电商直播秒杀模式的应用对消费者购买心理的影响分析

摘 要：随着我国社会综合实力的不断提升，在购买力当中，我国群众的购物模式发生了重大变化。互联网的加入为我国群众的购买行为以及购买欲望起到了有效的激发效果。电商抓住了消费者的整体购买心理，推出了电商直播模式，对消费者自身的购物行为起到了非常有效的培养提升效果。如直播电商之王李佳琦，在5分钟便轻松卖出了近14000只口红。在“双十一”购物节当中，其自身促成的总成交量高达5亿元。本文将就电商直播秒杀模式的应用对消费者购买心理的影响展开讨论，分析电商直播秒杀模式对消费者购买心理的总体影响，分析这将为我国消费者整体的购买行为产生怎样的实际效果。

关键词：电商直播;秒杀模式;应用分析;消费购买

“网购”成为了我国居民购物的首要选择。通过网购，消费者可以脱离时间以及地点的限制，轻松购买到心仪的货物，对全国任何的商品甚至是海外商品进行購买。在淘宝2017年度公布的海外购物订单当中，“婴幼儿奶粉”以及“高级珠宝”的需求达成了近年来全新的成交金额，突破2016年交易额。为了更好地拉动我国的经济，电商平台衍生了全新的直播秒杀模式。通过秒杀模式，激发消费者自身心理的“危机感”，使其有效地参与到物品的购买当中。优秀的电商直播秒杀平台，在一定程度上也是优秀的消费者“心理解读师”。

一、与常规销售相比，电商自身所具备的特征

在常规销售当中，对于商品的购买，消费者需要进行以下步骤。消费者首先需要提前进行购物规划，随后乘坐交通工具到达购物现场，花费一定时间进行货物选择。在挑选完毕后，对货物进行付款操作，将货物带回家中。对这些环节进行整体分析后，可以得知其对消费者自身的时间要求较高，消费者无法利用闲暇时间进行购买，这对整体的购买产生了一定的阻碍。而电商平台则抓住了消费者对于“购买便捷性”的需求，使消费者在购物过程当中省略不必要的步骤，保证消费者自身的消费体验。将整体的购物步骤简化为消费者打开手机—选择商品—提交订单—等待收货。真正实现了消费者购买商品“足不出户”。同时，作为一种基于互联网衍生的全新销售方法，电商平台拥有极高的“广阔性”，其商品的丰富程度极高，使消费者在购买当中拥有更多的实际选择。这种多样性的售卖方式充分抓住了消费者自身购买需求，为消费者的综合购买提供了必要的激发。

二、基于电商销售模式，直播秒杀对消费者带来的消费提升

在直播秒杀的过程当中，电商平台充分抓住了消费者对于稀缺商品的热烈追求。在秒杀时，通过主播自身对商品的描述，营造出商品即将售罄的氛围，有效提升消费者自身的参与意识，帮助消费者产生购买冲动，完成商品销售。作为一种全新的销售模式，直播秒杀突出“时间紧”、“流程短”、“物品优”的特点。同时，直播秒杀还具备非常优秀的“互动性”，通过互动性，提升消费者与主播之间的沟通，实现消费者在购买商品时与商家沟通的需求。

例如，以口红销售为例。在直播秒杀当中，相应的主播通过试涂不同色号的口红，根据不同的口红色号实际效果与观众进行集中沟通，选择观众最喜爱的色号进行销售。在销售过程当中，主播通过营造紧张气氛，使客户产生心理稀缺性，进行大范围购买。除营造紧张氛围外，直播秒杀还将公布其他消费者的购买信息，提升消费者的购买欲望。例如，以玉佩销售为例，很多主播在进行玉佩直播秒杀过程当中，都会对成交订单进行公示，帮助参与直播秒杀的消费者了解到该商品具有一定的市场需求，从而产生购买欲望。因此，直播秒杀平台充分抓住了消费者自身对于“商品稀缺度”以及“整体购买”的两大需求，全面提升商品的综合销售，增加商品售卖效果。

三、电商直播秒杀模式未来的发展机遇

对电商直播秒杀环节进行集中分析，可以得知，其作为我国电商未来的整体销售趋势，直播秒杀充分体现了互联网销售的特性，即整体的“销售性”以及“交互性”。在整体的商品销售环节，可以帮助消费者更清晰有效地形成销售引导;对于电商直播销售而言，还将有效促进我国居民消费价值观的形成，保证消费者重视自身商品的销售。同时，利用商品有效地促进消费者自身的心理决策能力。经过集中分析，可以得知消费者对于整体商品的购买力度，便于电商平台进行调整，以便在后续售卖当中进行相应的改进。在对电商直播秒杀模式中进行分析，可以发现其主要具备以下多项优势。

电商直播秒杀模式可以更加有效地帮助商品实现全面提升，突出相应的销售特色，帮助用户进行商品的决策购买。

在直播讲解的过程当中，实现“多样化”以及“针对性”，对顾客售前咨询提供及时的解答。此外，直播销售是“一对多”的销售模式，有效降低人力成本。

在销售当中，电商通过直播秒杀模式，可以激发商家的品牌效应，在一定程度上帮助提升商品的销售几率，为商家带来更高的收益。例如，故宫博物馆前段时间推出的故宫联名款口红，经过直播秒杀模式的大力推广，群众对故宫出产的口红有了“小众”、“精致”的认知，销量得到了大幅度提升。

同时，电商直播秒杀模式还具有更高的团队氛围，构建电商直播秒杀，其平台通常会提供专业的团队进行辅助，帮助主播将流量转化为效益。商家通过网红、明星等人群进行促销，吸收大量人气。例如电商直播秒杀模式“创始者”李湘，作为第一波带领商品销售的明星，其直播秒杀的销售成交额度达到了惊人的1亿元人民币，为商家以及自身积累了丰厚的财富。此外，消费者由明星效应，通过直播聚集可以显著地对其心理起到促进的作用。

四、电商直播秒杀模式在发展中的技术点

电商直播秒杀模式要想得到大量应用，其自身就需要对电商直播秒杀模式的关注投入大量精力。由于电商直播秒杀模式依托于互联网与电商，将二者作为基础平台，因此在集体的发展当中，必须对其进行技术增强，改进自身的技术点，帮助消费者拥有更好的消费体验，同时对其心理掌握程度也更加清晰明了。

例如，首先对于电商直播秒杀模式，必须加强语音技术，对其进行技术更新。以“淘宝”为例，在主播进行商品推荐时，因技术原因，未能出现商品链接，很多消费者在购买时需要对商品进行截图、在后台发送客服等繁琐工作，增加了购买难度，降低了客户的体验。因此，电商直播秒杀模式可通过智能链接在主播讲解某件商品时自动弹出预览，方便用户直接将其加入购物车进行结算。同时，借助“淘口令”，可将直播平台转化为“淘口令”。在主播讲解某件商品时，快速生成相应的“淘口令”，用户通过分享，直接发送给其他消费者，而其他消费者通过复制，进入淘宝即可实现“一键购买”。为了更好地促进消费者自身的购买欲望，商家还可以以此为基础，进行二次衍生。例如通过“淘口令”购买的商品，客户还可以获得大量的优惠以及代金券，帮助消费者激发自身的购买欲望，将其转化为经济效益，丰富彼此的互动模式。

在主播展示某件商品时，可以基于互动技術，对相应的商品进行实时探测，为用户提供智能化的“一站式体验”，便于其进行购买。就“秒杀”技术而言，淘宝网还可以借鉴亚马逊购物网站推出相应的设备。亚马逊“一按下单”（Dash Button）在美国社交网络上掀起一阵热潮，这个免费获取的装置让用户足不出户，只需一个简单的动作——“按”，便能订购商品。

在使用“一按下单”时，用户仅需要通过手机下载并设置“Dash Button”，对应的商品进行关联，选择亚马逊账户和默认支付方式，然后将亚马逊免费提供的“Dash Button”装置贴到合适的地方。当某件商品快用完的时候，只需要轻轻点击“Dash Button”，就会有快递员把东西送回家。例如，消费者将一个“Dash Button”贴在洗碗机旁边（在欧美国家非常常见），把“Button”和某牌子清洁剂进行“绑定”。那么下一次清洁剂用完的时候，按一下“Dash Button”，就可以实现即时下单，即时送货的使用体验。

此外，亚马逊考虑到了孩子误触的风险，“Dash Button”技术提供了贴心的机制，按下按钮会有短信发送到手机，如果不是正确购买行为取消订单就可以了。而在订单配送完成之前，多次碰到按钮也只会记录一次购买行为，所以无需担心自身的粗心大意。目前来说，“Dash Button”只供应给Amazon Prime的年费会员（这点与淘宝的“88会员”有着异曲同工之妙）。

淘宝网在直播秒杀平台当中，可以将亚马逊的“Dash Button”实现借鉴拓展。对于线上购物来说，亚马逊之前推出的一键购物几乎是最便捷的途径了，用户看中商品只需要点击鼠标，就可以坐等快递员送货。但即便如此，生活日用品的消费还是比较麻烦。一个常见的场景是，用户并没有对消耗品有足够的重视，所以经常是消耗完后才会购买，这时候就很可能选择街角便利店而非亚马逊。但有了“Dash Button”按钮，用户看到日用品快用完的时候，只需要在旁边点击“Dash Button”就可以完成。这对大多数用户都是简单易操作的事，所以少了登陆和购买操作，亚马逊也许能卖出更多的商品。

因此，对于电商而言，推出直播秒杀模式的基本目标便是改变用户自身的购买行为。当用户习惯了直播秒杀模式带来的便捷体验的时候，也为淘宝网的物联网铺垫了道路。直播秒杀模式以后会和各企业进行合作。例如“星巴克”，淘宝网通过直播秒杀模式播放宣传片，为星巴克的夏日特饮进行10秒-20秒的宣传，用户可以通过点击主播推出的链接进行购买，使整体的宣传更加智能化。

五、电商平台在直播秒杀模式当中对消费者的心理掌控

在直播秒杀模式当中，为了保证商品可以更好地进行销售，就要对消费者的心理进行有效掌控，了解消费者真正感兴趣的“点”，并以此为基础，推出相应的“延伸动作”。在对消费者心理特点的观察当中，发现很多消费者对于品牌具有强烈的认知，甚至超越了价格因素。例如，消费者在选择豆浆机时，原本预算为300元，在品牌豆浆机与其他豆浆机的选择当中，品牌豆浆机的价格为412元，其他豆浆机的价格为312元。在最终选择中，消费者很有可能会基于品牌选择品牌豆浆机，因此会额外多付约100元左右的价格。但很多消费者并不在意这点，因此品牌在直播秒杀模式当中拥有极强的竞争力。

此外，便是其主播人员以及其他消费者对此件商品的认知。如果此件商品并不是品牌商品，那么电商就需要加大直播宣传力度。例如由“单个主播推荐”变为“多个主播推荐”，同时加强人群购买，并提供一定的评价，也可促进消费者对其进行购买。在此，依然以故宫联名款口红进行举例。故宫联名款口红是故宫出品的口红，故宫在文艺界拥有一定的品牌效应，但在美妆界当中，很多消费者并不认可此品牌。为了避免此类现象的发生，电商瞄准了直播秒杀当中所带来的优势，由多个主播进行极力推荐，同时消费者提供优良评价，成功地帮助故宫联名款口红得到了良好的销量，由“小众品牌”变为了“平民品牌”。由此可见，品牌效应以及人员评价对于消费者的心理掌控是非常重要的，同时也提高了消费者的购买辨识度。除口红外，百雀羚美妆产品也得到了显著提升，百雀羚美妆产品以往的销售额并不高。由于其主打亲民路线，因此在大牌美妆竞争当中，百雀羚并不具备额外的优势。但在习近平主席接待外国领导人时，彭丽媛作为第一夫人，为其他领导人的第一夫人提供了百雀羚美妆产品。这一举动为百雀羚品牌添加了政治因素，瞬间提升了百雀羚的知名程度，在我国掀起了一阵购买热潮。由此可见，对于电商直播秒杀模式而言，不仅需要扩大自身的业务能力，还需要借鉴品牌效应背后的经验，将市场营销模式以及宣传经验与直播秒杀进行结合，满足我国群众对于产品的需求以及情感因素的需求。

六、电商直播秒杀模式未来的发展趋势

1.T2O模式

在我国发展模式当中，我国经济实力得到了显著提升，民众的经济效益发生了显著的改善。由以往的“单向购物”转变为现在的“多元化购物”。在整体的发展模式当中，T2O模式可以更好地为消费者带来消费提升，并加速电商直播秒杀模式的发展，为其提供非常良好的经济环境。

2.直播者自身的品牌转变

在电商直播模式的发展当中，品牌的宣传力也产生了一定程度的“扭转”，由以往的“强制宣传”变为现在的“主动吸收”。因此，电商必须加强二者之间的融合性，提升商品与消费者的连接，保证直播秒杀模式受到消费者的热烈喜爱。此外，在发展过程中，直播秒杀模式自身还具备充足的“延伸优势”。以淘宝为例，在2018年“双十一”购物节当中，淘宝将自身的网购模式联合直播秒杀模式，完美地实现了“流量闭环”，有效地防止了消费者的流失。在直播秒杀中投入了大量的折扣，以亲民的价格吸引更多的消费者，从内容以及推荐当中对消费者进行了针对性的投放，实现了精准购买。对于消费者而言，这种购物模式将为消费者自身带来全新的购物体验，提供较为真实且客观的商品推荐，使整体的购物变得更加高效且充满趣味性。此外，商家也可通过电商直播秒杀模式，扩大品牌效应，不仅可以吸收更多的消费者，同时还可以增加自身的销售额，保证整体发展，使整体的区域稳定平衡。

七、结束语

综上所述，在互联网的高度发展中，其自身的链接性为我国各领域带来了集中提升。因此，对于电商而言，其自身更应抓住这种机遇，通过构建不同的销售模式以及营销场景，帮助消费者进行“全面购买”、“全面提升”。对于商家而言，这种兴起的销售模式可以衍生出更多的销售方法;而对于消费者而言，也满足了其“边看边买”的需求。在未来的发展当中，电商直播秒杀模式，将会成为电商的核心销售方法，为我国经济的发展提供必要的支撑。

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作者简介：付义博（1989.03- ），男，汉族，天津人，本科，助理讲师，教师，研究方向：電子商务