外贸大数据赋能精准营销

毕中一

现在我们身处乌卡时代（VUCA），受困于不稳定性、不确定性、模糊性和复杂性的时代特点，尤其是在疫情特殊时期，凸显了主动营销、精准营销的迫切性。通过大数据分析客户的实际采购画像，企业能够判断出哪些客户是优质买家，最终精准锁定国外买家，并把握所在行业的国际市场竞争格局。

目前，环球慧思推出了三位一体的外贸大数据体系，助力外贸企业通过外贸大数据实现精准营销。外贸大數据主要分三个板块，一是交易数据，二是商业数据，三是公开数据。它们构成了“一体两翼”，其中“一体”是交易数据，也是核心板块;“两翼”是商业数据和公开数据。

交易数据

交易数据方面，目前环球慧思可以提供6个大洲52个国家和地区的交易数据库，覆盖全球50%以上的贸易量数据。2021年，环球慧思将重点通过GTIS4.0外贸大数据系统使更多国家的数据库实现无缝对接。现在系统中有贸易搜索、贸易统计、采购商和供应商深度追踪分析、贸易追踪、供应链图等功能板块，通过这些功能板块能够实现不同的精准检索。

贸易搜索主要针对企业所处的行业和所要销售的产品，来精准查询当地市场上采购某类产品的每一笔交易详情。这是大数据分析的一个基础。同时，我们也能利用贸易追踪来检索出市场上所有采购商、供应商的信息。通过这一检索，我们首先能够实现大数据客户的汇总，然后可以进一步分析客户情况，包括供应渠道、量价体系、采购淡旺季等要素。

贸易追踪更偏向于微观分析，聚焦于采购商、供应商两个维度。通过数据当中的产品描述和货物描述，能精准定位供应商的供货渠道和核心交易产品，还能把握采购商的采购周期和供应商的供货周期。例如，涉及外贸，客户的返单率是一个非常重要的环节，如果客户返单率比较高的话，那么订单量自然会提升。所以，通过采购周期分析，也能判断出客户的质量。另外可以看采购价格，通常价格越高利润空间越大。供应商单一的客户，开发起来会比较困难。

按照现在的时代背景，采购量大、价格高、周期又短的客户可能比较少，我们要结合产品类型给客户分层次。比如，批发型客户的采购量大、采购周期短，但是价格较低，利润较少;而零售型客户比较适合利润和附加值比较高的产品。

在开发新客户时，我们将80%的精力放在20%的优质客户身上，效果肯定是最明显的。在维护老客户方面，我们通过交易数据也能分析出老客户的忠诚度如何，比如在疫情下有没有出现转单或分单的迹象;除了从你家买货，有没有从其他供应商那里采购等。

贸易统计功能主要对整个市场做宏观分析，比如判断某个市场的前三大采购商和供应商分别是谁、整个市场的采购淡旺季分布等。

借助供应链图功能，我们能够直观地了解每家供应商和采购商之间的合作关系，即供应链关系。这样，通过交易数据，企业就能够精准地掌握国外采购商的整体采购动态。

GTIS4.0外贸大数据系统通过客户分析来对客户进行精准画像，从而找到适合企业的优质买家。这一点在疫情造成的不确定环境中显得尤为关键。

商业数据

2021年，环球慧思与邓白氏合作上线了商业数据板块。邓白氏的数据主要是针对商业领域企业的一些信息，对未来趋势、企业发展情况、支付能力等进行判断，还可以结合海关数据从更多维度判断客户存不存在交易风险，如疫情对企业所在行业和客户的影响有多大。

商业数据也可以把握整个行业的市场趋势是上升还是下降，帮助企业精准定位和锁定市场。邓白氏的数据覆盖约1.5亿家企业，涉及1 000多个行业，触达1亿多位专业人士。因此，我们可以通过这种商业数据来判断整体市场的走势，从而规避贸易风险。邓白氏提供的商业数据覆盖欧盟、美国、日本、韩国等市场，与环球慧思的交易数据也能形成互补。通过商业数据，我们也能更加直观地提升销售产出。

公开数据

公开数据方面，环球慧思的环球搜深度融合了GTIS4.0外贸大数据系统的功能，可以和交易数据进行互动。

一方面，通过环球搜，企业可以查询采购商或采购商的客户的推广信息，拓展更多的联系方式渠道，尤其是能够与领英（LinkedIn）、脸书（Facebook）等社交平台做链接，从而找到更多的关键人。另一方面，公开数据也能够弥补海关数据国家覆盖不全的不足。通过环球搜提供的公开数据，企业能够找寻全球各个地区的买家资源，更加智能、快捷地汇总想要找到的信息。

环球搜有3个功能：第一是在线查询，能够精准检索全球实物贸易和联系人;第二个是客户管理，这一点尤为关键;第三个是员工管理。

不管是做内销，还是做外销，我们都要给客户提供专业的服务。通过专业的服务，我们能跟客户达成非常紧密的合作关系，这也是我们的一个最终目的。2020年，环球慧思提出了以客户为中心、以创造客户价值为导向的销售理念。我们要做到知己知彼，在了解客户的需求之后，我们要结合自身的产品和服务来满足这种需求，为客户创造更多的价值。

（本文节选自2021年中国贸易数字化创新沙龙演讲内容）