新型电商营销新模式助力实体经济发展

丛文君 林淑华

项目基金：威海市智慧海洋渔业装备工程技术研究中心2020年科研开放专项资金项目“基于地摊+直播经济的海产品“新型电商地摊”模式研究”（项目编号：WSOFE20200008）

摘 要：互联网时代，实体小微企业面临发展困境，以“地摊+直播”结合的新型电商营销新模式将会为实体经济公司发展思路，“地摊经济”与“直播经济”都是新常态下促进中国经济发展的经营模式，成为了激活市场，重启消费的新动力。一个“人间烟火气”，一个“网络地球村”，将两大热点营销模式有效结合，既解决就业问题，又能提升流量，为产品营销提供新思路，促进产业发展。

关键词：地摊经济;直播经济;电商营销;实体经济

因为互联网的发展，实体企业利用传统经营模式已经很难适应当今社会需求，利用“地摊+直播”构建新营销模式，成为助推实体经济发展的重要力量。地摊经济，即通过摆地摊获取收入而形成的一种经济形式，地摊经济因影响市容环境而成为城市的一种边缘经济，但在经济形势并不乐观的背景下，地摊能一定程度上缓解就业压力。直播经济，是“互联网+”时代下应运而生的一种经济形式，商业、农业等任何行业都可以与直播相结合，把直播与电商相结合，促进产业发展。

一、地摊与直播结合

2020年5月27日，中央文明办指出，占道经营、马路市场、流动商贩等不再作为2020年全国文明城市测评考核内容，这极大推动了“地摊经济”的复苏和发展。受新冠疫情影响，商业实体店线下经营停摆，得益于政策支持，各地政府部门加强管理，通过明确摊贩的摆摊时间、摆摊范围等措施，鼓励发展地摊经济，让“人间烟火气”重新回归城市。在国家和地区政策的支撑下，疫情后小商家迅速实现营收复苏，各大互联网大厂和电商平台也从资金、运营等方面相继推出地摊经济的帮扶计划。夜间地摊经济是拉动经济内需的重要形态，自2019年国家提倡发展夜间经济，尤其是2020年提倡地摊经济，夜间地摊经济的增速明显。

在“地摊经济”复苏的同时，“直播经济”也在这一契机之下成为激活消费重启的新动力，据《第47次中国互联网络发展状况统计报告》统计，截至2020年12月，我国网络直播用户规模达6.17亿，较2020年3月增长5703万元，占网民整体的62.4%;其中，电商直播用户规模为3.88亿，较2020年3月份增长1.23亿，占网民整体的39.2%，直播电商规模发展迅速（网络直播用戶规模见图2）。网络直播成为“线上引流+实体消费”的数字经济新模式，实现蓬勃发展。直播电商成为广受用户喜爱的购物方式，66.2%的直播电商用户购买过直播商品。众多中小商家借此机会进入网络平台，为产品销售寻找突破口，直播带货寻求商机已然成为商家营销转型升级的重要手段。

地摊商业的特质是“随手购”，方便快捷，让消费所见即所得，也是一种“购物+休闲”的消费行为。网络普及、快递发达，使得传统零售服务业迅速与网络和移动工具结合。从媒体出口端看来，多数“地摊经济”现如今正在跟“直播带货”结合，使得体验式消费进入现实的场景化，让更多的消费者能够看见的同时也能摸到，并且能够感受到实际的物品本身的需求，并不是觉得直播带货是冲动消费，减少了物流等待的期许，也能减少商家售后的风险。现如今两者结合，一方面，让用户变成场景体验者，进而达到场景营销的新模式，另一方面，“地摊+直播”自带区域流量，使得销售经营者不再受到流量影响，促进营销增收。

二、“地摊+直播”模式存在的问题

“地摊+直播”模式是实现营销的新思路和新探索，在实施过程中，因各自存在的个性和特点，结合应用之下，必然面临着各种挑战。

1.低价格提供与高品质需求的矛盾

“直播+地摊”两者最有力的竞争行为就是跟同品类进行价格优势的竞争。数字经济下，产品的价格越来越透明化，“地摊+直播”模式免除了传统线下店面的费用，节省成本，用“价格低”来吸引消费者，消费者喜闻乐见地接受着“直播+地摊”结合模式带来的红利，低价格的同时，令消费者担心的却是产品质量问题，据《2020年中国地摊经济行业研究报告》显示，目前地摊销售产品多为食品，这就更加引起消费者对于高品质的要求。目前，多数地摊难以保证产品货源以及营销产业链的食品安全和质量问题，流动摊点也加大了监管难度，这也是目前“地摊+直播”模式结合面临的最主要问题。

2.场景营销新增长与有效监管缺乏的矛盾

随着直播带货进入地摊，从而将价格战的蓝海转向场景营销的红海，大量的产品进入两者的融合模式，进而颠覆其产业结构。据《2020年中国地摊经济行业研究报告》显示，仅2020年5月“地摊经济”爆火的那一个月间，与“地摊经济”相关的短视频播放量高达13亿次，与“地摊”有关的直播间数量暴增302%，基于地摊的场景营销实现了直播的流量增长，但在“地摊+直播”的场景营销过程中，存在着欺骗和过度消费情感等问题，产品和内容的真实性有待考量，伴随着消费者的感情过度消费问题都应得到有效监管。

3.地摊个人与直播团队的矛盾

地摊是一种小微经济，通常是以个人或家庭为单位独自发展起来，传统的地摊只需要亲民的产品和卖力又讨巧的吆喝，即可以实现产品销售。地摊因为有流动性特点，受到自然环境影响比较大，低廉的成本也无法实现团队支持。相反，直播却需要团队合作，无论是场景和设备的搭建，还是产品选择以及营销方案的设计，都不是一个人能够完成的，好的团队养成直接实现了直播的成败。流动摊贩的个人性和直播带货的团队化之间的矛盾，是“地摊+直播”模式实施过程中首要解决的问题。

4.流量转化率与产品回购率之间的矛盾

合适的地摊位置能够实现私域流量的快速获得，且在保证产品质量和价格的情况下，私域流量的转化率会比较高，加上直播带来的网络流量，将会实现产品营销效果的倍速增长。然而在数字经济发展快速的当下想要从零开始“地摊+直播”杀出重围，实现产品营销，一个项目的冷启动、引流、转化、优化、私域流量建设的过程，获客成本会越来越高。地摊满足了消费者“购物+休闲”的消费行为，在地摊过程中直播也会吸引流量，但如雨后春笋一般的地摊和直播都不再满足消费者的猎奇心理，可能实现短暂的流量转化率，却很难保证较高的后购率，如此便会面临“地摊+直播”后劲不足的情况发生。

三、“地摊+直播”模式发展的建议

1.“地摊+直播”重在选品

无论地摊还是直播都是形式，产品才是核心。消费者对于产品质量、物流服务、售后保障的需求不会因为销售平台或形式的变化而改变，良好的消费体验、货真价实的产品才是“地摊+直播”经济长远发展的根本保障。互联网经济流行这样一句话：三分靠运营，七分靠选品。我们在选择“地摊+直播”模式的结合，实现了线下和线上双重优势，产品转化率的成败就在选品。通过地摊吸引的自然流量可以在直播过程中，给予线上消费者一个直观的具有信任感的购物体验，低廉的价格与高品质产品需求之间的矛盾日益明显，购货渠道以及产品价格越来越透明，正确的选品便成了其中关键。将本地区的农产品就是当下“地摊+直播”模式的最佳产品、农产品更适合亲民的地摊产品设定，直播带货和农产品销售、文化旅游相结合，宣传本地特色，并且广大网友愿意为扶贫“买单”，利用地摊和直播的新形式，将优质的农特产品进行线下和线上双向营销，让消费扶贫更直接、更高效，帮助农户增产增收，为全面打赢脱贫攻坚战贡献力量。

2.消费升级引导场景营销

在“地摊+直播”模式应用中，需要进行场景营销，场景感就是制造新奇和娱乐。场景思维正成为企业新的核心能力，场景感在制造企业、分销企业乃至零售企业都很重要。当下有一句流行语：无场景不营销。不管是产品开发、价格提升，还是深度分销扎根和终端销量提升，都离不开场景营销。根据消费者升级理论，休闲娱乐时代的到来，激发了消费者的精神需求，体验与社交需求随之增加，而场景便是体验性和社交性最好的载体，制造适宜的场景，可以为消费者提供体验便利与社交便利。在场景营销中，喜闻乐见的形式和情感丰富的内容都会获取流量，场景和内容设计要有故事、有个性、有温度，才能吸引社会短视频和网红经济下追求更高精神享受的消费者。

3.“地摊+直播”需要团队力量

在“地摊+直播”模式的结合下，核心资源应该是：人、货、场。团队可以给予更好的支持和动力，产品的选取影响着价格和品质，场地合适选取将会带来流量和回购率，这些在“地摊+直播”模式下缺一不可。地摊经营一个人就可以维持，但一个完整的直播团队大致包括5名到6名运营人员组成，每个人的具体岗位各不相同，团队管理目的是为了更好的经营，一方面是经营企业，另一方面则是经营员工，要实现长久发展，实现双赢，二者必须兼顾。想要通过“地摊+直播”结合实现新营销模式，就必须进行团队经营，在团队的携手努力下才能创造出一个又一个辉煌，重构“地摊+直播”运营模式的“人货场”。

4.提高流量忠诚度

选择合适的摊位地点，建立私域流量，这样的流量投入比较少，如果产品又是当地民众喜欢的农产品或副产品，将会快速获取流量，并且可以依赖一帮忠诚老客户照顾生意，从卖货思维到品牌建设的过程。在地摊过程中进行直播，可以获取线上流量，并通过本地购买客户，实现了现场版“买家秀”，同为消费者的角度更加具备信任感，为提高流量打下基础，因此在“地摊+直播”模式下，设计场景营销，以内容为王推荐优质产品为主，营销为辅，拉近买卖双方之间的距离，实现客户增流，提高流量转化率，场景营销带来的流量可增加流量，提高客户忠诚度，优质产品能使产品回购率增加，如此才能实现流量稳定，增强营销效果。

5.合理利用短视频营销

据《第47次中国互联网络发展状况统计报告》统计，截至2020年12月，我国网民规模为9.89亿，互联网普及率达70.4%，我国网络视频用户规模达9.27亿，占网民整體的93.7%。其中短视频用户规模为8.73亿，较2020年3月增长1亿，占网民整体的88.3%。短视频用户规模增长超1亿，节目质量飞跃提升。短视频，是一种互联网内容传播方式，特点是时长短，在互联网媒体上以喜闻乐见的内容进行情感营销，进而实现产品营销。随着移动终端全面普及和5G时代到来，流量红利逐渐消失，短视频以其“短平快”的大流量传播特点迅速成为各方角逐、深耕的新战场。在优质内容的支撑下，视频网站开始尝试优化商业模式，并通过各种方式鼓励产出优质短视频内容，提升短视频内容占比，增加用户黏性。以短视频、直播为核心载体的内容营销贯穿在了品牌营销、传播、销售、运营的各环节。“网络快餐”时代下，实现“地摊+直播”营销模式，可适当利用短视频营销，抓住消费者的碎片时间，一方面增加流量，另一方面可以提高产品宣传。

6.加强监管，优化市场

随着5G、VR等技术的广泛应用，直播和短视频实现了新增流量，解决了地摊只能发展区域流量的问题。在“地摊+直播”模式下，除了地方政府要设置摊贩规范点，规范现在经营活动开展，还要从多方面入手，加大对网络直播的监管力度。除了政府举措实施，也要充分发挥行业治理作用，鼓励和引导行业组织力量参与治理，推出制定信息内容标准，规范“地摊+直播”在线下线上的内容和形式。此外，要加大对违法违规行为的处罚力度，建立健全互联网内容营销有序的市场制度。

四、总结

发展实体经济是一国立身之本，财富之源，是国家强盛的重要支柱，是建设现代化经济体系的坚实基础，是构建未来发展战略的重要支撑。在“互联网+”时代下，新营销模式不断涌现，“地摊+直播”成为一种结合线下线上双重优势的营销模式，成为推动产业发展的一种新探索，在营销应用过程中，抓住消费者痛点，进行内容营销升级，实现新营销模式的产业升级和创收。

参考文献：

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[5]2020年中国地摊经济行业研究报告[R].前瞻产业研究院，2020.

[6]第45次中国互联网络发展状况统计报告[R].中国互联网络信息中心，2020.

作者简介：丛文君（1988- ），女，汉族，山东威海人，国际商务硕士研究生，威海海洋职业学院，讲师，研究方向：国际商务;林淑华（1987- ），女，汉族，山东威海人，统计学硕士研究生，威海海洋职业学院，助教，研究方向：电子商务、跨境电子商务