制造类上市公司应收账款管理及对策研究*——以浙江森马服饰股份有限公司为例

○浙江农林大学经济管理学院 吴成赫 钱志权

一、 引言与文献综述

近年来由于国际形势的复杂变化，以及互联网、电商平台的普及，使大多数制造类上市公司普遍面临内外交困的局面。2020年以来受疫情冲击，不仅使得国际市场需求动力下降和贸易保护主义加剧，也导致许多依赖欧美市场的上市公司如履薄冰。电商平台的普及使线下门店销售量有一定程度下滑，线上零售业的兴起也驱使上市公司，争相开拓电商零售业务，积极去库存。但由此投入的期间费用不断提高，使得部分上市公司出现利润显著下滑的情况。但大部分制造类上市公司利润来源主要由线下门店销售产生，由此突显出上市公司线下应收账款管理存在的诸多问题，同时也明确了应收账款管理的提升方向。

国外有较完善的社会信用体系，倾向于将应收账款管理业务外包。西方国家较早的注意到应收账款管理的内在战略意义，同时发现信用销售带来的优势，并将其作为研究对象。国外应收账款管理普遍与社会的信用基础和信用体系密切关联，这与国外现下应收账款管理制度的选择紧密联系，目前国外最流行的应收账款管理方法是有价证券化和保理业务。采用将应收账款管理外包的方法，扩大份额的同时降低营运成本，起到提高声誉的作用(Asselbergh，1999[1]；Brandenberg，1987[2])。应收账款的平均回收期(DSO)天数较高或是信用销售较少的国外公司更倾向于将应收账款管理外包，通过替代政策，降低管理上的不确定性；而信贷销售较高且具备高专业应收账款管理人员的规模公司有可能将应收账款管理内化(Chant & Walker，1988[3])。我国近年将保理业务更多的发展为银行业务，主要作用在融资与收款业务，未能体现保理风险控制的特点。

我国从20世纪80年代以来，一方面借鉴国外应收账款管理外包与内控制度，另一方面不断完善相关制度制定以及社会信用制度完善。从1986年颁布《会计基础工作规范》，到2006年制定的《企业会计准则》，再到2013年开始实施的《小企业会计准则》逐步对应收账款管理进行深入规范。近年来，随着经济发展市场竞争激烈、风控意识不高、管理体系以及信控用控制不足等成因(吕智宇，2014[4]；许文珍，2002[5])，导致我国应收账款占流动资产的比重不断上升，企业逾期应收账款总额远高于发达国家，成为当下公司的重要隐患。而国内上市公司虽多将应收账款内化，但因缺少专业型人才管理及内控制度不完善给企业带来诸多不良影响。

针对当下公司应收账款管理存在的不足，提出信用制度下的应收账款管理模式。事前建立信用控制部门,负责制定应收账款预算，规范赊销合同制定，完善客户档案；事中加强应收账款日常管理，对应收账款进行相关分析，发挥内部审计的监督作用；事后积极参与应收账款处置、考核和审计，健全考核机制，完善信控信息(万旻，2013[6]；孙玉博，2008[7])。

制造类上市公司面临销售难的问题，普遍运用赊销方式快速去库存使得企业面临更加严峻的应收账款管理问题，其中以服饰类制造企业影响最为严重。虽然国内服饰类制造企业有森马、海澜之家、美特斯邦威等几家代表性企业，但是由于本土服饰企业品牌力不足、竞争力弱、规模小导致服饰类制造企业线下店销量惨淡，应收账款管理问题更趋严重。

二、浙江森马服饰公司应收账款管理案例分析

(一)浙江森马服饰公司简介

浙江森马服饰成立于2002年，目前公司拥有两个主要品牌，即大众休闲装品牌“森马”和中等价位的童装品牌“巴拉巴拉”。通过长期投入和精心培育，森马品牌与巴拉巴拉品牌已成为休闲服饰及童装行业的领先品牌。

近年来，时尚品牌的兴起，使森马在休闲服饰市场上的业务占比受到一定影响，森马服饰逐渐将重心转移到童装市场。根据历年报表数据显示，童装对于森马公司营业收入贡献逐年提升，从2017年占比52.56%，2018年占比56.14%，到2019年占比65.49%。森马公司在童装领域的投入逐步提升，其中最为重要的是，森马公司在2018年10月完成收购Kidiliz集团全部资产，一跃成为全球第二大童装品牌公司，但收购后并没有产生较好的效果。①Kidiliz集团本身存有高库存、高应收账款的情况，企业处于亏损状态，森马本次收购直接影响到公司该年度利润。高库存的减值性和高应收账款的坏账几率，迫使森马公司要在去库存的同时，抓紧回收应收账款。而当下欧洲疫情致使迅速去库存成为首要难题，疫情也影响到应收账款回收难度，增加了Kidiliz集团资金回收难度；②Kidiliz集团被收购前背负高债务，其中包括Kidiliz集团银行信用透支所产生的短期借款、长期借款及应付职工薪酬等。森马计划2021年使境外业务达到盈亏平衡，而疫情导致森马境外业务将会在之后一段时间内持续亏损，短期内收购并没有给森马公司带来实质性的好处。

(二)浙江森马服饰应收账款管理能力分析

1. 应收账款增长情况以及占营业收入的比重变化分析

营业收入是公司利润的保障，而应收账款占营业收入的比重，则是对营业收入质量的一种评测方法。应收账款的增长幅度也可以间接的体现出公司上年度经营状况。

表1 2016—2019年度森马应收账款与营业收入增长率以及两者比重 单位：亿元

国家统计局有关数据显示，纺织服装、服饰业规模以上企业，2016年应收账款占营业收入比为8.43，2017年应收账款占营业收入比为9.36%。森马公司2016—2017年应收账款占营业收入比重高于行业平均水平，2017年与行业平均差距从2016年的9.97%下降到2.46%，缩减了7.33%。虽然如此，但是对照同行业相关公司，这个占比率说明公司销售收入质量相对较差，具有改进的空间。以同行业相近企业海澜之家为例，海澜之家2017年应收账款占比为3.27%，2018年的占比为3.59%，同样保持相对较低的水准。两者业务相近，在行业中地位相近，进行横向比较，说明森马公司存有较大的应收账款坏账风险。

森马公司2019年度应收账款占营业收入比重相较于2018年出现较为明显的下降，是由于2019年营业收入有较大幅度上升，而且营业收入上升很大程度由于收购法国 Sofiza SAS 公司，合并该公司营业收入所致。根据2019年报表，森马公司境内收入163.07亿元，较2018年度149.21亿元增长幅度仅为9.29%。而境外收入则从2018年7.98亿元上升至2019年30.29亿元，增长幅度达到279.53%，境外收入占营业收入比重也从2018年的5.08%上升至15.67%。相较于2017年国内营业收入增长12.77%，2018年国内营业收入增长24.07%，2019年度森马国内营业收入增长速度处于下滑状态，而应收账款数量始终保持在高水平。

2. 森马公司应收账款变现能力分析

2016—2019年，森马公司在应收账款周转速度上有所提高，应收账款周转天数也有较大幅度的缩减，从2016年的59.45天缩减至2018年39.18天，缩减了20.27天。相对于2018年行业内平均应收账款周转天数34.58天来说，森马公司已经接近于行业平均值，但还有一些差距。仔细分析森马历年报表数据，应收账款的周转率提高也是由于历年营业收入的不断提高，收购Kidiliz集团当年营业收入是2018年、2019年两年应收账款周转天数大幅下降的重要原因。2017年周转天数51.08天，到2018年39.18天，在一年的时间内下降11.9天，而实际上应收账款的账面价值并没有下降，反而上升。如表2所示，森马公司应收账款处于一个较高水平，且每年坏账计提率在3.3%～5.83%之间，参照行业内坏账综合计提率，森马计提率并不高。但仔细分析发现，森马在2018年收购Kidiliz集团后，当年坏账计提率按照谨慎性原则，应该提高，而森马公司则是降低了计提比例。同时2019年核销坏账量提高，公司的营业收入增长下降，这也预示2019年坏账率水平应该有一定幅度进行调整。

表2 2016—2019年森马公司应收账款账面余额及坏账准备

森马公司每年都会有货款无法回收而计提100%坏账，且历年合计达到9904万元。森马公司在2019年之前，对于公司内实际核销应收账款数额有着较好的管控，2019年实际核销金额突然暴涨至1727.98万，这也从另一方面显示出森马公司在应收账款管理上存有不足。从2018年收购Kidiliz集团后至今，企业的存货一直保持在41亿元左右，2019年12月上升至53亿元，高库存不仅给公司带来现金流上的危机，同时由于服装是季节性商品，存在减值可能，导致公司应收账款质量发生下降的可能性提升，应收账款管理过程中出现的问题被放大。

制造类上市公司需要控制应收账款在流动资产中的比重，其原因在于应收账款的流动性相较于其他流动资产，流动性较低。应收账款所占比重过大会增加企业潜在风险。从森马公司2016—2018年年报的数据可知，森马公司近三年的流动资产总额大体呈上升趋势。2018年增长到112.41亿元。由表2可知，2016—2018年应收账款总额没有产生较大的增长，但应收账款占流动资产比重仍高于行业平均值，存在一定的资金运转风险；应收账款数额和占比最低的是2017年，占15.89%；最高则是2016年，占21.66%，两者之间相差5.77%。相对而言，2018年在应收账款占流动资产比例控制的力度上优于2016年度，但是相比于海澜之家等同行业知名企业而言，这个数据并不能说明森马公司应收账款管理能力处于行业领先水平，还需改进。

参考森马公司2019年前三季度资产负债表，2019年度的应收账款数额会比2018年度有所提高。流动资产虽然也会小幅度上涨，但是预测2019年度应收账款占流动资产的比例将会上涨，这也预示着森马公司管理层将会产生更大的资金决策风险。

3. 森马公司应收账款账龄分析

账款属于信用销售，在销售的同时，并未及时的形成现金流入企业日常经营，因此存在坏账的风险。森马公司每年会对账上的应收账款进行计提坏账准备。

如表3所示，森马公司2016—2019年里，6个月以内的应收账款所占到的比重最大，在数值上呈现出山谷趋势。2～3年账龄的应收账款比例，一直呈稳定上升趋势，这部分应收账款应受到公司的注意，否则会有成为呆账的可能。最值得注意的是，2016—2018年森马公司三年以上账龄的应收账款占比和数值出现翻倍式增长，按照公司的坏账计提方法，这预示着这部分资金100%无法收回，应收账款彻底坏账流失。而森马公司近年来在赊销数额上，大体呈上升趋势，如果不加以有效地应收账款管理，按照当前呆账数额比例的发展，极有可能导致一大部分资金无法收回，对公司的收益形成难以挽回的损失。

表3 2016—2019年森马公司账龄分析表 单位：亿元

4.森马公司应收账款来源分析

针对不同的客户群体给予不同的信用销售条件，可有效的减少坏账风险。一般企业会对新客户采取相对紧缩的信用政策，而对老客户则是采用相对宽松的信用政策，信用政策的选择往往基于企业之前所构建的客户相关资料上。根据2017年度资料，森马公司对内部改革深化决策中的一项，便是对客户进行集中化，减少供应商的数量，提升客户群体质量。

从表4森马公司历年主要客户应收账款占比数据分析来看，森马公司应收账款第一名的账款数额以及比例逐年上升，从2016年的6.89%上涨至2018年的11.98%，上涨了5.09%，这也从侧面体现出森马公司对于老客户信用销售额度不断提高。森马公司近三年来前五名客户应收账款数额逐年稳定上升，从2016年的39 692.21万元增长到2018年的58 353.75万元，增长率达到了47.02%。而在前五名主要客户占应收账款的比例上，近三年平均在27.17%水平上。按照现下趋势，森马公司应收账款客户群体将会近一步的集合化，群体数量减少，虽有利于应收账款的管理，但是一旦客户出现意外，则坏账造成的损失会更加严重，这也需要森马公司对应收账款管理体系加强监督。

表4 2016—2019年森马公司主要客户占应收账款比重

森马公司应收账款很大部分由销售加盟商货物产生。森马公司采用线上和线下双重销售模式产生营业收入，其中线下销售中，分为直营店、加盟店与联营店的形式。加盟店每年销售收入从2016年的67.92%增长2019年的76.08%是营业收入的重要组成部分。森马公司加盟店数量从2016年的7655家增长到2019年8407家。但是加盟店与直营店存有本质的区别，两者目的性不同，这也导致森马公司加盟店数量虽多，但是质量不高，衍生出应收账款隐患。虽然森马公司每年加盟店数量缓慢上升，但是每年开店、关店数量差不多，普遍达到1400家左右，由此产生的坏账风险应该格外关注。

三、 浙江森马服饰应收账款管理存在的问题

(一)加盟店应收账款管理存有隐患

森马公司拥有的8407家加盟店，占据森马店铺数的84.88%，店铺保证金及加盟店货款销售是公司的一大收入来源。公司的应收款项主要对与公司长期合作的运营健康、信誉良好的加盟商，在一定时期的季节性铺货和店面租金支付等给予临时授信产生，以及因开设直营门店或采购备货而支付的保证金。看似这些应收账款账期短、风险低，但当实体店经济不景气，实体店数量整体下滑时，即使是森马这种品牌的实体店也未必能够很好地经营下去，2018年加盟店保证金计提损失117 128.07元。市场变化导致不少门店经营寿命仅有2～3年时间，加盟商的目的在于盈利，当店铺产生亏损，则有可能导致加盟商资金流断裂无法支付当季货款，从而产生坏账风险。

森马公司加盟店数量众多且分布地域不同，公司虽然对加盟店提供统一的制度管理，但是加盟店与直营店有本质不同，加盟店初衷是为了赚取利益，因此即使制度统一，公司仍不能有效地进行管理。数据显示，2019年森马服饰总共新开门店1757家，关闭门店1487家，至年末加盟店数合计已达8677家，而疫情导致绝大多数加盟点销量惨淡，不利于加盟店长久经营。而对于店铺的经营信息，森马公司未能及时了解，这就导致部分加盟店中途终止合同，给公司造成损失。

(二)应收账款催收未有激励政策

货款催收本质是由销售事务部以及财务部门共同完成。在森马公司，销售是有激励制度的，而账款催收则是略有欠缺，销售人员只管销售，对于账款的收回往往不能激发动力，因此也会影响到公司的应收账款周转率。归根结底，还是因为销售人员工资构成中包含销售提成，而不包括账款回收提成，使销售人员只在意完成自身的订单数量，寻找客户进行产品销售，而不注重账款收回。

(三) 收购公司应收账款管理存有缺陷

2018年森马公司合并法国Kidiliz集团，为自身海外童装市场开辟新的通道。但是收购完成后，森马公司存货、应收账款及现金流都出现“红灯”，这对于森马公司既是机遇同时也是一个挑战。

在收购完Kidiliz集团，该公司库存也转入森马公司，达到44.17亿元，而上年同期末只有23.84亿元，同比增长85.27%。库存积压会导致应收账款的随之增加，森马服饰的应收账款达到年度中期的历史新高19.53亿元。而上年同期末只有14.22亿元，同比增长37.30%，如此高的增幅是森马公司面临的一个新挑战。在对Kidiliz集团管理过程中，应收账款不断增加也预示着公司信用政策开始变得宽松，这也是应收账款管理的危机信号。对于应收账款的及时回收，相关销售人员在销售后没有采取积极的跟进措施，等到公司财务通知时才开始催收，这在一定程度上导致坏账风险的增加。而母公司对于子公司的应收账款管理也未达到动态监控，往往是年度末或是季度末催促子公司加强相关管理，而子公司对于销售客户的信息往往不能做到及时更新，这也是导致坏账的一个重要因素。

四、 制造类上市公司对应收账款管理的应对措施

(一) 针对应收账款实行部门专控

制造类上市公司可以成立专门的应收账款管控部门，使销售部门与财务部门相对独立，有专门的人员对已发生的应收账款进行实时跟进。将部门人员工资与坏账率挂钩，运用应收账款激励政策，积极地实施账款的回收工作，提高上市公司应收账款周转率，保证公司后续战略规划。部门人员在应收账款到期前6个月，可以采用邮件告知的方法提醒对方；3个月时，邮件告知对方欠款相关信息以及最后履约时间；7天时致电客户，告知相关信息，通知其留意付款信息。

若是应收账款逾期，则应在3日内联系客户确定逾约具体原因以及再次约定付款日期；逾期1月，则应该再次电联，同时对客户的信用重新评估测定，搜集相关详细信息，明确客户状态；逾期3月，则应告知主管，由主管面谈客户，积极催收，主管人员应对该客户了解逾期原因，如情节恶劣需对该客户进行违信处理；逾期6个月以上，主管人员应更加关注该客户，积极催收，若是客户无能力偿还，则在未来一段时间让客户分期或是用客户产品折价补偿。

(二)关注门店制度的信息化管理

大多数制造类上市公司都有采用直营店、加盟店和联营店的模式发展，加盟分销模式的运用可以降低上市公司扩大发展的成本，与加盟商实现共赢。加盟商是否能够对加盟店进行持续良好经营，这无疑会对上市公司收入形成稳定的保障。上市公司应对加盟商完善信息化管理，对于店铺经营实行制度及信息上的统一。对加盟店的发展要持续关注，给予相应的支持，培养管理人才，针对当地市场信息变化，给予加盟者必要的经营建议；对于线下经营困难希望终止合约的加盟者，应该先行与之协商，帮助其渡过难关，增强与加盟店之间的团队凝聚力。

(三)加强应收账款管理人才队伍建设

企业在开展应收账款管理工作时，需要有经验的账款管理人才队伍来落实。公司可以从企业内部业务关联单位调员进行专向培养，提供系统的专业培训，培育既有业务背景又通晓应收账款管理的复合型人才。给与其把控应收账款质量标准，对于销售客户的信息统一建档同时进行风险客户财务的动态监控，进行信用评估的权利，统一且高效的制定销售标准，用以保证公司日常销售的规范性。

(四) 优化应收账款的考核激励体系

将应收账款指标纳入考核体系，将应收账款回收与销售挂钩，并在比例上达到足够重视。同时对相关销售人员进行赊销质量记录，根据销售人员赊销历年质量情况，一方面给予额外的资金奖励；另一方面，可作为应收账款管理人才进行储备。

(五)完善客户信用评估机制

要提高应收账款管理质量，完善客户信用评估机制是不可或缺的一部分。保证赊销对象质量，能从根本上决定应收账款的质量问题。客户信用评估机制需要企业进行连续的客户信息搜集，对销售客户建立档案，将客户财务状况、履约情况等记录下来，进行整理造册；再通过企业应收账款管理人才队伍了解客户的生产能力、效益水平及还款能力，以此评估客户信用程度；针对不同信用等级的客户，给予不同的信用标准，以进一步增强企业间的销售往来。对于信用不足的客户，也可适当增加兜底条款，保证应收账款质量。

(六)对赊销全程动态监控

应收账款产生到收回必然存有时间差，这也是应收账款不确定性的一大来源。这就要求企业对于应收账款全程进行连续、全面的监控。首先，在赊销合同的签订上，需要依据客户信用评估等级，对合同内容做好事前的必要风险规避。针对个别重大金额合同，需要进行专门风险专控，客户信息要及时更新；其次，应收账款专控部门需要对赊销合同进展保持关注，提醒销售人员抓紧应收账款回收，对于收到客户提出的异常请求，及时做好原因搜集以及风险评估，对合同完成前的每一个节点，做到加强跟进；最后，完成赊销合同后，及时做好相关档案备份，若出现无法收回的情况，为日后申诉保留证据。