抖音直播间的引流方式探究——以漳州科技职业学院“直播精英训练营”带货数据为例

许宝林 林晓晶（漳州科技职业学院）

■ 抖音直播带货概况

截至目前，抖音的日活已经突破6亿。抖音大数据下的“推荐机制”，不断挖掘用户爱好，推送其感兴趣的内容，使这庞大的日活用户群体对抖音平台具有强大的黏性。如何开发这6亿用户的消费潜能成了一个重大的命题。目前来讲，抖音的直播带货是将普通用户转化为消费者的最有效方式。2020年，中国直播电商市场规模达到9610亿元。因此，抖音的直播带货潜力无穷，前景可期。

■ 团队组建和培训

直播团队岗位分工：

（一）直播运营

负责直播流程的策划、商品的促销政策、产品上架、改价、测试产品详情页、卡库存等。

（二）主播

负责直播间产品讲解、优惠促销、观众互动、直播复盘、直播话术反思等。

（三）助播

协助主播做好直播间的商品展示工作，配合主播进行直播互动，可以补充回答粉丝问题，引导粉丝点赞、加关注、下单等。

（四）氛围组

负责直播间气氛的烘托，营造稀缺感，引导观众下单。

本次直播团队从19级的电子商务专业和网络营销专业中选出11名学生，分为两组——“花卉组”和“纸巾组”。其中，“花卉组”负责花卉、盆景等的销售，共6名学生；“纸巾组”负责纸巾的销售，共5名学生。根据直播需要分工成5个不同的岗位，由企业负责直播带货的培训。

■ 直播数据分析

如表1，“纸巾组”在直播中表现良好，开播第2天就场观破万，第3天粉丝的增长量就破千，订单量也是节节攀升。直播后2天数据有所下降，是因为直播时长下降、产品缺货造成的。

表1 “纸巾组”带货数据表

如表2，“花卉组”虽没有像“纸巾组”增长那么快，但在直播进入第5天的时候场观也突破了五千人，粉丝增长超过250人，订单量在第4天的时候突破20单。

表2 “花卉组”带货数据表

从两组的数据来看，随着直播的推进，各项数据都得到了一定程度的增长，并不断有订单产生。考虑到两个账号都是新号，这种增长有较强的研究价值。

■ 抖音直播间流量增长的驱动因素：引流途径

（一）直播账号的“养号”

“养号”是抖音运营者经常会用到的一个专业术语。对于新号而言，抖音平台对其流量的匹配不是很精确，需要经常搜索、观看同行的短视频、直播等，在直播的时候会有更高更精准的流量推荐。我们知道，抖音有着精准的流量推荐机制，用户在平台上的行为会被抖音算法捕捉，进而不断推送相关内容给用户，提高用户黏性。同样的，我们提高本账号的行业相关度，在做直播或者发布短视频的时候，也会推送给其他感兴趣的用户。此外，新号应该发布几个跟带货产品相关的短视频，丰富账号内容，增加账号质量。

“养号”不只是前期工作，它还应该贯穿在直播活动的始终。第二天的直播流量峰值会受到第一天的影响，故每天的直播应该要为次日的直播做好准备。

（二）引流款产品的直播间引流

引流款是指具有低价格、高性价比的产品，也被称为“憋单款”，一般都在10元以下，甚至低至几块钱。引流款由于低价的特性可以快速吸引消费者的注意力。当用户在抖音刷到直播或者视频广告时，很容易被产品的低价所吸引，进入直播间或者抖音店铺，此为引流。引流款是主播和运营作为提升直播间人气的重要工具。由于绝对低价的强大吸引力，可以引导进入直播间的用户点赞、关注、评论互动等，提升直播间的人气，从而获得更多的推荐流量。

（三）直播间“福袋”、优惠券等刺激互动

“福袋”是抖音推出的一个重要的直播间互动工具，增强主播与参与用户在直播间的互动，调动直播间用户的参与积极性，并以抖币的形式回馈给用户，让直播间的人气得到快速提升。

（四）主播的能力素养

在一场直播中，最关键的因素应该就是主播了，主播能不能与观众形成互动，能不能把商品推销出去，考验着主播的带货能力。

1.主播要深入了解产品的特点

主播在开播前必须要熟悉产品的各种属性，能够在直播间适时引入产品介绍，恰当地回答观众评论区的产品问题。还要能够放大产品的卖点、特点，让感兴趣的人及时下单。

2.直播“话术”准备

“话术”是说话的艺术。语言是主播在直播间最重要的表达载体，一句话能成事，一句话也能坏事，主播除非有很好的口才，不然在直播间主播每个阶段说的每一句话都要经过准备，写成话术脚本背下来，再灵活运用到直播间的互动当中。

3.良好的心态

网络上各种各样的人都有，屏幕上也会充斥着各种评论信息，甚至可能有散布各种不良信息的“黑粉”。此外，直播间也不可能顺风顺水，一开始就具备高流量。所以主播需要保持良好的心态来应对这些挑战。遇到那些贬低自己、贬低商品甚至人身攻击的评论要心平气和，不要过度当真。在直播间没人气的时候应冷静应对，毕竟对于普通主播而言，低人气是常态，低谷意味着人气即将上涨，主播时刻都要做好心理准备。

（五）直播推荐引流

直播推荐是直播间最重要的流量来源。它会根据用户在直播间的停留时长、互动（点赞、关注、转发）、商品链接的访问与成交等指数来进行推送。我们前面几条讲的内容就是为了能够提高直播推荐的引流，包括“养号”“引流款”的人气提升、“福袋”的福利互动、主播的能力培养等。直播间的人气通常呈曲线形分布，在人气攀升的时候需要做好引流，比如使用引流款吸引、赠送福袋、话术控场等，引导观众互动。在人气达到顶峰时可以做一些高利润产品的促销。

（六）不可出现违规信息

1.在直播中说其他平台

比如：淘宝、京东、微信、手机号等，这些属于站外引流，是抖音严厉禁止的。

2.一些极限词

比如含有“最”的字眼，还有包含“第一”“国家级”等表示极限的词。直播间运营者需要加以整理，避开这些违规话术。

■ 总结

抖音平台是目前最大的短视频平台，抖音直播带货具有十分巨大的增长潜力。本文从两组直播团队的直播数据出发，深入分析直播数据增长的原因，总结出抖音直播间流量增长的驱动因素，为那些想进入抖音平台的商家、小企业者提供方法建议。当然，不同的行业、不同的价格可能会造成不同程度的数据差异，抖音的引流机制值得进一步探究。