S2B商业模式助力贫困地区农产品上行研究

王全春 马蓉 周铝

摘 要：贫困地区农产品上行存在着“卖出难”“运输难”“供货难”“卖不好”“缺引领”等诸多难题。S2B模式的核心是对需求的精准定位及快速反应的供应系统。对云南省昆明市寻甸县红皮土豆上行的案例研究表明，應用S2B模式将农产品生产者、电商交易平台和消费者等农村电商参与者进行资源整合，能有效纾解农产品上行难题。这给贫困地区开展农产品上行带来启示：在具备产业资源优势的地区以发展产业作为基础、供应链为纽带、S类农产品电商企业为引领、B端定制化服务赋能，是实现贫困农户增收的一条可行路径。

关键词：S2B 农产品上行 电商扶贫 农产品电商

近年来，以农产品上行为重点和核心的电商扶贫逐渐成为脱贫攻坚的重要抓手。农产品上行是电商扶贫的关键性，也是电商扶贫的难点所在。农产品上行面临诸多难点，使得电商扶贫难以达到预期的效果。因此，尽快建立一种信息通畅、规范、高效的农产品上行模式，纾解农产品上行难困境，已经成为重大现实问题。随着农村电商市场规模不断扩大，农产品上行模式也不断升级和演化。基于S2B模式的实践表明其在经济效益、社会效益等方面确实有效，能够在一定程度上缓解上述问题，较好地推进农产品上行。

一、S2B模式助力农产品上行的可行性分析

S2B是Supply Chain Platform To Business的英文缩写，即服务于中小企业的供应链平台[1]。S是指一个大的供应链平台，B是指生长在供应链平台上的大大小小的商家。S用于保证质量，大幅度提升供应端效率，为B充分发挥自主去触达客户的能力提供保证。S2B模式把人的创造性和系统网络的创造性有机结合，以低成本与用户进行更加有效的互动。S2B的实质是“S2B2C”，即S和B一起服务C（C是客户）;S必须基于对上游供应链的整合，提供某种增值服务（例如物流、生产能力等）才能更好地服务C。如图1所示，在这个模式中，S与B的共同目的是服务于C。即在强大的S端支持下，商家B可以更好地发挥前台服务客户的作用。

S2B模式的出现是基于社会发展需求，其聚合与协同的特性恰好能帮助S和B能够更好地服务C，因此在个性化服务时代是很有发展潜力的商业模式，是适用于农产品电商发展的。一方面农产品上行进程加快需要“S”这个平台形成强大的基础设施和供应链。S2B模式里面的“S”在农村电商领域通常为具备供应链输出能力的电商企业，但并不意味着其就能获得更多的流量，也难以以低成本适应几何级数增长的客户个性化需求。另一方面大小规模不等、数量众多的“B”级商家虽然往往积累了大量粉丝和良好口碑，但不一定就具备平台式的服务体系，也没有复杂供应链建设和管理的能力。基于S2B模式的农产品上行，将S的规模能力和B到C的连接能力结合起来产生协同力，势必将更快地带动农业生产方式转型升级，进一步加快农产品上行进程[2]。

二、云南寻甸农产品上行的难点分析

云南省昆明市寻甸回族彝族自治县是国家重点贫困县，基本县情可概括为“民族、贫困、山区、老区”四位一体。虽然隶属省会城市昆明，但贫困面广、贫困程度深，在新形势下面临着如何做好脱贫攻坚与乡村振兴有效衔接的任务。农产品上行依然面临“卖出难”“运输难”“供货难”“卖不好”“缺引领”等诸多难点。

（一）农产品卖出难

当地农产品通过电商卖出还存在较大难度，主要原因一是贫困农民大都不懂网店运营，也没有专门的客服、运营、售后等专业人员。许多农民开了网店，就坐等有人来买，很长时间都未能卖出产品，大部分都成了僵尸店。二是农产品滞销问题绝大多数是信息不对称、不了解市场需求造成的。农产品的生产者和消费者之间没有一个有效的连接通道，生产者对销售者的喜好一无所知。抑或农产品销售没有稳定的消费者群体。

（二）农产品运输难

当地电商物流现状的特点是运费高、时间长、农村网点少。一是交通不便。一些地区生产的农产品质量好、绿色、无污染，由于村庄地处偏僻，交通不便，农民去最近的镇上的快递公司寄送农产品来回要几个小时，物流成本高。实践证明光靠补贴的办法不能从根本上解决县域物流困境。二是村里物流网点少。目前农村电商下行大于上行，二者不平衡，快递不愿亏本深入农村设点，所以物流设施差，导致恶性循环。三是农产品保鲜难。对于网民需求较多的生鲜农产品上行面临的大难题是冷链物流问题，从仓库到干线物流再到末端配送，任何一个环节保鲜不到位就易导致产品腐烂或变质，消费体验差。

（三）农产品供货难

许多农产品网上销售的销量一旦真正起来了就往往会出现供不应求的情况，无法满足网上的需求。农产品供应不上的原因之一是因为没有形成产业，货源供不上。也还存在另一种原因，就是虽然有产业，却缺乏企业化整合，大部分产量分散在农户手里。农户生产往往缺乏计划性，常根据市场表象决定种植计划，农产品今年好卖明年就多种，今年不好卖明年就少种。这种盲目的行为往往导致农产品一年严重滞销一年又供不应求的恶性循环。

（四）农产品卖不好

当地不缺好产品，但在市场上却卖不上好价钱。一是因为农产品生产绝大多数是一家一户的形式，规模不大，生产没有统一标准，产品品质也没有统一标准，质量良莠不齐，难以得到消费者的认可。二是因为农户大都欠缺分拣意识，农产品收获以后不管大小、好坏，统统收集在一起，这样的产品在市场上往往只能卖个低价。三是因为没有品牌化运营。大部分质优的农产品由于没有品牌只能沦为大路货，卖不上好价钱。有的即使有了地域品牌，没有商品品牌来承接，农产品也卖不上好价钱。四是缺少溯源保障。现在随着生活水平的提升，消费者对农产品的品质需求越来越高，但是农产品往往由于缺少安全标识和“溯源”保障，得不到消费者的信任，有了商品品牌也未必能卖上好价格。

（五）缺少企业引领

贫困地区电商薄弱，弱在没有建成电商生态圈，一个重要的原因就是缺乏企业引领，即在零散的农产品生产者与网络市场之间缺乏一个产业化的服务主体。多数农户与涉农企业电商意识滞后，还没有充分意识到电商的巨大商机或者找不到、找不準做好农产品电商的有效路径。贫困地区做电商，需要大量优秀电商企业和电商服务商，利用其引领与示范，使得当地融入全国的电商生态圈。

三、S2B模式下云南寻甸农产品上行的实践与探索

S2B模式的核心就是消费决定生产，生产背后需要一系列强大且科学的供应链系统支撑。寻甸县在农产品上行过程中探索建立出的供应链共享平台及云仓服务模式，打通了当地农产品上行的最初一公里通道，走出一条基于S2B模式助推农产品上行的可行之路。

（一）供应链共享平台及云仓服务模式

寻甸出产的红皮土豆一直是当地最具特色的农产品，也是寻甸种植产量最大的一种土豆，几乎一年四季都有产出。在过去，这种土豆只有大号精品好卖，而中小号土豆很难卖出。最近两年，自寻甸土豆作为电商扶贫销售试点品牌以来，这个现象大有改观。这都得益于2018年进驻寻甸的昆明市寻甸云创云仓农业科技有限公司探索出的供应链共享平台及云仓服务模式。

如图2所示，云创云仓农特产品购销业务服务平台是供应链共享平台暨S2B交易平台、B端商家推广孵化平台，服务对象为区域内广大中小流通商贸企业和供货商。该模式的主要做法是：通过前端、中间、后端三个环节构建供应链共享平台。（1）前端环节主要整合区域农产品供应链体系，按照适合电商销售产品的特征，对区域内农产品进行孵化及品牌重塑，优化农产品标准、包装设计、品牌规划、物流快递等供应链保障系统，降低各个环节运行成本，从而提升供应链运行效率。具体而言就是公司首先筛选出适合电商销售的农产品大单品（如：土豆），整合优化产品标准，农户按照标准要求生产，合作社负责集货，然后公司运用云服务器、订单处理集成共享系统，加强交易平台的信息集散、价格形成、交易结算等功能，并做到下午两点以前的订单当天发，两点以后的订单第二天发，提升供应链运行效率。（2）后端环节突出渠道重塑和孵化，推进农产品外销渠道和链路建设，充分开展与天猫、京东为主的电商平台等大商家开展合作，嫁接现有自带流量的店铺，同时加强微商体系及新生业态流量电商平台的合作，适时扩展与线下渠道商的合作，充分发挥资源优势孵化部分店铺，全面提升区域内农产品外销通路能力。目前公司通过多年积累的渠道与全国200多家电商销售平台达成供货合作，全面提升外销能力。（3）中间环节加强平台运营及服务能力，突显交易平台的信息集散、价格形成、交易结算、信誉保障功能，撮合双方的交易并完成结算，并辅以产品集散、物流服务、配送服务、适时开展金融服务，完成服务整个产业链的目标。目前，在各大电商平台销售的云南红皮土豆几乎都是由这里发出。为确保供应量，公司在寻甸及昆明市区还建立了10万平米的订单中心和分拣发货仓库，同时把发货品种增加到9种，日均发货量达2万件。公司成立以来，电商交易额达9000多万元[4][5]。

（二）S2B模式实施效果

1农产品卖得掉、卖得好。寻甸特色产品直供仓整合寻甸农特产品生产加工合作社、企业，通过线上线下销售方式，将本地农特产品销往全国各地，截至2019年3月，农特产品网络交易额达12亿余元;寻甸县农产品上行分拨中心、供应链共享仓助推农产品上行，2018年9月至2019年3月，以土豆、雪莲果为主的农产品线上销售达253万件7425吨，销售额达3899余万元;农产品上行冷链仓储物流中心为生鲜蔬菜仓储上行需求提供保障，2018年冷链仓储上行3881吨生鲜蔬菜，较2017年增加680余吨。

2有效带动农民增收、创业就业。寻甸县以前中小号的红皮土豆并不好卖，现在依托电商企业中小号土豆不仅能销售出去，而且价格方面也有所上涨。过去当地土豆只卖到四五角一公斤，现在已经达到了一元多一公斤，每年产出的2万吨中小号土豆也能销售出去。2018年寻甸县金所乡新田村村民陈开洪种植的50多亩红皮土豆就增收了10多万元。

另外，到目前为止云创云仓农业科技有限公司已经带动周边500余人劳动就业，其中建档立卡贫困户26人，优先收购他们的产品。此外，该公司寻甸农产品上行供应链共享仓的建设拓宽了农产品上行电商渠道，以“电商企业或网店+农业企业（专业合作社）+贫困户”等模式，通过包装销售农特产品，间接带动了贫困户增收。

3农村电商发展基础得到提升改善。当地县级电子商务公共服务中心服务功能落地。中心提供政策解读、创业辅导、网店建设、包装设计、运营策划、推广营销、品牌培育、质量追溯、数据采集统计等综合服务功能;县级农村电子商务物流配送中心降低配送成本，提高物流配送时效性和覆盖率。

4打造云南最大电商供应链集散共享中心。今后该公司将着力依托现有仓库将寻甸打造成云南最大电商供应链集散共享中心，未来有望突破寻甸农特产品上亿销售，通过供应链整合集成，达成寻甸农特产品产业链优化及价值链的提升。

四、基于S2B模式的云南寻甸农产品上行启示

（一）发展产业是基础

农村电商发展的核心在农产品上行，农产品上行的关键在当地农业产业基础。红皮土豆一直是寻甸当地最具特色的农产品，寻甸红皮土豆上行实践是借助本地资源优势利用网络平台拓展销售转化为经济优势的模式。该项实践是把众多农户组织起来共享他们的生产能力，通过合作经营组织弥补分散经营短板，合作社完成集货任务，发挥产业优势，再通过电商平台汇集消费者的农产品需求，实现农产品网上销售。本质上是把分散的农户集中起来，进行企业化整合。可以看出按照农业产业化的思路发展农村电子商务是必然趋势，也是解决农产品电商上行难的根本出路[6]。

（二）供应链是纽带

农产品上行实践证明仅仅依靠平台不行，农民都去做网商并不现实，必须是政府、平台、网商、合作社和农民多方合力，协作打通农产品上行通道，最重要的一点就是打通供应链，完成供给侧的初步的网络协同。S2B作为基于供应链平台的模式，是整个商业网络从传统的供应链走向一个网络协同的全新模式。S2B让农民专注于农产品生产，供应商专注于农产品供应，销售商专注于农产品销售，既充分体现让专业的人做专业的事，又充分体现基于平台的协同合作，发挥其纽带作用。

（三）“S”类农产品电商企业是引领

现在越来越多的地方政府在加大农产品上行力度，但缺乏像寻甸云创云仓农业科技有限公司这样的龙头电商企业来做供应链。该公司帮助当地梳理、明确和培养出适合本地发展的产品、产业，为农村创业者提供专业的公益性和市场化电商服务，积极响应国家提出的“互联网+”、“电商扶贫”等发展战略，参与发展农村电商，使得当地融入全国的电商生态圈。发展农业产业化，就是要通过龙头企业和合作社的带动，提高农民的组织化程度，把电商企业作为产销对接的重要手段，积极引导农产品上线销售。各地的一些有条件的龙头型农产品电商企业可考虑输出自己的供应链能力，实现发展转型，成为“S”类的农产品电商企业，发挥引领作用。

（四）B端定制化服务赋能

S2B模式使得B端突出自身优势，赋予更多的能力，最重要的就是定制化服务能力。作为B端企业大部分其实没有设计能力和产品，依赖于S类供给平台支持他们在商品方面的需求，只专注于销售。比如个人创业者只需要做最擅长的分享、链接和社交，通过自带的流量几乎没有什么成本就完成对农产品消费人群需求的归纳和分析，完成对客户的定制化服务。

（五）贫困农户增收是目标

个体农户生产能力小，电商能力弱，基本没有建立供应链体系的能力，可以通过加入合作社形成组织体系，进而再对接平台和市场。S2B模式使得贫困农户不必人人都要开网店、做微商，而是专注于生产提供有品质保障的产品，合作社进行有效的货源组织，平台服务商解决农产品市场流通等其它问题。农户参与到农村电商产业链中，让农产品好卖还能卖好，实现贫困地区农产品优质优价，分享农村电商红利，真正实现增产又增收。

农产品上行是推动贫困地区发展的有效途径之一。S2B模式不失为针对农产品上行难的一种解决方案，但以目前的形式看，S2B还不能真正解决行业的痛点，如何让农产品上行更轻松、更规范，还有许多的工作要做。当然对农产品上行的复杂性、系统性应有充分地认识，对其推进也应有足够的耐心和细心，只有使农产品供需对接通畅、农产品产业支撑充足、农产品物流体系不断完善，才能实现农产品上行的突破性进展。

参考文献：

[1]曾鸣未来五年最有可能领先的商业模式是S2B[J].青年与社会，2017（21）.

[2]魏延安农产品上行为什么这么难！S2B模式能找到突破口吗？[EB/OL].http：//wwwsohucom/a/155370016_660266，2017-7-7

[3]甘涌全面小康社會建设视角下的精准扶贫——以云南省寻甸县为例[J].中共云南省委党校学报，2016（1）：84-87

[4]彭锡电商扶贫云南这家本土互联网企业这样做[EB/OL]，http：//ynyunnancn/system/2019/07/26/030337911 shtml，2019-7-26

[5]彭锡电商新模式让小土豆变成“金蛋蛋”[N]，农民日报，2019-8-7

[6]石明基于农业产业化视角下的农产品电商上行问题探究——以欠发达地区农村为例[J]，农场经济管理，2017（10）：7-10

〔本文系云南农业大学社会科学中青年基金资助项目“贫困地区农民对电商扶贫的响应特征及引导机制研究”（项目编号：2016sk02）;2019云南农村干部学院决策咨询资助项目“农村电商助力边疆民族地区乡村振兴难点问题及策略研究”（项目编号：jczx201904）阶段性成果〕

〔王全春、马蓉、周铝（通讯作者），云南农业大学经济管理学院〕