特许经营企业如何激励3个关键岗位？

李维华

在特许经营中，为保障大量加盟商的进入、复制、按规则运营以及拥有最大化的运营成功概率，特许企业最需要激励的3个岗位就是招商、营建、督导，同时，激励标准要和加盟商终生挂钩。

原因很简单，招商负责把加盟商招募进体系；营建负责把加盟店或加盟商按照总部的标准复制成功，即所谓的“领进门、扶上马”；督导则负责加盟商按照总部的规则运营，并不断提升销售业绩，即所谓的“送一程，保终生”。

具体而言，精神激励、晋级等激励之外，招商、营建、督导人员的物质激励的要点如下：

招商

（一）专职招商员

专职招商员指的是招商部的专职招商人员，其物质激励通常可以包括四大部分：

招商成功奖

1.数值：通常，专职招商人员的提成按照加盟金或首批进货额的固定比例提取，如加盟金的5%～10%或首批进货额的1%～5%。

2.时间：

（1）特许经营合同签订成功，加盟商支付加盟金等特许经营费用以及首批订货款后的一月内，发放按前述比例或固定值计算的提成的50%。

（2）营建结束，即加盟店正式开业后，一周内发放提成的20%。

（3）季度招商任务完成后，发放余下的30%，否则，不予发放。

3.累进：按照季度分别进行统计，即阶梯式激励。

（1）按照加盟金的话，季度进账在基础任务或业绩指标的部分，如30万元以内，按照最初比例提成；31万～50万元，超出30万元的部分加1%的提成点；51万～100万元，超出30万元的部分加1.5%的提成点；依次类推。

（2）按照首批进货额的话，则季度首批进货额在基础任务或业绩指标的部分，如140万元以内，按照最初比例提成；141万～240万元，超出140万元的部分加1%的提成点；241万～340万元，超出140万元的部分加1.5%的提成点；依次类推。

团队奖

1.数值：在季度、半年、年度业绩目标完成的情况下，由总部拿出招商小组或招商分团队的加盟金总额的1%～2%或首批进货总额的1%～2%作为针对全体招商人员进行物质激励。

2.对象：所有招商小组或招商分团队的成员均可获得，具体分配比例由招商小组组长或主管领导根据个人工作表现、业绩完成率、团队配合度等进行分配。

PK奖

通常按照月度、季度、半年度、年度分别设置团队和个人的前三名的激励措施，具体数值可由特许人根据实际情况确定。

1.原则：突出第一名的奖励，淡化后两名的激励；获奖者完成了月度、季度、半年度、年度的业绩目标。

2.数值：比如冠军奖6666元，亚军奖3333元，季军奖2222元。

3.时间：月度、季度、半年度、年度结束后的一周内。

加盟商终生业绩挂钩奖

此奖的主要目的是激励招商人员招募合格与优秀的加盟商，并配合营建部、督导部、客服部等部门对加盟商实施终生扶持和约束。

1.数值：在加盟商完成全年最低业绩要求及最低进货总额的前提下，可以发放招商人员对应的加盟商实际全年进货总额的0.5%～1%。

2.时间：按加盟商的年度考核结果决算。

（二）兼职招商员

在全员招商的政策之下，非专职招商员指的是总部的非招商部的其余人员、既有加盟商或加盟店人员、直营店人员、研发中心和工厂人员等。做好本职工作的前提下，兼职招商员的物质激励措施除了没有团队奖之外，其余激励措施应等同于专职招商人员的规定和数值。

提供信息奖

凡是提供潛在受许人联系方式和信息，并由招商人员确认是真实的，不论最终是否招商成功，总部都应向提供信息者立即发放一次性奖金，比如50元/条信息。

全程谈判奖

这种情况指的是非专职招商人员不但提供潜在受许人信息，而且全程和受许人进行主谈判（招商部人员可以协助），并最终签订特许经营合同，激励的数值和时间等应和前述专职招商人员的标准一致。

但要注意的是，招商是个很专业的工作，为了不浪费加盟咨询信息，提高招商的成功率，特许人企业应鼓励非专职招商人员尽可能地提供信息，由专职的招商人员去沟通和成交，而不是鼓励非专职招商人员去全程谈判。

通常，在针对加盟商或加盟店的提成奖励比例按照上述规定不变的前提下，对于专职的招商人员和非专职的招商人员共同参与沟通、成交的受许人的提成机制是：

非专职招商人员只提供信息的情况下，与专职的招商人员分配的比例为2∶8；非专职的招商人员参与全程谈判的情况下，根据发挥作用大小和参与强度，与专职的招商人员的分配比例可以为3∶7或4∶6。

（三）招商外包公司

通常，招商外包公司会提取加盟金的40%～60%或首批进货额的20%～30%，市面上也有按照固定值收取外包提成的，比如每个单体加盟店收取3万～10万元。

（四）招商人员的业绩指标

通常，分为团队与个人的月度、季度、半年度、年度业绩指标。指标内容除了招募加盟商的数量、加盟金或首批进货额之外，还应有加盟商的存活率、加盟商最低业绩或最低进货额的完成度、加盟商是否遵守体系标准化规定等。

针对招募加盟商的数量，个人月度、季度、半年度、年度指标根据级别不同而不同：

1.招商团队最高管理者，其个人招商业绩作为辅助考核，物质激励比例和前述招商个人的激励标准一致。主要考核最高管理者的是团队总体业绩的完成度，在团队总体业绩完成的前提下，招商团队最高管理者拿取全部团队的总业绩的1%～3%。

2.其余级别的招商人员，主要考核指标为成功招募单店加盟商的数量。

（1）对于招商专员，月度、季度、半年度、年度的成功招募单店加盟商的数量可设置为：6家、20家、 45家、100家。区域加盟商的店数折合成单店加盟商的数量进行考核。

（2）对于招商主管、招商经理、招商总监，个人的月度、季度、半年度、年度的成功招募单店加盟商的数量应逐渐按级别提升，比如分别为：7家、22家、47家、110家；8家、23家、49家、115家；10家、25家、50家、120家。

营建

1.原则：加盟商或加盟店按照既定的时间、质量、标准开业，按照要求参加总部培训并获得合格证书，开业盛典顺利成功举办后，给予物质激励。上述有一条不满足，则激励全部取消。

2.数值：如社区店每店1000元，精选店每店1500元，标准店每店2000元，旗舰店每店2500元。

3.时间：在正式开业一月后，给予营建人员一次性物质激励。

督导

1.原则：必须具备加盟商完成特许人总部全年最低业绩要求及最低进货总额、按照预算内的回收期完成加盟店投资回收、加盟商或加盟店没有损害总部声誉、按照体系标准化要求运营等前提。否则，激励全部取消。

2.数值：负责督导的加盟商或加盟店实际进货总额的1%～5%。

3.时间：按加盟商的季度、半年度、年度考核结果决算。

作者：中国特许经营创始人，专注于中国特许经营与连锁经营