美妆名配角迎来营销数字化“高光时刻”

刘沙

爱美之心人皆有之。无论你是否化妆，你都一定在电视、电脑、手机、商场等各个醒目的广告位看到过雅诗兰黛、迪奥、美宝莲、欧莱雅的化妆品广告。

可能你还不知道，这些世界著名品牌的旁边都站着同一个低调的配角——宁波杰立化妆品包装用品有限公司，这家公司给自己的定位就是雅诗兰黛、迪奥、美宝莲、欧莱雅、宝洁等这些世界著名品牌的“名配角”。

宁波杰立化妆品包装用品有限公司（以下简称杰立）成立于1998年，是一家专业生产各类化妆品包装用品的企业，主营化妆笔领域，包括眼线笔、眉笔、唇笔、美甲笔等多种化妆笔。目前公司年产化妆笔容器约2.5亿支，位列全球前三甲，约占全球化妆笔市场的8～10%。

业务发展激发营销管理提升需求

据杰立营销中心总经理张开市介绍，2017年，杰立提出了要围绕“快速、低成本、做出好产品”构建核心竞争力，通过深耕研发、智能制造与信息化建设，不断强化企业的核心竞争实力。

也就是在那一年，杰立开始布局智能制造，上线了ERP和MES系统，实现了生产、供应等各个环节的信息及时传递和成本有效管控，并通过客户服务平臺来维护客户关系。

随着客户不断增多，销售体系不断发展，市场集中度不断加强，竞争日益加剧，杰立在管理销售团队时发现了一系列问题，主要集中在：该怎样有效管理客户资源？该如何识别潜在的商机？该如何合理分配销售的工作？杰立的高层领导意识到，公司需要一个营销管理平台，以帮助管理层对营销体系进行标准化、规范化、制度化、精细化的管理。

张开市表示，“过去的客户服务平台对销售业务管理做得比较粗糙。我们希望可以通过一个有效的工具来帮助管理客户资源，维护客户信息安全;通过一系列的信息积累、系统性的管理，更深入地抓取整个营运过程中产生的商业机会，做出快速的市场反应，给未来的销售增长提供很好的建议;打通公司内部各个系统基于客户管理的信息，实现信息的互联互通！”

于是，2020年6月，杰立开始立项，确定要采用CRM系统，并明确了项目目标：1、要构建销售流程体系，使销售行为更规范、更高效，让客户资源集中化、销售流程自动化、销售打单协作化;2、实现商机数据管理，让商机数据可追溯、可传承、不丢失，挖掘商机价值，提升赢单率;3、实现历史报价管理、合同履约管理;4、实现实时数据查询，让销售数据一目了然，如销售跟进数据、商机漏斗数据、销售排行查询等等。

携手纷享销客共建CRM系统

同年8月，杰立开始选择合作伙伴，纷享销客从一众候选CRM供应商中脱颖而出。9月，杰立启动了CRM项目建设。10月30日，该项目顺利上线并完成验收。

张开市告诉记者，该项目之所以能够如此快速上线，主要归功于以下几个原因：首先是杰立的领导层对此特别重视，并为该项目设立了明确的目标和预期，让大家有的放矢。其次，杰立和纷享销客双方的项目实施团队都特别给力，相互协作、相互配合，一起努力寻求更好的解决方案。第三，在系统导入阶段，杰立采取了一系列有效的奖惩措施，会对做得好的员工进行表彰，对做得不够好的员工则提出批评或进行处罚。第四，在使用CRM的过程中，项目组一直在不断地检查、复盘、切实地做好总结，提出改进意见，以便让整个项目能够顺利开展、快速落地。

据张开市透露，杰立对纷享销客的表现非常满意：其一，杰立的需求非常清晰，在项目推进的过程中，纷享销客就主抓需求，并围绕特殊的产品报价需求做了一系列定制开发，完成了杰立希望实现的特殊功能。其二，纷享销客项目团队的响应速度也很快。在系统刚刚开始导入的阶段，用户难免会产生各种各样的问题，纷享销客团队都会积极配合，积极反馈。

如今，杰立已经实现完整的从线索到客户到建立商机赢单的全过程管理，建立了明确的面向客户的销售流程，能够为业务人员提供工作指引，并打通了内部管理系统，能够实时反应销售终端的业务状况， 缩短成交周期，提高成交率。

“现在的市场竞争非常激烈，谁能够抓住商机并理解客户的需求，谁就能赢得客户。” 张开市总结到，纷享销客CRM很好地解决了杰立的客户信息管理和商机管理问题，能够帮助销售人员挖掘潜在的客户资源，给未来的销售增长带来帮助，不仅如此，纷享销客CRM还可以把邮件系统一起管理起来。

如今，虽然CRM系统上线时间还不长，但是站在管理层的角度，张开市已经可以清晰地看到商业机会、客户信息、以及团队为客户提供服务的情况。他表示，目前还属于CRM系统应用的初级阶段。未来3～6个月，CRM系统将会积累更庞大的基础数据，届时希望纷享销客可以帮助杰立一起探讨，更好地解读、应用这些数据，为挖掘出更多、更丰富的功能，起到更好的作用。

据悉，为满足日亦增长的市场需求，提升产能以及客户需求响应速度，杰立正依托数字化车间和智能制造，打造全球美妆产业园区，建设集仓储、物流、生产、参观展示于一体的行业标杆智能工厂。未来，杰立将持续提升效率，提高产能，进一步做好与国际品牌的合作，大力开拓国际市场新领域，力争成为全球最强最专的化妆笔制造商。而CRM系统也将帮助杰立在营销管理方面发挥更大的价值。