黑土地农产品收购支付的 “破”与“立”

王孔平

“农”支付始终是个新命题。市场有新需求，行业就有新动力。农产品收购非现金支付需求出现的时候，中国银联借助一台POS机具和一张借记卡在黑龙江开启了解决之道。从2014年10月试点迄今，支付创新能力已然经受了七载烈火真金般的历练，黑龙江的银联收购产品交易额占全省银行卡跨行交易额中的比重最高年份超过四成。

【金卡话筒】

中国银联黑龙江分公司总经理  辛  伟：

自全国首家“福农通”产品应用到粮食收购领域以来，目前黑龙江已经将银联收购产品扩展到经济作物等其他农产品收购、生产资料交易和大宗物资交易等领域。并且，不止步于支付本身，而是建设生态，帮助银行拓展信贷业务，协助粮农实现产品溯源和销售信息发布，帮助收购商对接收购产品信息和协助提供融资服务。黑龙江推行的银联收购产品很好地贯彻落实了乡村振兴战略精神，推进了农村支付环境建设。

光大银行黑龙江分行副行长  刘尊义：

将银联收购产品有机融合到银行的对公、零售业务中。银联收购产品作为重要的产品组合包的一部分，有效解决了粮食收储加工企业、收购经纪人、粮农等各层级客户，在支付方面的“痛点”、难点的问题，为他们提供了多元化的金融服务。

招商银行哈尔滨分行松北支行行长  王  维：

依托银联收购产品，运用产业链思维，围绕收购产业链做深、做透，在上下游“通吃”拓展自身业务的同时，全方位服务产业链客户。

龙江大地支付“农”需求

龙江大地支付“农”需求

作为我国最大的商品粮生产基地，黑龙江省早就享有“北大仓”的美誉。早在2010年，该省粮食总产量首次登上千亿斤大关。次年，该省粮食总产量首次超过河南。并且，粮食产量和商品粮率连续十年领跑全国。

刚需叩门。随之而来的是农产品收购支付方式呈现瓶颈。其实，2009年以来中国人民银行哈尔滨中心支行（以下简称“人行哈尔滨中支”）便积极推出有效措施，譬如采取网银支付方式，解决了农产品收购企业与收购经纪人之间的非现金支付难题。这只是硬币一个面，硬币另一面在于，农产品收购企业或收购经纪人到农户之间的非现金支付，源于支付工具的功能局限和资费问题。尽管部分采取网银支付，《金卡生活》了解到，当时还是大量使用了现金支付方式，也就是说，农产品收购款非现金支付普及只是开窗，而大门尚未叩开。

四方“痛点”。黑龙江农产品收购资金规模巨大，每年交易总量近万亿元。前已述及，农产品收购企业或收购经纪人和农户之间在支付方式上主要采取现金、网银支付。前者需要双方清点现金，携带不安全;后者操作要找到PC端，体验不方便。在替代方式尚未出现之前，多年来二者所带出的问题或多或少为行业垢病。具体来看，农产品收购企业或收购经纪人、农户、发卡银行、收单机构，四方皆有“痛点”。

一是农产品收购企业或收购经纪人采用现金支付时，鉴于收购涉及大额的交易，配套需要准备大量的现金。出门在外多带现金以免旅途受困，这是俗话所说的“穷家富路”的意思，对于农产品收购企业或收购经纪人而言，携带足够现金上路是收购的习惯，亦是标配。《金卡生活》了解到，在收购旺季，现金涉及提取、保管、清点、发放，个别收购企业每日库存现金利息损失高达三千元。

二是农户售完农产品要么接受大量现金，然后到银行缴存，要么与收购企业或收购经纪人双双到银行柜面完成收购款的交付工作，良好的支付体验俨然缺席。

《金卡生活》了解到，收购企业或收购经纪人、农户在农产品收购旺季，疲于奔命，當地昼夜收购的情况亦是普遍存在。收购前，收购企业或收购经纪人守钱、农户守粮;收购后，收购企业或收购经纪人守粮、农户守钱。双方都不得放松警惕。

三是发卡银行基于网点支付收购款的方式，显然形成对现金支付的有效补充，但是增加了柜面的业务压力，实质上没有将金融服务送达客户手中。

四是收单机构并没能切实拿出符合收购业务特色的收银及支付解决方案。

基于此，政府、中国人民银行、商业银行、收购企业或收购经纪人、农户各方，无不迫切希望通过银联卡支付农产品收购款，从而优化收购企业或收购经纪人到农户的支付渠道只要二者之间达成非现金支付，金融服务才会送达地头和田间。

良机敲门。怎样让银联卡支付走进农产品收购领域，从而满足黑龙江收购资金非现金支付的刚性需求，这成了摆在支付行业面前棘手且亟待力克的难题。

2014年中国人民银行颁布的《关于全面推进深化农村支付服务环境建设的指导意见》，提出持续推广非现金支付，增强农村地区银行服务的可获得性，显然，这为农产品收购指明了方向。该年，在人行哈尔滨中支的大力支持下，得益于中国银联总公司高度重视，中国银联黑龙江分公司（以下简称“黑龙江银联”）联合银联商务股份有限公司黑龙江分公司（以下简称“黑龙江银商”）等当地收单机构、发卡银行、农产品收购企业或经纪人，结合当地实际，自主研发了“福农通”，推出农产品收购支付服务，银联收购产品雏形渐现。

该产品系全国首创，填补了农产品收购领域银联卡应用的空白。2014年10月4日，该产品在黑龙江率先投放。至此，龙江大地农产品收购资金非现金支付破局而立，向新而生，银联收购产品的出现无疑在黑土地上唱响了支付的丰收之歌。

《金卡生活》获悉，黑龙江象屿农业物产有限公司（以下简称“象屿农业”）、黑龙江北大荒湘粮粮食产业有限责任公司、黑龙江讷河市同心乡洪富马铃薯种植专业合作社，成为最早尝鲜银联卡农产品收购支付服务的收购企业。而象屿农业是全国首家使用“福农通”支付粮食收购款的商户，它由招商银行收单，在收购300吨玉米的时候，工作人员掏出巴掌大小的移动POS机具，轻刷一下银联卡，就将66万元收购款转到了售粮农户的银联卡里面。这在之前是不可能完成的任务。

模式定格局

作为农产品收购领域的银联卡行业应用方案的载体，“福农通”基于POS终端、移动POS终端、“云POS”终端、MPOS终端等定制终端，收购企业或收购经纪人实现对农户资金的实时划付。

操作三步走。《金卡生活》了解到，该产品在应用过程中体现了三个操作步骤。第一步，购前先充值。收购企业或收购经纪人事先采取任意银行的银联单位结算卡或借记卡进行充值，后台系统匹配了代付额度，实现了依据充值金额限制终端代付的额度，从而有效控制了支付风险。第二步，售后再付款。收购企业或收购经纪人根据所收购的农产品数量、质量，最终和农户确定付款金额，在“福农通”终端刷一下农户的收款卡，即农户所提供的任意一张银联借记卡，输入该农户身份证后六位数字认证，发起代付交易，便向农户支付了收购款，反过来说，此举实现了农户农产品销售款的实时“入”卡。第三步，查询大放心。农户可以通过“福农通”终端实时查询收款卡的余额。

一个细节在于，当时“福农通”商户仅支持银联直联模式入网，指定黑龙江银商进行收单专业化维护。具体业务模式有三个方面的落脚点。申请方面，农产品收购企业应事先向收单机构申请以“福农通”特约商户形式接入银联网络，然后通过“福农通”支付农产品收购款。入网方面，收单机构与“福农通”特约商户签订入网协议后，在中国银联商户信息注册公共服务系统进行商户信息维护，并第一时间将特约商户相关入网资料发送银联商务，完成商户信息登记、维护。应用方面，银联商务接收到收单机构发送的“福农通”特约商户入网资料后，及时进行商户信息登记、维护、终端密钥灌装、机具布放、商户培训等工作。

合规三道闸。《金卡生活》获悉，基于确保业务推行风险可控，在系统上设置了风险防控“三道闸门”。“福农通”商户每台终端每笔最低充值额度1万元起，控制充值额度，避免对转账及传统消费交易构成冲击，这是风控的第一道闸。采取先代付额度充值、后付款的方式，避免商户资金不足却代付成功情况的发生，这是推出的风控第二道闸。商户终端仅限借记卡支付，屏蔽了信用卡消费充值功能，从源头避免了套现的发生，这呈现的是风控第三道闸。

基于合规推广，先后制定了收单服务承诺函、商户受理银联卡协议书、特约商户信息调查表和入网申请表、农资收购方案、产品操作手册等制度和推广资料，做到产品风险可控。甚至在细节上扎紧“篱笆”。如，收单机构向商户发放移动POS机具，对于农产品收购企业，那些有固定经营场所的商户，要求其提供营业执照等手续;农产品收购经纪人则要求提供身份证信息。

赢在四方。银联收购产品促成整个交易在“瞬间”完成，福农、利农、便农和惠农的真正含义在于，切实提高农产品收购资金支付效率、降低了成本、防范了现金支付所带来的安全隐患。农产品收购企业或收购经纪人、农户、发卡银行、收单机构四方皆赢。

农产品收购企业或经纪人一方只要怀揣一台移动POS机具，便可随时、随地完成收购付款。他们刷一下银联卡，农产品收购款实时“出”卡，转到了农户的银联卡中。《金卡生活》了解到，“福农通”支持农产品收购资金跨行、异地代付，资金实时到账，满足农产品交易一手交钱、一手交货的需求。当然，“福农通”终端可以实现移动付款，最大程度满足了经纪人收购农产品的需求，方便其流动收购。

农户一方只需要携带自己的银联借记卡，便实现了销售款实时“入”卡，当然，还可以通过移动POS机具实时查询借记卡余额，这类面对面“卡卡”转账，甚至终端支持打印交易签购单（俗称小票），满足农产品收购双方对于交易原始凭证的需求，特别契合农户的支付习惯，做到放心卖粮、放心收款。而一手交货、一手刷卡的模式成型，收购企业或经纪人在收購时刷卡支付，可以轻装上阵;农户在售完农产品，免去了保管现金的麻烦，可以简行回家。

《金卡生活》调研发现，“福农通”产品推出农产品收购有一小改变，敦促农村金融支付环境大改善：农户手里有卡、卡里有钱，带活农民工银行卡特色服务，带动助农取款业务，拉动农村支付环境晋阶。

发卡银行一方实现了农产品收购款依据银联卡支付，延伸了网点的半径，延长服务客户的时间，在缓解柜面业务压力的同时，将金融服务辐射到网点以远、柜面以外。《金卡生活》进一步发现，提高农产品收购资金非现金支付占比，实际上有效解决了农产品收购过程中“现金搬家”难题，既可以降低现金调、缴成本，节约了社会资源，又可以增加“福农通”关联存款和中间业务收入。

收单机构一方集“福农通”方便高效、成本低廉、跨行付款、实时到账、余额可查、凭证打印和移动便携之大成，实现了移动POS机具收款和付款的统一，给予收购企业或经纪人和农户贴身服务。

从好用到适用

需求在路上。在人行哈尔滨中支的指导下，从2013年四季度起，黑龙江银联联合其他机构赴6个二级地市6个县（市），对农户、商户、收单机构，尤其是当地涉农金融机构，进行了大量走访，与银联商务总、分公司反复论证功能设置（图1）。

寻求政策支持。2014年，人行哈尔滨中支发布《关于开展推进农副产品收购资金非现金结算专项行动的通知》，给出了“先试点、后推广”的指导意见，要求辖内银行依托“福农通”等新型支付工具，推动农产品收购企业或经纪人和农户之间的非现金支付。确立了哈尔滨市辖五常市，齐齐哈尔市辖克山县、龙江县、依安县，牡丹江市辖穆棱市，佳木斯市辖富锦市，双鸭山市辖宝清县，绥化市辖肇东市，这8个县（市）作为试点地区，重点推进农产品收购资金非现金支付工作。《金卡生活》了解到，其中五常、克山、依安、富锦、宝清、肇东正是经过了黑龙江银联联合调研的县（市）。透过试点，银联收购产品效果显著（图2）。

试点成功在于，以风险管控为前提，突出实效，有序推进业务。譬如，采取了正向激励、按绩评优的措施。人行哈尔滨中支将此次专项行动列为农村支付环境建设重点考核项目，给予反应迅速、及时反馈、亮点突出的单位加分。相反，给予进展缓慢、有风险事件发生的单位减分。

2015年，人行哈尔滨中支发布《关于开展黑龙江省农副产品收购资金非现金结算工作的通知》，要求各级地市人行借鉴、总结前期试点地区的工作经验，实现黑龙江收购领域的基本覆盖。

营销市场化。基于重点强化收单机构和商户服务，黑龙江银联成立“福农通”项目组，明确业务负责人，向收单机构和商户提供专业化服务。《金卡生活》了解到，黑龙江银联推动黑龙江银商专门设置了业务咨询电话，指定专人负责协调解决收单机构及商户的相关问题。黑龙江银联先后组织收单机构召开产品推介会，结合收单机构需求，针对辖内工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、邮政储蓄银行、中信银行、广发银行、招商银行、兴业银行、浦发银行、哈尔滨银行、龙江银行、农信社等14家机构从事涉农贷、公司贷和银行卡收单的近千余名工作人员，培训逾百场。推动黑龙江省农村信用社联合社等机构印发开展“福农通”业务相关通知，下发各地市、县（市）分支机构。并且，联合黑龙江银商走访辖内工商银行、农业银行、中国银行、建设银行四家银行，推动建立了收单维护关系，为“福农通”商户拓展奠定了基础。

对四症下五味药。推广工作并非一蹴而就。《金卡生活》了解到，黑龙江银联于2015年8月向人行哈尔滨中支汇报中提到，结合近一年的实际推广过程发现存在四个方面问题。第一症，农产品收购经纪人还没有广泛使用“福农通”产品，“现金搬家”问题仍未有效解决。第二症，产品主要应用在粮食收购领域，在其他农产品收购领域尚未得到有效推广。第三症，產品宣传力度弱，部分银行在县（市）、乡镇分支行具体工作人员、经纪人、农户对其“不知道、不了解、不推荐、不使用”。第四症，部分县（市）、乡镇涉农银行没有充分挖掘经纪人、农业合作社等客户资源进行产品推广，农产品收购资金“最后一公里”仍未全面实现非现金支付。

找出症结，有效解决，关键的几步迈出了扎实的步伐。在人行哈尔滨中支领导下，黑龙江银联联合各方持续推广产品，体现了实事求是的工作作风。《金卡生活》调研了解到，他们提出了五个广泛推广应用“福农通”产品的工作措施。第一，联合地市、县（市）人行组织商业银行开展“福农通”培训和宣传，将其推广工作作为农村支付环境建设的重点。第二，推动农业银行、邮政储蓄银行以及黑龙江辖内三家区域性银行，结合自身客户资源，大力拓展经纪人使用“福农通”支付收购款。第三，联合相关银行加大产品宣传力度，使农产品收购企业或大经纪人、农户知晓其好处、使用其方法，不断提高农产品收购资金非现金支付占比。第四，推动相关银行机构分支行，利用合作关系、授信资源、客户资源积极拓展商户，尤其向经纪人、农业合作社等客户重点推荐使用。第五，助力农村支付环境建设再上新台阶，使得助农取款、农民工银行卡特色服务、“福农通”等业务和产品互促发展。

百尺竿头向“云端”。首先，产品“云”化，向“云端”扩展服务外延。2016年，黑龙江银联结合商业银行、非银行支付机构等银联收购产品应用各方的具体需求，充分考量传统的“福农通”产品由黑龙江银商专业化维护，与部分商业银行、非银行支付机构存在收单业务同质化的客观情况，委托深圳云刷科技有限公司，在中国银联业务部、金融科技研究院（原电子支付研究院）、业务运营中心指导下，依托银联云平台开发了“‘福农通’云POS”智能终端，基于银联“云POS”平台开发了“福农通”手机支付终端（MPOS终端），藉助“云POS”终端、MPOS终端实现了相关功能的迁移，引入更多的收单及收单专业化服务机构，做到了部署灵活，业务因需而选。当然，银联收购产品实现了从多渠道到全渠道下的呈现，从而有效拉动了业务发展，在新的市场形势和技术条件下提供了成熟的行业解决方案，丰富了银联收购产品的内涵。

其次，资源“人”化，针对农产品收购经纪人定向推广。传统的“福农通”产品侧重于拓展农产品大型收储企业，单笔资金大、笔均交易强度高。《金卡生活》调研发现，黑龙江的收购产品以大米、玉米为主，除开中国储备粮管理总公司等大型收储企业达到顶层市场规模，在中下游层尚存在二、三级收购市场。回到农产品收购，其实是由大型收储企业或加工企业向经纪人收购，从源头上看，后者向农户收购。在上述收购链条上，产生了频繁的大量的交易，市场体量出现乘数效应。结合“福农通”云产品的投产上线，呈现挖掘农产品收购经纪人资源的技术和市场的双契机，在向农产品收购经纪人提供支付服务的同时，亦提升了农产品收购非现金支付规模。

逼进最优化

黑龙江从2014年启动传统“福农通”产品，到2016年升级“福农通”云产品，农产品收购支付服务能力伴随创新水涨船高。

市场拐点倒逼开启创新时间窗。《金卡生活》调研发现，“福农通”抑或传统呈现，抑或“云”化升级，只是银联收购产品全集中的一个子集。市场始终在检验从业者创新的能力和耐性。

2018年、2019年商户同比分别增长15.4%和3.9%，仍在顽强发力向上。但是，2018年开始“福农通”产品交易呈现负增长。其实，交易下降率先在交易笔数从2018年开始便敏感地表现出来，2018年、2019年交易笔数同比分别下降8.1%和19.8%。而交易金额下降态势延迟到2019年才表现出来，同比下降20.1%。

任何产品都逃离不开固有的生命周期，“福农通”产品经历了四年多的高速增长，亦不例外。“福农通”从成长到成熟，走向了衰减期，直接导致交易出现下滑的局面（图3、图4、图5）。

黑龙江银联充分认识到，没有饱和的市场，只有饱和的产品。按照中国银联总公司的要求，集思广益，改良升级，研发收购平台，2019年7月上线应用全新的银联收购产品，该年11月其平台使用银联域名，部署在信息总中心托管区云平台运营。

功能更完善。基于收购市场实际需求，银联收购产品依托贷记业务，采用“充值（消费）+代付（贷记）”模式。银联收购产品具备诸多基础功能，充分满足了农产品收购的需求。

《金卡生活》分析发现，在这些功能中，一部分是对“福农通”产品功能的“继承”。如，充值额度保证代付对应额度，收购企业当天充值额就是当天代付额度，所以不存在因受收单机构代付限额限制不能付款的问题。又如，防范套现充值交易屏蔽信用卡。再如，收单机构可以通过间联模式开展银联收购产品收单业务，当然，必须承诺充值交易对应代付交易，这一功能在“福农通”云端化后业已实现。

银联收购产品在充值与代付方面强化了相关基础功能。如，收购企业充值后满足对应代付，当日既支持一次充值一次代付，又支持一次充值多次代付。又如，收购企业当日充值与代付的余额自动“返回”其关联的结算账户。

银联收购产品基础功能强调并延展到了多元化的终端载体上。如，确保了市场主流品牌的智能终端支持银联收购产品交易，智能终端支持充值、付款、交易明细等实时查询功能。又如，可以通过手机开展收购业务，《金卡生活》了解到此业务已经支持华为、小米等适配机型装载手机POS应用，从而在收购过程中部分替代智能POS机具终端。再如，银联收购产品已经支持银联手机POS，融合实现了“云闪付”收购的交易应用，未来将实现收购企业的借记卡无卡充值。

基础功能敦促风控功能更加完善。如，收购企业按商户设定充值交易限额，可支持单笔、单日充值交易限额设置。又如，支持收购企业手输卡号付款，并要求输入农户收款卡持卡人姓名，验证通过方能完成代付交易。再如，收购企业可以按智能终端上设定个性化代付交易密码。重要的是，做到了商戶定位监测，保证其交易的真实与合规。

据悉，随着支付标记化等业务不断完善，银联收购平台亦将增加收购企业对公账户的收付款功能。

收单接入更简捷。收单机构接入银联收购产品的步骤简单明了（图6）。收单机构向黑龙江银联提出接入银联收购产品申请后，双方签署《银联收购产品收单服务业务开通承诺函》，按照中国银联相关规定向黑龙江银联申请代付证书。银联收购产品运维方根据黑龙江银联通知，为收单机构分配银联收购产品平台账号，配合平台登录、代付证书导入等测试以及商户录入等工作，收单机构可开展银联收购产品商户测试工作。

应用领域更广泛。自从象屿农业在全国首家将“福农通”产品应用到粮食收购领域以来，目前业已扩展到牛奶、生猪、淡水鱼、白瓜子、木耳等农产品收购领域。黑龙江推行的银联收购产品很好地贯彻落实了乡村振兴战略精神，推进了农村支付环境建设，获得广泛认可。譬如，银联收购产品入选人行哈尔滨中支编纂的《农村支付提升普惠金融案例》。

目前，黑龙江粮食作物收购的合作对象主要有中国储备粮管理总公司等顶级市场规模的大型收储企业，中粮集团有限公司、象屿农业、黑龙江北大荒湘粮粮食产业有限责任公司等规模化大型农产品收购企业，黑龙江省绥化市兰西县鑫玉粮油有限公司、五常市银珠稻香春米业有限公司等农产品加工企业，黑龙江讷河市同心乡洪富马铃薯种植专业合作社等农产品合作社，还有广大农产品经纪人、农户。

在合作伙伴的助力下，银联收购产品应用于水稻、玉米、小麦等粮食作物收购。当然，银联收购产品还适合于经济作物等其他农产品收购，包括大豆、棉花、烟叶等经济作物，苹果、柑橘、番茄等果蔬产品，生猪、禽类、肉（奶）牛等畜牧业及其副产品，海参、扇贝、淡水鱼等水产养殖产品，木耳、松子、蜂蜜等林特产品，三七、虫草、北药等中药材，鲜花种植、皮毛加工、林木经营等其他农产品，林林总总的收购渐次展开。

进一步，种子、农药、化肥等生产资料交易，二手车、二手房、大型废品收购等大宗收购，煤炭、成品油、基础建材等大宗物资交易，高铁、公路建设标段沙、石、水泥等地坪材料款结算，农业合作社等偏远企业工资发放、股金分红，全国大型连锁企业线下资金归集等领域，亦可应用到银联收购产品。

服务更无界。创新无止境，服务无边界。《金卡生活》观察，银联收购产品的应用领域看不到受限边界，这是因为其推广应用存在业界公认的“六个不变”：不改变属地银联分公司和收单机构的业务合作关系，不改变商户属地代码执行属地入网原则，不改变收单机构现有代码，不改变收单机构系统亦不涉及升级改造即可享有服务功能，不改变收单机构商户入网模式支持商户直、间联入网，不改变现有充值交易跨行转接手续费及代付交易阶梯手续费标准。服务至上，惟“无我”是至宝。

据悉，收购平台拥有20人团队，提供7×24小时运维和7×8小时业务的双支持，及时解决收购平台运行过程中出现的问题。目前，银联收购产品处理能力每秒可达1000笔交易，随后还将扩容，以满足不断增长的业务需求。全新的银联收购平台在2019年7月上线仅运行半年，该年实现交易32.7亿元。重要的是，新平台应用后，交易出现拐点，一举扭转收购交易下降局面。2020年商户大增，同比增长52.4%，比2018年、2019年分别增长了37、48.5个百分点;交易止跌，交易笔数、交易金额同比分别增长38.6%、21.8%（图7）。

撇开试点初始年份，黑龙江银联收购产品交易额占全省银行卡跨行交易额中的比重最低也有近二成，最高超过四成。《金卡生活》分析，只有找到“杀手级”产品，在市场上才能达成四两拨千斤的效果。

跨越收购淡季周期。在黑龙江银联的帮助和支持下，经过前期的大量准备，2020年9月光大银行黑龙江分行的银联收购产品系统上线试运行期间，每日交易量约5亿元。今年开始，系统整体运行稳定，交易量亦逐步提升，现阶段每日交易量约18亿元。截至发稿，银联收购产品累积交易量达到1546.61亿元。光大银行黑龙江分行副行长刘尊义对《金卡生活》表示，此项业务的开展给光大银行带来了可观的对公存款规模和利润。他进一步表示，将主要针对粮食、农产品收购类客户进行业务拓展。要求辖内各支行，根据黑龙江省农产品收购层级，将大中型收购企业作为主要营销对象。首先，对本单位现有客户进行沟通，了解是否有业务需求;其次，针对重点农产品收购、粮食加工等潜在客户，开展营销。

《金卡生活》获悉，基于鼓励支行积极营销银联收购产品业务，光大银行设置专项的考核、奖励制度。

刘尊义表示，银联收购产品潜力巨大，在推进快速发展的同时，一定会实现多方共赢。

《金卡生活》了解到，类似于光大银行黑龙江分行，并不单纯体现在应用银联收购产品增加了合作伙伴方面，事实上，标志着黑龙江银联联合这些机构拓展其对公业务，熨平了农产品收购淡季带来的交易波动。换言之，在黑龙江银联收购产品基于广泛的场景应用，收购淡季交易不淡，服务更加浓酽。

（孟灵通、柳钟雷、吴佳頔对此文亦有贡献）

责任编辑：葛辛晶

【银联收购产品应用案例集】

收购商、银行、场景三面观

象屿农业：银联收购产品“头啖汤”品尝上“瘾”

2014年10月4日，黑龙江象屿农业物产有限公司（以下简称“象屿农业”）成为全国首家使用“福农通”支付粮食收购款的商户。这家由厦门象屿股份有限公司投资的企业，“品尝”了银联收购产品“头啖汤”。

象屿农业在投入银联收购产品的首月，5个粮食收购点布放了5台“福农通”移动POS机具。在每个收购日的早晨，由财务人员按照收购计划，使用银联单位结算卡给所有收购点的银联收购产品终端充值，充值后就由收购点人员使用银联收购产品支付当天的收购粮款。首月数据显示，收购商品粮17.59万吨，支付收购款4.26亿元，其中通过“福农通”产品支付占到99.8%，日均达76笔、1400万元。

象屿农业在黑龙江省主要收购玉米。未使用银联收购产品之前，其收购玉米时使用现金支付，收购季节，派人到依安县，甚至到临近县的银行“取光”现金，建设现金库，增设保卫押运人员。使用银联收购产品后，节省了现金支付所产生的投入。象屿农业财务总监反馈，当年公司节省收购资金财务成本便高达百万元。实用、安全、高效和便利等因素，银联收购产品对于收购企业表现得黏性十足。

《金卡生活》了解到，近年象屿农业年收购资金量约240亿元。其中，银联收购产品支付资金约190亿元，网银、票据等其他非现金支付约49.1亿元。换言之，象屿农业对农户的非现金支付占比高达99.6%，银联收购产品支付占比達到79.2%。

招商银行松北支行：银联收购产品携金融服务进收购站

作为2014年新设支行，招商银行哈尔滨分行松北支行（以下简称“招行松北支行”）借着与象屿农业合作粮食收购的契机，先是为其投放收购贷款，接着开展银联收购产品的合作，使其当年一跃成为在黑龙江招商银行系统综合考核第一名，目前该支行亦名列前茅。

招行松北支行给象屿农业办理单位结算卡，对公方面，吸收了收购款。在此基础上，与其合作为前来卖玉米的经纪人办理了金葵花借记卡，经纪人用此卡接收玉米销售款，通过给经纪人送小礼物等营销，绝大部分玉米销售款又转化为招行松北支行的C端存款。

招行松北支行行长王维对《金卡生活》表示，依托银联收购产品，招行松北支行运用产业链思维，围绕象屿农业玉米收购产业链做深、做透，上下游“通吃”。《金卡生活》了解到，招行松北支行还将象屿农业使用银联收购产品的手续费承担下来，加深了服务黏性。

推广银联收购产品，招行松北支行分析给自身带来了诸多益处。如，在移动POS 机具上实现了收款和付款功能的统一。又如，带动了银联借记卡的发行。再如，增加了对公、对私存款和中间业务收入。事实上，银联收购产品帮助招行松北支行实现了网点、客户、服务的三维延伸。

《金卡生活》独家获悉，招行松北支行通过银联收购产品及信贷产品，针对象屿农业开展综合营销，为其配置收购贷款年授信达5亿元。而象屿农业在招行松北支行开立的对公结算账户日均存款贡献最高达2亿元。这样，象屿农业综合贡献给招行松北支行的业务收入年均近500万元。

场景应用：龙江大地多点发力

银联收购产品除了应用于粮食作物收购外，还适合应用在经济作物等其他农产品收购，当然，银联收购产品还涉及到生产资料、大宗物资交易等诸多场景。《金卡生活》选取银联收购产品在黑龙江应用的特色场景，作简单介绍，以期抛砖引玉。

黑木耳收购场景。位于黑龙江省东南部的边陲小镇，绥阳镇风光秀美，蕴藏着丰富的自然资源。作为东北黑木耳的主产区，黑木耳产量占全国黑木耳总产量的四分之一。“雨润·绥阳”黑木耳（山产品）进出口交易中心的100个收购经纪人中，使用银联收购产品的超过半数。

畜牧业收购场景。兰西县榆林镇是黑龙江的黄牛集散地，黄牛市场每周开市一次。黄牛收购经纪人一般都到兰西县农村信用合作联社榆林镇信用社把现金取出来，再去收购黄牛。买卖完成后，卖牛的农民再到信用社把黄牛销售款存起来。上述信用社主任表示，银联收购产品的出现，让信用社节省了现金调、缴成本。

淡水养殖收购场景。位于哈尔滨市木兰县白杨木水库附近的养鱼池地处偏远，打鱼季节收购户到养鱼池收鱼，养殖户把鱼打捞出来秤重后装上水车，到了交付鱼款环节，要么用现金，要么驱车去木兰县城和最近乡镇的银行网点转账。并且，每一笔交易一般都有经纪人介绍，养殖户卖完鱼还要给经纪人佣金。现在，银联收购产品带给养殖户、收购户、经纪人极大的方便。只要养鱼池附近有移动网络信号，就能完成购鱼款和佣金的支付。