制造企业应收账款管理存在的问题与对策

摘 要：随着市场经济不断发展，企业之间的市场竞争日益加剧，特别是制造企业之间的竞争尤为突出，随之而来的是各种各样的销售政策和回款政策，提供良好的回款政策成为企业之间吸引客户的重要手段，赊销作为一项强有力的回款方式广泛应用到各企业中，但也极易产生大量的呆坏账，给企业经营带来风险。文章介绍了企业应收账款管理的内涵与意义，分析目前制造企业应收账款管理中存在的主要问题，并据此提出完善的具体建议，以期为企业的管理工作提供借鉴。

关键词：制造企业;应收账款;资金管理

由于制造企业生产周期较长，资金回收速度较慢，导致应收账款存在一定的风险，但是作为企业一项重要的流动资产，高效的应收账款管理对于企业生产运营具有重要作用。因此，制造业企业应全面分析应收账款存在的风险因素，并采取相应的解决措施，建立健全企业内控制度，将应收账款风险降到最低，促进企业可持续、健康的发展。

一、制造企業应收账款管理概述

（一）应收账款的内涵

应收账款是企业通过销售产品、提供劳务等方式换取货币资金的过程中形成的过渡性资产形态，包括发出产品赊销所产生的应收账款和公司经营中产生的各类债权，如应收账款、预付账款、其他应收款等。由于其实质性权益受到产品品质、合同期限、客户信用、支付方式等诸多方面的影响，其资产的存续和资金回收存在不确定性因素，会给企业资产安全与资金周转效率带来潜在的负面影响。

（二）制造企业应收账款管理的特殊性

制造企业由于其复杂的生产过程，其货款回收周期通常比较长，但企业的应收账款管理存在特殊性，需要认真权衡利弊。一方面，企业为了加速资金周转速度，采用收紧的应收账款管理政策，改变收款方式，缩短应收账款回收期限，易造成市场竞争加剧，潜在客户流失;另一方面，企业为了开拓市场，采用宽松的应收账款管理政策，随意赊销或者放宽还款条件，易形成应收账款坏账损失，造成企业的生产运营风险。

（三）制造企业加强应收账款管理的现实意义

1.有利于企业的资金周转

制造企业在赊销过程中产生的应收账款如果不进行管控，极易形成呆坏账，造成企业资金损失，因此，运用科学的制度和管理方法对应收账款进行管理是必要的，行之有效的。企业通过合理运用赊销政策，及时收回应收账款，加速资金周转效率，确保资金链的正常运转，使企业生产经营处于良性运转状态。

2.有利于企业的市场竞争

在激烈的市场竞争环境中，赊销被客户视为企业自身实力强大的一种象征，会扩大企业在市场竞争中的影响力，从而提高企业市场竞争力，增加企业销售收入，提高企业盈利能力。因此，对应收账款进行管理不仅能使企业资金免受损失，还能对企业的市场开拓起到积极作用，使企业在市场竞争中占据主动地位。

3.有利于企业的风险控制

采用适合企业自身的应收账款管理政策加以约束，不仅能提高企业的内控管理水平，并且有助于企业提高赊销的风险意识，甄别赊销政策的合理性，有助于企业整体风险控制水平的提升。

二、目前制造企业应收账款管理出现的主要问题

（一）应收账款管理意识不足

一方面，制造企业销售人员为了追求更高的工作绩效任意使用赊销政策，缺乏对客户信用的基础判断，忽视了交易过程中产生的风险因素，极易造成相关应收账款发生呆账、坏账风险。这种片面追求个人经济利益的行为对企业的账务资产安全造成重大隐患，对企业的正常生产运营产生负面影响。另一方面，企业的高层和管理人员未树立应收账款的管控意识，不能及时发现应收账款风险，形成应收账款风险预警和处理机制，容易导致赊销政策在运用过程中存在内外部风险，造成资产损失。

（二）应收账款内控制度滞后

制造企业的应收账款内控制度主要是对信用制度的管理。部分企业的信用制度管理缺失或者不完善，未对客户的信用额度进行严格管理和控制。信用政策主要是对客户的赊销额度进行评估，并对还款期限和结算方式加以约束形成的管理制度。部分企业为了扩大销售收入肆意增大赊销额度和还款期，加大了企业的资金占用额度，降低资金周转率，容易出现账款逾期和催收困难，甚至会发生催收成本高于应收账款的情况，因此，滞后的应收账款内控制度增加了企业的应收账款风险，降低企业内控管理水平。

（三）应收账款信息化建设落后

大部分制造企业采用传统的记账和管理模式，企业信息化水平偏低，难以对企业的管理形成强力支撑。应收账款是一个动态发展的过程，采用传统的手工记账模式难以对应收账款形成实时监控，部分企业只有月底财务结账后才会形成应收账款表，从而对客户欠款进行分析，这种情况下容易导致企业应收账款在运营过程中超额发货，对应收账款的管理失去意义。另外，无法对客户的信用体系进行信息化管理，使企业不能及时、可观的评价客户信用，无法从源头对应收账款进行管控，在合同签订、履约期间进行动态管理，难以为应收账款管理提供有力的支撑。

（四）赊销合同的管理存在漏洞

建立健全呆坏账的预警机制，首先需要做好赊销合同的管理工作。目前，制造企业在签订赊销合同时，没有使用规范文本，特别是使用对方的文本时，没有弄清楚每一条款的含义。合同审批时，相关部门流于形式，法务部门没有严格把关，对相关条款进行审核，容易因合同条款不明确导致的呆坏账风险;财务部门对结算方式审核过于简单，对赊销额度的把控仅凭销售部门口头反馈，没有科学的调查及审核;销售部门作为第一责任部门，为了完成销售业绩，发生以客户利益为中心忽视本公司利益的行为，对相关合同条款避重就轻，对日后应收账款回收困难等情况埋下隐患。

而且，赊销合同签订后履约期间，部分企业对应收账款回收情况缺乏管控，没有持续跟踪客户回款情况，直到应收账款出现到期情况后发现回收困难、违约等行为，在履约期间没有及时的追踪客户生产经营状况，没有科学的应收账款预警，使企业赊销活动长期暴露于风险之中。

（五）应收账款管理人员素质不高

应收账款管理不仅需要科学的制度和方法来支撑，更需要负责的专业管理人员来维护。大部分制造企业没有专业的应收账款管理人员，或者从一线转岗，作为一般统计核算人员招聘，没有专业的应收账款管理知识，缺乏系统的岗位培训，无法及时暴露应收账款管理过程中出现的问题。

（六）应收账款催收激励制度不完善

制造企业对销售部门的激励制度往往局限于销售收入、销售利润率等指标，应收账款回款相关指标往往被企业忽视，在这种片面的激励政策下，导致销售人员为了扩大市场销量，肆意扩大赊销额度，伪造或者虚报客户资产情况，不利于企业信用评价体系的执行。另外，企业的回款情况作为一个重要的指标被忽略，不利于应收账款的催收，降低了销售人员催收账款的积极性，无形之中会加大企业的经营风险。

三、优化制造企业应收账款管理的对策建议

（一）提高全员的应收账款管理意识

制造企业的应收账款作为企业现金流的重要补充，其安全性应受到公司高层的强烈重视。企业高层应从战略角度提高应收账款管理工作的职责，企业管理层应根据高层的战略部署制定相应的规章制度保障应收賬款管理工作的顺利推进;要调动销售部门特别是销售人员的工作积极性，通过职业素质、职业道德等培训强化销售人员责任意识，建立工作终身责任制，强化员工工作责任心，建立合理的奖惩制度，引导和激励员工应收账款管理工作全员化的工作热情。

（二）完善应收账款内控管理制度

部分企业的内控管理制度落后，应通过对客户赊销额度、期限和信用政策的深入分析，构建符合企业自身发展的应收账款内控管理制度，提升企业的管理水平，主要包括信用额度、信用期限和信用政策三个方面内容。做好客户的信用档案统计工作是完善信用制度的首要工作，首先，收集客户基础资料，包括：名称、地址、法人、注册资金、联系方式等资料;其次，统计客户目前的业务状况，包括：销售业绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与本公司的业务关系等，最后，对客户目前的交易现状进行分析，包括公司战略、存在的问题、市场形象、声誉、财务状况、信用状况等，通过分析为下一步的管理提供参考。通过对客户信用档案的统计，由销售部门财务部、公司高层共同客户的资信额度、信用期限进行一次确定，其中信用额度根据客户综合情况滚动制定并建立《信用额度、期限表》由相关部门留存，公司应根据反馈的客户经营情况、付款情况随时跟踪并调整资信额度。另外，公司为了加快资金周转速度，可以采用现金折扣等方式，吸引客户提前付款，缩短客户回款期，降低企业资金占用额度。

（三）加强应收账款信息化程度

制造企业信息化管理是市场经济发展进步的产物，企业在生产经营过程中与信息化的结合，会对企业的管理效率的提升起到积极推动作用。当前，天眼查、企查查等软件的应用有助于企业及时获取客户的经营状态和有无失信违法行为发生，利于企业形成对客户的网格化管理系统，及时发现并规避风险。通过先进的企业信息管理系统如ERP、CRM等，有助于企业将客户信用政策、销售订单、回款等信息通过信息化进行配比，及时排查赊销业务活动是否在企业的客户信用额度内，规避人为审核带来的风险，另外，通过信息化管理可以实时获取客户的应收账款分析表，及时对应收账款进行分析汇总，有助于对客户信用体系评价进行补充。因此，借助现代化的信息技术手段和大数据网络，为企业应收账款管理提供技术支持，做好客户应收账款分析和网格化管理工作。

（四）完善合同管理，预防呆坏账风险的产生

各部门根据所属职责，按照《合同法》的规定，制定、修改、完善合同内容。在签订合同时，尽量使用规范文本，如果使用自拟文本，内容一定详细、完备，特别是对方提供的文本，要弄清每一条内容的含义。合同审批程序按照公司制度实行，各部门层层把关，对标的额大、内容重要的合同，要组织评审，并由公司高层决定。建立、完善企业合同台账，记录、保存各类凭证、档案，特别是变更、解除合同时，一定要留存书面凭证，做好法律防范的基础工作。

合同履约期间，在货物发出后销售部门持续跟进物流签收、回款期限等条款，及时提醒客户回款，一旦发现客户出现回款困难等情况及时反馈公司相关部门并向领导层报备，提前准备应对措施，避免公司财产遭受损失。建立应收账款风险评估标准，对超期应收账款及时预警并上报主管部门，超期三个月以上客户及时申请法务部门介入，评估有无出现呆坏账的风险，评估风险系数高时，及时采取法律措施补救。

（五）提高应收账款管理人员素质

应收账款管理不仅需要制度、软件的支持，也离不开高素质的管理人员。制造企业应着重提高人员素质，定期对应收账款管理人员进行培训，提高其知识储备和分析能力。首先，设置专人专岗，强化应收账款管理的重要性，定期对应收账款管理人员进行培训，提高财务、销售、法律方面知识储备，熟悉公司应收账款管理流程并严格按照公司规章制度工作。可以通过组织案例分析会，让应收账款管理人员和相关部门充分交流并提出问题，提升其在应收账款管理工作过程中的应变能力。其次，建议通过健全呆坏账预警机制和应收账款激励催收制度，及时发现应收账款回收中出现的风险，提升企业风险预警和应对能力。

（六）深化应收账款催收激励制度建设

优化销售人员的考核指标，销售收入、销售利润率、销售回款率应作为一个闭环系统对销售人员进行绩效指标考核，并加大销售回款率的考核比例以激励销售人员催收货款的积极性，避免单一指标造成考核不全面的情况。销售部门作为销售人员主管部门，应收账款周转率、坏账率等应纳入部门指标考核中，提高主管领导对应收账款的重视程度，集合部门力量为完成指标共同努力，同时，定期组织会议对部门工作进行汇总，对应收账款完成较好的人员给予一定的物质奖励，对坏账率完成较差的人员给予一定考核，做到奖罚分明，助力应收账款工作持续向好。

实施应收账款工作“终身责任制”，加强业务人员、业务主管责任意识，对于因违规导致呆坏账情况，法务部门对责任人依法终身问责、追责，其主管领导未尽职责的，将对主管领导“终身追责”，强化工作责任心，避免给公司造成资金及信用风险。

四、结语

综上所述，面对当前日益激烈的市场竞争，对制造业来说既充满机遇又充满挑战。制造企业为了在市场中占据一席之地，在扩大销售收入的过程中，赊销被大量运用到商务政策中，凸显其优势和弊端。应收账款作为企业一项重要的流动资产，它是企业现金流的重要补充，有效的管理和控制对企业至关重要，在这种环境下，企业的首要工作是做好内部应收账款管理工作，提高应收账款管理工作的重要性，树立员工的主人翁精神，提高全员参与管理的积极性，并积极通过完善应收账款管理政策，降低企业经营风险，提高资金使用效率，保障企业的资产安全，尽量减少呆坏账的发生率。

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作者简介：牛仲锐（1989— ），女，汉族，山东青岛人。主要研究方向：财务管理和资金管理。