浅谈商业银行代理保险业务的发展

高玉莹

商业银行在发展中所涉及的业务越来越多，这不仅在一定程度上充分履行了商业银行的金融服务职能，更提高了商业银行的运营收入，这对于商业银行稳定健康的发展都起到了积极的促进作用。商业银行代理保险业务是指商业银行与保险公司合作，通过代办保险公司的保险业务而获得一定的收益，这对于保险公司和商业银行而言都是一种双赢的结果。在目前商业银行面临着激烈竞争的大环境下，代理保险业务对于商业银行的发展都能够起到积极的促进作用。但就目前而言，商业银行在代理保险业务的过程中仍旧存在着一定的问题，这也使得商业银行代理保险业务的效益无法得到有效的提升。因此如何进一步探讨商业银行代理保险业务的发展策略也就成为了一个十分重要的课题，这也是本文研究的初衷。

商业银行代理保险业务的优势

良好的金融品牌形象

商业银行在发展过程中有着良好的企业形象，如工行、建行、农行等均属于国有大型商业银行，在运营过程中具备一定的规范性，在我国社会发展中有着良好的品牌信誉。民众也会比较信赖在有着一定品牌影响力的商业银行内办理保险业务，保险公司通过与商业银行进行合作，可以在一定程度上促进自身的保险业务发展。借助商业银行良好的金融品牌形象，使得自身的保险业务能够得到民众的认可与信赖。

庞大的客户资源

商业银行在发展的过程中拥有着庞大的客户资源，这种资源不仅包括了在商业银行办理个人理财业务的居民个体，同时也包含了一些大中型企业，这些客户都成为了保险业务营销的潜在人群。商业银行可通过合理的营销方式，针对庞大的客户群体进行保险业务的销售，进而最大程度的提高保险业务的销售量。在保险业务营销的过程中，由于能够结合客户的一些具体情况采取针对性的营销策略，这也使得营销的成功率大大增加，在降低营销成本的基础上提高营销的有效性。

完善的营销体系

商业银行在发展过程中建立了密集的营业网点，这些营业网点都能够成为代理保险业务的绝佳场所，这也在一定程度上降低了保险公司独立销售保险的成本。商业银行可在营业网点的显眼处摆放一些保险业务的说明书，并由大堂经理向前来办理业务的民众进行介绍，也可通过电话、短信与客户进行沟通和联系。这都能够在一定程度上让民众对于保险业务产生兴趣，借助商业银行强大的网络销售体系，从而完成保险业务的营销工作。

商业银行代理保险业务存在的问题

缺乏对于保险业务的重视

虽然近年来代理保险业务在商业银行的运作中也取得了一系列的成效，商业银行也获得了一定的收益。但就目前而言代理保险业务在商业银行所有的业务中占比仍然不高，这也导致了商业银行在发展中仍旧以自身的传统业务为主。缺乏对于代理保险业务的重视程度，使得商业银行在保险业务的宣传营销方面均没有耗费过多的人力和物力，这也是目前代理保险业务规模一直无法得到扩大的根本原因。商业银行没有针对代理保险业务制定相应的发展规划，也没有进行相应的宣传，这在一定程度上限制了代理保险业务的发展。

代理的保险业务性能较为单一

由于代理保险业务并不是商业银行运营中的主要业务，这也导致了保险业务的种类较为单一，仅仅包含一些基本的寿险和财险产品。在汽车越来越普及化的今天，部分商业银行并没有开设车险业务，因此所代理的保险业务种类欠缺丰富，所代理的保险产品性能过于狭隘化。不能满足民众的个性化需求，也在一定程度上影响了商业银行保险业务的发展。因此在目前我国投资环境较为理想的情况下，大多民众都会将自身的资金用于购买基金等投资产品，而没有考虑购买保险产品。保险产品性能缺乏一定的创新性，无法提高民众的兴趣，进而导致了保险业务的发展面临着一定的困境。

缺乏高素质的保险销售人员

在商业银行代理保险业务的过程中，保险产品的销售商业银行的柜员、大厅经理等担任。当客户前来办理业务时，其会向客户顺便介绍一下保险业务。当得不到客户的回应或者是客户表示没有兴趣时，工作人员便会将工作重心转移到银行的本职业务中。也正是缺乏了一支高素质的销售人员，从而导致了工作人员不能够结合客户的需求详细的向客户介绍所适合的一些保险产品。加之部分工作人员缺乏对于保险产品的深深刻认知，对于保险的性能了解不全面。这都在一定程度上影响了保险产品的销售效率，从而使得保险产品的营销面临着一定的困境。

商业银行代理保险业务发展的建议

加强对于代理保险业务的重视

随着社会的发展，保险产品也逐渐的得到了民众的认可与青睐。因此商业银行在发展过程中应加强对于代理保险业务的重视，进而提升商业银行的运营利润，提高市场竞争力。因此商业银行可充分利用自身的优势渠道，进一步加强对于保险业务的宣传力度，使得民众能够认识到保险产品的优势和良好特性。在宣传的过程当中，除了针对进入营业网点办理业务的民众进行宣传之外，还可在节假日走进商场、小区、公园等进行保险产品的宣传，以提高保险产品的知名度。针对代理保险产品的特性，商业银行应制定切实可行的长期发展规划和短期发展目标，以保证代理保险业务的发展能够稳定地进行。

加强对于保险产品类型的创新力度

通过加强对于保险产品的创新，可以在一定程度上丰富产品的性能，使得保险产品能够满足民众的一些个性化需求，这对于提高保险产品的销售量都打下了良好的基础与保障。因此在商业银行应加强对于保险产品性能的创新，针对民众的个性化需求对于保险产品做出适宜的调整，根据民众所承受的价格、喜好对于产品性能进行相应的完善。在产品渠道的销售方面，一些简单的储蓄替代产品可直接在银行柜臺上进行销售，而一些较为复杂的保障类保险产品可由商业银行理财中心进行销售。这些创新都可以为客户提供更加优质的保险服务，进而最大程度的促使商业银行代理保险业务的发展。

建立一支高素质的保险销售人员队伍

保险业务由于具备一定的特殊性和专业性，在办理该业务的过程当中要求了工作人员需要具备较高的专业素养。因此为最大程度的促使代理保险业务稳定的发展，就需要建立一支高素质的专业人才队伍，以对于前来办理业务的客户提供高质量的保险服务，从而提升客户对于商业银行保险业务的认可感和信赖感。因此商业银行应加强对于员工的培训力度，通过从保险的性能、销售技巧、办理能力等方面进行培训，使得工作人员的专业技能能够得到相应的提升。当然商业银行可邀请具备合作关系的保险公司委派专业人员前来对于工作人员进行培训，使得工作人员能够对于保险产品业务的办理有一个更加清晰的认知与了解。另外为最大程度的提高销售人员的工作积极性，银行可制定合理的、切实可行的激励制度。针对工作人员在销售保险产品的业务量进行相应的物质激励和精神激励，多劳多得的原则也能够在一定程度上创设良好的工作氛围，为代理保险业务的发展打下基础。

结束语

总之为最大程度的促使商业银行代理保险业务的发展，商业银行应针对在代理保险业务发展过程中所存在的问题，结合商业银行的发展现状，实施切实可行的发展策略。本文的研究认为商业银行在代理保险业务发展的过程当中，应加强对于代理保险业务的重视。同时加强对于保险产品类型的创新力度，以满足民众的个性化需求。通过建立一支高素质的保险销售人员队伍，进一步提高保险产品销售的有效性。只有这样才能够进一步促使代理保险业务的发展，使得商业银行与保险公司在发展中达到双赢。

（福建江夏学院）

参考文献：

[1]管山宪.新监管形势下商业银行代理保险业务的发展路径[J].今日财富，2020（07）：42-43.

[2]巫俊，印荣生. 浅议商业银行代理保险业务出现的新情况与对策[N]. 江苏经济报，2019-04-26（B02）.

[3]赵旭.商业银行代理保险业务发展研究[J].合作经济与科技，2018（05）：73-75.