厦门石油：三尺泵岛做文章

文／王 敏

厦门石油积极提炼泵岛话术、巧设泵岛营销组合、打造泵岛爆款商品、泵岛堆头样板化。

◇加油员正在向顾客推销陈列商品。 供图/王 敏

“大哥，您看看有没有需要？”这天渐美站员工黄晓英在现场忙完，看到客户在等待加油的间歇凑近察看泵岛商摆放的商品，赶忙笑着迎上前去问。

今年以来，厦门石油紧密结合无接触支付新模式，及时转变门店的销售格局，四个抓手大力打造“泵岛+”销售模式，实现了非油销售第一季度的开门红。第一季度，厦门非油基础品类销售额达两千万元，同比增长60%。

“上次你给我推荐的长白山水挺好喝的，泡茶更是不错。闽南人一天不吃茶，就不习惯。大桶的你给我装个12瓶我载回公司，喝完了我再找你拿！”客户老顾对加油员李班说道。依托易捷品牌，结合季节变化、市场动态，厦门石油扎实做好泵岛的营销推广工作，针对地区客户特性及季节变化挑选泵岛销售爆款商品，开展主题营销活动。厦门石油结合属地特色，依托销售数据，调研门店实际情况，成功打造了河龙贡米、鸥露纸三连包、长白山水三支泵岛销售常青商品。除此，厦门石油根据岛内外客户的消费习惯不同，选定了有梯度的泵岛爆款商品，进行样板化统一陈列，培育客户的购买习惯。

厦门石油拓宽泵岛的营销思路，挖掘客户的群体需求，对商品进行成本核算，同一商品推出两种组合营销方案。年货节期间，公司对泸州老窖U3酒在原有“加一元多一瓶”促销方案不变的情况下，设计出了第二种“买一送三”的组合营销方式：买1瓶送1袋大米+1份大礼包+1提鸥露纸。4月份广泛开展市场调研，积极拓展新式商品销售形式，推出了“茶叶+长白山大桶水”或“单季稻+卓玛泉大桶水”组合大礼包，以“好茶配好水”组合销售的灵活销售模式，培育泵岛的销售能力，鼓励员工针对不同的客户群体有针对性推销相应地搭售方案。方式多样的促销方案，吸引不同需求的客户群体，大大提高了推销的成功率。

“先生，我们正在搞活动，您如果加油满200元，可以享受大米买一送一两包76元的优惠价格，特别划算。泵岛这边陈列了大家常喝的金典、特仑苏、安慕希，还有其他一些日常生活用品。这里的可乐，我们正在做活动一提才9.9元，您无须下车，扫描泵岛上的二维码就可以支付，或者我扫描您的微信支付码也可以。您需要哪些，我帮您放到后备厢里。”吕岭路站长鲁飞边加油边热情地向客户介绍公司新推出的营销活动内容。听到客户需要一箱可乐两提牛奶的需求后，他指导客户扫码泵岛二维码完成支付后，麻利地将客户需要的商品放进了后备厢。

“你们加油站现在有啥活动啊，我这油钱好几百呢，能不能给点优惠？”客户摆弄着泵岛陈列的大米询问道。

“咱们现在这款单季稻买一送一，口感很好。我们自己都买了往家里拿呢，而且回头客很多的嘞。您看看这日期都是很新鲜的，就是因为卖得好，我们一直叫货呢。”黄晓英赶忙向客户介绍道。“是哦，日期是真的蛮新鲜的，回头客很多吗？”客户拿起大米看了看。“我们中石化的商品质优价廉，您放心。大哥平时有喝两口的习惯没？”黄晓英问道。“是有和朋友喝点的习惯，你们加油站还卖酒啊？”“那您赶巧了，刚好我们现在有活动。这款泸州老窖白酒，我们加一元多一瓶。我们易捷的酒绝对保真，商品质量妥妥的。”“力度这么大，那给我两瓶试试看。你这米也给我拿个两包，我回家叫我老婆煮煮尝尝。”“好嘞，您后备厢开一下我给您放上去。您要尝着好，下次欢迎您再来！”

厦门石油及时总结提炼泵岛话术，将硬邦邦的“商品有做活动您需要吗？”改为“加油满200元，即可优惠换购商品，您看是否需要？”话术一变，客户在心理上觉得该项优惠活动是有门槛有条件的，吸引了客户的兴趣，引导客户二选一，从而提高了成交率。厦门石油加强开口营销指导，建立了公司旬查、片区周查、站级自查三级开口服务管理模式培训员工开口服务习惯，引导员工主动开口服务，针对不同商品特性开展商品介绍的培训，增强员工对商品特性的把握，提升了员工对产品的认同感，提高了推广力度和成效，有效带动了门店营业额的大幅增长。除此，厦门石油指导门店以是否为活动日、加油岛的繁忙情况为依据，为当班员工定好了销售目标。员工心中有了目标，销售有了方向。

“各位，蒋秋梅夺得泵岛销售周冠军。除了现场提成以外，蒋秋梅额外获得公司泵岛销售周冠军奖励150元。让我们为秋梅点赞，也希望大家向秋梅看齐！”站长钱叶武在文灶站站务会上宣布。4月份，为进一步调动基层员工的热情，鼓励员工在加油间隙与顾客聊天互动，寻求客户的购买意向，让员工在三尺泵岛充分发挥“一身武艺”，厦门石油开展了泵岛销售劳动竞赛。通过抓开口服务、销售竞赛、业绩通报、提成透明及时，设置奖励标准并及时兑现，厦门石油上下形成了良好的比学赶超的氛围。

下一步，厦门石油将扎实做好泵岛的营销推广工作，把提升开口服务、提炼泵岛话术、巧设泵岛营销组合、打造泵岛爆款商品、泵岛堆头样板化作为泵岛销售的突破口，坚持优质服务、以服务促销售的理念，围绕源头找客户，在泵岛销售过程中了解客户的需求，建立属地客户特点档案，抓稳抓牢泵岛销售客户的体验。