外贸大数据营销：16字商机论

张旭

普经看过一部电影叫《预见未来》，讲述的是尼古拉斯·凯奇扮演的一个拥有超能力的人，可以预见未来发生的事情，从而躲避风险和战胜邪恶。预想我们如果有这样的特异功能，无论是在工作上还是在生活中都能无敌了吧！当然，电影只是电影，现实中我们会面临很多的未知因素和不可控因素。比如，我们的世界是这样的：

如果再斡旋一下谈判，这个客户或许就做下来了……

如果早点布局更广阔的市场，或许就不会面临目前的尴尬……

如果有一把万能的钥匙，就可以打开不小心关上的门了……

在生活和工作中，我们总会面临很多选择和取合，有的让我们收获颇丰，有的让我们竹篮打水一场空，有的现在回想起来甚至还有点令人啼笑皆非。

错过机遇，我们依然需要收拾心情重新上路，遇到的坑、走过的弯路、犯过的失误，都当作必经之路，每走一步都算数。但我相信肯定还有很多优秀的人、做好了准备的人，他们会避免一些明显的坑、弯路和失误。这是人生百态，但也有规可循。

机遇需要把握！

机遇需要创造！

机遇更需要有所准备！

从事外贸大数据销售行业10余年，我苦恼过很多客户的苦恼，也感受过很多客户的喜悦。在此，跟朋友们分享一下我亲身经历的4个案例。

案例一：调研市场，万全准备

2010年，我接洽过一位生产型企业客户。这家客户主营异辛酸盐产品，一直做国内市场，想拓展海外，但不了解这种产品的出口优势和目标市场，甚至都不确定自己的产品适不适合做外贸。

我通过外贸数据系统，将主要采购国、采购商排名、大陆货是否有优势、竞争对手是谁、利润率最高区域锁定等信息通过可视化的界面呈现出来，轻松地解答了企业心中的疑惑。通过这次合作，客户对国内外市场有了很清晰的判断，制定了比较完整的企划案，收获颇丰。

这是获得行业资讯最简单、高效、准确的路径，同样适用于外贸企业增加新产品的情况。企业可通过大数据提前了解国内外的供需情况，客观的数据结合自身的经验更贴近市场现状，更加有参考性。

我们听过很多美好的词汇，如未雨绸缪、未卜先知、先见之明、运筹于帷幄之中、决胜于千里之外等，看似轻松的成功，背后都是不为人知的努力和坚持。

案例二：精准报价，有的放矢

好几年前，我去拜访一家氨基酸供应商，现场查询其近期报价后没成交的一个国外客户，发现该客户最终实际采购价仅仅比这家供应商的报价低了0.2美元/公斤。

“这个品类再低0.2美元/公斤的话您能做吗？”我直接问客户。

“其实，再低0.5美元/公斤，我们也还有利润空间。”客户这样回答道。

我们不主张“价格战”，但同样不希望“到嘴的鸭子飞了”。在错综复杂的国际贸易中，我们依然希望能利用一切可以利用的渠道和技术，把不确定性变成确定性。虽然价格不一定是最重要的，但价格肯定是不可避免的谈判要素。在保障利润的同时，全力以赴去争取每一个订单，同样是每一位销售员的本职工作。

每一个外贸人，既是甲方又是乙方。做甲方的时候就更多地进取，做乙方的时候可能会更多地妥协，做生意本就如此。

案例三：知己知彼，精准打击

国内做电极的客户A有一个国外老客户B，双方合作过几次。2020年有次议价时，国外客户B提到正跟国内的C谈价格，比A的价格便宜不少。但是，据客户A的专业判断，同等质量下的电极，价格不可能低那么多。在多次博弈之后，客户A稍微做了一些合理的让步，但价格还是与c有较大的差距，国外客户B迟迟没有答复。

过了一段时间，客户A从我们的外贸数据系统中查到了国外客户B的采购记录，它最后果然从c处采购了。但是，国外客户B所采购的电极并不是其一开始要的规格，而是另外低一个档次的规格，采购价格也没有比A的报价低多少。A分析后有了应对策略，觉得这个客户还可以做回来，因为客户花了高价买了低一档质量的产品。A在跟国外客户B的邮件沟通中得到了答案：其从C处采购的电极，消耗情况比之前从A公司采购的要大很多。最终结果是：A再次成功拿下了国外客户B的订单。

现在是一个信息爆炸的时代，我们从搜索引擎、B2B（企业对企业）平台、展会、行业协会等很多渠道都能获得信息。不过，企业追求效率和效果至上，如果花费大量精力、人力、财力在辨别信息和处理信息上，就得不偿失了，毕竟时间成本和机会成本大多数时候是不可逆的。若能在数以亿计的信息量中快速、精准地获取有效信息，我们就可以把握住机遇，甚至创造更好的机遇。

案例四：商机出现，果断出手

我服务过一家做了10年的贸易型企业，最近刚拿下新订单。这家企业通过海关数据找到了国外采购商的联系方式，通过分析外商以往的供货商和采购价格，再结合贸易方式，精准地给外商报了价。报价刚好是这家外商的心理价位，水到渠成得到了认可。但是，外商要求60天B/L，100万人民币60天账期。对于这样的要求，很多出口企业可能会犹豫，甚至选择放弃，但这家贸易型企业并没有放弃。它通过清关数据和信保查询分析，确定这家国外采购商是大公司，信用良好，可以操作。最终，这家贸易型企业2021年2月拿到订单，4月就收到了客户的汇款。

马云有“12字商机论”：“看不见、看不起、看不懂、来不及。”中国有40多万家进出口型企业，有多少家企业能看得见这家采购商？有多少家企业能看得上这家采购商？又有多少家企业能明白采购情况？我相信，肯定有些企业并不知道这家采购商的存在。

做生意有时候需要一定的冒险精神，但谈判不是拍脑袋，所有的决策都要经过科学客观的理性分析、深思熟虑之后才做出。

16字商机论

根据上面的4个案例，我总结了“16字商机论”，比马云的“12字商机论”还多了4个字：“找到商机、精准打击、看懂商机、乘胜追击。”

找到商机 著名的“二八定律”在任何地方都适用，100家采购商中可能只有20家是跟自己最匹配的买家。根据产品规格、采购量、成交价等要素，筛选出最核心、高效的20家一类客户，这就是商机。

精准打击 俗话说，找对人、说对话、办对事。企业得先找对人，通过数据系统和环球搜中链接的主流国际社交媒体Facebook、LinkedIn、Twitter、Ins、YouTube等，確定找到负责采购的人员，再做有效的沟通。在找到这位采购人员之前，所有的动作都是为了找到他/她。

看懂商机 需要产品的专业性、客户的稳定性、方案的可行性都过关，只要有合适的付款方式，大部分客户是可以做的。

乘胜追击 客观分析、理性判断、果断出击，晓之以理、动之以情、诱之以利、绳之以法。

从第一次工业革命的蒸汽机到现在第四次工业革命的大数据，从国家“十三五规划”提到大数据到现在的“十四五规划”数字经济占主要内容，大数据的全面应用已经启幕。以前是数字贸易化，现在是贸易数字化，所有的行业都将迎来数字化的改革，甚至所有的传统行业都可以用数字化重新做一遍。

很多外贸“大咖”在分享经验的时候，都会谦虚地说自己运气好，只是幸运而已。但什么是运气呢？

运气，就是机会碰巧撞到了你的努力。

机遇面前人人平等，但机遇会更加垂青有准备的人，有准备的人将会成为那位幸运者。