牟善波：“细水长流”是宜品的责任与边界

包亚婷

笔者和牟善波相约在长安饭店做采访，那天的风有五六级，我们约的是早上7点采到11点，他再去赶火车。我当时还提醒：11点40分的火车可能会来不及。他轻松的表示：没关系，现在坐地铁很快。在入住饭店的前一晚，牟善波已经查好了靠近火车站的地铁线路。

1996年，牟善波从天津科技大学乳品专业毕业，来到山东淄博得益乳业负责技术质量工作。两年后，他来到当时只有两个门头房的圣元乳业从业务员开始，历任采购、销售、物流、供应链、生产工厂等部门的锻炼。

2003年，28岁的他升任青岛圣元营养食品公司的总经理，这段时间的职业历练让牟善波对如何运营一个乳品企业有了一个非常深刻的理解。

2006年6月份，圣元乳业对于旗下的黑龙江北安工厂计划出售，当牟善波同圣元董事长谈及自己想试一试的想法时，张亮董事长非常支持：“购厂款可以分三年付清，打一个欠条就行了。”

“人这一生要成点事，一定要碰到生命中真正的贵人，张总是我生命中最尊敬的长辈，没有圣元的平台和张总的信任，就不会有我的今天，”虽然时隔多年，但是牟善波一提及圣元的往事依然对张总感激之情溢于言表。

从接手工厂的第一天起，牟善波就对工厂的定位非常清晰：作为一家专业乳粉制造工厂，坚持收好奶，产好粉。但是初心总会遇到“难题”，2006年无论在黑龙江的北安乃至全中国，所有的乳品企业都面临的问题是：奶贩子横行，经常把在农户的奶里“加料”再卖给工厂，规模大的奶贩子可以左右工厂收奶的数量、质量、甚至价格。这让牟善波面临创业第一战：坚决“取缔奶贩子”。

当时采取的策略与其叫取缔，不如叫收编。从2006年到2008年，牟善波用两年时间来收编奶贩子将其从鲜奶收购“加工”商改造成专业的鲜奶运输商。首先，召开合作会议，采用合作的方式，让奶贩子把区域经营权交出来，工厂直接派人对接农户收奶，奶贩子只负责出车，而牛奶的收奶质量、数量的检验由工厂的职工来执行，奶贩子只收取固定的运输服务费用。

一开始奶贩子并不配合，不断给工厂制造障碍。于是牟善波就想出了一个法子：如果奶贩子配合工厂，就享有这个区域的出车和农户对接权，工厂保证全面保障奶贩子的固定收益。如果不配合，牟善波就培养当地的竞争奶贩子让“原地坚守”的奶贩子产生压力，毕竟牛奶的最终去处是工厂。就这样，抗争了两年。

2008年5月，工厂收奶的最后一个奶站也完成了改造。也正因为宜品工厂在收奶源头上可以完全把控住质量，从而让工厂安全规避了2008年的三聚氰胺事件。虽然宜品部分客户因为三聚氰胺事件订单下降，但是宜品公司良好的质量把控能力，在三聚氰胺事件不久摇篮奶粉、贝因美奶粉的订单接踵而至，宜品工厂很快处于供不应求的经营状态。牟善波表示：我一直认为做产品要有自己的标准和底限，坚持下去到某一个节点一定会给你意想不到的回报。

为何要花费心机去“取缔及改造奶贩子”，牟善波阐述了自己做此项改造的初衷：“我做事情喜欢研究底层逻辑，就是最基本的运行机理，牛奶的质量是根本，是源头，如果我解决不了源头问题，大厦建多高，基础都是一盘散沙，经不起折腾的。”

除了会想点子，牟善波的勤奋是乳粉圈里出了名的。既然当初敢打欠条盘下工厂，那必然是抱着把厂子干好的决心。于是，牟善波先借钱把工厂的员工第一个月的工资发完，然后梳理了自己在行业内的资源和人脉，花了3个月时间开始全国跑业务，巩固老客户的订单，并开发新客户的业务，外加圣元成人奶粉代工的背书加持，宜品北安工厂的第一年就赚到了第一桶金——1000万。

“我喜欢在8小时工作时间外出差，这样有更多的时间思考和业务交涉。”牟善波调侃道。

既然要做好奶粉，光有好奶源还是不够的，还要有好的装备，2008年，宜品乳业在北安工业园区征地50亩，上马第一条专业奶粉生产线，选用美国劳力公司最先进的MSD型上排风喷粉塔，把产品的质量再上升一个台阶。

这不得不说牟善波的胆子很大。挣来的钱在口袋里还没焐热，他就盘算着更大的布局和开销。庆幸的是，胆子有多大，梦想就能实现多大，牟善波在工厂经营和管理上的独道之处让代工业务如火如荼。

那现在的宜品是怎么从一家乳粉代工厂转型为奶粉品牌制造者呢？牟善波笑言：被市场环境逼的。

虽然工厂订单稳定，但是牟善波发现了一个非常不好的现象就是合作伙伴都在积极建设奶粉生产工厂，这意味着今天的生意是短期的生意，光有品质也不会有未来。与其过这样有上顿没下一顿的被动生活，不如再去寻找下一波商机？

于是牟善波去市场转了一圈，发现母婴店奶粉品牌林立，只要导购卖力促销，消费者就会为品牌买单，牟善波随手拿起一个奶粉品牌，一看配方成分都模棱两可的奶粉在市场上竟然也可以卖的很好。牟善波的心里開始不平衡了：关于孩子的口粮问题，奶粉品质保证是基本，而渠道市场的营销一定是对消费者有责任感的。于是，牟善波决定自己做一款奶粉品牌。

本来想做母婴行业OEM代工的富士康，随着政策风向和市场变化的需求，牟善波决定擦亮“宜品”品牌，正式进军婴童营养产品市场。

“做品牌需要熬，做婴配奶粉更是赚不了快钱，我必须要用时间换空间。”牟善波沉思道。决定做一款品牌比简单的代工在顶层思维和逻辑思维体系里要复杂很多，但是牟善波知道：这是工厂的出路。

在大家都还在享受奶粉贴牌红利的时候，牟善波依然放弃部分代工订单，正式推出自家工厂生产的“宜品”婴幼儿奶粉。他亲自招募了销售团队，决定“带兵打仗”。不成想首战失利，当初每个月收到的货款有时还不足以支付销售人员的费用。

经过认真分析后，牟善波大胆调整销售模式和经营模式，引入“合伙制”经营模式，收益共享、风险共担，在当时的乳粉市场竞争中，宜品锁定三四线城市，进军实体母婴门店销售，因为其稳定的产品质量保证，和高效的销售执行团队，宜品奶粉很快年销售量就突破了3000万，接下去的每年，宜品奶粉销量都以成倍的增长快速爆破。

如果说国内的乳粉市场是个长久的“攻坚战”，那国产奶粉的长路漫漫确实需要时间来验证，再者中国的消费者被三聚氰胺事件所伤，重拾消费者信心的心智教育也犹为艰难。庆幸的是宜品的发展在稳定和高效中进行。而牟善波天天都在开动他的脑筋和那蠢蠢欲动的野心。用牟善波爱人说的那句话就是：面多加水，水多加面，活着活着就活成了一大盘子，宜品的发展就是一个不停滚动的雪球，个头和速度越来越快。

2015年，牟善波决定在韩国建宜品的第一家海外工厂。“宜品人要有一个使命，就是让世界上不同肤色的人爱上中国人制造的好奶粉，韩国工厂是曲线实现这个目标的一个好办法。”差异化战略规划在牟善波大脑中盘旋很久，他决定要付诸实际。要“因地制宜”的和韩国人交涉，让中国的乳粉品牌走向世界。

为什么要在韩国建厂？牟善波告诉笔者：我们在韩国生产出来的奶粉不是为了进国内售卖，而是把中国做的好产品在韩国生产出来卖到世界各地去，这才是我的真正目的。所以中韩关系是否紧张对宜品一点影响也没有。

看似本末倒置的思维却让宜品走出了不一样的道路，牟善波做这个决定只用了三个月时间。

为什么要选择韩国这个国家，牟善波告诉笔者四个原因：“一是工厂对贸易港口的要求比较高，而我们选定的光阳港口是韩国第二大集装箱出口港，天然具备港口优势;第二韩国比较开放包容，对国外投资有很大的扶持力度，而且离中国很近，因为宜品的大本营在中国，可以很好地对接信息;第三就是韩国具备国际化的先进管理经验，经济比较发达，我们可以学习先进的生产技术，做到快投快产，保持高效率。再者我们也需要国际化原产地的背书。”

2016年，宜品在韩国光阳市投资兴建了第一家海外工厂HAM，总产能达到6万吨。韩国工厂的兴建，正式开启了宜品乳业“走出去”和“全球化的”的新征程。现今，宜品HAM工厂已经成为了一个展示“中国智造”传播“中国文化”的优质平台，也正是由于韩国乳粉厂的突出表现，牟善波获得了韩国政府授予的“韩国产业通商资源部长官奖”和“总统特别奖”。

羊奶产业的另一个风口是纯羊的到来

我国羊奶产业发展迅速，在奶制品消费市场的份额逐步扩大，羊奶行业更是被认为是中国乳业下一个风口。但发展空间大、增速快的千亿羊奶产业也因原料供应的不稳定所止步不前。特别是羊乳清原料供应的起伏不稳让行业为之头疼，也让牟善波为之苦恼。

2016年，宜品乳业在掌握了脱盐羊乳清核心技术和战略资源的基础上，推出了纯羊婴配粉，即蓓康僖纯羊奶粉。不仅在中国、韩国销售，也出口到亚洲的其他地区，包括中东地区。

蓓康僖采用的乳粉和乳清粉均来自于羊乳，纯脱盐羊乳清、纯全脂羊乳粉、纯羊乳蛋白、纯羊乳糖，经过权威机构检验DNA，不含一滴牛乳成分，纯度高达99%，是真正的纯羊奶粉。好奶粉收获的市场认可度也很高，为此蓓康僖于2017-2018年蝉联“世界食品品质评鉴大会金奖”。

对于蓓康僖这款纯羊奶粉产品，牟善波必须要着手解决羊乳清原料供应的问题，而这个问题的根本在于全球羊乳清资源的紧张，不是找几个国外合作商就可以解决的。

让牟善波苦恼的是，即使签订了相关合同，也很难保证它的稳定供应。于是牟善波重拾英语学习，带着团队多次前往欧洲、大洋洲、美洲调研考察，最后把工厂目标锁定在西班牙。

2018年12月20日，宜品乳业集团通过法国合作社Sodiaal花费1000多万欧元收购了位于卢戈镇蒙福尔特德莱莫斯的EurosérumIbérica工厂。

“当我们面临竞争的时候，在没有办法保证良性结果的前提下，最好的办法是自己做，既然决定要做的时候一定要快！” 牟善波向笔者表示。

西班牙的羊奶资源非常丰富，每天都有几千吨羊奶产生，宜品乳业集团希望在西班牙获得优质的原料——加利西亚优质的绵羊奶和山羊奶为主。这家西班牙工厂能直接和一线奶酪工厂合作并能直接购买他们的羊乳清，并帮助奶酪厂改善乳清的质量，提升奶酪厂的盈利水平，同时也保证了原料供应的稳定性，让蓓康僖上游原料“后顾无忧”。

原料被老外控制的结果会怎样？如果建工厂只是自给自足只能是“饮鸩止渴”，行业发展不会良性。“羊乳清的问题是行业的问题，如果羊乳清的问题解决不了，这个行业不会健康发展。”西班牙工厂收购完毕，牟善波更深层次的思考是整个行业的发展问题。

2019年，西班牙工厂正式投产，年产量7000吨。未来三年，计划做到3万吨，除却脱盐羊乳清，牟善波还启动了羊乳铁蛋白、羊脂肪球膜等原料，如果脱盐羊乳清粉年产量能做到3万到5万吨，羊奶粉就能生产12万到15万吨。“奶粉作为老百姓生活的日常需求一定不是跟股票一样跌跌涨涨，搞得跟过山车一样，它一定是大众价格，平民价格。这就是摩尔定律的真相。”牟善波如是说。

在前面描述的事件里，不难看出牟善波的“前瞻性”和“战略格局”。牟善波笑谈自己的情商和智商还可以，但是逆境商更厉害一点。这源于他對乳品事业的热爱：我这一辈子只能做品粉，我也喜欢做这个，我只要我努力了就可以。如果我们这代人没能把中国人的奶瓶子握在中国人自己的手里，那是我们没做好，我们会为这个目标而努力，我们不想把这个问题交给下一代。这是信仰问题，跟赚钱没关系。这个社会告诉我们一个真相：我们是社会财富的守望者，而不是社会财富的所有者，财富要在能发挥出财富本来价值人的手中造福这个社会。

2018年，宜品全线产品销售额突破12个亿，增长率高达70%。在2019年，牟善波希望销售额能突破20个亿，其中蓓康僖预计销售目标5个亿，其在2018年销售增长高达200%。

乳粉市场距离定局还有很远，每个企业和品牌都有机会，这是一场红海退潮后的蓝海战争，一如牟善波所说：市场变化万千，每隔三五年都要洗牌一次，很少有企业能牢牢占据市场前端地位。但是企业只要自己不犯错，别人打不倒你。很多企业后来出质量问题，经营战略失误，当企业做到一定程度的时候，更多企业死在自身的膨胀上，盲目的投资和对经营管理的欠缺。其实企业跟人一样，没有十全十美，都有自己的问题，风光的背后都有自己的无奈。我的逻辑是做好自己的事情，只要自己足够强大，有相对优势的竞争能力，我相信能带着企业走向更好。

问及战略规划，牟善波多次强调差异化战略的重要性：两个差异化产品做两翼，一个是爱尼可有机奶粉，一个蓓康僖纯羊。真正的主力后备军还是牛奶粉，这是毋庸置疑的市场需求，因为3万亿的市场规模和进口品牌被抢占的那部分市场都需要“收复失地”。

致力于核心技术的壁垒突破

“做了品牌以后，我一直有个梦想就是想做乳粉业的‘华为’，很多人不太理解。但是我知道核心技术能引领整个企业的发展和在未来的格局里占有一席之地。”

牟善波决定在西班牙建工厂的核心诉求就是解决脱盐乳清技术的实施问题，因为这项技术还依赖于国外的原材料，即使拥有这个技术也不能在国内就能实现。

牟善波告诉笔者：“很多同行认为，我们用羊奶生产脱盐羊乳清，自己做行不行，我想在技术上是没有问题的;同样说到芯片，那么我们说中国做芯片行不行，其实在技术上是完全能做出来的，但成本就太高了。人家做芯片只要两块钱，你做芯片要十块钱，那企业的经营收益根本不足以承担成本。所以这样的产品如果自己做就只能做战略后背军，不能没有，但是正常情况也不能依靠，就好像中国人没有食用羊奶酪的习惯，但是羊乳清的副产品——羊奶酪已经把羊奶市场价值的80%-90%拿走了，我们自己用羊奶生产羊乳清却要承担全部的羊奶成本，这是非常不经济的。所以我们必须要寻找到最接近原料价值的地方才能让整个业态转动起来，从而实现行业的良性发展。”

脱盐乳清技术的实现让宜品真正掌握了自己产业链的核心技术，但是真正运用实现技术的壁垒依然存在。所以全球化是牟善波必须要走出去的一步，更是宜品品牌事业的铿锵战略规划。

说到战略规划，牟善波也非常直接的强调了自己的立场：我认为很多企业去国外建厂都很盲目，没有战略布局，只是认为原料便宜就盲目建厂其实错误的，其实原料成本尤其是原奶成本在总成本占比上不是一个非常大的比例。因为目前做婴幼儿配方奶粉的主要原料是全球化供应的，60%左右的原料都是从国外购买的，所以关键的话语权取决于你的能力和独特的优势。就像今天的手机产业，这个产业分两端，一个是掌握核心技术的，一个是掌握核心渠道的，核心渠道做好了也很有自己优势，因为你离消费者足够近的话就能获得这种的品牌议价力，从而形成规模效应，这个规模效应反过来也会提升你同国外核心供应商的议价能力。举例京东电脑的组装+品牌话语权也不低。只要做到足够优秀，在这个领域做到独树一帜，在产能上能做到优势的应用技术开发能力，那我们的话权绝对有优势。立足于企业自身做专做精是牟善波一直强调的观点。

没有资本助力的宜品一直“独善其身”

相比于其他乳粉企业，宜品背后没有财团支撑，没资本助力，也没有相关政策扶持，发展到现在，它是让行业感觉“后生可畏”的。如果说宜品不缺钱，相较于牟善波的野心和其规划的全球产业链布局，肯定是有失偏颇的。“我们很多企业资金来源于投资机构，但宜品不是，宜品全靠自身积累。宜品能坚持那么久，一直在强调先活下来，哪怕被认为是做生意也没关系。只有我们自己知道，我们在做生意的背后留出了足够战略等待的时间和空间。我们耐得住寂寞，用时间来换空间。就好像我们从2010年开始做有机产品一样，今年是第九年了，我们等着这块行业爆发，我们愿意等，不着急。有机产业是未来一个刚性需求性的产业，只要路没有错，提前布好局形成自己的优势等风来的那一天。”

“宜品乳业实际并不排斥和资本的合作，实际上宜品乳业一直在做好基础的管理，积极和资本方接触，争取早日登录资本市场，让资本和科技助力宜品未来的快速发展”牟善波如是说。

其实早在2011年，宜品就开始涉足羊奶粉产业，在发现市场环境还不行的时候果断放弃了，直到2014年才开始重新布局。而有机牛奶产业的实施也是经历过一些波折。

早在2012年，牟善波就开始涉及管理有机牧场了，只是那个时候是幫政府托管牧场，牛是农民的，很多工作都是纯人工奶牛饲喂、清粪。牟善波知道这样下去肯定不行，借鉴于现代牧业、飞鹤等企业成功打造了大型现代化牧场的经验， 2013年牟善波在黑龙江开始投资打造宜品公司现代化有机示范牧场。

目前，连续8年获得国家有机产品生产认证的宜品乳业有机奶粉年产2000多吨，销售额能做到六七个亿，这就是牟善波坚持5年下来的成果。

有机奶粉的成本不低导致价格也偏高，但是纵观中国的乳粉品牌价格，零售价确实比国外要高。究其原因，在严格意义说，国外的牛奶成本实际上也不低，但是国外的补贴更高。

比如说国外牧场上大型装备及技术升级改造，牧场主可以从政府那里拿到长期的低贷款，一般贷款年限在10-15年，年利息都只有1%多一点，就这样有时政府还给贴息。另外，国外的牧业基本是世代传承的，土地是私有的，因此饲草成本很低，一般爷爷做完了，儿子接着做，儿子做完了孙子继续做，这样几乎不计算固定成本摊销和人工费。

而国内企业的产业链都是资本进来助推的，要快速回报，一般最少10%的年回报率。如果把这个回报摊到成本里，外加人工工资，那成本就非常高昂了。国外牧场防疫育种等是靠公共服务体系来持推动，而中国的牧场要自己备用专业的兽医，所需的草料的土地也需要从农民手里租赁，成本高是可想而知的。

对此，说到有机产业历程，牟善波表示：我们做有机奶粉头三年不挣钱， 因为用进口的原料来做，后面我们成立了有机牧场后，采用分批轮转的方法就产生了盈利。为什么我们要选在俄罗斯种植有机，因为俄罗斯土地面积大，我们购买了2万公顷土地，种两年休一年，有足够的土地做轮转，就能形成规模化生产，而且在当地有一整套的有机种植农业技术，在保证产量的基础上降低成本。如果在普通牛奶价格上和国外相比没有优势，那么做纯羊奶和有机牛奶是绝对可以和国外一决高下的。

而全部自营自有资源和品牌，这是宜品的第一个基本原则，其次才是锁定中国市场，让中国消费者喝上好奶粉是一种责任和担当。用牟善波的话来说就是：如果10亿人的市场你都站不稳脚跟，那我们还能做什么？于是，宜品的部落联盟作战方式让企业做到完全自控，让销售团队并肩作战。

“第一我们会模仿，第二，我们不盲从。”牟善波强调宜品现在是海陆空作战阶段，通过空中作战和陆地推演，做到精准投放才能成就宜品的品牌价值。

关于经营管理，牟善波强调：经营要学会赛马不相马，用合作又竞争关系让业绩有稳定的增长。宜品推出的每款产品都有自己的特色，都可以多维制定自己的营销策略。我们需要有个统一的共识，有主品牌带动子品牌的成长，提升每个子品牌联盟的企业荣辱感。

把品牌的把控力掌握在总部，把子品牌的销量分解在各个部落，就成就了宜品单品做到了6-7亿的销量。

面对乳粉市场的竞争态势，牟善波表示：国产奶粉曾经出现的很多问题都是过度竞争造成的，当奶贩子面临着好几个买家的时候，为了获利他们兑水卖你也得要，这是企业的无奈，我想这不是商业上的诚信问题，是法律法规的完善和约束问题。

举例，在西班牙我们做牛奶羊奶加工，在出口的过程中一定需要一个官方出具的社会兽医证，这个证书去网上就可以申请，在每个养殖场都有一个官方审计合格的身份证，我们叫SCAE证书。只有这个证书，产品才可以出口到欧盟以外的区域售卖，这就是法规的约束。这种证书成为一个常规化的流程，没人敢造假，因为造假后会面临着坐牢的风险。

于是在找到问题的症结所在以后，牟善波在经营管理上也体现他的“放权”思维：

我经常和一线市场销售人员在一起开会，但我的职责不是给他们解决市场问题，市场的问题需要销售公司自己解决，我的职责是发现市场机会，规避市场风险。2018年我专门走了一次市场，很多人反馈说2018年很难做，但我不这么认为。我关注到几个现象，消费降级的时候，低端奶粉市场低糜，但高端奶粉一如往年;

第二，人口出生率有下降，但只呈现在北上广深等一二线城市，在三四线城市和乡镇的人口没有明显下降，该生还是生。

当这两个现象都利好的时候，再看门店生存状况，有优胜劣汰现象存在，但是总体来说门店数量还在不断增加，也就是说开店的比关店的多。

基于三个现象，我们让市场营销必须要摒弃掉经营过程的一些杂音，集中精力把品牌影响力、活动促销和售后服务做好，才能在行业中形成自己的优势。

为此，在市场品牌营销之战中，用消费者心智教育成就产品销量的成功案例让蓓康僖总经理梁星还对那场活动历历在目：其实那场活动还是美赞臣主办的“四川达州孕婴计划”，我们团队在思考买赠活动已经做烂了，还在那里继续做很没意思，来点不一样的吧。

于是决定这场活动只做消费者教育、宣传和引导，当时第一次做心里很没底，门店老板也不看好。再加上我们是个参与品牌，在展位上也不显眼，但是我们决定了就要做。

在博览会上做了3天的消费者互动，就是让顾客来纯玩，通过游戏环节的设计父母关心的健康成长方面的内容，跟小朋友的价值观很契合，第一天很多顾客带着孩子来玩的不亦乐乎，但是卖的奶粉不多，只有10多万。到第三天，一下子来了几千个消费者，卖了整整110万，参展商都惊呆了，那天我们开发了3000个新客。

这个时候我们才真正理解到牟总经常强调的消费者需求拉动品牌销量的含义，摒弃杂音，找准内需求真的很重要。

纵观宜品的产品线和产业链布局，特别是在产品端，宜品产品的增长率都能做到稳定和高速，这是一个爆发力极强的企业。对此，牟善波表示“我经常跟事业部负责人强调我们就像蒙古骑兵一样，来自不同的盟不同的旗，假如今天要出征，我们一发号令，大家就集中在宜品的旗下，一起攻下城池。

如果发现这个仗不好打咱就先就地解散，化整为零，保证组织能养活自己。当需要集合再战时，我们就地整合，地盘给你，资源和产品也给你了，你要自己想办法活下去等待再战，假如你活不下去，对不起你就出局。如果是狼就要把牙齿撩出来，对市场机会要足够敏感，时机一到就要立马扑上去。”

现今的很多品牌商为了暴利，照搬照套营销概念，或者搞营销噱头让消费者买单，但这句“永远不要把消费者当傻子”是真理。

当蓓康僖去主推纯羊概念时也曾遭遇到了瓶颈，梁星事后还回忆：市场攻坚战没那么好打，在人人都说自己是纯羊的时代，这已经是一个非常恐怖的时代。跟门店铺货时，门店老板跟我说：真正的纯羊来了，我不敢去推。但是蓓康僖还是决定“迎难而上”，销售团队推出了“小丸战略”羊奶VIP战略合作门店，先从浙江湖州开始。

在新品订货会上，蓓康僖的培训师在现场批评了只顾低头玩手机的门店老板，告诉他们：卖纯羊是一门营养学，不是拿回去就可以随便卖的。在当时来了32家门店老板就走了三家。营养师在现场告诉门店老板，如果有顾客反馈身体有一些腹泻和过敏，可以先尝试给他推荐小听蓓康僖羊奶粉，如果喝一口没有效果就让顾客扔掉。因为蓓康僖羊奶做DNA检测可以达到99%纯度。

于是门店老板回去以后拿小听羊奶做免费赠送试用，60%的消费者在第二天回来时就购买了一整箱蓓康僖。甚至有消费者在朋友圈晒蓓康僖为神奶，门店老板为此还截了几百张效果图，导致后面的门店都纷纷来进货。这让蓓康僖纯羊奶在浙江一个省就能做到45萬罐的销量。

“我坚持纯羊会有市场，市场需要教育，需要坚持，但是一定要坚信，消费者自己会辨识好产品。”牟善波强调道。

对于特配粉的坚持

其实在宜品，还有一个不能被忽略的差异化需求产品，那就是特配粉。“其实这种产品销售需要专业的营养教育团队，包括医学教育团队，很多企业没有专业能力就建厂上产品和宣传，其实是在遏制产品的销量。

我们要相信在某一个领域，你要企业能获得成功，必须要具备一个因素，发现和打造在这个领域的成功基因，并能否把基因植入组织进行快速复制，这样就能在这个领域获得成功。”牟善波对特配粉有不一样的思考。

说到特配粉，又多了一些机缘巧合。“因为我的孩子一直牛奶蛋白过敏，有很严重的湿疹反应，我自己又是做奶粉的，我就给他专门调配了一款奶粉让他带着喝。

在2008年三聚氰胺事件发生后，孩子班里的同学不再敢喝国产品牌的奶粉，有孩子家长问我们孩子在喝自己调配的奶粉时，就问否给他也喝这样的奶粉。”后来牟善波才知道羊奶蛋白分子量很小，对大部分乳蛋白过敏人群不会产生免疫应激反应，但是他也发现羊奶不是绝对的对牛奶蛋白过敏的孩子就没问题的，只是解决大部分对奶蛋白过敏的孩子的问题，还有一部分孩子对乳糖是严重过敏的。

牟善波深入这个市场发现，中国有20%-30%的过敏群体存在，数量还不小。于是他产生了做特配粉的想法，解决特殊人群的特别需求。

特配粉是婴幼儿营养领域不可缺少的版块，在营销上要更专业。为此，牟善波专门启动了一支营养师尖刀团队，对母婴门店特别配方的售卖做对点的消费者咨询和跟踪。“大概今年9月份宜品的特配证会再次下来，对这块领域，我一定要继续做下去。”牟善波坚持道。

以差异化为突破点，拉动普通牛奶粉的快速增长是宜品打造产品优势和品牌优势的核心竞争力。

截至目前，宜品积极走向海外，谋局全球，旗下拥有北安、齐齐哈尔富裕县、伊春铁力市、韩国釜山、西班牙五个生产基地，形成了宜品婴幼儿配方奶粉系列、学生及成人奶粉系列、“爱尼可”有机奶粉;“蓓康僖”纯羊奶粉;“欧能多”原装进口牛奶;慧赋牛奶粉等五大品牌体系，构建了“一个运营中心、一个黄金牧场、五大生产基地、五大品牌体系”的国际化产业布局，为宜品乳业打造成“国际乳粉品牌公司”不断加持。

2018年11月25日，宜品乳业正式成为中国航天事业合作伙伴，在品牌营销层面，牟善波已经学会如何加码衍生品牌影响力：中国航天承载着民族的光荣与梦想，而宜品乳业是一家坚持以品质制胜的企业，两者契合相融。宜品必须承载起更大的社会责任感，因为这是民族乳业品牌的决心和希望。

在采访中，牟善波有句话一直在笔者脑中盘旋，他说：肉体的苦都不叫苦。这让人想起茨威格说过的一句话：宁可受苦而保持清醒，宁可忍受痛苦而思维，这才是逆境商里最可贵的品质。