率，在一定的额度上限内，为科技型企业提供快速、灵活的金融信贷服务。二是与政府战略合作，打造专有小巨人信贷产品，实现政企双赢。上海市自2006年开始实施科技小巨人培育工程，并制定《上海市科技小巨人工程实施办法》，浦发银行与上海市科委及担保中心合作，自2011年首先研究开发了科技小巨人信用贷创新科技金融产品，针对上海市重点扶持的优质科技型中小企业群体给予信用方式的贷款支持。三是依托上海国际金融中心地缘优势，专业深度服务并购和跨境市场。2008年银监会发布《商业银行并购贷款风险管理指引》，浦发银行较早地开展了并购业务实践，其自身定位“企业转型升级发展的战略伙伴”，开展“并购顾问+并购融资+并购投资+并购推荐”全流程服务，通过上海自贸试验区平台、离岸OSA/NRA账户搭建跨境并购服务框架，为企业海外并购提供技术和资金支持（见表3、表4）。

中小银行完善科技金融产品体系的建议

从上述两家银行的案例分析可见，具备覆盖科创生态链的产品体系、投贷联动的科创企业产品组合以及风控策略聚焦成长的思路是中小银行打造科技金融产品体系的必备基础，特色业务如杭州银行“新三板起飞贷”、浦发银行“科技快速贷”和“小巨人信用贷”，则需要中小银行结合自身的区位和专业优势，找准目标市场和客户，通过长期深耕形成自身特色的科技金融产品体系。中小银行抓好“基础产品、特色产品、资本市场、数字化转型”四个关键词至关重要。

多方联动，基础产品全面覆盖“银政企，银投企，银保企，银园企”。在整个科创企业生态链中，政府机构作为科技政策的制定者，是科技产业的引导方和驱动方;投资机构（PE/VC/政府引导基金）是科技产业资本市场化的直接参与者，对科创企业的发展前景和资本市场融资能力有着专业化、市场化的判断标准;保险机构和担保公司在非固定资产质押评估和信贷风险保障方面有着相对专业的判断，同时部分国有参股的担保公司有政策上的优惠措施，能降低融资成本;产业园区是企业生产经营所在地，承担着受理企业开办、注册，机构备案和职工社保等工作，掌握了企业的实际经营情况和数据信息。中小商业银行可以借鉴先进银行和区域内竞争对手的产品和经验，了解客户的准入条件和风控标准，开展产品体系的优化升级;可以根据区域内政府部门、投资机构、担保及保险公司、产业园区优势特征，研发和设计基础产品体系，降低融资成本，满足不同阶段科创企业的融资需求;中小银行科创金融产品应至少包括与政府合作的风险补偿贷款、与投资机构合作的联动贷款和与保险及担保公司合作的保证保险贷款。

精准定位客户，特色产品打造比较优势和品牌溢价。基础产品用于全面获客，特色产品才是中小银行赢得市场，获取利润和差异化竞争的关键。例如，杭州银行的特色产品是“新三板起飞贷”，其核心产品和竞争力在于其能对新三板股权进行有效处置变现。中小银行一般都开展股权质押业务，但新三板公司股权在审批实践中难以通过合格质押品评估，因此杭州银行也在细分新三板市场中获得更大的份额和市场定价权。上海市小巨人工程2020年公布的名单包括了90家的小巨人工程企业和101家小巨人培育企业，细分市场的融资需求达到300亿元级别（含历年入围），浦发银行与上海市科技金融中心，上海市担保中心联合打造的小巨人信用贷，其特色产品核心优势的背后则是浦发银行多年深耕小巨人企业的风险规律，引入了财政担保费的补贴，联动区市两级科技部门筛选后入围企业风险较低的工作成果。中小银行可以在以下三方面发力：一是立足区域发展和政策支持，找准适合自身的科创细分市场客户的规模和行业，有选择地集中力量进行突破。从国内外实践来看，营业收入规模为1亿～2亿元的行业属于计算机软硬件技术、先进制造业和医疗健康，信贷额度1000万～3000万元的企業是各家银行争夺的重点区域，总体上风险可控，且企业融资需求相对较强（即便美国硅谷银行，其贷款总量中只有3%的部分投向了营业收入低于500万美元的企业）;二是挖掘细分市场目标客户的偏好和需求，联动政府部门、投资机构及保险公司，优化股权和知识产权质押评估方法，扩大抵质押接受范围，在信贷额度、抵质押接受范围和贷款利率上形成特色比较优势，打造属于自身的特色信贷产品;三是持续迭代升级，打造特色产品品牌形象和竞争优势。杭州银行新三板起飞贷以及浦发银行小巨人信用贷的推出已有10年时间，且随着新三板分层分板规则和科创板的推出，结合国家政策的变化产品在持续迭代。中小商业银行应保持定力，不过度求多求全、跟风开发新产品，对细分市场产品进行持续资源投入，培养和打造专业人才队伍，与政策调整同步，及时优化迭代产品，打造专有品牌形象。

链接资本市场，科金产品打造专有的风控策略。科创企业与传统小微企业的区别在于其高技术性、高成长性、高风险性、高估值性，且存在股权上市的预期。银行科技金融信贷产品商业逻辑的本质在于符合银行信贷基本条件的情况下，考虑科创企业的高成长性和资本市场融资带来的现金流快速增加，适度的降低风险控制要求。浦发银行及杭州银行的选择权贷款，投贷联动贷款及科技上市贷中都体现了类似思路。中小商业银行针对科创企业的发展特点，应结合其资本市场融资可能性打造专有的风控策略：一是严守信贷底线，谨慎降低授信准入条件。一方面，坚守信贷底线，授信客户必须满足包括用途合法、有持续经营能力、无不良信用记录等基本要求;另一方面，依托数据和模型，谨慎降低客户准入条件。准入条件实质标识的是风险偏好，即预期的不良水平，对银行的稳健经营影响较大，因此中小银行须借助数据和模型，验证在降低客户的准入条件下（包括降低客户的评级和客户的营收水平）风险的可控性。二是科金信贷打造专业、独立的授信方案。一方面，中小银行需要分行业考察和研究其风险规律，并对资本市场的投资和并购趋势要有所掌握，合理地评估其资本市场再融资和VC/PE对企业偿还能力的增信，从而建立适合科创企业的专门授信方案，在传统的流动资金贷款逻辑上给出了科创企业更长的贷款期限和更高的额度;另一方面，针对科创企业的风险不对称特征，授信方案融入包括随着营收增长阶梯增加、，贷款定价前低后高以及认股选择权等方式增加科金产品的风险补偿措施。三是提升股权市场价值评估和处置能力，扩大科金产品的抵质押范围。科创企业拥有的能够用于抵押的资产较少，最常见的知识产权质押和股权质押，对于未上市公司股权市场价值的评定对中小银行而言确实存在技术上的难点，包括公开的市场报价和交易信息。为了提升科金产品的竞争力，同时解决科创企业的抵押问题，一方面与担保公司、保险机构和投资机构建立业务合作，使用其提供的估值及担保服务;另一方面依托专业人才队伍，掌握资本市场的最新并购和上市信息，选择少数优质行业和信息相对公开的市场进行介入，逐步完善自身的股权抵押评估能力。

数字化转型，科金产品提升线上化运营能力。美国的杰罗姆·麦卡锡教授在20世纪60年代提出“产品、渠道、促销、价格（4P）”四大营销组合要素。依据4P理论，中小银行科金产品在数字化转型下须做好以下工作，提升服务客户的效率和效果：一是打造标准化的线上科金信贷产品。浦发银行的科技快速贷建立了标准化的授信模型，依托于大数据评分自动根据客户资质给出授信额度、利率和期限。中小银行借鉴这种模式，一方面针对风险可控的大类客群建立标准化的授信模型，在业务推动初期，为降低风险可适当降低单户授信额度;另一方面应用大数据分析和外围数据来源针对信贷申请流程进行优化，减少客户不必要的资料提供，实现对客户的快速、灵活、优质的金融服务。二是提升线上获客的能力。一方面场景式引流，与政府、园区开展合作，在科技公共服务网站嵌入产品的介绍和链接;另一方面建立线上化交互的平台和工具。展示历史成功的科技金融案例，也要构建智能线上交互窗口或邮件系统，满足科技企业工作人员的垂询和交流需要，降低客户交流的心理距离，依托网页和手机再造一个线上的24小时科技金融服务站。三是强化客户线上综合化服务。为客户提供更好的综合化线上服务是提升客户黏性的重要手段，可以参照浦发银行科技金融服务平台，为企业和投资机构提供发布项目融资需求，寻找投资标的功能;可以定期组织线上研讨会，请企业家介绍创业经验，请投融资机构介绍并购趋势和融资产品，为科创企业搭建沟通桥梁;可以将部分中收和咨询服务业务的信息交流和服务线上化，并对部分简单的财务顾问工作进行线上交付。

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（作者单位：长沙银行）

责任编辑：杨生恒

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